Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам – промежуточное звено между производителем/поставщиком товара и его потребителем. Главное отличие от продавца в том, что менеджер должен не просто сбыть продукт, но и предвидеть формирование спроса на него, а также приложить усилия для продвижения на рынок. 

Основные обязанности

Конкретный круг рабочих обязанностей и компетенций менеджера по продажам во многом определяется деятельностью компании, в которой он работает, и спецификой реализуемого продукта. Обычно в задачи входят:

• консультирование покупателей по товарам и услугам;
• контроль денежных поступлений и оплат по счетам:
• разработка ассортимента товаров и сети сбыта;
• ведение переговоров с поставщиками и клиентами;
• оформление контрактов и платежных документов;
• мониторинг выполнения условий поставок товаров;
• оказание своевременной клиентской поддержки;
• работа с возражениями и претензиями покупателей.

Если того требует специфика товара, в обязанности менеджера по продажам входит проведение инструктажа по эксплуатации. При выходе на рынок нового продукта специалист подготавливает и проводит его презентацию. Нередко руководитель отдела продаж отправляет своих подчиненных в командировки, на тренинги и семинары – менеджер должен быть готов к таким мероприятиям. 

Место работы

Менеджеры по продажам встречаются в штате любой компании, деятельность которой связана с товарооборотом или оказанием услуг. Вот лишь часть сфер, в которых можно работать: 

• предприятия и фабрики;
• IT-компании;
• торговые сети;
• интернет-магазины.

Местом работы специалиста может быть как крупная международная компания, так и средний и малый бизнес. Есть пласт менеджеров, работающих на фрилансе. Среди них встречаются специалисты с большим опытом и хорошей репутацией, к услугам которых обращаются крупные компании. 

Плюсы профессии

Главное достоинство – востребованность. Менеджеры по продажам нужны в каждой компании, причем зачастую в штате работает целый отдел. Еще важные преимущества:

• неограниченный доход. Заработок полностью зависит от активности специалиста. Чем больше успешных сделок закрыто в рамках поставленного плана, тем выше доход;
• постоянное развитие. Каждый раз, закрывая сделку, менеджер улучшает навыки продаж и коммуникации, расширяет кругозор в сфере продуктов, продажей которых занимается;
• новые знакомства. С большинством своих клиентов менеджер может и не увидеться во второй раз. Однако некоторые покупатели все же могут принести пользу в дальнейшем;
• возможность карьерного роста. Выполнение и перевыполнение плана, активность и настойчивость – возможность получит повышение до начальника отдела, а иногда и до директора компании.

Минусы профессии

• Высокие требования. В этой сфере нет места ленивым, стеснительным и неуверенным в себе людям. Успешный специалист – активный, продуктивный и целеустремленный. 
• Не все клиенты хороши. Часто попадаются агрессивные, постоянно недовольные или попросту неадекватные клиенты. Стрессоустойчивость – важное качество продавца. 
• Доход не всегда высокий. Чаще зарплата складывается из небольшого оклада или вообще без него и из процента от продаж. Если их нет, то нет и заработка. Периодически бывают сезоны, когда покупателей меньше, чем обычно. 
• Высокая конкуренция. Во многих сферах за каждого клиента приходится практически бороться с другими менеджерами. Настойчивость помогает справляться с конкурентами. 
• Риск остаться без работы. Если на постоянной основе не укладываться в план продаж, можно попасть под сокращение. Работодателю не придется долго искать нового человека.

Особенности работы

В деятельности менеджера по продажам масса аспектов, которые нельзя подробно рассмотреть в рамках статьи. Уделим внимание основным – плану продаж, работе со сделками и мотивации. 

Планы продаж

План – один из ключевых инструментов в работе менеджера по продажам. В плане отражаются все показатели, которые нужно мониторить. Они подбираются исходя из специфики работы компании и реализуемых товаров. Планы продаж можно классифицировать по следующим признакам:

• время. Краткосрочные (от одного дня до трех месяцев), среднесрочные (от одного квартала до года) и долгосрочные. Чаще всего в работе менеджера встречаются недельные и месячные планы. Более продолжительные относятся уже к отделам;
• эффективность. План-минимум, основной и план-максимум. Минимальный план – показатели, ниже которых работать никак нельзя, иначе будет убыток. Основной рассчитан на получение прибыли, а максимальный – на мотивацию менеджеров и проверку их профессиональных возможностей;
• адресность. Задачи могут быть как индивидуальными для конкретного менеджера, так и ориентированными на работу отдела или целой компании. Личный план подбирается руководителем отдела продаж на основе способностей и навыков специалиста.

