Лид-магнит и его роль в повышении продаж

Лид-магнитом является ценность, которую компания дает клиенту в обмен на нужные ей действия. Например, в обмен на подписку на регулярные письма или на профиль в соцсети потенциальный покупатель получает видеоурок, подборку, электронную книгу.

Зачем нужны лид-магниты

С помощью магнитов гораздо проще начать взаимодействие с клиентом, если он входит в воронку продаж. В этот момент он едва знаком с брендом, доверие к нему еще не сформировано. Но когда за целевое действие покупателю дается бонус, у компании появляется возможность:

1. Рассказать о себе и своих сильных сторонах. Если магнит представляет собой PDF-файл или видеоролик, то прежде чем перейти к полезной информации, можно рассказать о себе – что за специалист или компания написали этот материал, чем они занимаются, какие отличительные черты у них есть, по сравнению с конкурентами.
2. Показать свой уровень экспертности. Изучив подарок, клиент увидит, что компания обладает реальными знаниями в отрасли.
3. Утеплить трафик. Если покупатель в бесплатном файле найдет для себя пользу, то он поймет, что полноформатное сотрудничество с экспертом тоже выгодно для него. Это превратит лид из холодного в теплый.

Кроме того, компания получает контактные данные, то есть может и дальше общаться с покупателем, даже если он не сделает покупку. Но иногда полезный файл дарится клиенту без его данных. Например, за подписку в соцсетях, за репост. В таком случае для бизнеса тоже есть польза: улучшение показателей профиля в соцсетях, повышение охватов.

Виды лид-магнитов

Все магниты можно разделить на несколько групп, в зависимости от функции, которую они выполняют:

1. Полезные. Это простые и удобные инструменты, которые получатель может использовать для получения личной выгоды. Чтобы материал был полезным, он должен быть оформлен кратко, так, чтобы читатели могли воспринять информацию за пару минут. В эту группу входят шпаргалки, гайды, исследования.
2. Образовательные. Эти материалы имеют отложенную пользу, то есть клиент не может использовать их для получения выгоды прямо сейчас.
3. Развлекательные. Такие лид-магниты нельзя назвать полезными, однако они выполняют свою роль – дарят пользователям хорошее настроение, которое будет ассоциироваться с компанией. Например, это тесты, игры, подборки развлекательного контента.
4. Продающие. Они используются в нижней части воронки, когда клиент уже готов сделать покупку. В таком случае мотивацией для указания своих контактов становится дополнительная услуга или бонус при покупке. Это может быть доставка, консультация, демоверсия, за которую в другом случае пользователю пришлось бы заплатить отдельно.

Самый известный вариант лид-магнита – гайды или подборки. Однако это не все, что можно использовать для привлечения лидов. Вот еще несколько идей:

• кейсы или результаты исследований. Кейсы можно дарить в том случае, если ситуация, описанная в них, похожа на проблему потенциальных клиентов. В таком случае на примере кейса покупатель убедится, что компания способна справиться и с его запросом;
• видеоролики. Например, первый урок из большого платного курса, на который привлекаются лиды, запись уже прошедшего вебинара, подкаст;
• подборка инструментов, которые будут полезны клиенту. Можно дарить список статей, перечень приложений для работы;
• прайс-лист или презентация товара;
• скидку, в том числе в виде купонов, дисконтных карт, бесплатных тестовых периодов;
• членство в закрытом клубе.

Выбор подходящего вида зависит от того, насколько прогрета аудитория. Например, если потенциальный покупатель ни разу не контактировал с компанией, а впервые увидел ее сайт благодаря рекламе, то он считается холодным. Ему можно подарить чек-лист или подборку. Если лид уже взаимодействовал с компанией, например, давно подписан на ее страницу в соцсети, увидел там анонс нового продукта и оставил свои контакты в качестве предварительной записи – он является теплым. Ему можно дарить видеоуроки, результаты исследований и кейсы. Когда покупатель уже близок к конечной части воронки, то есть к подписанию договора, ему можно подарить скидку или купон.

Создание лид-магнита

Главная задача магнита – собирать контакты клиентов, чтобы маркетологи потом могли прогревать их. Однако чтобы лид-магнит выполнял свою задачу, необходимо правильно его создать.

Шаг 1: изучение ЦА

Лид-магнит делается в соответствии с целевой аудиторией и с тем сегментом, на который он нацелен. Он должен удовлетворять интерес потенциальных потребителей. Чтобы понять, что интересно клиентам, можно использовать сервис Яндекс.Вордстат. Он показывает, какие поисковые запросы вводят люди, интересующиеся отраслью. Например, компания удовлетворяет какую-либо проблему потребителей. Но у них есть их дополнительная потребность. Если лид-магнит создает фитнес-тренер, то основной запрос его клиентов – это желание похудеть, а второстепенный – непонимание, что можно приготовить и съесть для достижения своей цели. Соответственно, в Яндекс.Вордстат по похожим запросам можно будет увидеть дополнительные проблемы потребителей.

Если компания уже ведет соцсети или имеет активный сайт, то тему для информационного лид-магнита можно выбрать на основе вопросов, комментариев подписчиков.

