Корпоративные клиенты: кто они и как с ними работать

Сотрудничество с корпоративными клиентами помогает компании выжить и благополучно работать в условиях высокой конкуренции на рынке. Они приносят бизнесу максимальный размер выручки и обеспечивают получение стабильного дохода. Достаточно привлечь несколько таких покупателей – и компания на годы вперед будет обеспечена заказами.

Корпоративные клиенты: кто это и чем они отличаются от остальных

Простыми словами это организации или ИП, которые покупают у компании товары или заказывают услуги в особо крупных размерах. К ним относятся государственные учреждения, банки, международные организации, крупные корпорации, представители малого, среднего и крупного бизнеса. Зачастую корпоративные клиенты имеют большой бюджет и могут позволить себе заключать контракты на крупные суммы.

Отличие корпоративных клиентов от остальных категорий покупателей заключается в том, что они:

• крупнее остальных и делают заказы на большие суммы;
• ориентированы на долгосрочное сотрудничество;
• предъявляют строгие требования к качеству, поэтому в результате сотрудничества с ними компания получит мощный стимул для улучшения продукции и услуг;
• ожидают высокого уровня сервиса и технической поддержки.

Взаимодействие с солидными клиентами более сложное и трудоемкое, так как согласование условий сделки и период выполнения заказа занимают больше времени.

Какие выгоды получает бизнес от привлечения корпоративных клиентов

Для компании эта категория покупателей представляет ценность по ряду причин:

• получение крупных заказов, что обеспечивает рост выручки и стабильный доход;
• возможность расширения бизнеса;
• формирование положительной репутации на рынке, укрепление позиций и повышение конкурентоспособности компании;
• получение доходов в будущем, так как контракты обычно заключаются на длительный срок;
• более четкое понимание рынка, возможность улучшения продукции и услуг благодаря получению обратной связи;
• возможность расширения клиентской базы.

Без привлечения корпоративных клиентов бизнесу сложно работать на рынке. Если сегодня упускать таких покупателей, то завтра ими займутся конкуренты и вся прибыль уйдет к ним.

Ключевые особенности работы с корпоративными клиентами

Для эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами сотрудники компании должны проявлять максимальную ответственность и сосредоточенность. Это важное условие, так как речь идет не о заключении обычной сделки, а об экономически выгодном сотрудничестве длительностью от года и более.

Специальные методы привлечения

С крупными клиентами не работает медийная реклама, транслируемая по телевидению или радио. Целевая аудитория – не среднестатистический покупатель, а директоры компаний и руководители среднего звена. И для того, чтобы они узнали о вас, необходимо использовать иные методы привлечения. Хорошие результаты дает телемаркетинг (холодные звонки), электронные рассылки с выгодными предложениями, создание сайта с информацией о своих товарах и услугах. Крупные клиенты могут приходить по рекомендациям своих партнеров.

Для заключения сделки требуется больше времени

В отличие от обычных покупателей, которые принимают решение о покупке в течение нескольких минут или часов, крупные клиенты при подписании контракта действуют более осознанно и осторожно, проводя тщательный анализ выгод и рисков. Иногда процесс занимает от нескольких недель до года. Компании, работающие с такими клиентами, должны быть готовы к длительным переговорам, предоставлению дополнительных документов и информации, подтверждению своей компетентности.

Задействование большого количества людей в корпоративных схемах

В сделках и проектах, связанных с корпоративными клиентами, принимают участие различные специалисты. Это связано с тем, что в крупных компаниях со сложной структурой для заключения сделки требуется согласование с несколькими уровнями управления, включая высшее руководство, финансовый отдел и другие подразделения. Иногда приходится подключать сторонних поставщиков услуг. Всё это требует тщательного планирования и координации со стороны компании.

Большой список документов

При сотрудничестве с корпоративными клиентами необходимо подготовить обширный перечень документов. Это может быть коммерческое предложение, спецификации и технические характеристики товаров, договор поставки, соглашение о сроках оплаты, лицензионное соглашение, различные акты. Важную роль играют даже незначительные на первый взгляд документы, поэтому руководителю компании необходимо грамотно организовать документооборот.

Категории корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты различаются по направлениям деятельности, размерам и потребностям. В зависимости от размеров их можно разделить на четыре категории: представители малого, среднего и крупного бизнеса, государственные структуры.

Малый бизнес

К ним относятся ИП и небольшие фирмы. Субъекты малого бизнеса редко заказывают товары или услуги в крупных объемах, но всё же такие случаи бывают. При выборе поставщика они ориентируются на низкие цены, наличие бонусов и скидок. При этом они редко предъявляют претензии относительно качества обслуживания и готовы закрывать глаза на некоторые оплошности поставщика, если их устраивают условия сотрудничества.

