Корпоративные продажи: как найти клиентов и убедить их купить

Корпоративные продажи – это продажи товаров или услуг компании, которой эти товары или услуги требуются в большом количестве. Например, перед праздниками многие компании заказывают подарки своим сотрудникам. Такой объемный заказ может обеспечить продавцу беспроблемную жизнь на несколько месяцев вперед. Однако корпоративные продажи на всех этапах отличаются от стандартных В2С-продаж.

Особенности работы с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными покупателями сильно отличается от розничных продаж. Вот ключевые отличия:

• суммы и объемы заказов гораздо больше. Розничные покупатели покупают товары штучно, а корпоративные делают оптовый заказ. В связи с большим объемом клиенты требуют скидку. Это значит, что при работе с корпоративными покупателями чаще происходит торг. Готовясь к встрече с ЛПР, необходимо закладывать ту сумму, на которую есть возможность сделать скидку;
• больше людей участвуют в принятии решения. Когда розничный покупатель приобретает продукт, он ориентируется только на собственные предпочтения и финансовые возможности. Когда товар приобретает организация, имеет значение мнение и генерального директора, и финансового директора, и других специалистов. Поэтому необходимо быть готовым к многоэтапной сделке;
• используются иные формы платежей. Если розничный клиент спокойно внесет предоплату в стандартном размере наличными или на личный банковский счет, то юридическое лицо готово расплачиваться только с получением чека, с подписанием договора. Компании выбирают для себя наименее безболезненные способы оплаты – оплата после получения товара, по частям;
• необходимы дополнительные услуги. При работе с корпоративными покупателями важно качество сервиса. От продавца ожидается постпродажное обслуживание, техподдержка. Если этого не будет, юридические лица отдадут предпочтение тому конкуренту, кто предложит комплексное решение;
• на привлечение одного корпоративного клиента придется потратить больше, чем на одного розничного. Сильно отличается длина цикла сделки. Если розничный покупатель примет решение за несколько дней и решение будет продиктовано эмоциями, то корпоративный клиент в течение нескольких месяцев взвешивает все «за» и «против».

Привлечение корпоративных клиентов

Холодный обзвон

Первое, что можно сделать – найти в городе компании, которым могут быть интересны продукты продавца, и позвонить туда. Звонок будет считать «холодным», так как потенциальный клиент не осознает потребность в продукте. 

При холодном обзвоне продавец должен добиться разговора с тем лицом, которое имеет полномочия принять решение о покупке. Как правило, это либо руководитель отдела, либо собственник бизнеса. 

Если решено использовать для поиска покупателей холодный обзвон, необходимо следовать нескольким правилам:

• нельзя бесконечно общаться только посредством звонков. Любого клиента необходимо переводить на личную встречу;
• при холодном обзвоне работает стандартная этапность продаж. Сначала необходимо завязать контакт с покупателем, потом выяснить, какие у него потребности есть, и для закрытия потребностей предложить свой продукт;
• необходимо записывать все, что говорит клиент, и свои вопросы ему. Затем эту информацию придется еще раз просмотреть, чтобы лучше понять, чем он интересуется и чего опасается.

Личный визит

Гораздо эффективнее, чем холодный звонок, работает личный визит к ЛПР и живая презентация своего продукта. Необходимо позвонить в компанию, выйти на директора или другое ответственное лицо и договориться о встрече. На встречу необходимо принести образцы своего товара, а также дополнительные каталоги и прайс-листы. Если презентация продукта будет достаточно убедительной, то клиент перезвонит и сделает заказ.

Электронная рассылка

Второй способ найти покупателей – отправить представителям ЦА электронное письмо с предложением сотрудничества. Однако важно понимать, что этот метод может оказаться менее эффективным. Рассылка обычно направляется ЛПРу, а собственники бизнеса и ключевые руководители редко проверяют почту. К тому же большинство электронных писем от неизвестных отправителей часто попадают в cпам. 

Чтобы электронная рассылка сработала, необходимо грамотно составить первое письмо. Вот каким критериям оно должно соответствовать:

• быть индивидуальным, то есть написанным специально для конкретного адресата. Многие продавцы допускают ошибку, когда составляют шаблон письма и с помощью программы меняют в нем обращение;
• содержать конкретный оффер, который предлагает продавец;
• содержать выгоды от сотрудничества, основанные на потребности клиента;
• содержать цены на услуги продавца.