Шаг 2: определение пользы

Лид-магнит должен быть ценен и сам по себе, даже если потребитель в итоге не купит основной товар. Например, школа английского языка может в качестве магнита использовать подборку фраз на английском языке. Однако если основная целевая аудитория посадочной страницы – это частные лица, которые изучают язык для свободного путешествия, то подборка фраз на бизнес-тему не будет полезна для них. Лучше предлагать разговорник для поездок за границу.

Пользователи не оценят выгоду от лид-магнита, если он будет перенасыщен лишней информацией. Например, компания в качестве магнита использует результаты исследований. Важно учитывать уровень, на котором потенциальные покупатели владеют темой. Если бесплатный документ будет больше похож на научную диссертацию, читатели не захотят сотрудничать с компанией.

Шаг 3: создание полезного контента

Когда выбрана тема, необходимо собрать информацию по ней и оформить ее в понятный документ. Важно, чтобы внутри магнита клиенту не навязывались товары и услуги. Если нужно удержать интерес покупателя (чтобы после прочтения магнита он не закрыл его и не забыл об источнике), внутри файла можно дать ссылки на соцсети или предложить что-то бесплатное.

Шаг 4: визуальное оформление

После того как выбрана тема и создан материал, необходимо поработать над его визуальной составляющей. Получатели почувствуют разочарование, если получат информацию, упакованную некрасиво. Даже начинающий предприниматель или владелец малого бизнеса может самостоятельно создать привлекательный файл. Например, верстку страниц и обложек можно делать в приложениях Adobe InDesign и Canva.

Зачем нужны лид-магниты

Готовый подарок для клиентов можно проверить по чек-листу, прежде чем размещать его на сайте. Вот каким критерием он должен соответствовать:

• решает реальную проблему клиентов. Он должен быть полезным для получателей;
• имеет простое название, из которого получатель сразу понимает, что именно находится в файле или по ссылке и как это использовать;
• освещает конкретную тему. Лид-магнит не должен быть «обо всем». Пусть в нем содержится информация по узкой тематике, но она должны быть качественной;
• содержит уникальный контент. Если клиент получит информацию, которая и так звучит отовсюду, то это не прибавит доверия к компании;
• прост для восприятия. С этой точки зрения PDF-файлы более удобны, нежели видеоролики, потому что последние невозможно быстро просмотреть и понять, о чем там идет речь;
• легко скачивается. Чем проще клиенту получить подарок, тем лучше. Если для скачивания надо дополнительно устанавливать программы, переходить по сторонним ссылкам, писать в директ, то далеко не все потенциальные покупатели будут тратить на это время;
• демонстрирует уникальное торговое предложение. Это поможет вовлечь лида в воронку и сделать его заказчиком.

Как предложить лид-магнит клиенту

Даже если ценность предлагается бесплатно, это не значит, что потенциальные заказчики выстроятся в очередь, чтобы ее получить. Для начала требуется «продать» ценность, чтобы покупатель сам захотел выполнить целевое действие ради ее получения. Вот что можно сделать:

• рассказать о преимуществах и выгодах, которые получит человек благодаря файлу. Для стимулирования интереса можно показать часть документа;
• использовать призыв к действию, связанный с магнитом. Важно, чтобы он был конкретным, измеримым, уникальным. Например, не «Повысьте продажи», а «Скачайте подборку с семи инструментами для повышения конверсии с рекламы на 30 %»;
• показывать опыт других получателей бесплатного файла. Так же, как и при продаже платного продукта, чтобы убедить потенциальных клиентов в полезности магнита, нужно использовать социальные доказательства. Для этого нужно собирать отзывы у тех, кто уже получил магнит.

Разместить лид-магнит можно и на специально созданном лендинге. На него направляется трафик с контекстной и таргетированной рекламы. Конкретное место на странице определяется на основе ее прототипа. Нужно выбрать место, которое посетитель будет хорошо просматривать. Например, форма подписки может располагаться в верхней части сайта, на всплывающем баннере. Также можно разместить ее внизу страницы, но тогда контент должен быть достаточно интересным, чтобы посетители пролистали до самого конца.

Кроме посадочной страницы, лид-магнит можно вставлять в многостраничный блог. Однако в таком случае эффект от лид-магнита будет только при условии, что контент на сайте хорошо читают. Например, если форма подписки вставляется в середину статьи, то статья должна быть интересной. 

В форме подписки должен быть призыв к действию и кнопка. Важно, чтобы они совпадали с оффером и заголовком страницы по смыслу. Например, если заголовок лендинга для фитнес-тренера связан с похудением, призыв к действию может содержать текст: «Научись планировать дневной рацион». Сама кнопка тоже должна визуально выделяться. Например, она может отличаться по цвету или размеру от других элементов.

Лид-магнит – это простой, малозатратный и действенный способ вовлечь клиента в общение. Будет ли продажа – зависит от грамотных действий маркетологов и менеджеров. После того как контакты покупателя получены, именно эти сотрудники прогревают и подталкивают к сделке.