Кто такой дилер
Дилерство – деятельность, которая одинаково хорошо подойдет и для опытных, идля только начинающих свой путь предпринимателей. За спиной дилера всегда стоит производитель либо дистрибьютор с большим опытом, сформированным брендом, с регулярной логистикой и рекламной кампанией.
Дилер – посредник, который представляет интересы производителя на рынке, занимается куплей-продажей товаров малыми оптовыми партиями либо в розницу, закупаемых при этом в оптовых количествах у дистрибьютора или непосредственно у компании-производителя. В английском языке слово dealer означает «торговец», что в достаточной мере отражает его деятельность.
Сегодня дилерство сильно распространено, так как это оптимальный вариант для тех, кто хочет быть достаточно самостоятельной единицей и при этом надежно стоять на ногах. Компания, которая занимается дилерской деятельностью, освобождается от ряда обязанностей – они перекладываются на стоящих выше дистрибьюторов и производителей. Пока они функционируют, риск банкротства дилера достаточно низкий при условии, что он ответственно относится к работе. С другой стороны, такая деятельность сложнее, чем у франчайзи, так как дилеру приходится самому взаимодействовать с клиентами, работать под своим названием, беречь репутацию.
Виды дилеров
В современной торговой сфере дилерство классифицируется на три вида со своими особенностями:
- Розничный дилер. Традиционный вид посредника между дистрибьютором и конечным потребителем в виде физического, реже – юридического лица.
- Эксклюзивный дилер. Имеет право реализовывать редкий товар в определенном регионе, являясь по сути монополистом в отдельном взятом регионе/стране.
- Авторизованный дилер. Работает по договору франшизы с одной либо одновременно с несколькими предприятиями.
Важно понимать, что дилером может быть и физическое, и юридическое лицо. В первом случае к основной функции продавца добавляется широкий ряд обязанностей, представленный дальше.
Обязанности
У дилера широкий список должностных обязанностей, и куплей-продажей товаров они ничуть не ограничиваются. Постановление Минтруда РФ перечисляет следующие обязанности:
- формирование взаимосвязи между продавцом и конечным потребителем;
- определение и формирование спроса на предоставляемые товары/услуги;
- изучение тенденций развития рынка, конъюнктуры, цен и спроса на товары;
- изучение потребностей, запросов, проблем и желаний целевой аудитории;
- регулярная закупка оптовых партий продукта у дистрибьютора/предприятия;
- заключение договоров подписание документов с физическими и юридическими лицами;
- изучение жалоб на реализуемые товары, предупреждение их возникновения;
- обеспечение конфиденциальности касательно корпоративной информации;
- формирование прогнозов на дальнейшее расширение рынка товаров и услуг;
- управление деятельностью всех агентств, подчиненных дилерской компании.
Если рассматривать договоры, которые подписывают дилеры с дистрибьюторами, в них, кроме уже упомянутых выше обязанностей, могут находиться и другие пункты, обязывающие продавца:
- Закупать товары только у проверенных и благонадежных поставщиков.
- Не заниматься реализацией продукции за пределами указанной территории.
- Поддерживать склады, где хранится закупаемый товар, в хорошем состоянии.
- Своевременно уведомлять дистрибьютора о любых изменениях в работе.
- Нанимать квалифицированный персонал для реализации продукции клиентам.
Деятельность ответственного и продуктивного дилера способствует уменьшению сроков, которые необходимы на продажу товаров и услуг с одновременным увеличением качества обслуживания конечных потребителей. В процессе работы дилера сокращаются логистические расходы, растет количество клиентов, прибыль всех участников маркетинговой цепочки, расширяется ассортимент.
Несмотря на то, что реклама не входит в список обязательных задач дилера, в его же интересах на регулярной основе заниматься организацией рекламной деятельности по мере возможностей и бюджета. Как минимум, это должна быть пропаганда преимуществ реализуемых товаров и услуг, разработка продающих описаний, изготовление муляжей, фотографий и других рекламных материалов для последующего размещения, например, внутри и на фасаде розничного магазина.
Права
Как и любого участника маркетинговой цепи, у дилера как физического лица есть следующие права:
- ознакомление с решениями непосредственного руководства, которые касаются осуществляемой им деятельности по реализации товаров и услуг;
- требование вышестоящего руководства принять участие в исполнении должностных обязанностей и прав дилера;
- сообщать руководству обо всех обнаруженных недостатках, ошибках и проблемах, выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей;
- привлекать к выполнению задач по реализации товаров и услуг специалистов из других структурных подразделений компании.
Точный перечень обязанностей и прав может меняться от одной дилерской компании к другой.