Средний бизнес

При принятии решения о покупке товаров или услуг такие компании учитывают не только ценовой фактор. Для них важнее гибкие условия сотрудничества, наличие персонализированных решений, установление доверительных отношений между руководством и специалистами. Если компания уже заказывает товары у конкурентов, переманить их поможет предложение более выгодных условий.

Крупный бизнес

Заполучить такого клиента – большая удача для компании. Если их количество составляет 20 % клиентской базы, за счет этого можно покрыть до 80 % валового объема реализации. Но, помимо возможности получения дохода, сотрудничество с крупными компаниями сопровождается рядом трудностей:

• клиенты выдвигают жесткие требования к деловым партнерам и не всегда готовы идти на уступки;
• решения по поставкам проходят длительное согласование из-за громоздкого административного аппарата.

Государственные учреждения

Государственные компании размещают заявки на покупку товаров и услуг на специализированных электронных площадках. Для получения заказов поставщикам нужно подать заявку на участие в тендере и предложить максимально выгодные условия. Иногда решающим фактором становится цена. К участникам тендера предъявляются строгие требования, они должны быть настоящими профессионалами своего дела.

Где искать корпоративных клиентов

Вопрос поиска и привлечения перспективных клиентов является актуальным и для вновь созданных фирм, и для давно работающих на рынке компаний. Перед началом поисков нужно изучить отрасль и определить главных игроков. Затем надо найти информацию об этих компаниях, их потребностях и требованиях к партнерам, а также о том, какую продукцию и услуги они уже используют.

Посещение тематических выставок

Выставки посещают представители различных компаний, включая средний и крупный бизнес. На подобных мероприятиях можно познакомиться с потенциальными клиентами, предложить им свои товары и услуги, обсудить условия сотрудничества. Привлечь внимание поможет грамотное оформление стенда. Помимо этого, надо подготовить визитки, буклеты, демонстрационные образцы продукции. Важным преимуществом перед конкурентами может стать предложение клиентам нового, уникального и полезного продукта.

Важно отслеживать результаты участия в выставке. Соберите контакты посетителей вашего стенда и свяжитесь с ними после мероприятия. Оцените, насколько успешным было участие и какие изменения вы можете внести в стратегию привлечения корпоративных клиентов в будущем.

Изучение электронных торговых площадок

Преимущество этого способа – неограниченная география корпоративных клиентов. Некоторые площадки предоставляют возможность подавать заявки на торги. Задача менеджеров – мониторить специальные веб-ресурсы, вести переписку с потенциальными покупателями. В профиле компании нужно указать подробную информацию о своих товарах и услугах, это поможет заинтересовать покупателей. На электронных площадках можно отслеживать действия конкурентов, это поможет понять, какие стратегии работают эффективно.

Грамотное проведение рекламной кампании

Можно использовать рекламу в СМИ и Интернете, наружную рекламу. Эффективно работает размещение рекламных объявлений в каталогах, где крупные организации оставляют предложения о сотрудничестве. Реклама должна содержать уникальное предложение, которое заставит потенциальных заказчиков обратить внимание на вашу компанию.

Просмотр тематических справочников

Справочники содержат информацию об организациях и предприятиях, работающих в разных сферах деятельности. Подобного рода издания выпускаются на федеральном уровне. Изучив их, можно выявить потенциальных клиентов. Далее в ход идут холодные звонки.

Социальные контакты

Если у вас уже есть корпоративные клиенты, вы можете использовать их контакты и рекомендации для привлечения новых перспективных партнеров. Наладить контакты с представителями других компаний поможет участие в профессиональных мероприятиях: конференциях, семинарах и др. Во время общения с ними необходимо представить свою организацию, выяснить информацию об их потребностях и требованиях к контрагентам.

Ведение базы корпоративных клиентов

Создание базы подразумевает сбор и систематизацию информации о потенциальных клиентах, их потребностях, интересах. В результате компания сможет упорядочить данные, эффективно управлять взаимоотношениями с партнерами, принимать взвешенные решения, создавать персонализированные предложения для отдельных организаций.

Методы привлечения и удержания корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты обладают большим потенциалом для роста прибыли компании, поэтому им необходимо уделять особое внимание. Склонить их к сотрудничеству непросто, для этого компании придется предложить потенциальным партнерам более привлекательные условия, чем ее конкуренты.

Кропотливую работу по привлечению корпоративных клиентов начинают с оценки двух параметров:

• наличия заинтересованности в покупке вашей продукции;
• наличия денежных средств.

Затем надо разработать комплекс мер для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента и обеспечить долговременное сотрудничество. Далее приведены эффективные методы, которые помогут достичь этих целей.

