Маркетинг-кит

Маркетинг-кит – это презентация компании, PR-материал, представленный в бумажном или электронном виде. Это важнейший документ, предназначенный для продвижения и демонстрации преимуществ, создания благоприятного впечатления на целевую аудиторию. Маркетинг-кит рекомендуется составлять для рекламы компании, линейки товаров, услуг, персоны, мероприятия, для продажи франшизы.

Что такое маркетинг-кит

Маркетинг-кит (маркетинг-кит – маркетинговый комплект) – это информационно-рекламный материал, в котором содержится информация о компании, ее продуктах, конкурентных преимуществах, условиях сотрудничества, предложения для партнеров и пр. Это презентационный каталог, который рассылается потенциальным клиентам, поставщикам, инвесторам, дистрибьюторам. Используется для прямых продаж, привлечения новых покупателей, обучения представителей. Эффективно применяется на выставках, презентациях, конференциях. 

Главная задача, которая стоит перед созданием маркетинг-кита – не предоставить информацию, а заинтересовать потенциального покупателя или инвестора!

Какие функции выполняет маркетинг-кит:

• Демонстрация преимуществ и выгод от сотрудничества.
• Формирование положительного имиджа.
• Повышение узнаваемости брендов.
• Заинтересованность целевой аудитории.
• Убеждение ЦА купить продукт благодаря приведенным доказательствам и аргументам.

Грамотно разработанный маркетинг-кит формирует правильное представление о компании, показывает ключевые преимущества и отличия от конкурентов. При разработке этого документа необходимо перевести свойства и характеристики продуктов на язык выгод, которые получат клиенты от приобретения и потребления. Тщательно продумываются заголовки, которые соответствуют правилу 4U:

• Usefullness (полезность) – какую проблему решает;
• Ultra Specifity (ультра специфичность) – факт, результат в цифрах;
• Urgensy (срочность) – срок, за который клиент получит эффект;
• Uniqueness (уникальность) – какие используются собственные технологии.

Оформление маркетинг-кита

Очень важно, чтобы дизайн был также хорошо продуман, как и содержание. Он должен быть привлекательным и помогать клиенту легко и быстро найти нужную информацию. Поэтому расположение текстовых блоков, заголовков и иллюстраций должно соответствовать тому, как клиент будет просматривать предложение.

Виды оформления:

• комплекты рекламных материалов, которые вкладываются в одну маркетинговую папку. Используются рекламные буклеты, прайс-листы, коммерческие предложения и другие материалы, оформленные в фирменном стиле;
• книга или печатный каталог. Это презентабельная полиграфия, которая выполняется на дорогих бумагах и картонах, лояльно воспринимается потребителем, может долго храниться;
• электронная версия печатной книги или каталога о компании, ее продуктах и преимуществах. Удобный вариант для рассылки потенциальным покупателям и партнерам;
• лендинг. На целевой странице выкладываются все материалы маркетинг-кита. Ссылки на лендинг можно отправлять целевым потребителям, использовать в контекстной рекламе при интернет-продвижении.

Что должен содержать маркетинг-кит

Структура маркетинг-кита и содержание:

• Общее описание компании. Название, организационно-правовая форма, специализация.
• История фирмы. Дата создания, информация о создателе, достижения за годы работы (кем были, кем стали).
• Миссия, цели и принципы компании.
• Описание продукта (товары, услуги, работы). Полезные свойства и характеристики, выгоды от потребления. Перечень основных товарных групп с описанием преимуществ каждой категории.
• Конкурентные преимущества. Нужно выявить и преподнести уникальные преимущества и сильные стороны, которых нет у конкурентов. Сформулировать и преподнести уникальное торговое предложение.
• Выгоды от сотрудничества. Как продукт или услуга решают проблемы целевых групп. 

• Описание целевой аудитории, перечень тех, кому будет выгодно пользование товаром или услугой.
• Кейсы и решения. Примеры реализованных проектов, которые можно показать в иллюстрациях, графиках, суммах сделки и пр.
• Схемы работы. Этапы заключения сделки, варианты разных способов оформления заказов и пр. Способы и условия доставки. Возможность рассрочки платежа, оформления покупки в кредит и пр.
• Сертификаты, дипломы, награды, лицензии.
• Партнеры компании.
• Отзывы клиентов, упоминания об известных компаниях-заказчиках. Отзывы должны быть развернутыми, с фотографиями, данными об авторе, его должности и организации, в которой он работает.
• Наиболее часто встречающиеся вопросы и ответы на них.
• Контактная информация – телефон, адрес, электронная почта, сайт, страницы в социальных сетях.

Составляя маркетинг-кит, нужно уделить внимание фактам, конкретным цифрам (количество выполненных заказов, обороты продаж по категориям, для инвесторов приводится процент рентабельности и пр.). Не нужно слишком подробно все описывать, но и не оставляйте информацию слишком сухой. Он должен хорошо читаться и легко восприниматься, быть написанным на понятном языке, без слишком сложных профессиональных терминов.

