Корпоративный тренинг продаж | 8 направлений развития

У вас пока нет бизнеса, если:

► вы день и ночь трудитесь в собственной компании. Владелец в этом случае является максимум фрилансером, создавшим некую структуру на «ручном приводе»;

► вы ежемесячно кладете в карман сумму меньше 500 000 руб. При таких доходах степень ответственности несоизмерима с получаемой отдачей. Либо вы добиваетесь лучших результатов, либо прекращаете заниматься бизнесом и устраиваетесь работать топом.

Вряд ли ситуацию можно охарактеризовать как удовлетворительную при условии, что вы имеете вышеописанный результат. Корпоративный курс поможет превратить бизнес в автономную систему генерации прибыли.

Корпоративный курс включает обучающий модуль специально для владельцев, в котором содержатся все необходимые инструменты для автоматизации бизнес-процессов. Настройка автономной работы коммерческого подразделения охватывает 7 сфер.

1. Финансы. Грамотная экономия и перераспределения средств на основе финансовой отчетности.
2. Планирование. Постановка реалистичных планов, исходя из желаемой прибыли и контроль их выполнения.
3. Организация. Оптимальное структурирование коммерческого отдела.
4. Персонал. Подбор руководителей с нужными компетенциями с минимальными затратами. Адекватная мотивация и планирование их деятельности.
5. Лидогенерация. Выстраивание бесперебойно работающей маркетинговой структуры, создающей поток целевых клиентов.
6. Автоматизация. Внедрение CRM-системы и необходимые знания для работы в ней.
7. Контроль. Настройка системы отчетности по ключевым показателям, которые позволяют оценить состояние бизнеса и перспективы его развития.

Если собственник находится в заложниках у своего бизнеса и сотрудников, то обучение в Oy-li поможет существенным образом изменить ситуацию.

Совместный корпоративный тренинг продаж поможет компании выявить недостатки и получить пошаговые инструкции, как увеличить выручку. Практические руководства помогут вывести отдел продаж на новый уровень всего за два месяца.

Одним из основных объяснений, почему продажи идут плохо – работа не со своей целевой аудиторией. На тренинге мы учим, как понять, кто ваши потенциальные клиенты. Вместе с экспертом вы сможете составить портрет покупателя, включая, личностные, профессиональные характеристики, хобби, доходы и т.д.

Настраивайте рекламу и предлагайте свою продукцию только таким покупателям. От остальных откажитесь, не тратьте на них время менеджеров, они все равно не купят.

Проработайте лучше все точки контакта с клиентами так, чтобы ни один покупатель из вашей целевой аудитории не ушел без покупки. Это могут быть визитки, вывеска, офис, разговор и одежда персонала, презентация продукта, буклеты, автоответчик и т.д.

Если у вас уже есть база клиентов, которые хотя бы один раз что-то у вас приобрели, составьте ABCXYZ-анализ. На корпоративном тренинге по продажам мы подробно разбираем, как это сделать.

Для постоянного развития компании необходимо непрерывное обучение продажам сотрудников и регулярное повышение их квалификации.

Мы не советуем учить всему подряд. Существует навыковая модель, которая включает набор знаний и умений, которыми должны владеть продавцы в зависимости от сферы бизнеса – B2C, B2B, B2G, B2P.

Например, для быстрых сделках в B2C совершенно не обязательно владеть переговорными навыками. Но без них никак не обойтись, если вы работаете в сегменте B2B. Поэтому на тренинге мы разберем, чему и как надо учить продавцов, чтобы продажи росли.

Также мы советуем настроить воронку подбора персонала и постоянно ее заполнять, получать резюме кандидатов, анализировать и отбирать лучших в команду.
Работа с подбором специалистов для компании занимает одну из главных ступеней корпоративного тренинга.

Одна из важных составляющих увеличения выручки – внедрение скриптов разговора с клиентами. Идеального скрипта не существует. Нужно написать его, внедрить, тестировать, корректировать до тех пор, пока не получите стабильный результат.

Чтобы анализ скриптов был эффективным, мы советуем настроить интеграцию ip-телефонии и crm-системы. Включите в обязанности руководителя отдела продаж регулярную прослушку звонков менеджеров. Этот инструмент помогает понять:

1. Какие ошибки совершают продавцы, на каких этапах скрипт не работает;
2. Выявить лучшие скрипты разговора, которые потом можно показать остальным менеджерам и внедрять для всех.

