KPI в продажах

доля рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



KPI, кеу performance indicators, что в переводе — ключевые показатели эффективности, в основном используются в четырех областях:

  1. уровень дохода;
  2. снижение расходов;
  3. процесс улучшения времени цикла;
  4. повышение удовлетворенности клиентов.

Помня слова Уинстона Черчилля «Как ни была бы красива стратегия, периодически вы должны смотреть на результаты» приведем KPI примеры измерения эффективности и производительности бизнес-процессов.

KPI примеры измерения эффективности

  • Процент процессах, где завершение падает в пределах +/- 5% от расчетного завершения;
  • Средний процесс актуально времени;
  • Процент просроченных процессов;
  • Средний возраст процесса;
  • Процент процесса, где фактическое число назначенных ресурсов меньше планового количества назначенных ресурсов;
  • Сумма расходов при остановке активных процессов;
  • Среднее время на завершение задачи;
  • Сумма отклонения времени (например, в днях) от запланированного графика всех активных проектов.

KPI примеры качества обслуживания:

  • Время производственного цикла от запроса до поставки;
  • Длина вызова — время для ответа на вызов;
  • Объем обработанных вызовов — на одного сотрудника центра вызова;
  • Количество эскалации;
  • Количество напоминаний;
  • Количество предупреждений — Общий обзор;
  • Отзывы клиентов сервиса — удовлетворенность клиентов;
  • Количество жалоб потребителей — проблемы;
  • Количество конечных задач — дэдлайны.

KPI в продажах: как подсчитать

Результат в продажах во многом зависит от ежедневных усилий — звонков, встреч, отправки коммерческих предложений, выставления счетов и т. д. Поэтому число этих действий должно быть просчитано и выставлено сотрудникам в виде планов по KPI, от выполнения которого будет зависеть выплата мягкого оклада.

Вот алгоритм для подсчета:

1. Возьмите данные по доле прибыли в выручке, величине среднего чека, конверсии из заявки в оплату, конверсии между этапами.

2. Проанализируйте результаты прошедших периодов, посчитайте отдачу от маркетинга, учтите сезонность и другие внешние факторы и таким образом составьте прогноз по прибыли.

3. Теперь вычислите выручку, которая даст желаемую прибыль.

4. Далее с учетом среднего чека определите, сколько нужно оплат, чтобы получить выручку.

5. Выясните показатель лидогенерации по формуле: количество лидов = количество успешных сделок х 100% / конверсия из заявки в оплату.

6. По конверсии между этапами, можно узнать, сколько действий нужно совершить всему отделу, декомпозируйте показатель на ежедневную нагрузку отдела, а затем на каждого сотрудника.

7. Сравните полученные результаты со стандартами труда отрасли.

доля рынка

Хотите получить чек-лист по эффективным каналам для вашего бизнеса?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