Магниты для лидов

Мечтаете наладить контакт с вашей целевой аудиторией и заинтересовать потенциальных клиентов? Хотите узнать, как правильно создать эффективный лид-магнит и какой инструмент больше подходит вашему бизнесу? Если вас интересуют ответы на вопросы, читайте далее. 

Что такое лид-магниты

Лид-магнит («магнетическое предложение») — это то, за что клиенты готовы заплатить деньги, а вы предлагаете бесплатно. В этом подарке есть маленькая хитрость – в обмен вы просите оставить контактную информацию. Люди неохотно делятся своими данными, если просто попросить их оставить контакты или подписаться на рассылку. Другое дело, обмен. Они получают нечто ценное и важное, что делает такую операцию в их глазах равноценной.

Правильно составленный лид-магнит поможет не только собрать информацию, но и наладить взаимоотношения с потенциальным клиентом, заработать его лояльность. Все магниты для лидов можно сформировать в несколько категорий:

• подарочные сертификаты/программы лояльности;
• полезная информация;
• игры (тесты, викторины);
• обучение (уроки, тренинги);
• триалы (условно бесплатное ПО).

Ваш лид-магнит должен быть интересен и выгоден именно вашей целевой аудитории.

Как они работают

Причина успеха лид-магнитов заложена в биохимии мозга. Основным двигателем мотивации выступает дофамин, который вырабатывается головным мозгом человека. Он участвует в процессах центра удовольствия и отвечает за чувство удовлетворения. Благодаря дофамину человек не только видит приз, но и стремится его получить.

В чем заключается действие лид-магнита? В тот момент, когда потенциальный покупатель видит ваше предложение, он должен получить свою дозу дофамина, а далее идти по проложенному вами маршруту. Главное, чтобы ваш продукт или услуга соответствовали потребностям целевой аудитории. А магнит для лидов служит просто триггером для совершения потенциальным клиентом определенных действий.

Особенности разработки лид-магнита

В зависимости от сферы деятельности компании и целевой аудитории магниты для лидов будут разные. Но для создания любого лид-магнита нужно придерживаться определенных правил:

1. Определите портрет вашей целевой аудитории. Для этого можно использовать ABCXYZ-анализ (если есть текущая база клиентов) или a/b-анализ (если компания только создана). Если у вас несколько разных целевых аудиторий, то создайте лид-магнит под каждую ЦА – он должен быть узконаправленным.
2. Найдите «болевые» точки аудитории, наиболее волнующие темы. Это можно сделать с помощью опроса, изучения комментариев, используя Google AdWords/Wordstat (статистику запросов) или Google Analytics (определите наиболее кликабельные темы сайта). Выясните, что ищет ваш клиент – информацию, товар со скидками, как решить задачу или знания.
3. Придерживайтесь общей структуры: Глагол (призыв к действию) – Ограничитель по времени (дедлайн) – Польза/Выгода (в чем полезность подарка, желательно с указанием цифр). Сделайте ваше предложение действительно полезным для аудитории, иначе в ответ получите только негатив. Люди не любят, когда их обманывают.
4. Ваше предложение должно быть связано с продукцией компании и заинтересовать клиента в продолжении взаимодействия с брендом. Превратите «холодный» лид в «теплый».
5. Контактная форма должна быть короткая и иметь минимальное число полей. Обычно она содержит имя, телефон и e-mail. Пользователь не хочет тратить время на заполнение длинных форм и, вполне вероятно, может отказаться от предложения. 

Работа с видами лид-магнитов (пошаговое руководство)

Каждый сегмент рынка имеет в своем арсенале популярные виды магнитов, которые доказали результативность на практике. Рассмотрим некоторые из них.

