Максимизация прибыли: как повысить прибыль в условиях конкуренции

К повышению прибыли стремится любая компания – от небольшого частного производства до крупного холдинга. Однако в условиях с высокой конкуренцией максимизировать прибыль сложно. Расскажем, какие методы максимизации существуют и как выбрать подходящий, ориентируясь на сильные стороны компании, а также рассмотрим примеры.

Суть экономической прибыли

Прежде чем увеличивать прибыль, необходимо понять, что это такое. Ведь для разных экономических задач бухгалтер или финансовый директор определяют суть прибыли по-разному. Традиционно прибыль считается разницей между доходами и расходами, которые несет предприятие во время производства и сбыта.

Чтобы получить данные о прибыли, необходимо сперва рассчитать полученный доход или выручку с продаж, а затем вычесть из этой величины общую сумму расходов. К последним нужно отнести всё, что прямо или косвенно относится к производству товаров и их продаже. В первую очередь это сырье и материалы, а затем – косвенные издержки, например расходы на офис, логистику, уплату налогов и возврат кредитов.

Формула расчета прибыли учитывает два параметра: нормальную прибыль и экономическую. По сути, нормальная представляет собой плановую. Получив прибыль в таком объеме, предприятие заинтересовано в дальнейшем развитии. У него благодаря заработанным деньгам появляются ресурсы, а значит, все участники бизнеса становятся мотивированы на еще больший заработок. Иногда под нормальной понимают прибыль, размер которой меньше планового. Объем нормальной прибыли в этом случае будет находиться на уровне точки безубыточности. То есть это минимально необходимый заработок с продаж, чтобы компания могла продолжать свою деятельность.

Экономическая прибыль – это аналог фактической, которая остается от выручки после вычета всех расходов. Экономическую также иногда называют сверх- или чистой прибылью. Этот показатель характеризует способность компании грамотно распоряжаться своими ресурсами. То есть если вырученные средства едва покрывают расходы и предприятие ничего не заработало, значит, директора не смогли правильно распорядиться имеющимися средствами.

Ресурсы считаются эффективно использованными, если выгода от производственной деятельности больше, чем выгода от альтернативного использования средств. Например, у компании есть свободные 100 тыс. руб. и несколько вариантов их использования. Руководитель может:

• вложить средства в рекламу и маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов;
• закупить новое оборудование, чтобы повысить производительность, снизить долю брака;
• расширить штат отдела продаж, чтобы разделить обязанности по обслуживанию разных клиентов между несколькими менеджерами и повысить конверсию.

Затем каждый вариант просчитывается, чтобы спрогнозировать, сколько денег удастся заработать. После можно выбрать самый выгодный и воплотить его. На практике после реализации может получиться так, что реальная прибыль оказалась меньше ожидаемой. Но если выручка больше, чем при двух других прогнозируемых сценариях, распоряжение ресурсами всё равно считается успешным.

Если прибыль оказалась меньше, чем сумма расходов, то она считается отрицательной. Компания несет убытки.

Связь прибыли и дохода

Какой бы ни была прибыль, предприниматель заинтересован в ее максимизации. Концепция максимизации заключается в распоряжении ресурсами таким образом, чтобы получать максимально возможный доход. Но наибольшую прибыль предприятие сможет получить, если правильно организует взаимодействие внешних и внутренних факторов:

• внутренние – изменение производственных расходов;
• внешние – динамика доходов с продаж.

Занимаясь максимизацией, необходимо понимать, что существует два вида дохода:

• предельный – изменение выручки, которое произошло благодаря продаже хотя бы одного дополнительного товара;
• средний – доход на одну условную товарную единицу, которую удалось реализовать.

Доход невозможно нарастить без роста расходов. Например, чтобы продать дополнительную единицу, потребуется произвести или закупить ее. Для этого придется потратиться на сырье, процесс производства. Предельные издержки в этом случае тоже растут. Если в итоге предельный доход оказался больше, чем предельные издержки, значит, прибыль еще нельзя считать максимальной. Для компании это означает наличие возможностей и перспектив для следующего этапа максимизации.