Что надо знать
Для успешной работы дилер должен хорошо знать нормативные и методические материалы, а также законодательные акты, так или иначе затрагивающие финансово-банковскую и торговую деятельности. Огромным преимуществом будет понимание, как минимум, основ в таких областях:
- правила оформления договоров с поставщиками;
- закономерности и принципы развития экономики;
- способы организации связей с потребителями;
- потребительские свойства реализуемых продуктов;
- методы управления персоналом и организации труда;
- основы трудового и гражданского законодательства;
- правила и нормы охраны труда (для компаний).
Перечень необходимых знаний и навыков во многом определяется сферой, в которой работает дилер. В любом случае на первом месте стоит безупречное знание свойств и преимуществ реализуемых товаров, а также хорошее владение различными инструментами в отрасли продаж.
Отличия от дистрибьютора
Кто такой дилер, вы уже знаете. Многие путают его с дистрибьютором, и это большая ошибка. Так, дистрибьютор стоит выше дилера в маркетинговой цепи. Он закупает товар у непосредственного производителя и продает их в оптовых количествах дальше по иерархии, то есть лидерам. В число обязанностей такого поставщика входит поддержание достаточных объемов продукции на складе, стимулирование дилерских, партнерских продаж, регулярная закупка продукции, реклама бренда.
Чтобы в дальнейшем не было путаницы, рассмотрим, чем дилер отличается от дистрибьютора:
- Самостоятельность и независимость в плане выбора брендов, с которыми стоит работать. В то же время дистрибьютор работает на одного производителя и во многом зависит от него.
- Объем продаж и получаемая прибыль заметно меньше, так как дилер оперирует не с таким большим количеством товара, как это легко может себе позволить оптовый дистрибьютор.
- Разнообразный ассортимент, что обуславливается уже описанной выше возможностью сотрудничать с несколькими поставщиками. В целом это увеличивает прибыль от продаж.
- Необходимость самостоятельно искать точки сбыта. Дистрибьютору в этом плане легче, так как он опирается на сформированную и обширную маркетинговую сеть по всей стране.
- Нет ответственности за качество реализуемого товара. Недовольный клиент предъявляет претензию не магазину, в котором купил продукт, а непосредственно дистрибьютору.
- В противовес предыдущему пункту – дилер отвечает за качество, своевременность и полноту гарантийного обслуживания. Именно за этим покупатели обращаются в магазин.
- Дилер в дополнение к прибыли от продаж товаров получает процент от производителя, в то время как единственным источником дохода для дистрибьютора является его маржа.
Бывают случаи, когда четкие рамки между двумя понятиями размываются. Так, дистрибьютор может выкупить у производителя товар за собственные деньги и выполнять ряд функций дилера.
Кто важнее для производителя – дилер или дистрибьютор? На этот вопрос нет однозначного ответа, так как оба участника маркетинговой цепи имеют большое значение и выполняют важные задачи. Как правило, предприятия сотрудничают и с теми, и с другими. Если убрать из цепи дилеров, дистрибьюторам придется самостоятельно устанавливать контакты с конечными потребителями. Это значительно замедлит сбыт продукта, товары начнут залеживаться на складах и терять свои эксплуатационные качества. В конечном итоге прибыль и репутация производителя пойдут вниз.
Как стать дилером
Если коротко, процесс становления дилером укладывается в пять последовательных действий:
- Выбрать направление деятельности. Если компания уже создана и у нее есть конкретная сфера. К этому этапу нужно подойти максимально ответственно и выбрать то, что, с одной стороны, прибыльно и востребовано, а с другой стороны, представляет для вас интерес.
- Изучить предложение и спрос. Исследование проводится для всех регионов, в которых вы планируете осуществлять торговую деятельность. Узнайте, сколько предложений стать дилером есть в выбранном вами регионе, какой в нем уровень и острота конкуренции.
- Выход на связь с дистрибьюторами. К этому этапу у вас уже должен быть подготовлен список оптовых поставщиков и непосредственных производителей, с которыми вы хотите работать. Учитывайте, что чем крупнее компания, тем сложнее, но безопасней работать.
- Заключение договоров о сотрудничестве. Если удалось убедить дистрибьютора в том, что вы подходите на роль дилера, начинается официальное оформление работы. Обычно для этого используется два договора – о дилерстве и о купле-продаже конкретной продукции.
- Организация торговой площадки. Если уверены, что сможете договориться с нужными поставщиками, этот этап лучше сделать раньше. Речь идет об организации склада, закупке торгового оборудования. Также необходимо нанять и обучить кадры для продажи товаров.
На этом дилерская деятельность не заканчивается, а только начинается. В дальнейшем, кроме реализации продукта, необходимо постоянно отслеживать свою статистику и показатели успешных конкурентов, подмечать ошибки и слабые места, предпринимать действия по их устранению.
Если хотите начать свой путь в торговле, дилерство – хороший вариант даже при относительно небольших денежных вложениях. Быть дилером может как компания, так и физическое лицо. Более того, у этой деятельности есть возможность карьерного роста до получения статуса дистрибьютора.