Контекстная реклама

Этот способ эффективен с «теплыми» клиентами. Они уже заинтересовались продуктом и ввели релевантный запрос в поисковую систему. Таким клиентам алгоритмы поисковой системы демонстрируют рекламное объявление. У контекстной рекламы есть несколько преимуществ:

• можно настроить регион или город, чтобы рекламное объявление показывалось только компаниям в этом населенном пункте. Это преимущество особенно важно для тех производителей, кто создает локальный продукт, который невозможно отправить почтой. Например, в период праздников корпоративные клиенты заинтересованы в заказе сладких наборов для своих работников – капкейков, шоколада, порционных десертов. Такие товары нельзя отправить в другой город;
• можно указать время суток, в которое будет демонстрироваться объявление. Это важно, так как руководители компаний редко могут себе позволить сидеть в Интернете в рабочие часы;
• привлечь клиентов можно быстро. В отличие от холодного обзвона, они уже понимают свою потребность в продукте, они быстрее соглашаются на сделку и имеют меньше возражений;
• найти покупателей получится даже с небольшим бюджетом. Затраты на рекламу гибкие, зависят от времени показа, длительности рекламной акции и итогового числа кликов.

Чтобы найти корпоративных клиентов через контекстную рекламу, необходимо собрать массив поисковых запросов, которые они вводят. Затем нужно создать само объявление. Принципы создания рекламного объявления те же, что и при поиске розничных покупателей. В объявлении должны быть затронуты боли клиента, предложено решение проблемы и обозначено преимущество перед конкурентами. Затем в рекламном кабинете настраиваются нюансы показа рекламы: время, длительность акции, ключевые запросы.

Кто работает с корпоративными клиентами

Когда покупатель найден, необходимо на протяжении нескольких недель или месяцев работать с ним – презентовать товар, отрабатывать возражения, согласовывать условия сделки. Если продавец – частный специалист, вся работа ложится на его плечи. Но если продавец – это компания с отделом продаж и несколькими менеджерами, то дальнейшая работа происходит несколько иначе.

В эффективном отделе продаж есть своя структура. Обязанности разделены между разными менеджерами. Работу с корпоративными покупателями следует поручить менеджеру по работе с ключевыми клиентами. Важно, чтобы это был сильный работник, который показывает наиболее высокие результаты. Для успешной работы с новым сегментом ЦА учтите следующее:

• менеджер должен пройти обучение техникам продаж, проведению презентаций и переговоров;
• у кандидата при приеме на эту должность в идеале уже должны быть кейсы по корпоративным клиентам. Если кандидат до этого работал только с розничными покупателями, ему может быть сложно перестроиться на оптовый В2В-сегмент. Наличие соответствующего практического опыта всегда в приоритете;
• работник должен в совершенстве знать не только техники продаж, но и продукт. В также от него требуется знание юридических аспектов сделки;
• оплата труда менеджера по работе с корпоративными клиентами будет выше, чем у обычного специалиста по продажам. Одна успешная сделка такого менеджера может принести компании больше выручки, чем работа остальных продавцов вместе взятых.

Как продавать

Есть несколько советов, как довести переговоры с корпоративным клиентом до сделки. 

1. Уже при первом контакте необходимо уделять внимание каждой детали. Например, если общение ведется по переписке, значит, отвечать на сообщение покупателя надо максимально быстро. В письме-ответе должна быть вставлена подпись с указанием названия организации, имени и должности менеджера, способов связи с ним. Это необходимо, чтобы клиент в любой момент мог связаться с сотрудником и уточнить все вопросы.
2. Любой диалог с потенциальным заказчиком нужно начинать правильно. Важно с первых минут рассказать о преимуществах продукта, используя конкретные факты и цифры. 
3. Перед началом переговоров необходимо составить план беседы. Разговор о цене лучше оставить на конец встречи. Прежде чем называть конкретную или примерную стоимость, нужно удостовериться, что клиент осознал все выгоды и преимущества. 
4. Склонить клиента на свою сторону можно с помощью бонусов и подарков. В качестве бонуса может быть что-то бесплатное, например, больший объем товара. Еще более эффективны бесплатные услуги – доставка, замеры, обслуживание. 

Кроме того, в корпоративных продажах работают все те же правила, что и в розничных. Для повышения прибыли необходимо использовать техники допродаж, тестировать различные скрипты и регулярно проводить акции.