Но если предельные издержки выше дохода, значит, прибыль сокращается и появляются убытки.

Максимизация прибыли: цели и задачи

Чтобы максимизировать прибыль, необходимо выпустить определенное количество товаров и услуг. Однако производство сдерживается двумя внешними факторами: ценой, установленной рынком, а также интересом потребителей к товару и в целом к товарной группе. В итоге компания начинает искать способы снизить издержки на производство, маркетинг и сбыт, чтобы удерживать свою цену в пределах рыночной нормы и в то же время повышать спрос.

Проводя мероприятия по увеличению прибыли, бизнес преследует цели:

• нарастить прибыль, чтобы стать в глазах инвесторов, партнеров, конкурентов более успешным. Ведь именно через прибыль другие игроки рынка оценивают эффективность коммерческой деятельности предприятия;
• лучше понимать и прогнозировать действия конкурентов. Ведь их деятельность также направлена на повышение прибыли, а это значит, что они будут использовать аналогичные методы в работе;
• оставаться конкурентоспособным. Так как в большинстве отраслей есть серьезная конкуренция, в долгосрочной перспективе «выживут» только те компании, которые могут наращивать прибыль без значительного повышения цен для клиентов.

Если предприятию удается решить эти задачи, то рынок становится чуть более равновесным. Спрос и предложение на товары сбалансированы: клиенты активно интересуются продукцией, а компания изготавливает ровно столько единиц товаров, чтобы предельные издержки были минимальными.

Максимизировать прибыль помогает не только грамотное распоряжение ресурсами, но и научно-технический прогресс. Ведь он влияет на качество товаров и автоматизацию процессов. Это приводит к большей удовлетворенности потребителей, к росту спроса и к снижению расходов.

Одновременно с достижением целей компания стремится решить задачи. Основная – это стимуляция дальнейшей деятельности компании, которая выражается в отсутствии убытков.

Этапы максимизации прибыли компании

Прибыль является максимально возможной в тот момент, когда предельный доход равен предельным издержкам. Пока это равновесие не будет достигнуто, компании придется наращивать выпуск продукции и снижать расходы.

Доход предприятия связан с тремя видами потенциала – экономическим, производственным и управленческим. В компании должен быть финансовый управляющий, который взялся бы за разработку стратегии сбыта, то есть определил бы оптимальные цены на товары и нашел ниши для инвестирования.

Занимаясь максимизацией, предприятию придется действовать по такому алгоритму:

1. Провести анализ компании, чтобы понять, насколько успешна торговая деятельность сейчас. Важно, чтобы анализ был проведен беспристрастно, иначе проблемные места не будут обнаружены. Поэтому для исследования можно привлечь сторонних специалистов.
2. Определить, в каких сферах есть проблемы, мешающие росту продаж или сокращению расходов. Например, есть большой процент возвращенного товара, потому что клиенты жалуются на его качество. Или товар востребован, но его сложно заказать.
3. Сформировать концепцию получения дохода. Если компания теряет доход из-за частых возвратов, значит, нужно повысить качество товаров и сократить число недовольных клиентов. Уменьшить процент брака можно, внедрив новые принципы производства, более современное оборудование или обучив работников.
4. Определить цель, выраженную в количестве прибыли. Затем необходимо декомпозировать ее и сформировать план действий с последовательными шагами, реализация которых позволит достигнуть нужной прибыли. Возможно, потребуется проанализировать и скорректировать торговую матрицу, убрать непопулярные позиции из ассортимента, добавить новинки, обучить продавцов.
5. Разработать и внедрить систему контроля. Важно проверять не только результат (сравнивать планируемую прибыль с плановой), но и процесс реализации.

Если руководитель проекта контролирует каждый этап работы, то он может вовремя заметить ошибки сотрудников. Затем скорректировать производственную политику фирмы так, чтобы промежуточные результаты приблизились к плановым.

