Конкурсы в отделе продаж

Важная задача любого бизнеса – мотивация сотрудников отдела продаж, которая поспособствует тому, что менеджеры стабильно будут показывать высокие результаты эффективности. Для этой цели внедряют определенные программы мотивации. Однако иногда используемые мотивационные системы перестают приносить требуемый результат. В этом случае, чтобы дополнительно простимулировать сотрудников, повысить их КПД и интерес к рабочему процессу, проводят конкурсы в отделе продаж.

Польза конкурсов в отделе продаж

Такой способ мотивации сотрудников ОП предпочтителен по той причине, что позволяет не только дополнительно простимулировать персонал на более эффективную работу, но и решить некоторые текущие задачи и достичь поставленных целей. В ходе проведения соревнования реализуются различные личностные и рабочие качества менеджеров, помогающие им достигать большей результативности, фокусироваться на решении определенной задачи. Кроме этого, конкурсы способствуют налаживанию взаимодействия между отдельными подразделениями и делают рабочий процесс интереснее и веселее.

Цели, которые достигаются посредством запуска конкурса в ОП, можно разделить на две группы. В первую входят те, что напрямую связаны с решением конкретных рабочих задач:

  1. Расширение клиентской базы. Эта задача актуальна для предприятий, которые стремятся к увеличению своей рыночной доли.
  2. Увеличение объемов продаж (общих показателей или по отдельным категориям товаров). Ежедневное выполнение одних и тех же должностных обязанностей превращает работу в рутину и снижает мотивацию. Запуск конкурса в отделе продаж простимулирует менеджеров работать эффективнее и совершать больше продаж.
  3. Удержание существующих клиентов. Сотрудничество с текущими потребителями выгоднее для компании, поскольку взаимодействие с ними обходится дешевле, чем привлечение новых покупателей. Но, чтобы люди и дальше продолжали покупать товары или заказывать услуги, им нужен качественный сервис и оптимальные условия сотрудничества.
  4. Возврат ушедших покупателей. Разные причины могут привести к тому, что человек отказывается сотрудничать с определенным бизнесом. К примеру, покупателя могло что-то разозлить. В этом случае вернуть его будет сложно. Обычно сотрудники ОП избегают таких задач в своей работе. Но эти покупатели важны компании, а значит, менеджерам нужно их вернуть. И дать стимул для возврата ушедших потребителей сможет именно конкурс в отделе продаж.

Вторая группа целей, которые можно достичь при помощи соревнований между сотрудниками, связана с эмоциональным состоянием персонала и атмосферой в коллективе. Основной уклон делается на положительные эмоции, которые помогут:

  1. Избежать выгорания. Психологические проблемы негативно сказываются на эффективности работы менеджеров. Часто к выгоранию приводит именно однообразие. С помощью конкурсов в деятельность ОП вносится разнообразие, которое позволяет справляться с рутиной.
  2. Повысить компетентность менеджеров. Соревнования способствуют тому, что менеджеры проводят анализ своей деятельности, определяют ограничения и находят пути их обхода, проявляют интерес к работе более успешных сотрудников.
  3. Увеличить лояльность персонала. Сотрудники, которые придерживаются традиций, стремятся к признанию собственных услуг, получат удовлетворение от участия или победы в соревнованиях. А это, в свою очередь, поспособствует повышению их лояльности.
  4. Сформировать корпоративную культуру. Конкурсы могут проводиться на регулярной основе и стать традицией или отличительной чертой компании. Причастность к бизнесу с развитой корпоративной культурой способствует тому, что сотрудник гордится своей работой.

Перед тем как ставить конкретную цель для грядущего конкурса, важно проанализировать текущее состояние и ситуацию на предприятии, выявить слабые места. К примеру, сокращаются объемы продаж или в ОП большая текучка кадров. В этом случае соревнование позволит стабилизировать проблемную ситуацию.