Руководство (чек-лист) 

Чтобы создать руководство/инструкцию по выполнению каких-нибудь действий, найдите проблему пользователя в этой сфере и создайте алгоритм по ее решению. На практике это может быть список из 10–20 вопросов, которые часто задают потенциальные клиенты, и ваших ответов на них. Или инструкция по очистке водонагревателя, руководство по увеличению прибыли компании, исправление распространенных ошибок и т. д. Ваш подарок должен облегчать жизнь лида. В виде начальной точки пользователь получает реальную ценность и движется к основной цели – следующему этапу в воронке продаж. Этот формат лид-магнита повышает вашу значимость как эксперта в данной области и увеличивает вероятность повторного обращения.

Каталог успешных кейсов 

Эта стратегия решает сразу две задачи. Она предлагает пользователям полезную информацию и, одновременно, помогает вам строить доверительные отношения с целевым рынком. Вы показываете потенциальным клиентам, кто из лидеров рынка сотрудничает с компанией и какие у них достижения. Описываете методы, которые они использовали на пути к успеху. Это могут быть буклеты, например, «Как пять компаний увеличили продажи на 30 %» (для консалтинговой компании) или «Десять лучших свадеб» (для организаторов церемоний).

Шаблон 

Шаблоны – один из самых результативных видов лид-магнитов. Они распространены в бухгалтерской сфере, для руководящего состава компаний, маркетологов и др. Шаблоны освобождают от рутинных процессов и экономят важный ресурс – время. В роли лид-магнитов можно предложить различные таблицы, отчеты и формы с формулами, шаблоны писем и договоров. Ценность таких подарков не подлежит сомнению, к тому же узкая направленность целевой аудитории способствует точному попаданию в цель.

Электронная книга 

Написать электронную книгу не так сложно, как кажется на первый взгляд. Особенно, если вы ведете блог и у вас есть актуальные статьи с решением проблем для целевой аудитории. За основу книги можно взять самые популярные публикации, добавить введение и в конце призыв к действию (запись на консультацию, подписка на рассылку и т. д.). Все, книга готова. Она не должна быть слишком объемной и занимать много времени на чтение. Чем быстрее ее прочитают, тем быстрее оценят выгоду и, возможно, попадут в воронку продаж. Когда подарком выступает книга, люди ощущают ее ценность, и понимают, что это выгодный обмен. Они получают важный продукт за такую мелочь как контактные данные.

Подарочные сертификаты и коды на скидку 

Самое трудное – стимулировать покупателей совершить первую покупку. А, согласно статистике, уже существующие клиенты совершают повторные покупки на 70 % чаще, чем потенциальные лиды. Этот вид магнитов создается за счет затрат на маркетинг. Но он наиболее успешно справляется с задачей привлечения новых лидов. Причем такой подарок не только собирает контактную информацию, но и служит для «разогрева» потенциальных клиентов. Предложение должно быть настолько ценным, чтобы побуждать покупателя перейти к следующему этапу. Например, интернет-магазин одежды предлагают скидку 350 руб. по промокоду на первую покупку. Другой вариант – бесплатная доставка по промокоду за первый заказ.

Видеоролики 

Это достаточно затратный по времени и ресурсам вид лид-магнита. Но его преимущество в том, что люди охотнее воспринимают видеоинформацию. К тому же, если это обучающее видео, всегда проще увидеть реальное действие и результат, чем разбираться с текстом. Еще один момент – с помощью видео аудитория ближе знакомится с вами. Во время ролика постарайтесь вызвать у подписчиков доверие и доказать свою экспертность.

Контрольный список (шпаргалка) 

Это список из небольших понятных фрагментов с полезной информацией. Он должен доступно объяснять, как выполнить какие-то действия простым способом. Это может быть шпаргалка, блок-схема, схема какого-нибудь процесса и даже инфографика. Такой лид-магнит может стать помощником при проведении презентации, вебинара. Люди оценят его пользу, ведь быстро разобраться в сложном процессе – это экономия времени, а визуализация улучшает восприятие.

Билеты на мероприятие 

Это еще один способ привлечения целевой аудитории. Потенциальному покупателю предлагается бесплатная услуга, которая обычно стоит денег. Мероприятие может быть как ваше собственное, так и недорогое стороннее. Главные условия – правильный выбор ЦА и связь с вашим продуктом. Таким лид-магнитом может выступать небольшой тренинг или мастер-класс. Получение бесплатного приглашения стимулирует предоставление контактных данных.

