ЛРП – кто он в продажах

Правильная работа с лицом, принимающим решение, помогает повысить заработок менеджеров по продажам и во много раз увеличить прибыль компании. Найти ЛПР – важная часть работы продавца, в разы повышающая его эффективность. Но это только начало пути к регулярным продажам. Надо еще установить контакт с ответственным лицом и постоянно поддерживать отношения, чтобы они были одинаково ценными для всех сторон. 

Кто это, ЛПР

Аббревиатура ЛПР означает лицо, принимающее решение. Это человек, который курирует продажу товаров и закрытие сделок. Найти его – первостепенная цель каждого менеджера. Если не выйти на такого сотрудника, то не получится продать, даже если встретиться с директором. Так как не всегда руководитель решает вопросы, связанные с продажами. 

На результат также влияют:

• специалисты, которые будут оценивать качество продукта, на основе отчета от них будет приниматься решение;
• ЛВР – лицо, имеющее влияние на ЛПР, это может быть кто угодно, от секретаря до его водителя, любой человек, приближенный к нему настолько, чтоб его мнение имело вес;
• ГВЛ (главное влияющее лицо) – сотрудник, с которым советуется и к которому прислушивается ЛПР;
• экономист – человек, анализирующий экономическую выгоду сделки.

Важно предлагать свой продукт правильному человеку, чтобы напрасно не тратить время и силы на переговоры и презентацию предложения. Главная задача менеджера – выйти на ЛПР и людей, влияющих на его решения, и только после этого предлагать свою услугу или товар.

Зачем нужно определять ЛРП в продажах

В крупных компаниях за процесс закупки отвечают несколько должностей. Каждый участник действует согласно своим инструкциям и в рамках своих полномочий. То есть он рассматривает предложение и либо отказывает, либо пропускает его дальше. Такой сотрудник может категорично сказать «НЕТ», но дать утвердительный ответ он не сможет, так как за это отвечают другие люди. 

Но есть в каждой компании человек, имеющий неограниченные права на принятие решений. Это и есть ЛПР. Чтобы получить конкретный ответ, надо найти его и добиться с ним встречи. Так можно сократить процесс продажи, так как не придется показывать предложение каждому звену цепочки или ждать его рассмотрения. 

Не обязательно лицо, имеющее право единолично решать, будет владельцем компании или занимать должность генерального директора. ЛПР – это тот, кто может самостоятельно принять решение почти по любому вопросу. Кто в полном объеме владеет информацией и будет последним связующим звеном в согласовании многих рабочих моментов. 

Где искать информацию о ЛПР

В больших и сложных структурах поиск лица, принимающего решения, может занять до трех месяцев, все зависит от опыта менеджера и степени нагрузки на него. 

Особенности выявления такого лица зависят от следующих факторов:

• размера и внутренней структуры компании;
• цели поиска;
• от уникальности предложения.

Есть решения, которые может принять только глава организации, а с другими вполне способны справиться руководители помельче. 

Если у менеджера есть опыт сотрудничества с похожей структурой, то он будет точно знать, в каких отделах искать ЛПР. Конечно, владелец фирмы тоже является таким лицом, но начинать стоит не с него.

Самым эффективным способом связаться с ЛПР будет холодный звонок. За час можно договориться о 10 встречах. Но связь с руководителями часто идет через секретаря. А оценивать важность предложения не в их компетенции. Они действует по распоряжению руководства и выясняют только цель звонка.

С помощью скриптов и разных уловок можно попытаться в ходе разговора с секретарем выяснить, кто в компании принимает решения и как с ним связаться. Но секретари неохотно идут на контакт и делятся такой информацией, поэтому придется рассчитывать на свою изобретательность и находчивость. 

Для поиска можно использовать следующие приемы:

1. Спрашивайте. При общении с клиентом по телефону задайте прямой вопрос: «Нужно ли вам согласовывать решение работать с нами, с вышестоящими руководителями?». Если ответ – «Нет», то вы нашли нужного человека и с ним можно вести переговоры.
2. Поищите информацию в Интернете. Забейте в поиск название организации или ключевой запрос. Если необходимо, расширьте поиск, пока не выйдете на отдел с нужным вам человеком. 
3. Найдите людей, которые работали с интересующей вас компанией или тех, кто уволился с фирмы и может знать, как принимаются решения в ней, со всеми деталями и нюансами.
4. Подумайте, кого из ваших партнеров может заинтересовать сотрудничество с этой компанией. Свяжитесь с их представителем и обменяйтесь информацией о структуре принятия решений, разработайте совместное предложение к ЛПР. 
5. Для поиска можно использовать: итоговый отчет (если он есть в свободном доступе), упоминания в СМИ, данные с Википедии, любые источники, связанные с отраслью, в которой работает выбранная фирма. 

Для установления контакта можно связаться с работником, отвечающим за закупки. Это более эффективное решение, чем связь через секретаря или клиента, так как он работает с поставщиками и владеет информацией о том, кто принимает решение о сотрудничестве с новыми партнерами. 