Анализируя свою компанию и формируя концепцию получения дохода, важно учитывать индивидуальные особенности предприятия. Для этого в рамках исследования стоит провести SWOT-анализа для обнаружения сильных и слабых сторон компании.

Еще один фактор, имеющий значение, – это имидж бренда на рынке. Он косвенно влияет на спрос товаров, ведь при положительном имидже и сильном позиционировании клиенты больше доверяют продавцу. Чтобы улучшить свой имидж, необходимо сперва проанализировать, какое сейчас мнение о бренде у аудитории. Для этого можно изучить упоминания бренда в Интернете, провести опросы потребителей и на основании этого доработать свои слабые стороны.

Максимизация прибыли в условиях совершенной конкуренции

В теоретической экономике для максимизации прибыли важное значение играет совершенная конкуренция. Это модель рынка, где все игроки (и продавцы, и покупатели) не соперничают друг с другом, а работают на благо экономики. На деле совершенная конкуренция встречается редко. Ведь продавцы в борьбе за лояльность клиентов и выручку состязаются друг с другом.

Еще один признак совершенной конкуренции – гармония на рынке. То есть каждая компания может продать любое количество товаров, которое требуется клиентам. При этом на цену продукции никто не влияет – ни конкуренты, ни клиенты. Она устанавливается непредвзято, только на основе расходов на производство. На практике такая ситуация встречается также редко.

При совершенной конкуренции прибыль гарантируется производителям, однако определяется несколько иначе. Если конкуренты не влияют на цену, то прибыль зависит только от объема проданного товара. Прибыль образуется, когда валовый доход с продаж становится выше, чем совокупные издержки. То есть компании нужно выпускать такое количество товара, чтобы косвенные издержки на одну единицу минимально сокращались. А за счет наценки на товар увеличивалась выручка.

Рассчитать оптимальные показатели можно двумя способами. Первый предполагает сравнение валовых издержек и валового дохода. При втором способе нужно сравнить другие показатели: предельный доход и предельные издержки.

Сравнение валового дохода и издержек

Чтобы использовать первый метод, необходимо построить матрицу, где на оси абсцисс будет отображено количество производимых товаров и услуг. На координатную плоскость нужно будет заносить одновременно и издержки, и доходы. Доходы можно отобразить в виде прямой линии, которая начиналась бы в нулевой точке обеих осей. Расходы будут отображаться в виде кривой линий, потому что они колеблются при разном объеме производства в зависимости от постоянных и переменных издержек.

В точках, где все линии соприкасаются, начинается минимально необходимое производство. Если компания будет производить меньше, то доход не покроет расходы и предприятие понесет убытки. В то же время на графике появится отрезок, где разрыв между доходом и расходами будет максимальным. То есть для максимизации прибыли необходимо по объему производства приближаться к этому отрезку.

Сопоставление предельных доходов и издержек

Чтобы определить оптимальный объем производства вторым методом, необходимо также построить график с издержками и ценами по вертикальной оси, а также объемом производства по горизонтальной оси. В матрице строятся графики предельных издержек, средних общих издержек и средних переменных издержек. Горизонтальными линиями отмечаются уровни цен. То есть оптимальным будет несколько возможных объемов производства. Это точки в матрице, где пересекаются уровни цен и предельные издержки.

Однако какой бы метод расчетов ни был использован, важно помнить, что полученный оптимальный объем производства – не постоянная рекомендация. Даже если цены не зависят от конкурентов и клиентов, со временем они всё равно начнут корректироваться. Например, за счет инфляции. Чтобы в условиях меняющихся рынков наращивать прибыль в долгосрочной перспективе, придется корректировать объем производства, так как размер издержек будет меняться.

Максимизация прибыли фирмой-монополистом

Одинаковые приемы максимизации прибыли используют и компании, у которых есть конкуренты, и монополисты. Последние могут достичь максимизации быстрее, ведь под контролем предприятия находятся и цена, и объемы производства. То есть монополист получает возможность повышать цену по своему усмотрению и сокращать необходимый объем производства. Однако это нельзя будет делать бесконечно, потому что государство регулирует ценообразование.