Независимо от типа любой план продаж должен быть конкретным и выполнимым, ограниченным по времени. Так менеджер получает дополнительную мотивацию, особенно под конец месяца, когда специалист видит, что до выполнения плана и получения премии осталось совсем немного.

Виды сделок

В зависимости от навыков и знаний, менеджер по продажам допускается к тем или иным видам сделок. Основные из них B2C (бизнес-клиент) и B2B (бизнес-бизнес). Выделяют подкатегории: 

• B2C-сделки. Классифицируются на короткие и длинные. Первое направление простое с минимальными требованиями к продавцу. Специалист должен уметь налаживать контакт, выявлять потребности потенциального клиента, грамотно презентовать продукт, работать с возражениями и закрывать сделку. Для длинных сделок менеджер должен владеть знаниями о полях интересов, переменных торгов, уметь правильно торговаться;
• B2B. К обязанностям специалиста добавляется проведение холодных звонков и презентаций по продукту. Если речь идет о сделках с крупными компаниями, в дело вступают узкоспециализированные менеджеры по работе с тендерами, VIP-клиентами, оптовыми поставщиками и региональными дилерами.

Отдельно выделяются B2G (бизнес-государство) и B2P (бизнес-партнерская сеть). Как и в случае с B2B-сделками с крупным бизнесом по этим направлениям работают опытные менеджеры. 

Мотивация

Большое влияние на эффективность работы менеджера по продажам оказывает мотивация. Без нее специалист не видит для себя выгоды в выполнении поставленного руководством плана. Грамотные руководители пользуются следующими принципами мотивации своих подчиненных: 

• простая система премий и бонусов. Менеджер работает эффективно, когда понимает, за какое количество задач он получит определенную сумму денег. Если система сложная, сотрудник не понимает свою выгоду от того, что он будет закрывать больше сделок; 
• мотивация за промежуточные результаты. Неэффективные компании ограничиваются премией за месячный план продаж. Правильный путь – ставить промежуточные цели по продажам, за достижение которых специалист получает премию или другие бонусы;
• справедливая оплата труда. Менеджер по продажам должен получать больше, чем обычный продавец. В правильной системе мотивации за провал плана специалист получает гораздо меньше денег, чем за успех. Это заставляет его работать эффективно. 

Не менее эффективно работают и штрафные санкции. С ними грамотный руководитель обращается осторожно. В адекватных компаниях специалист может получить штраф только за серьезный административный проступок, например, опоздание или нарушение устава компании.

Еще одной мотивацией может служить KPI. Это совокупность метрик, отражающих эффективность работы подразделения, или, как в нашем случае, конкретного менеджера по продажам. В

KPI может входить более 20 показателей. Чаще всего для отслеживания работы продавца используются следующие метрики:

• количество встреч, звонков и презентаций;
• число и объем продаж;
• количество повторных сделок;
• число лидов (потенциальных клиентов);
• средний чек по закрытым сделкам;
• отношение реальных клиентов к потенциальным;
• число положительных отзывов, претензий, жалоб.

Каждый из показателей KPI отображается в конкретных цифрах, что упрощает их отслеживание. Стандарты KPI для менеджера по продажу сильно зависят от сферы деятельности компании и сегмента рынка. Например, в розничном секторе звонков должно быть в среднем в пять раз больше, чем в B2B-секторе среднего и крупного бизнеса. То же касается встреч и других действий. 

Образование

Занять рассматриваемую должность можно и без высшего образования. Как минимум подойдет среднеспециальное или неоконченное высшее по специальностям «Менеджмент», «Торговое дело», «Реклама и PR», «Экономика». Наличие высшего образования станет хорошим подспорье для трудоустройства. Также хороший специалист должен иметь знания в областях:

• основы логистики и маркетинга;
• формы заполнения документов;
• организация торговых процессов;
• основы бухгалтерского учета;
• свойства реализуемых товаров;
• особенности продаж на рынке.

Конкретные требования определяются специализацией компании и особенностями продукта. Для успешной работы на бизнес, обслуживающих иностранных клиентов, специалисту надо хорошо владеть иностранным языком. Особенно приветствуется знание английского языка, так как в Интернете доступно гораздо больше англоязычной информации, в том числе обучающей, чем на русском языке. 

Заключение

Менеджер по продажам – перспективная и прибыльная работа для стрессоустойчивых, активных и целеустремленных людей. Доход зависит от самого специалиста, от его навыков и знаний.