Кто такой дилер

Современная торговля ведется на офлайн- и онлайн-площадках. Сделки осуществляются напрямую или через посредников, которых называют дилерами. Не стоит путать их с продавцами и дистрибьюторами. Это лишь разновидность участников, имеющих возможность совершать сделки.

Кого называют дилером

Дилер – это юридическое лицо или организация, которые закупают продукцию для последующей перепродажи. Партии могут быть средними и особо крупными. Продажа осуществляется только в розницу. Доход дилера состоит из разницы от продажи товара между производителем и покупателем.

Дилер на предприятии может выступать в качестве:

• рыночного агента производителя;
• представителя завода-изготовителя в регионах и областях;
• партнера производителя.

В зависимости от сферы деятельности дилер не обязательно вкладывает свои средства. Схема применима в случае перепродажи машин.

Изготовитель поставляет автомобиль в салон. Дилер продает его и получает свою прибыль в виде процента от отпускной цены. Остальная часть средств поступает на счет производителя.

Виды дилеров по сфере деятельности

После приобретения товара дилеру нужно выбрать способ, как его продать с наценкой. В основном применяется маркетинг и реклама. Соответственно, следует нанять дополнительных людей для работы.

Одним из способов выгодной перепродажи является сотрудничество с иными представителями бренда, чтобы сделать товар привлекательнее в глазах покупателя. В зависимости от специфики дилеров делят на разновидности:

• субреселлер – это агент или организация, которая продает от имени официального дилера. Получает часть дохода основного дилера, работает на него и имеет право заключать договора;
• официальный дилер – это юр. лицо, имеющее право заключать договор от лица создателя продукции;
• эксклюзивным считается дилер, который является единственным представителем официального бренда в стране;
• банк-концессионер занимается продажей ценных акций, бумаг и финансовой документации. Выступает дилером на государственном уровне только с разрешения Центробанка РФ. Редко встречается в России, больше популярно в США;
• авторизованный дилер – ответственность перед покупателями возлагается на компанию или юр. лицо, которое не является эксклюзивным. Он имеет лицензии и разрешения на ведение своей деятельности;
• филателистская фирма занимается перепродажей почтовых марок, наклеек, листов, конвертов;
• специалист из валютной сферы – это гражданин, ведущий работы на валютном рынке. Банки являются основными игроками. Они осуществляют перепродажу средств с целью регуляции курсов валют;
• арт-дилером называется агент, занимающийся покупкой и перепродажей произведений искусств. Владеет знаниями истории искусствоведения. Это могут быть научные сотрудники, владельцы галерей, искусствоведы. Они оценивают произведения, а потом просчитывают, за сколько их перепродать;
• дилер сотовой связи – организация, предлагающая услуги на базовых станциях и использующая оборудование других станций предприятий;
• первичный дилер – это компания, скупающая ценные государственные бумаги с целью продажи. Находятся под контролем и управлением правительства;
• инвестиционный. Является участником на рынке ценных бумаг. Покупает активы за свои средства, формируя твердые котировки на бумаги. Может стать физическое или юр. лицо;
• автодилер – посредник между покупателем и производителем автомобилей;
• дилер-брокер – это человек, который призван упростить продажу/покупку ценных активов и бумаг;
• розничный дилер – это связующее звено между клиентом или компанией, которая хочет купить товар, и поставщиком.

Понимая сферу деятельности дилера, будет легко разобраться в его специфике. Объединяет все сферы одно – покупка дешевого товара, который можно продать дороже. Это основная работа дилера, но не вся.

Виды дилеров по возможностям

В зависимости от возлагаемых полномочий и сферы деятельности дилеры подразделяются на:

• обычного посредника – классический вариант агента, который выступает посредником между производителем и лицом, желающим купить продукцию;
• оператора рынка – государственные и частные предприятия. Обладают большими возможностями, имеют влияние на стоимость продукта. В сфере недвижимости операторами рынка являются риелторские организации и застройщики;
• маркетмейкера – дилер или брокер на финансовом рынке. Основная задача заключается в поддержании торгов на пике активности для выгодного заключения сделки с участниками торгов.

Современные организации выпускают большой объем продукции, поэтому каждому сотруднику отводится своя роль. В зависимости от уровня возможностей и специфики продаж на рынке устанавливаются определенные правила торговли, цены и стратегии.

Работа дилером

Успешную карьеру способен построить человек, который выбрал знакомую для себя сферу продаж. Для заключения соглашений между дилером и поставщиком нужна инициативность первого. Он должен быть юридически подкован, уметь нарабатывать клиентскую базу, разбираться в маркетинговых инструментах.

Не стоит путать работу дилера и франшизу. Между ними действительно много общего, но работа дилера имеет существенные отличия:

• он самостоятельно выбирает способы продвижения товара на рынке;
• имеет право на продажу товаров от других производителей;
• не вносит ежемесячную плату за торговлю определенным брендом.

От производительности дилера зависит уровень продаж предприятия-изготовителя. Производитель благодаря посреднику сокращает риск заполнения складов, повышает узнаваемость продукции.