Кроме того, у монополиста есть предельно допустимая цена, которая устанавливается клиентами. Ведь любое повышение цены сопровождается реакцией потребителей: спрос на товары падает.

Различие в подходах к максимизации у монополистов и конкурирующих компаний заключается в предельном доходе. На конкурентном рынке он равняется цене на товар. То есть производя всё больше единиц товара, компания доходит до того уровня, когда косвенные и постоянные издержки делятся на общее количество товара. И в результате на каждую единицу приходится настолько малый объем расходов, что на прибыль он уже не влияет.

В монопольном рынке предельный доход всегда будет ниже цены на товар. То есть, когда монополист рассчитает необходимый объем производства, ему нужно будет определить оптимальную цену. Ее он будет искать на графике по кривой спроса, где отражается зависимость потребительской активности от цены.

Пример максимизации прибыли производства в условиях ограниченных ресурсов

На основе теории не всегда понятно, как осуществить максимизацию прибыли на практике. К примеру, есть столовая, которая занимается продажей выпечки. Две основные товарные группы компании: ватрушки и пироги. Предприятие владеет собственным производством. Сейчас есть запас материалов для выпечки: 5 тысяч килограмм муки.

Для начала можно собрать в одну таблицу все показатели, необходимые для составления производственного плана:

Показатель	Ватрушки	Пироги	Итог
Удельные переменные расходы	80 рублей	150 рублей
Цена за каждый товар	150 рублей	250 рублей
Расход сырья на изделие, кг	0,3 кг	0,5 кг
Маржа на каждую единицу	70 рублей	100 рублей
Маржа на каждый килограмм муки	20 рублей	30 рублей
Количество продаж в месяц	10 000	8 000
Количество сырья на все продажи	3 000 кг	4 000 кг	7 000 кг
Запасы сырья			5 000 кг

Теперь можно рассчитать несколько вариантов производства. Например, маржа у пирогов выше, поэтому кажется, что их продавать выгоднее. В таком случае все имеющиеся запасы муки пускаются на пироги. Они производятся в таком количестве, чтобы покрыть запрос потребителей. В примере – это 8 тысяч изделий в месяц. Произведя максимально возможное количество пирогов, компания окажется в ситуации, когда не останется запаса муки для того же количества ватрушек. Поэтому теперь столовая будет продавать не 10 тысяч ватрушек ежемесячно, а 3 300.

Если перераспределить сырье таким образом, то показатели издержек, продаж и прибыли изменится:

• расход сырья сравняется с тем объемом муки, который есть на складе;
• так как количество произведенных ватрушек уменьшится, то и маржа с их продажи тоже сократится до 20 тыс. руб., а маржа пирогов останется прежней и составит 120 тыс. руб.;
• в совокупности маржа с обоих товаров увеличилась до 140 тыс. руб. за месяц.

Но у компании есть постоянные расходы, которые не меняются в зависимости от количества продаж. Из полученной маржи необходимо вычесть совокупность постоянных расходов, чтобы увидеть чистую прибыль. У столовой постоянные расходы в месяц равны 50 тыс. руб. Значит, чистая прибыль составила 90 тыс. руб. в месяц.

Что было бы, если бы столовая из имеющихся запасов муки решила в первую очередь готовить ватрушки, маржа на которые меньше? Ситуация выглядела бы следующим образом:

• на приготовление 10 тыс. ватрушек ушло бы 3 тыс. кг муки. Осталось бы 2 тыс. кг муки, которые по остаточному принципу были бы пущены на пироги. Из этого количества получилось бы сделать 4 тыс. пирогов вместо 8 тыс., которые покупают клиенты;
• изменилась бы маржа. Со всех проданных ватрушек получилась бы маржа 7 тыс. руб., а с пирогов – 400 тыс. руб., то есть совокупная маржа составила бы 407 тыс. руб. Постоянные издержки остаются прежними и составляют 50 тыс. руб.. Значит, чистая прибыль равна 357 тыс. руб. вместо 90 тыс., которые заработала бы компания, если бы сконцентрировалась на пирогах.

