Кто такой коммерческий директор, и зачем он нужен компании

Коммерческий директор – ответственный руководитель, который курирует сразу несколько основных направлений деятельности компании. Это ключевая позиция в штате. Он отвечает за снабжение, сбыт, маркетинг, логистику, работу с клиентами, финансово-хозяйственные операции. При этом функции коммерческого директора во многом зависят от специфики бизнеса, в каждой компании список обязанностей на этой должности различается. Не стоит путать его с руководителем отдела продаж – в обязанности последнего входит только сбыт товаров.

Как понять, нужен ли вам коммерческий директор

Эта вакансия – одна из самых востребованных на рынке труда. Найти подходящего кандидата многим компаниям не удается на протяжении нескольких месяцев, а иногда и лет. 

Особенно часто эта вакансия актуальна для компаний со слабой структурой, у которых ранее не было коммерческого директора. В связи с ростом операций управление старыми методами становится неэффективным и владельцы бизнеса хотят решить их с помощью грамотного и опытного специалиста со стороны. Другой вариант – обязанности коммерческого директора прежде исполнял учредитель или ответственный сотрудник, который теперь будет заниматься другими задачами или повышен до генерального директора. В этом случае ему требуется сильная замена – подкованный специалист, который способен повысить прибыль и привнести в бизнес новые методы управления для повышения эффективности.

Актуально назначение на эту должность руководителя отдела продаж, маркетинга или логистики, которые максимально погружены в рабочий процесс и знакомы со спецификой компании. Зная и влияя на основные задачи, они способны взять на себя дополнительные задачи на месте коммерческого директора.

В западных компаниях бизнес обычно хорошо структурирован, при подборе кандидатов основное значение имеют его профессиональные навыки, нежели личностные взаимосвязи, а функционал коммерческого директора четко сформулирован на основе бизнес-процессов. У многих российских компаний, к сожалению, точного списка обязанностей и требований к соискателям нет.

Учредители часто возлагают на нового сотрудника надежду, что он выведет их бизнес на новый уровень без поддержки, основываясь на собственных методах. Пожалуй, теоретически это возможно, но такие профессионалы, скорее всего, уже имеют собственный процветающий бизнес и не готовы работать по найму.

В такой ситуации можно посоветовать выявить список локальных задач, которые коммерческий директор должен будет решить здесь и сейчас, а потом уже строить более масштабные и долгосрочные планы сотрудничества. Возможно, именно осуществление текущих целей позволит бизнесу выйти на новый уровень работы.

У каждой компании своя сфера деятельности и структура, поэтому решать, нужен ли ей коммерческий директор, стоит в индивидуальном порядке. Однако в ряде случаев эту вакансию нет смысла открывать. К ним относятся следующие варианты:

  • Сбыт продукции не вызывает затруднений. Обычно это товары или услуги, которые можно назвать монопольными или близкими к этому. Специфика такова, что продажи не представляют сложности.
  • Эксклюзивная продукция. Коммерческий фактор здесь невысок, большую роль играет креативность производственного отдела. Продавцами могут руководить РОПы, они же могут заниматься презентациями продуктов крупным клиентам.
  • Малый бизнес. Небольшая фирма или ИП зачастую просто не могут выделить бюджет на содержание коммерческого директора. Масштабы деятельности слишком скромные.
  • Крупный бизнес с несколькими вовлеченными учредителями. Собственники компании распределяют между собой обязанности коммерческого директора или доверяют другим ответственным лицам, но с четким разграничением функционала – кто-то отвечает за снабжение, кто-то за сбыт, кто-то за административно-хозяйственные нужды.

А вот для среднего бизнеса коммерческий директор – ключевая фигура. Именно от него во многом зависит доход компании. При этом не стоит забывать, что продажи – одно из основных направлений его деятельности, но далеко не единственное. Когда один человек управляет несколькими ведущими отделами, его деятельность эффективнее, а решения – более продуманные и результативные.

Полномочия и обязанности

Должностную инструкцию коммерческого директора обычно разрабатывают индивидуально в каждой компании с учетом ее потребностей. На содержание влияют несколько факторов:

  • Масштаб предприятия. Чем крупнее бизнес, тем больше стратегических задач, тем объемнее список обязанностей.
  • Вид клиентов. В зависимости от того, работает компания по принципу B2B или B2C меняется и ориентированность специалиста. Чем меньше нужно заниматься продажами, тем больше акцент на маркетинге и организационных вопросах.
  • Сфера деятельности компании. На производстве придется больше времени уделять поставкам, техническим процессам и логистике. Если же компания только продает готовые товары или услуги – перечень функциональных обязанностей шире.