Преимущества работы дилером

Начинать бизнес с работы посредником проще и выгоднее. Вы покупаете брендовый товар, который известен аудитории и не нуждается в обширной рекламе. Не нужно вкладываться финансово в маркетинг, потому как производитель уже вложился в него. Следует отметить другие преимущества:

• возможность выбора. Вы принимаете решение самостоятельно, какой товар лучше брать на продажу. Разнообразия настолько много, что можно заняться текстилем, одеждой, обувью и любой продукцией. Торгуйте тем, в чём разбираетесь, и получайте удовольствие;
• обучение. Успешные компании предлагают пройти курсы, получить новые знания или переквалифицироваться. В жизни предпринимателя такие навыки будут всегда полезны;
• высокая скорость реализации товара. Производитель является заинтересованным лицом, поэтому принимает все меры по улучшению продаж. Готовые стратегии позволят делать хорошую выручку в кратчайшие сроки.

Найти работу дилером можно на сайте вакансий или самостоятельно, если у вас уже есть торговая точка. Для этого потребуется юридический статус. Компании-изготовители будут откликаться на ваши предложения с радостью, поскольку их цель – продать товар.

Какие документы нужны для работы дилером

Без официального оформления работать на законных основаниях не получится. Производитель не будет доверять товар человеку, который не имеет ИП, ООО или иную форму собственности. Для получения определенного правового статуса потребуются документы:

• наличие расчетного счета в банке;
• налоговый учет, государственная карта;
• паспорт менеджера;
• справка от авторизованного менеджера;
• договор на аренду помещения;
• учредительный договор (при наличии);
• соглашение с дилерским агентом.

Дилера можно назвать лицом бренда. Он должен соответствовать правилам и обязанностям производителя. Глядя на него, формируется мнение о создателе продукта.

Что такое дилерский центр

Дилерский центр – это торговый объект с наличием фирменной продукции. Он может не только предлагать товар, но и ремонтировать его. Деятельность дилерских центров заключается в демонстрации продукта, продажах и консультировании.

Крупные предприятия, которые следят за своим имиджем, требуют единого стиля и стандартов, прибегают к помощи дилерских центров или сетей. В качестве них могут выступать универмаги, выставочные залы, салоны, интернет-магазины.

Ярким примером является автосалон. В нём могут продаваться различные марки машин. Для этого выстроена определенная цепочка взаимосвязей, состоящая из:

• посредников;
• партнеров;
• представителей.

Все участники цепочки должны довести товар до конечного потребителя, не меняя бренд и соответствуя условиям договора. Производителю работать с дилерской сетью выгоднее, но требуется дополнительный контроль за:

• данными, предоставляемыми сетью;
• работой и обслуживанием центра;
• отслеживанием кадров и наличием оборудования;
• оптимизацией издержек.

Производственные организации заботятся о своем имидже, поэтому в их интересах создать хорошие дилерские центры, регулировать работу и следить за исполнением обязательств.

Обязанности дилера

Дилером может стать человек с высшим/средним экономическим или юридическим образованием. В его обязанности входит:

• исследовать рынок, конкурентов, покупателей, спрос и предложения;
• осуществлять продажу/покупку продукции;
• развивать взаимоотношения с покупателями;
• продавать или покупать оптом;
• консультировать;
• увеличивать объемы продаж и количество клиентов;
• сокращать транспортные издержки;
• заниматься подготовкой документации по купле-продаже с юридическими и физическими лицами;
• изучать жалобы и принимать меры по их решению;
• обеспечивать необходимые условия хранения продукции;
• принимать участие в реализации маркетинговых стратегий;
• обустраивать офисное помещение, склад;
• обеспечивать сотрудников необходимым оборудованием;
• хранить коммерческие тайны и соблюдать политику конфиденциальности;
• управлять сетью или центром.

Дилер имеет не только обязанности, но и права. Он может знакомиться с решениями руководства, вносить свои предложения, привлекать специалистов, требовать помощи и запрашивать необходимую информацию.

При заключении договора с производителем описываются запреты о демпинге. Это лишает дилера прав занижать стоимость продукции, но не означает, что он не может влиять на регулирование цен.

Крайне редко по договору возлагаются дополнительные обязанности – кредитование для предоплаты или снабжение производителя сырьем.

Требования к работе дилера

В зависимости от производителя посреднику могут быть выдвинуты определенные требования:

• Плановые закупки

По договору дилер закупает товар в определенном количестве с указанной периодичностью. При невозможности продать товар оставшаяся продукция переносится на следующий период. Это объясняется тем, что предметом договора считается покупка, а не реализация.

• Зона продажи

Каждый дилер работает на своей территории. Если в договоре прописано, что он имеет право реализовать продукцию на определенной территории, то торгует он в единственном лице. Не исключается право перепродажи этого товара другим дилерам.

• Маркетинговые инструменты

Рекламные акции должны активно развивать бренд. Если на территории расположено несколько представительств, то рекламные предложения должны стимулировать всех, а не выделять кого-то конкретного.

