Критерии SMART-технологии: правильно поставленная цель – гарант достижения результата

Не важно, что хочет развивать человек – собственный бизнес или личные достижения. Без постановки правильных, продуманных целей не обойтись. Лучше всего для этого подходит техника SMART. Согласно этой технологии, каждая цель должна соответствовать пяти критериям. Только тогда есть реальные шансы на ее достижение.

Короткий гайд: что такое SMART-технология

Существует современный подход к планированию – SMART-технология. Ее особенность заключается в постановке целей. Согласно этой технологии, любая цель должна быть конкретной, измеримой во времени. А также иметь конкретные критерии, по которым можно понять – достигнута цель или пока нет. 

Благодарить за SMART-технологию стоит американца Питера Друкера. Он был педагогом, публицистом и экономистом, разрабатывал теорию тайм-менеджмента и работал с инновационной экономикой. В 1954 году он разработал особую методику постановки целей. Согласно теории Друкера, главное в цели – конкретность. Например, компания может запланировать не просто увеличение прибыли, а рост продаж до показателя N. 

Несмотря на то, что SMART-технология способна любое желание превратить в конкретный план, ее рекомендуют применять не всегда. Технология не подходит для долгосрочного планирования, когда сроки реализации цели далекие, а будущее – непредсказуемое.

Критерии технологии

Название технологии – SMART – представляет собой аббревиатуру. Под каждой буквой зашифрован один критерий, которому должна соответствовать цель. При постановке задачи необходимо спрашивать себя – подходит ли цель под заданный параметр. Например, компания хочет развивать свою страницу в Инстаграм. Тогда постановка цели будет выглядеть следующим образом.

S – Specific

Первый критерий – конкретность или точность. Цель должна быть сформулирована максимально конкретно, без эфемерных обещаний и обобщений. Чтобы было проще конкретизировать ее, можно задать себе следующие вопросы:

  • Как выглядит конечный результат?
  • Кто, кроме самой фирмы, может помочь в достижении?
  • Есть ли какие-то внешние факторы, которые мешают в достижении цели?
  • Нужны ли для реализации цели дополнительные ресурсы? 

Компания, которая хочет увеличить число подписчиков, отвечает на вопросы следующим образом. Конечным результатом является рост числа фолловеров. Помощниками в достижении цели являются СММ-менеджер, блогеры, профильные аккаунты. В качестве внешних факторов, которые неподвластны фирмы, выступает изменение алгоритмов в Инстаграм. Разработчики площадки могут внезапно урезать охваты, повысить стоимость продвижения. В соответствии с этим становится ясно, какие ресурсы нужны – финансовые вложения, оплата работы специалиста по продвижению. 

Уже на этапе работы с первым критерием фирма видит конкретные задачи, которые встают перед ней:

  • найти специалиста по продвижению или самостоятельно разобраться в принципах работы в социальной сети;
  • подготовить контент-материал – делать больше фотографий, видео, которые потом можно выложить.

M – Measurable

Запросы «добиться большой прибыли», «заинтересовать многих подписчиков» – в корне неверные, ведь результат невозможно измерить. Необходимо еще на этапе планирования понимать: много – это сколько? В зависимости от цели мерой будет конкретное число, процент, доля. 

Здесь тоже полезна серия уточняющих вопросов:

  • Как понять, что цель достигнута?
  • Какой показатель влияет на достижение цели в большей мере?
  • Есть ли какие-то промежуточные задачи?
  • Какая характеристика будет являться мерой для определения – решены ли промежуточные задачи? 

Если компания отвечает на эти вопросы, то таким образом: основной показатель, на который нужно смотреть – вовлеченность фолловеров. Необходимо следить за номинальным количеством подписчиков аккаунта, но также не следует упускать из виду реальное количество лайков, комментариев и сохранений постов. 

На этапе работы со вторым критерием сразу становятся видны промежуточные задачи. Например, если итоговая цель – 10 тысяч подписчиков (включая тех, что уже есть на старте целеполагания), то сначала необходимо преодолеть планку в 5 тысяч, а затем в 7 тысяч фолловеров. 

Иногда на этом этапе становится понятно: объективно нельзя достигнуть нужной цели в заданные сроки. Тогда есть возможность сделать цель скромнее, а сроки – чуть больше.

A – Achievable

Цель должна быть достижимая. На этапе планирования необходимо здраво оценивать собственные силы и ресурсы. Можно задать себе такие вопросы:

  • Какие способы реализации цели доступны?
  • Есть ли альтернативные методы достижения цели?
  • Какие ресурсы уже есть, а какие придется искать дополнительно? 

Когда компания отвечает на эти вопросы, получается следующая картина: у фирмы уже есть 3 тысячи постоянных подписчиков, которые были привлечены с помощью хэштегов, геолокации, сотрудничества с блогерами. Продвижением занимались сотрудники отдела продаж, которые предоставляли готовые кейсы. Эти ресурсы уже есть, но можно найти дополнительные – наладить сотрудничество с другими инфлюэнсерами, нанять специалиста по продвижению. 