Ошибки при создании маркетинг-кита

• Избыток информации. В стремлении показать все лучшие стороны, компании могут слишком подробно описывать свои достижения, и в большом объеме текстов теряются ключевые особенности. Как правило, люди не любят читать слишком длинные тексты. Каждая строчка должна быть продумана и наполнена смыслом, который нужно донести до целевых групп.
• Отсутствие уникального торгового предложения. Если выгоды и преимущества показаны размыто или не отличаются от предложений конкурентов, потенциальный покупатель не заинтересуется вашим предложением.
• Неграмотная разметка. Текстовые блоки должны быть разбиты на смысловые абзацы, нужны заголовки и подзаголовки, списки и другие способы форматирования удобочитаемого текста.
• Использование неправдивой или преувеличенной информации. Употребляя выражения вроде «к нам возвращается 100 % заказчиков», вызовут у читателей недоверие и нежелание читать дальше.
• Упоминание конкурентов в непривлекательном свете. Показывая свои конкурентные преимущества, не стоит поливать грязью конкурентов (например, указывая, что их продукт хуже) или подчеркивать их недостатки.

Как правильно презентовать маркетинг-кит

Маркетинг-кит предназначен для того, что рассказать о компании и ее продукте в наиболее выгодном свете. Если документ создан профессионалами, он не выглядит как обычная многостраничная брошюра, а является одним из эффективных инструментов прямых продаж. 

Презентация маркетинг-кит

1. Отправляется потенциальным клиентам или партнерам для ознакомления перед деловой встречей или для инициации личной презентации. Особенно актуально для компаний, представляющих сложные продукты, требующие детального изучения.
2. Если фирма только выходит на рынок, то в презентации нужно делать акцент на уникальности торгового предложения, выгодах от пользования продуктом. Компаниям с многолетним опытом нужно делать упор на деловую репутацию, реализованные проекты, ссылаться на известных клиентов.
3. В начале презентации нужно сразу «зацепить» потенциального покупателя – рассказать ему о товаре, его полезных свойствах и выгодах, какие задачи решает. Дальше рассказать, как оформить заказ, какие есть условия оплаты и доставки, как быстро будет выполнен заказ или доставлен товар. Для укрепления доверия и снятия возражений можно воспользоваться отзывами клиентов, публикациями в СМИ.

Виды маркетинг-кита и пример одного из них

Маркетинг-кит разрабатывается:

• для компании;
• товара (товарных категорий);
• услуги;
• мероприятия;
• персоны;
• франшизы.

Особенности составления разных видов маркетинг-китов

• Если компания реализует свои товары и оказывает услуги, нужно разрабатывать отдельный маркетинг-кит для каждого направления. Такой подход дает возможность выделить преимущества каждого продукта.
• В содержании маркетинг-кита продвижения мероприятий должно быть описание события, время и место проведения, программа и список спикеров, информация об организаторе и участниках, способах участия и регистрации. В презентацию также включаются ссылки на публикации в СМИ, перечень информационных партнеров и спонсоров, контактные данные, карта проезда.
• Для бизнес-тренеров, адвокатов, юристов, артистов, самозанятых лиц составляется маркетинг-кит с информацией о персоне, достижениях, преимуществах сотрудничества. Важно включить персональное обращение или приветственное слово. Также перечисляются оказываемые услуги, известные клиенты, добавляются сертификаты и дипломы, приводятся отзывы заказчиков, публикации в СМИ.
• Чтобы продать франшизу, нужно делать акцент на цифрах и прибыльности. Указываются преимущества бизнеса, описание сферы деятельности, направления работы, планируемые обороты продаж, сумма необходимых инвестиций, срок окупаемости, возможность развития сети и пр. Необходимы также кейсы уже запущенных проектов в других регионах, отзывы клиентов.

Пример маркетинг-кита 

В качестве примера содержания маркетинг-кит можно привести продукт компании Oy-li – интенсив для роста продаж «отдел продаж под ключ».

• Основной вид деятельности компании Oy-li– улучшение работы отделов продаж, обучение персонала отделов продаж.
• С момента основания компании реализовано более 4500 проектов по развитию отделов продаж разных сфер деятельности. Фирма входит в тройку лидеров развития продаж малого и среднего бизнеса в РФ.
• Миссия Oy-li – помощь в развитии малого и среднего бизнеса, улучшение состояния экономики и инвестиционного климата в России.
• Продукт – эффективный тренинг для значительного увеличения объемов продаж, снижения затрат на привлечения клиентов. Лучший результат реализованных проектов – увеличение объемов реализации в 4,12 раза.
• Целевая аудитория – индивидуальные предприниматели, юридические лица разных сфер деятельности.
• Кейсы с реализованными проектами размещены на сайте. Приведены цифры роста продаж – от 30 % до 400 %.
• Известные клиенты – сеть «Рамблер», банк «Райффайзен Банк», онлайн-ресурс HeadHanter, ТМ Victoria Secret, компания BMW и другие.
• Для заказа услуги нужно заполнить простую форму на сайте, указав вид деятельности, обороты за месяц, контактные данные. Менеджер подберет наиболее подходящий кейс и свяжется с вами для уточнения всех деталей и консультации об условиях сотрудничества.

Контактная информация: Адрес: Москва Сити, Башня «Империя», Пресненская набережная, д. 6, стр. 2, 48 этаж, оф. 1, тел.: +7 (495) 744-63-73.