Способ выявления ответственного за решения лица зависит от многих факторов, в том числе от суммы контракта. Если стоимость не превышает 5–10 % от оборота фирмы, то генеральный директор не станет тратить на это время. В такой ситуации лучше связаться с ЛПР уровнем пониже. 

Главное не забывать, что основная цель поиска – это конструктивные переговоры, которые помогут показать себя, как ценного и полезного партнера, и договориться о продажах. 

Как сделать так, чтобы ЛПР купил именно у вас

Когда ЛПР найден и с ним установлен контакт, важно помнить о правилах ведения переговоров, и не нарушать их:

1. Думайте стратегически, а не тактически. Чем выше человек продвинулся по карьерной лестнице, тем больше он думает о конечных результатах и прибыли. Поэтому при разговоре с ЛПР акцентируйте внимание не на характеристиках продукта, а на выгодах конкретной компании от его продажи.
2. Не обсуждайте стоимость. Менеджеров высшего звена не волнует цена продукта. Если они заинтересованы в нем, то купят. Если начинать обсуждать с ними ценовую политику, то разговора не выйдет. Вас перенаправят в отдел закупок для обсуждения этого вопроса.
3. Не углубляйтесь в детали, незнакомые руководителю. Ваш разговор должен быть понятен всем сторонам, поэтому не затрагивайте вопросы, в которых ЛПР некомпетентен. Не используйте технические термины, сленговую лексику.
4. Разговаривайте на равных. Высшее руководство не станет общаться с людьми, не понимающими задач, стоящих перед ними. Они тратят время только на равных себе, поэтому в переговорах будьте профессиональны и уверены. 

Как работать с возражениями

Мало найти ЛПР, назначить с ним встречу или дозвониться до него, надо еще убедить его выслушать ваше предложение. Ведь вы можете столкнуться с отказом еще до того, как презентуете свой продукт/услугу. 

Это тактика ложного отрицания, чтобы не взаимодействовать с вами. Если вы общаетесь по телефону, то основная цель – добиться встречи. Договориться о продаже по телефону точно не получится. 

Рассмотрим примеры возражений и что можно ответить на них:

• «Не интересно, нас устраивают наши поставщики» – «Уверен, что после встречи вы измените свое мнение»;
• «Я обдумаю и свяжусь с вами» – «Давайте я вам предоставлю больше информации при встрече»;
• «Сбросьте коммерческое предложение на почту» – «Может, лучше назначим встречу, тогда я смогу не только презентовать продукт, но и ответить на все ваши вопросы»;

Есть еще одно важное условие – рентабельность. Если выход на ЛПР, обсуждение и одобрение сделки уже отняло много ресурсов, а ответа все нет, то выгоднее будет принять отказ от компании. Так как плюсы от сотрудничества с ним могут не перевесить вложенных в заключение договоренностей усилий и средств. 

Эффективные схемы влияния на ЛПР

Добиться положительного ответа, можно применяя следующие эффективные концепции:

1. Стратегия убеждения. В разговоре используйте только логичные аргументы, обосновывайте свои слова доказательствами, подкрепляйте фактами. Такая тактика общения положительно влияет на решение, показывает, что предложение будет выгодно всем сторонам.
2. Эмоциональное влияние, призыв действовать. Чтобы использовать такой метод, нужно уметь максимально доходчиво и эмоционально описать все перспективы сотрудничества с вашей компанией.
3. Консультация. Чтобы убедить лицо, принимающее решение, нужно показать себя экспертом в обсуждаемом вопросе. Это повысит ваш авторитет, а заодно и шансы договориться о сделке.

Важно предельно понятно объяснить, что работать с вами будет правильным и выгодным решением. Для этого надо четко определить все детали, охватить все моменты. В разговоре можно применять сразу несколько подходов или сконцентрироваться на одном. Главное, сохранять уверенность и уметь аргументировать свои доводы. 

Как подготовиться к разговору

Встреча с ЛПР должна быть краткой, но результативной. Как правило, сотрудники такого уровня загружены работой, и им некогда слушать о характеристиках и преимуществах вашего продукта. Ему важнее узнать, как ваше предложение поможет решить его проблемы, закрыть его «боли». 

Хорошо упоминать в разговоре имена известных предпринимателей и названия организаций, с которыми вы уже сотрудничаете и которые добились результатов. Это должна быть не абстрактная информация, а конкретные данные и цифры, подтверждающие ваши слова. 

Чтобы потенциальный клиент не просто слушал, а и вовлекался в беседу, продумайте вопросы к нему. Спросите ЛПР, какие показатели продаж в их компании, что они хотят изменить, насколько важно улучшить объемы.

Заключение

Определение ЛПР – это важный этап закрытия сделки, который часто недооценивается менеджерами. Связаться с таким человеком без посредников бывает сложно, но установление контакта с ним значительно повышает шансы договориться на нужных вам условиях. Ведь лицо, принимающее решение, имеет влияние не только на коллектив, но и на руководство.