Также мы рассказываем, как настроить систему «Светофор», которая быстро позволяет выявить проблемы менеджеров. Она основывается на оценке примененных навыков во время общения с клиентом. Эти навыки собраны в чек-лист. При прослушке звонка достаточно отметить, использован конкретный навык или нет. И далее сделать вывод:

• Менеджер прошел более 80% чек-поинтов – все отлично, ему «зеленый свет»
• Использовал 60-80% — нужно провести анализ, ему «желтый свет»
• Применил менее 60% — остро стоит вопрос о его компетенции, даем ему «красный цвет».

Такой подход наглядно показывает, как продавцы справляются со своими обязанностями.

Грамотное внедрение системы даст возможность каждому специалисту общаться с сотнями заказчиков и практически на треть увеличить продажи компании. Проанализировав записи, руководителю отдела необходимо составить четкие инструкции для исправления ошибок.

С помощью анализа создается памятка для разговора с клиентом, изучив которую менеджер повысит свои навыки.

Без функции данного контроля развитие персонала значительно затрудняется. У руководства отсутствует возможность оперативно исправлять недостатки. В связи с этим качество общения с клиентами падает, что ведет к стремительному снижению выручки.

Тренинг по продажам онлайн ответит на основные вопросы по настройке анализа работы со звонками.

Чтобы принимать правильные решения для развития отдела продаж, нужно постоянно анализировать результаты его работы в цифрах. Мы советуем настроить всего 36 отчетов, но начать вы можете с нескольких.

Какие данные важно получать и анализировать:

• Сколько лидов вы получили?
• Из каких каналов они пришли?
• Сколько стоит лид из каждого канала?
• Сколько звонков и встреч сделал каждый менеджер?
• Сколько коммерческих предложений отправлено?
• Сколько оплат и на какую сумму поступило?
• Сколько клиентов сделали повторные покупки?
• Сколько лидов стали клиентами компании?
• Сколько покупателей потеряли?

Чтобы составить и получить шаблоны отчетов, достаточно стать участником нашего корпоративного тренинга продаж. Мы поможем разработать, определить периодичность, а главное научим, как анализировать данные и что предпринять для увеличения выручки в следующем месяце.

Секрет успешных продаж во многом зависит от организационно структуры отдела, перераспределения функций между менеджерами.

Есть ряд принципов, которые мы подробно разбираем на тренинге. Среди них:

► 1. У отдела продаж должен быть руководитель. Собственник не должен заниматься контролем и управлением менеджеров.

► 2. В подчинение у руководителя отдела должно быть до 6 менеджеров. Если их больше, создайте второй отдел продаж с отдельным руководителем. Поверьте, затраты на его содержание окупятся очень быстро. Конкуренция между отделами поможет быстро увеличить выручку.

► 3. Если вы создаете отдел продаж с нуля, наймите, минимум, 3 менеджера. Такой ход избавит вас от зависимости от 1-2 человек. Если кто-то уедет в командировку, уйдет на больничный или в отпуск, план продаж все равно будет выполнен.

► 4. Распределите функции между менеджерами: одни должны заниматься обработкой входящего трафика, другие закрывать сделки, третьи – сопровождать и делать повторные сделки.

► 5. Если вы используете кардинально разные каналы для привлечения клиентов, распределите по ним менеджеров. В зависимости от канала отличается бизнес-процесс продаж. Нельзя одинаково продавать человеку, который пришел по рекламе из социальных сетей, и клиенту, которого вы получили, выиграв тендер.

► 6. Если вы работаете с разными группами покупателей, то тоже стоит разделить их среди продавцов. Каждая группа требует индивидуального подхода.

► 7. При наличии разных продуктов, тоже стоит распределить соответственно функции. Чтобы каждый менеджер специализировался на одном или группе схожих товаров, разбираясь в их преимуществах досконально.

► 8. При широкой территории охвата, назначьте ответственных менеджеров по регионам или филиалам.

В процессе нашего тренинга вы должны прийти к пониманию оптимальной структуры для отдела именно для вашей сферы и объемам бизнеса.

На корпоративном тренинге продаж вы поймете, как применять основные принципы материальной мотивации на практике. Более того, вы разработаете свою собственную схему выплаты вознаграждения продавцам, которая увеличит выручку компании на 20-30%.

Основные принципы материальной мотивации, которые вы реализуете у себя в бизнесе:

• «Прозрачность». Мотивационная схема выплат менеджерам должна быть предельно ясной и однозначной.
• «В три раза больше». Кто выполняет план, тот получает в 3 раза больше того, кто его не выполняет.
• «Сложный оклад». Зарплата продавца состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад за выполнение показателей эффективности и бонусы.
• «Большие пороги». Этот принцип применяется к бонусным выплатам. Например, выполнил до 80% — не получил бонусы, 80-100% — 50% оклада сверху, перевыполнил план – 100% оклада сверху.