• Послепродажное обслуживание

Поскольку дилер отвечает за продажу до конечного потребителя, он обеспечивает гарантийный ремонт. В случае ущерба производитель обязан возместить его дилеру.

• Торговля только одним брендом

Завод-изготовитель может потребовать продавать только свой бренд. Таким образом организация устраняет конкуренцию на рынке сбыта. Компанию-дилера могут обязать носить определенную форму, соответствовать корпоративному стилю.

Как стать дилером

Специфика подходит для людей, которые уже имеют опыт в сфере продаж и способны вести переговоры с представителями крупных компаний. Договоренности в большинстве случаев достигаются в индивидуальном порядке. Независимо от сферы деятельности пошаговые действия следующие:

1. Выберите сферу деятельности. Отслеживание трендов и популярных товаров на рынке будет плюсом к вашей выручке. Не забывайте, что вы должны разбираться в продаваемом товаре. Быть заинтересованными и увлеченными самим товаром. Продажи должны приносить удовольствие вместе с прибылью.
2. Изучите спрос и предложения. Конкурентов нужно знать в лицо. Исследуйте свой регион и область. Узнайте, сколько дилеров уже есть на онлайн- и офлайн-площадках. При наличии знакомых в различных сферах можно уточнить количество продаж и нюансы деятельности.
3. Взаимосвязь с поставщиком. К этому этапу должен быть готов список производителей, с которыми хотелось бы работать. Практика показывает, чем крупнее предприятие, тем оно надежнее. Сотрудничать с ними безопаснее и в то же время сложнее.
4. Договор. При согласии поставщика сотрудничать следует составить договор. Сразу позаботьтесь о выяснении всех требований производителя и зафиксируйте их документально.
5. Аренда помещения. Для оказания дилерских услуг понадобится помещение, оборудование, инструментарий, найм работников и их обучение. Этот этап можно начать подготавливать заранее, если вы уверены в надежности поставщика.

Сколько денег нужно, чтобы стать дилером

Затраты не имеют конкретной цифры. Большое количество факторов влияет на сумму, которую потребуется вложить. Без каких-либо вложений можно стать дилером следующими способами:

• Начать продавать по предзаказу

Схема популярна для владельцев сайтов бюджетных товаров. Заключается договор с производителем или дистрибьютором. Весь товар выгружается на сайт. Покупка оформляется клиентом после предоплаты. Владелец сайта покупает товар у поставщика и отправляет клиенту. Разницу от реализации забирает себе. Это и есть выручка.

• Продавать товар под реализацию

Схема может быть аналогична предзаказу, но в договоре прописывается срок продажи товаров. Если дилер не продает продукцию, то производитель несет убытки и берет на себя выплату за товар. Сумма при этом будет выше, чем закупочная стоимость для дилера. Рекомендуется прописывать, что продукция забирается дилером в случае не реализации в указанные сроки.

• Тестирование продукции

Изготовитель может выслать свои изделия по образцам, а дилер попробовать продать их. Применяется метод редко, но при индивидуальных соглашениях вполне возможен.

Если закупка осуществляется за счет дилера, то стоимость устанавливается производителем. Зависит цена от вида и объема партии. В расчет следует брать транспортировку, хранение, персонал.

Когда могут отказать в дилерстве

Крупные игроки рынка не будут доверять свою продукцию первому встречному предпринимателю. Они очень ценят свой бренд и имидж, поэтому могут отказать в дилерстве, если:

• не оформлено юридическое лицо или ИП;
• нет никакого стартового капитала;
• отсутствует опыт в бизнесе;
• негативная репутация в Интернете;
• не разбираетесь в нише;
• безответственный подход к сотрудничеству.
• не обладаете базовыми площадками для реализации товара (сайт или склад);
• не готовы инвестировать и обучаться.

Приобретаемый статус дилера подтверждается Сертификатом производителя после подписания соглашения о сотрудничестве.

Отличие дилера от дистрибьютора

Дистрибьютор – это фирма, закупающая товар у производителя оптовыми партиями, а затем продающая его дилерам и посредникам. Многие путают эти два слова.

Задачи	Дистрибьютор	Дилер
Закупка	Напрямую у производителя	У дистрибьютора, изготовителя
Доход	Высокий	Средний
Клиент	Дилеры, ритейлеры	Конечный потребитель
Ассортимент	Один бренд	Несколько брендов
Возможности	Строго соблюдает договоренности	Регулирует работу и стоимость товара самостоятельно
Конкуренция	Зависит от тематики	Высокая
Ответственность за товар	Отвечает за брак	Ответственность лежит на производителе
Объемы	Крупный опт	Розница, мелкий опт
Выгода	Бонусы от производителя	Бонусы от поставщиков

Исходя из таблицы, можно сделать вывод, что дистрибьютор ограничен договоренностями с изготовителем. Дилер же должен хорошо ориентироваться в потребностях покупателя.

Больше прибыли приносит производителю дистрибьютор. Без дилера дистрибьютор не сможет достигать такого успеха, поэтому они оба играют весомую роль в продажах и формировании прибыли.