Аналогично можно просчитать прибыль, которая изменится, если компания будет использовать другое оборудование или перераспределит трудовые ресурсы. Только в расчеты вместо маржи покрытия за 1 кг муки нужно будет подставить аналогичные данные по одному машино- или человеко-часу.

В любом случае ясно, что для более точных вычислений важно разделить расходы на постоянные и переменные. Однако некоторые предприниматели допускают ошибки и пытаются перераспределить ресурсы, не учитывая, что часть расходов не зависит от производства.

Запрещенные методы максимизации

Иногда в попытках увеличить прибыль, предприниматели идут на шаги, которые нарушают моральные или юридические нормы поведения.

Эксплуатация труда

Желая производить больше, но сэкономить на оплате труда, работодатель занижает зарплату работников производства, урезает премии. Чтобы получать доход, достаточный для комфортной жизни, работники вынуждены работать сверхурочно – в две смены или без выходных. В краткосрочной перспективе прибыль растет, потому что производительность становится больше, а расходы на ФОТ остаются на том же уровне. В долгосрочной перспективе такая стратегия чревата:

• трудовыми спорами, штрафами;
• увольнениями сотрудников;
• нехваткой персонала и потерей производительности.

Чрезмерная максимизация

Эксперты утверждают, что продолжительный экономический рост в регионе часто сопровождается оттоком населения. Если в городе есть компания с постоянно растущими объемами производства, она влияет на обстановку в населенном пункте. Например, в регионе может ухудшиться экология или в город будут приезжать мигранты в поисках легкого заработка.

Проблемы с максимизацией

У отечественных предприятий при попытке максимизации прибыли возникают проблемы. Они связаны с неправильным выбором приоритетных направлений работы. Например, некоторые предприниматели основной целью бизнеса считают личный заработок. Они распределяют выручку с продаж так, чтобы акционерам и владельцам досталось как можно больше дивидендов. Однако согласно экономической теории, основная цель бизнес заключается всё же в получении максимального объема прибыли. То есть именно максимизация должна быть в приоритете.

В теории менеджмента есть утверждение, что главная задача управления компанией – это увеличение личных доходов ее акционеров и владельцев. Например, в малом бизнесе как таковых акционеров нет, есть один владелец, который является и директором, и руководителем многих отделов. Он принимает большую часть решений, желая как можно скорее увеличить прибыль, чтобы обеспечить себе заработок. Но в долгосрочной перспективе именно такой подход ограничивает ресурсы компании. Забирая большую часть прибыли себе, предприниматель не может вложить ее в развитие компании.

В крупном бизнесе возникают похожие проблемы. Здесь есть акционеры, но они не занимаются менеджментом. Компанией управляет руководитель, принимающий решения только на основе собственного видения ситуации. Он не советуется с акционерами в процессе деятельности. При отсутствии контроля у менеджера возникает желание отойти от цели максимизации. Он концентрируется на повышении не прибыли, а дохода или выручки, а также на наращивании дивидендов для акционеров. Ведь достижение таких целей лично ему, руководителю, обеспечит прибавку к зарплате.

В таком случае акционеры должны разработать систему контроля для руководителя таким образом, чтобы сместить фокус его внимания на долгосрочную перспективу.

Заключение

Прибыль является главным мерилом успешности компании, поэтому ее увеличение становится для большинства предпринимателей главной целью. Обычно для повышения прибыли рекомендуется продавать больше, а тратить меньше, то есть оптимизировать расходы. Мы рассмотрели, как это сделать, на примере предприятия с ограниченными ресурсами.

Суть максимизации заключается в определении такого объема производства, при котором предельные издержки сократятся до минимума, а предельный доход вырастет до максимума. Чтобы определить оптимальный объем, необходимо точно понимать, сколько и каких расходов несет компания в процессе производства.