Магазин необычных подарков: в чем важность эмоционального отклика

Лена, привет! Когда ты занималась у нас?

Я проходила обучение с июля по август 2018 года. Результат – увеличение выручки на 60 %.

Расскажи, какие инструменты с точки зрения упаковки бизнеса вы использовали? На что делали акценты, как это повлияло на результат?

Во время обучения и после него мы начали анализировать конкурентов, смотреть, как стать лучше и привлекательнее по сравнению с ними. Появились идеи о привлечении новых партнеров и создании новых подарков, более креативных вещей. Дальше мы работали над сайтом, исправили все ошибки. Например, не было видно ассортимент на мобильном устройстве. В «Яндексе» у нас раньше не было четкой геолокации. Мы вошли в десятку по поиску в «Яндексе», завели инстаграм. С июля по август прибавилось две тысячи подписчиков, и не ботов, а реальных людей, которые покупают и задают вопросы.

Как вы теперь запаковываете инстаграм?

Мы стали делать более красивые посты, выкладывать интересные фотографии, заказывать фотосессии. Иногда я пишу в аккаунте и о себе, потому что подписчикам интересно, кто хозяин всего бизнеса и как он живет. Да и люди начинают больше доверять, когда видят, что аккаунт ведут реальные люди, которые готовы помочь.

Как именно проводятся фотосессии? Какая технология и что она дает?

Мы проводили фотосессии непосредственно с нашими партнерами – салонами красоты, воздушными шарами, аэропланами. Также выкладывали посты с осенней тематикой, мол, дарите незабываемые эмоции любимым. Постили фотографии с эмоциональным настроением, семейными ценностями, чтобы людям было это интересно.

И сколько уже фотосессий провели?

Пока таких полноценных три, с разными нарядами. У нас получилось сделать где-то порядка трехсот фотографий с одной фотосессии. Их хватит, наверно, постов на десять, готовимся к новым.

А откуда взялись эти две тысячи подписчиков?

Мы проводили таргетированную рекламу плюс подписывались на группы про Санкт-Петербург, друзей и знакомых наших пользователей, сарафанное радио хорошо работает. То есть люди, которые близки нам – наши покупатели, наши личные друзья.

Саму упаковку подарков как-то трансформировали?

Сама упаковка осталось прежней, потому что она устраивает наших пользователей. Это небольшой конверт, который легко взять с собой, подарить. Он влезает в любую дамскую сумочку. Также мы перешли не только на услуги, но и на продажу товаров. Например, после окончания обучения к нам обратились партнеры по производству вигвамов для детей.

С точки зрения упаковки был какой-то еще опыт? Может, что-то коммерческое поменяли, презентацию?

Поменяли коммерческое предложение, расширили его. Сейчас появилась мысль выходить на B2B-рынок., а раньше мы работали только с B2C. Можно покупать для мотивации персонала сертификаты, новогодние подарки, корпоративные презенты. Мы готовим пакет предложений непосредственно для каждой компании индивидуально. Смотрим, сколько у них женщин, мужчин, их возраст, всё подбираем. Также у нас работают рассылки для наших постоянных покупателей. У нас на сайте есть аналитика, и мы смотрим, какой клиент и что покупал, а дальше мы в те же даты напоминаем ему об этом.

Какой у вас штат с точки зрения упаковки?

Мы сейчас пользуемся услугами сторонних людей, фрилансеров. Пока очень даже довольны, потому что процесс быстро пошел. Раньше я сама сидела и думала над всем, а теперь я просто закидываю идею, и появляется несколько предложений по ее осуществлению в течение пятнадцати минут.

Во время фотосессий вы привлекали параллельно стилистов, чтобы всё смотрелось органично?

Мы нашли очень хорошего фотографа, который оказался еще и стилистом. То есть она видит, что должно быть и как. Мы даем ей идею, а она подбирает одежду. Что-то привозит, что-то смотрит из имеющегося. И дальше мы обмениваемся с ней фотографиями, советуемся. Также мы согласовываем макияж и прически.

Какой у вас примерно бюджет на ведение инстаграма?

Сейчас из-за того, что у нас большие обороты, мы не можем много тратить. И фотосессии у нас обходятся в десять тысяч рублей. На каждую социальную сеть тратим примерно столько же. Вконтакте, фейсбук, инстаграм, «Одноклассники» – все примерно по десять тысяч.

Комментарий эксперта:

«Упаковка бизнеса – это упрощенное, жаргонное название. По сути это комплекс мероприятий, которые должны обеспечить понимание ценности, которую вы продаете вашим покупателям. Это традиционная реклама, ваш стиль рекламы, визуальное оформление, звуковой ряд. Это рекламные материалы, которые вы используете.

Если вы хотите рекламировать экономичные товары, вы используете простой язык, простые формы и простые материалы. Если вы ориентируетесь на искушенную публику, изысканного потребителя, привыкшего выбирать и противостоять рекламным призывам, вы должны использовать более сложные формы: как ATL- (явную), так и BTL-рекламу (неявную, подрекламу).

Задавайте себе такие вопросы:

• Если человек пойдет в интернет и наберет название вашей компании, что он узнает? Что вы эксперты, что вы лучшие по качеству, что у вас самые лучшие цены или же что вы просто компания, которая зарегистрирована под определенным номером, с таким-то уставным капиталом и отчетностью за год?
• Если человек спросит о рекомендациях, что ему о вас расскажут и кто это расскажет? Это будут авторитетные люди, которым доверяют потребители, и они отзовутся о вас хорошо, или же это будут сотрудники в офисе вашей компании с логотипом на бейджике, которые с натянутой улыбкой расскажут, «какая хорошая ваша компания»?

Важна каждая деталь, вплоть до того, как выглядит ваш офис. Если вы продаете эконом-продукты в офисе из мрамора и золота, конверсия будет невысокой. Да и если вы продаете люксовые продукты в офисе класса D-, конверсия тоже будут низкой.

Важно всё, вплоть до упаковочных материалов: пакетов, бумаги, скотча. Как выглядят документы фирмы: на какой бумаге они сделаны, каким шрифтом, сколько красок, насколько эта краска попадает в цвета. Из этих мелочей и складывается упаковка бизнеса.

Например, когда вы берете в руки классический айфон, вы понимаете, что купили или собираетесь купить классную, стильную вещь только по тому, как она упакована. Противоположность – посылки с Aliexpress в полиэтилене с пузырьками и в крафтовой бумаге, что явно указывает на экономный способ доставки и цену товара.