Кризис – не конец света и продаж

Ксения, привет! Мне особенно приятно, когда на курсах появляются клиенты с Дальнего Востока, потому как я сама оттуда же родом. Поделись с нами, в какой сфере бизнеса ты работаешь и каких успехов добилась после прохождения курса. Какова динамика?

Мы предлагаем обучение и трудоустройство за рубежом, существуем уже больше 20 лет. Я горжусь, что за это время мы наладили отношения более чем с тремя сотнями учебных заведений и стали официальными представителями аж в тридцати странах мира.

Как на вас повлияла пандемия: какие цифры были до, во время и сейчас? Расскажи о том, как вы изменили бизнес-модель и что у вас сейчас по выручке? Растет?

На 2019 год она составляла порядка десяти миллионов рублей, а в следующем мы немного потеряли из-за закрытия границ и отмены авиасообщения со многими странами.

Клиенты не уехали за рубеж, но мы прошли курс в Oy-li, и это помогло нивелировать расходы. Точнее, последствия этого кризиса. Сейчас мы вернулись к прошлогодним показателям и даже слегка их превысили. Надеемся на прирост, хотим не меньше 30–40 %.

Расскажи, пожалуйста, что поменяли? Границы же долго были закрыты. Что продаете?

Мы провели анализ и поняли, что больше не продается и что наоборот стало продаваться. Соответственно, сделали на последнем упор. Перевели маркетинг, перевели продукты в антикризисный формат. Все стало онлайн. То есть сейчас курс английского языка и обучение на высшем образовании в зарубежных вузах также предоставляется в онлайн-формате. Даже детские каникулярные туры так же.

Какие инструменты ты использовала, чтобы перестроиться? И что посоветуешь другим? Потому что отрасли туризма и образования за рубежом очень сильно пострадали. Предприниматели, которые в этих отраслях работали, находятся в депрессии. Приходят на вебинары, спрашивают: «Что нам делать?»

Использовать это время грамотно: переписывать скрипты, отрабатывать возражения, улучшать клиентский сервис, делать анализ – смотреть, что продается сейчас, опускать те услуги и продукты, что не продаются, концентрироваться на том, что есть, и перестраиваться на тех клиентов, у которых есть деньги.

Раньше вы продавали только на Владивосток?

Мы продавали не только на Владивосток. Мы активно развиваемся по модели франчайзинга. У нас региональные представители в Москве, Казани, Сочи, Томске, Новосибирске. В 2020 году мы запустились в Киеве. То есть сейчас выходим даже на международные рынки: на Индию, Иран. В будущем, надеюсь, выйдем на Азию и Китай.

Русским продаете или местным?

Местным.

Получается, что ты использовала эту онлайн-историю и выходишь в другие страны. Расскажи, как ты это делаешь?

Социальные сети, развитие личного бренда, общение, нетворкинг. Когда ты работаешь более чем с тремя сотнями учебных заведений и принимающими организациями по всему миру, посещаешь конференции и выставки, то знакомишься с нужными людьми. Например, мы очень тесно работаем с американцами. Сейчас запустили крупный проект, который помогает получить американскую визу с помощью бывших визовых офицеров. К моменту открытия границ наши клиенты уже будут иметь четкий план по одобрению визы. Соответственно, этот сервис помогает где-то в два-три раза сократить расходы на получение визы, появляется возможность получить ее с первого раза.

А что у тебя происходит с точки зрения автоматизации и мотивации? Внедрила что-нибудь?

Мы запустили CRM Bitrix 24, ip-телефонию, прописали бизнес-процессы по различным направлениям, отчетность внедрили. В процессе у нас автоматизация обучения региональных партнеров и последующая их аттестация. Ну и я хочу запустить чат-боты.

У тебя получается микробизнес, да?

Микропредприятие, да.

Но ведь многие говорят, что малому бизнесу не нужна CRM? Нужно ли вообще все это настраивать? Сложно ли это настраивать?

Это – маст хэв. Без этого сейчас совершенно невозможно выжить ни одному бизнесу. Поэтому однозначно да, CRM нужно подключать. Сложно ли это настраивать? Наверное, так кажется по техническому заданию, которое было написано. Но нам это сделали представители Bitrix 24. Поэтому мы сами в этот процесс не влезали. Конверсия после внедрения CRM, после интеграции всех социальных сетей и мессенджеров увеличилась как минимум на 20–30 %. Поэтому всё это окупается с лихвой.

А какой бюджет был на автоматизацию?

Изначально 70 тысяч рублей, но в итоге гораздо дороже – 140.

Дороже, но не так чтобы уж сильно. Мне кажется, что очень много у нас клиентов с Владивостока или Хабаровска думают, что им все, про что я говорю, не нужно. Расскажи, насколько было полезно учиться и дает ли это преимущество в сравнении с конкурентами?

Мы провели ABCXYZ-анализ и поняли, что все предыдущее время мы уделяли большое внимание и тратили бюджет на те программы и продукты, которые нам не приносили существенного дохода. Раньше я об этих инструментах не знала. Соответственно, они повышают продажи, повышают конверсию, делают предпринимателя более успешным, и я могу этот опыт передавать своим региональным партнерам, также повышать у них продажи и конверсию. Собственно, выводить их на новый уровень.

Спасибо, Екатерина за знания, за эффект. Особенно нам понравился ваш эксперт, под руководством которого мы многое внедрили. Поэтому развития вам и дальнейших успехов. Мы будем с вами.