Индивидуальный подход

Суть метода заключается в предоставлении скидок корпоративному клиенту, начислении бонусов, обеспечениии определенных условий поставки продукции и т. д. Нужно также своевременно информировать клиентов о проведении акций и выпуске новых видов продукции, поздравлять с праздниками. Перед разработкой индивидуальных условий сотрудничества следует собрать подробную информацию о клиенте, а именно: особенности ведения деятельности, финансовое состояние, примерный объем закупок, особенности корпоративной культуры.

Коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения для корпоративных клиентов надо ориентироваться на три критерия: информативность, четкость, лаконичность. Эмоциональные посылы, рассчитанные на массового потребителя, здесь не будут работать, так как взаимодействовать придется с профессиональными менеджерами. Задача – предоставить оптимальное обеспечение потребностей клиента.

Рекламная кампания

Она должна быть рассчитана на привлечение именно корпоративных клиентов. Рекламу размещают в СМИ, на сайтах и в социальных сетях, отраслевых журналах и специальных каталогах, используют email-рассылки. Упор необходимо делать на уникальность предложения и отличия от конкурентов, возможность получения скидок и другие выгоды.

Отметим, что сама по себе реклама не является ключевым фактором для привлечения и удержания клиентов. Компания должна предлагать качественные продукты и услуги, обеспечить своевременное и эффективное обслуживание, поддерживать постоянное общение с заказчиками, стремиться к улучшению бизнес-процессов и уровня сервиса

Правильное распределение обязанностей между сотрудниками

Корпоративные клиенты хотят быть уверенными в надежности и пунктуальности всех деловых партнеров, и ваша задача – соответствовать их ожиданиям. Для взаимодействия с крупными заказчиками надо создать специальный отдел и грамотно распределить обязанности между сотрудниками. Все работы должны выполнять точно в срок, будь то подготовка нового контракта или холодные звонки потенциальным партнерам, оставившим визитки во время посещения выставки.

Гибкость при заключении сделок

У клиентов могут возникнуть индивидуальные требования, отличающиеся от стандартных условий компании. Поэтому поставщику нужно проявлять гибкость и адаптировать условия сотрудничества под конкретного заказчика. Например, придется изменить ценовую политику и условия оплаты или добавить новые услуги. При этом компания не должна действовать в ущерб себе.

Использование методов активного маркетинга

Суть активного маркетинга заключается в том, что компания ищет потенциальных покупателей, а не ждет, пока они сами обратятся. В результате можно значительно увеличить поток клиентов, заинтересованных в сотрудничестве. Основная сложность – выход на лицо, принимающее решение.

Методы активного маркетинга:

• создание электронной рассылки и отправка писем потенциальным покупателям;
• холодные звонки (предварительно нужно изучить информацию о компании и подготовиться к разговору);
• проведение семинаров, вебинаров, конференций;
• создание профиля в социальных сетях и публикация интересного контента с целью привлечения внимания клиентов;
• налаживание личных контактов с партнерами.

Каналы продаж товаров и услуг корпоративным клиентам

Выбор канала продаж для корпоративных клиентов − это важный момент, способный повлиять на успешность бизнеса. С его помощью компания сможет донести информацию о товарах и услугах. При выборе канала продаж надо учитывать ряд факторов: характеристики реализуемого продукта, особенности ЦА, конкурентное окружение, географическое положение.

Пассивные продажи

Это наименее затратная разновидность сделки, так как менеджеру не нужно прилагать усилия по поиску клиентов. Покупатели самостоятельно обращаются в компанию, прислушавшись к рекомендациям. Пассивные продажи могут достигать 50 % и более от общего объема реализации. Чем выше количество обращений, тем большим доверием компания пользуется среди клиентов. Для эффективной обработки обращений клиентов назначают отдельных менеджеров, которые будут заниматься только пассивными продажами.

Продажи на рынке B2B крупным клиентам

К заказчикам этого ранга относятся компании, имеющие развитую сеть офисов и торговых подразделений. Решение о выборе поставщика обычно принимается централизованно. Заполучить такого клиента стремятся все продавцы товаров и услуг. Для того чтобы взаимодействие с покупателями прошло успешно, переговоры должны проводить высококвалифицированные менеджеры. Они обладают большим опытом продаж и безупречными навыками общения, ориентируются в технических аспектах.

Продвижение через Интернет

Одним из основных методов продвижения в B2B-секторе является контент-маркетинг. Компании публикуют на своих сайтах статьи, видео, инфографику, кейсы, аналитику и другой контент, который помогает клиентам получить более подробную информацию о продуктах и услугах, а также о преимуществах их использования.