Вот какие основные пункты могут входить в список должностных обязанностей и инструкций коммерческого директора:

  • определение экономической стратегии – позиционирование компании на рынке, ценовая политика, краткосрочные и долгосрочные цели, планы продаж, производства и т. п.;
  • разработка процесса качественного взаимодействия между отделами и подразделениями предприятия, которое положительно влияет на результат;
  • выбор подходящих и перспективных каналов сбыта с целью увеличения и стабилизации прибыли и поиска новых способов продаж;
  • формирование алгоритма работы бизнес-процессов, создание инструкций, документации для каждого канала продаж;
  • контроль над эффективностью менеджеров и их обучением, повышением квалификации;
  • анализ эффективности подразделений и внедрение новых способов улучшения результатов;
  • выявление ключевых клиентов и меры по выстраиванию с ними долгосрочных деловых отношений;
  • работа с основными поставщиками и контроль себестоимости товаров и услуг;
  • руководство и координация маркетинговой деятельности;
  • сокращение издержек и повышение доходов предприятия.

Психологический портрет коммерческого директора

Наличие диплома по экономической специальности и стаж работы, конечно, имеют значение при отборе кандидатов на эту должность. Однако немаловажное значение имеют и личностные качества соискателей. От них во многом зависит стиль управления, взаимоотношения с персоналом, качество делегирования полномочий. Коммерческий директор – это руководящая должность, поэтому так важны коммуникабельность, умение мотивировать и эффективно управлять подчиненными.

При отборе кандидатов нередко учредители ориентируются на собственные личные качества, пытаясь найти себе достойную замену в директорском кресле. Однако, в первую очередь, нужно учитывать корпоративную культуру компании, если она сформирована. Например, в творческой сфере обычно приняты доверительные отношения между сотрудниками, авторитарная личность на посту коммерческого директора в такой компании неуместна. Если корпоративная культура в вашем бизнесе не сформирована, стоит тщательно обдумать, какой стиль управления окажется наиболее эффективным для предприятия.

Учитывая опыт руководителей в известных компаниях с высокой эффективностью, то ключевыми являются такие личные качества коммерческого директора:

  • Лидерство. Этот человек умеет вести за собой команду, быстро принимать правильные решения и достигать поставленных целей коллективным трудом.
  • Стратегическое мышление. Хороший управленец думает на шаг вперед, просчитывает возможные варианты развития событий и генерирует новаторские идеи.
  • Коммуникативные навыки. Коммерческий директор не только должен знать принципы продаж, но и уметь находить общий язык с подчиненными, руководством, поставщиками и покупателями.
  • Организаторские способности. Этот специалист четко понимает, как должны работать отделы и сотрудники, чтобы приносить предприятию максимальную прибыль, и умеет добиваться успеха.
  • Саморазвитие. Будучи ответственным руководителем, этот человек постоянно чему-то учится, оттачивает навыки, проходит курсы и тренинги, которые помогают совершенствоваться.

Необходимые навыки

Переходя от психологических факторов к объективным критериям, стоит упомянуть, что соискатель на должность коммерческого директора должен хотя бы на базовом уровне разбираться в производственном процессе предприятия. Он должен понимать, как выявить ключевых клиентов и целевую аудиторию, уметь тестировать инструменты, чтобы находить дешевые, но емкие каналы привлечения. Приведем список типовых требований к кандидатам на эту должность:

  • Высшее образование в финансовой сфере (возможно – технической, в зависимости от специфики деятельности компании).
  • Опыт работы на руководящей должности не менее трех лет.
  • Знание маркетинга и рекламы.
  • Опыт работы руководителем отдела продаж.
  • Высокие коммуникативные навыки.
  • Знакомство с законодательной базой и правилами документооборота.
  • Знание основ трудового, административного права.
  • Умение вести переговоры и реализовывать прямые продажи.

Желательно также, чтобы кандидат был знаком со сферой, в нише которой работает предприятие, знал иностранные языки (хотя бы английский).

Учитывая высокую ответственность, которую учредители возлагают на коммерческого директора, соискателей на должность рекомендуется проверять на надежность. Обычно этим занимаются рекрутинговые агентства, правда, 100 % гарантии не дает ни одна из современных методик оценки. Убедиться, что кандидат вам действительно подходит, удастся только в процессе его работы в компании. Оптимальный вариант – принять сотрудника на испытательный срок (3–6 месяцев). Оцените его работу за этот период в комплексе и полученные результаты по каждому из направлений деятельности и сделайте правильные выводы.

Чтобы найти достойного коммерческого директора, владельцам бизнеса стоит определить точный список требований к соискателям, трезво оценивая правомерность заявленных критериев. Важно не отпугнуть настоящего профессионала необоснованными ожиданиями и слишком масштабным списком задач.

✓ Номер введен верно