Использование расшифровки «achievable» – привычное и устоявшееся среди маркетологов. Однако гораздо эффективнее использовать другие определения. «A» как «Ambitious» – амбициозная цель, которая требует приложения необычных усилий. Такая формулировка заставляет компанию искать новые, нестандартные методы решения проблемы. Обычно определение адресовано менеджерам и руководителям отделов, которые должны предложить идеи, как достигнуть цель. 

Специально для руководителя бизнеса тоже есть отдельное определение. В этом случае «А» расшифровывается как «Aggressive». Допускается более масштабное мышление: руководитель анализирует возможное развитие фирмы в ближайшие 1–10 лет. Он ставит нестандартные задачи и ищет новые средства для реализации планов. 

В случае с фирмой-примером это выглядит таким образом:

  • ставится задача перед каждым отделом. Руководители подразделений вносят свою лепту в продвижение – пишут посты об особенностях работы их отдела, о тонкостях производства, доставки, ценообразования;
  • руководитель ставит задачу перед собой. Что будет после того, как цель будет достигнута? Самое время сформулировать планы на несколько лет. Например, руководитель планирует через три года выйти на отметку 100 тысяч подписчиков. Для этого он готов на такие шаги – дарить новым подписчикам электронные брошюры, чек-листы, проводить прямые эфиры, живые встречи с фолловерами.

R – Relevant

Обычно перед компанией стоит не одна цель, а несколько. Фирма может стремиться увеличить количество подписчиков, но одновременно она хочет сократить расходы на рекламу, увеличить количество заявок. Все эти цели должны быть согласованы друг с другом. 

Чтобы понимать, насколько цель значима, необходимо задать следующие вопросы:

  • Что принесет достижение цели?
  • Как достижение этой цели помогает в реализации других планов?
  • Не противоречит ли цель основной миссии компании? 

В нашем примере цель не противоречит остальным задачам. Ведь увеличение числа активных подписчиков увеличит продажи – общение через Инстаграм прогревает потенциального покупателя, в итоге он заключает сделку. К тому же если большая часть клиентов будет приходить из социальной сети, это позволит сократить расходы на оффлайн-рекламу. 

Иногда «R» расшифровывается как «Resourсe» и дословно обозначает ресурсы, которые требуются для реализации цели. В процессе постановки цели необходимо проанализировать, есть ли реальная возможность взяться за дело сейчас. В случае с продвижением компании в Instagram необходимо подумать, кто будет заниматься контент-планом, написанием постов, общением с подписчиками, созданием фото- и видео-контента. 

На этом этапе главная ошибка – доверять всю работу одному сотруднику фирму. Если продавец в дополнение к своим прямым обязанностям, продажам, возьмется за несвойственную работу (продвижение), цель достигнута не будет. Поэтому нужно понимать, какие есть ресурсы, в том числе человеческие. Взвесив силы компании, можно делегировать работу на нескольких менеджеров, сотрудничать с SMM-агентством или несколькими частными специалистами.

T – Timebound

Чтобы достичь цель, необходимо ограничить сроки. Чтобы было удобнее, можно задать такие вопросы:

  • Насколько далеко заходят планы?
  • Какие есть временные рамки для общей цели и для каждого промежуточного этапа?
  • Есть ли уверенность, что получится достигнуть цель в заданные сроки?
  • Если уверенности нет, какие препятствия на пути? 

В примере есть возможность задать четкие сроки: достигнуть 10 тысяч подписчиков за 3 месяца, или до 1 июня. Тогда удобно делить цель на промежуточные этапы:

  • достигнуть 5 тысяч подписчиков реально за месяц с момента старта;
  • достигнуть 7 тысяч подписчиков можно за месяц с момент окончания предыдущего этапа.

Итог SMART-планирования

Перед фирмой-примером стоит сложная цель. Необходимо достигнуть 10 тысяч подписчиков за три месяца. По итогам первого месяца количество фолловеров должно превышать 5 тысяч, а спустя два месяца – 7 тысяч. Эта цель необходима для роста продаж и дальнейшей оптимизации бюджета. Чтобы уложиться в срок, компании придется совершить дополнительные траты:

  • составить контент-план;
  • регулярно делать контент, фотографии, видео;
  • проводить марафоны;
  • запустить таргетированную рекламу. 

Вероятно, потребуются дополнительные человеческие ресурсы. Придется либо брать в штат специалиста, либо сотрудничать с SMM-менеджером удаленно. Наверняка кто-то из действующего персонала тоже будет привлечен к делу: кому-то придется вести прямые эфиры, отвечать на вопросы подписчиков в сторис. Это должен быть эксперт, хорошо понимающий деятельность и ассортимент фирмы.

✓ Номер введен верно