Кроме того, рекомендуется использовать контекстную рекламу, таргетированную рекламу в социальных сетях и другие виды онлайн-рекламы для привлечения ЦА. Необходимо правильно настроить таргетинг, чтобы реклама попадала только к потенциальным клиентам. Еще один полезный инструмент − SEO-оптимизация сайта компании под поисковые запросы целевой аудитории.

Сервисные продажи

Сервисные продажи в корпоративном секторе заключаются в предоставлении услуг по техническому обслуживанию, ремонту и обучению пользователей в рамках долгосрочного сотрудничества. Одна из основных задач сервисных продаж – удержание покупателей и увеличение объемов продаж за счет удовлетворенности качеством предоставляемых услуг. За каждым корпоративным клиентом закрепляется персональный менеджер, который будет оказывать ему помощь с учетом особенностей его деятельности.

Отдел по работе с корпоративными клиентами

Сотрудники этой структуры будут отвечать за правильное и эффективное взаимодействие с крупными клиентами. В отделе должны работать опытные менеджеры, обладающие знаниями в области продаж и клиентского сервиса. Кроме того, надо использовать современные инструменты и технологии для управления взаимоотношениями с деловыми партнерами (CRM-системы, автоматизированные системы управления заказами и др.).

В обязанности сотрудников отдела входит:

• поиск и привлечение солидных клиентов;
• анализ потребностей и требований потенциальных покупателей;
• планирование, организация и проведение переговоров;
• разработка специальных программ и предложений, касающихся условий продажи товаров и услуг;
• эффективное и всестороннее взаимодействие с клиентами, контроль выполнения заказов;
• обеспечение максимальной выгоды для компании от заключенных сделок, налаживание долгосрочных отношений;
• работа с претензиями и рекламациями.

Специалисты, в чьи обязанности входит поиск новых деловых партнеров, должны быть избирательными и понимать, что далеко не все компании могут позволить себе закупки в крупных объемах. И поэтому всё внимание следует концентрировать на тех, кто обеспечит максимальные продажи.

Как увеличить продажи в пять раз

Предприниматели, ведущие бизнес в небольших городах, сталкиваются с потолком доходов, за пределы которого нельзя выйти. Возникает ситуация, когда увеличить размер выручки не получается, какие бы методы ни пробовали. Взяв на вооружение рекомендации Екатерины Уколовой и внедрив их, владельцы бизнеса получат мощные результаты.

Структурирование отдела продаж и внедрение мотивации

Отдел продаж нужно разделить по каналам – онлайн и офлайн. Меняют также мотивацию, используя принцип больших порогов. Внедряя изменения, владелец бизнеса должен быть готов к тому, что у сотрудников возникнет колоссальное сопротивление и они захотят уволиться всем отделом. Важно, чтобы люди увидели для себя перспективу в виде увеличения заработка.

Внедрение современных CRM-систем

Использование CRM-системы помогает глубоко проанализировать клиента, оценить его окружение и понять, какую выручку он будет приносить. Система хранит информацию обо всех покупателях, включая контактные данные, историю покупок, комментарии. Это дает менеджерам возможность быстро находить необходимые сведения и эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами. Еще одно преимущество внедрения CRM-систем – автоматизация рутинных процессов (управление лидами, рассылка писем, составление отчетов и др.).

Делегирование полномочий

Владельцы бизнеса считают, что лучше них никто не сделает, и боятся делегировать полномочия. Возникают страхи, что менеджеры не настолько хорошо знают все нюансы деятельности и могут допустить ошибки. Но, если предприниматель научится делегировать, у него появится больше свободного времени и он сможет сконцентрировать внимание на более важных задачах, таких как стратегическое планирование, развитие бизнеса и поиск новых возможностей для роста.

Наем дополнительных сотрудников

Помимо маркетолога, в штат нужно взять эйчара, который будет заниматься подбором персонала и управлением человеческими ресурсами. На первый взгляд может показаться, что этот специалист будет лишним и можно обойтись без него. Но в результате это существенно снизит нагрузку на предпринимателя. Многим знакома ситуация, когда кажется, что нанятый персонал не умеет и не хочет работать. А ведь корень зла кроется как раз в том, что этих людей предприниматель нанимал на работу лично.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами открывает широкие перспективы для роста доходов и расширения деятельности. Конкуренция на рынке постоянно усиливается, и больше шансов удержаться на плаву имеет бизнес, который сумел привлечь и удержать крупных заказчиков. Для эффективного сотрудничества с корпоративными клиентами нужно не только продавать качественные товары и услуги, но и обладать навыками продаж, уметь вести переговоры и проводить маркетинговые кампании.