Вебинары 

Регистрация на вебинар – один из самых простых способов получения новых лидов. Наиболее актуально проведение бесплатных вебинаров для консалтинговых компаний. При создании вебинара на первое место выходит эффективный контент, так как пользователь сразу пытается понять – стоит тратить на него свое время или это разговор ни о чем. Во время короткой встречи вы должны доказать, что являетесь экспертом в своей области и мотивировать участников вебинара стать вашими клиентами. По окончании вебинара предложите подписаться на ваши рассылки.

Конкурсы, викторины и тесты 

Большинство людей любят участвовать в разных конкурсах и получать призы. Создание лид-магнитов с применением игровых моментов (соревнование, начисление баллов) массово привлекает новых клиентов. Этот метод часто используют в маркетинге для знакомства с продуктом/услугой в игровой форме. Основная задача для разработчиков викторины – интересное содержание, которое вызовет у лидов желание поучаствовать и заполнить поля формы. Поставьте ограничение на количество вопросов, чтобы участник не тратил на игру слишком много времени. И, обязательное условие, человек должен получить свой результат.

Создать викторину/тест можно быстро с помощью программ-конструкторов, которые во время игры кроме контактных данных игроков собирают и другую аналитическую информацию об аудитории. Такие программы предлагают оформить подписку во время игры, добавляют нативную рекламу в вопросы. Геймификация помогает компании лучше изучить потенциальных клиентов.

Триалы 

Это узкоспециализированный лид-магнит, чаще используется для облачных сервисов SaaS. Пользователю дают пробный период на знакомство с продуктом. Вы можете работать с программой какой-то период (чаще 14 дней) и узнать все ее возможности, а затем купить. Такой лид-магнит используют крупные хостинги, компания Adobe, многие разработчики CRM и др. Пробные уроки можно предлагать в любой обучающей сфере (йога, танцы, иностранные языки).

Универсального для всех лид-магнита не существует. Создавайте различные модели, тестируйте их на аудитории, отбирайте более эффективные варианты.

Контакт с аудиторией 

Лид-магнит разработан, как теперь установить связь с целевой аудиторией, которую вы хотите превратить в клиентов? И главное, где найти свой целевой рынок?

Среди площадок для массового маркетинга лидируют Facebook и Instagram. Они обеспечивают самую высокую эффективность инвестиций в таргетинговую рекламу для лидогенерации. Реклама для обоих соцсетей настраивается из одного бизнес-кабинета Facebook и имеет аналогичные алгоритмы и правила работы.

В чем преимущества работы с этими соцсетями? Они анализируют данные пользователей, их поведение на сайте, и предлагают вам только те лиды, которые соответствуют портрету вашего клиента. Кроме информации, которую предоставили пользователи, Facebook собирает данные из внешних источников. Для клиента это не очень приятный момент, а для рекламодателя большое преимущество. Эта площадка позволяет проводить глубокое демографическое таргетирование и создавать узконаправленную рекламу.

Настройка таргетинга может включать как «холодный таргетинг», так и индивидуализированный. Он включает пользователей, которые каким-то образом уже контактировали с сайтом или страницей и имеют больше шансов стать вашими клиентами.

Соцсети позволяют работать с широкой целевой аудиторией и увеличивать приток новых клиентов. Правильно составьте лид-магнит и оптимизируйте настройки в рекламном кабинете под ваш целевой рынок – трафик новых лидов гарантирован. 

Используйте лид-магниты для привлечения нового потока клиентов в ваш бизнес. При создании инструмента учитывайте портрет целевой аудитории и ее интересы. Подарок должен быть, в первую очередь, полезным для лида. Придумайте магнетическое предложение, которое связано с брендом и, кроме сбора данных, будет разогревать аудиторию. Успешный лид-магнит – это увеличение трафика в вашу воронку продаж и рост выручки компании.