Правила организации и проведения соревнований в отделе продаж

Чтобы проводимое соревнование между сотрудниками ОП приносило необходимый результат, его организация должна осуществляться в соответствии с основными правилами подобных мероприятий. В частности, организаторам нужно четко определить:

  1. Цель, которая будет понятно и четко донесена до каждого конкурсанта. Для этого ее описание составляют при помощи конкретизированных и простых выражений. К примеру, продать товар А в объеме N с … и по … число. Сами же уточнения и конкретика зависят от того, какую именно цель преследует предприятие.
  2. Конкретные сроки мероприятия, которые не продлеваются и не переносятся. Соревнование не может длиться вечно. Поэтому для него обозначают четкие даты проведения (начало и конец). Такие формулировки, как конкурс на неделю или месяц, недопустимы.
  3. Условия проведения с четким перечислением того, что можно, а что нельзя делать участникам.
  4. Приз для победителя. Подарок за выигрыш в состязании должен быть рассчитанным именно на конкурсантов. Если награда ценна и важна, продавцы будут замотивированы на ее получение.

Определяя цель состязания, организатор должен выбирать ту задачу, которая под силу каждому работнику отдела.

Хорошим решением будет ведение специальных досок для отображения промежуточных и итоговых показателей каждого конкурсанта. Форму подачи выбирают на свое усмотрение. Можно использовать как таблицы, так и графики и любую другую визуализацию. Результаты на доску выписываются регулярно, даже если показатели участников не меняются каждый день.

На протяжении всего конкурсного периода результаты обсуждаются с самими конкурсантами. Это помогает усилить их стремление получить награду, подстегивает азарт и их вовлеченность в процесс. После окончания состязания и объявления победителя результаты других участников оставляют в открытом доступе, чтобы конкурсанты могли ознакомиться со своими достижениями. Это поспособствует повышению справедливости и честности суждения, доверия к конкурсу со стороны менеджеров ОП.

Приз победителю состязания стоит вручать не в кабинете РОПа, а публично в присутствии всего штата подразделения.

Если предприятие регулярно проводит конкурсы, то важно уникализировать каждое состязание, чтобы не было одинаковых правил, условий и призов. Это поспособствует тому, что каждое состязание одинаково хорошо будет заинтересовывать сотрудников и мотивировать их на активное участие.

Варианты конкурсов для отдела продаж

Каждое соревнование между менеджерами ОП представляет собой конкурс, участники которого соревнуются в своем профессиональном мастерстве. Однако все состязания могут иметь разный вид, сводку правил и различаться между собой характеристиками.

Длительность состязания

Проводимые в отделе продаж конкурсы могут иметь разный срок проведения. По этой характеристике деление соревнований на виды следующее:

  1. Краткосрочные конкурсы, период проведения которых занимает от пары дней до недели.
  2. Состязания со средним сроком, длящиеся от одного месяца до квартала.
  3. Долгосрочные, срок проведения которых может достигать полугода и более длительного периода. Награда за победу должна быть ценной и значимой, чтобы участники стремились пройти столь длинный и продолжительный путь.

Конкретный срок выбирают, исходя из того, какие целевые показатели менеджеров нужно улучшить за отведенный период и возможно ли достижение поставленной цели за выбранный промежуток времени. К примеру, если целью будет внесение карточек клиентов в систему, обзвон потребителей и донесение до них информации о новых товарах, то срок проведения конкурса может быть ограниченным в одну неделю.

Если же соревнование между менеджерами проводится с целью возврата клиентов, то выполнить необходимые действия продажники за ту же рабочую неделю не смогут. Для возвращения ушедших потребителей требуется проведение работы с рекламацией или улучшение условий сотрудничества. Для реализации каждого из этих пунктов требуется более продолжительный срок.

Командное или индивидуальное состязание

Если участниками конкурса будут являться только продавцы одного подразделения, то засчитываться будут только индивидуальные результаты. Если же в ОП компании работает две команды менеджеров и планируется проведение соревнования между ними, то победитель выбирается на основе коллективных показателей.

Соревнования между двумя командами актуальны для:

  • торговых сетей, в которых продавцы-консультанты работают по утвержденным сменам;
  • подразделений, в которых сформировано несколько команд торговых представителей;
  • фирм, имеющих несколько филиалов или офисов продаж.

Состязания между двумя командами помогают повысить показатели эффективной работы всего отдела продаж. Кроме этого, участие в таких конкурсах мотивирует менеджеров на сотрудничество с коллегами, взаимопомощь, налаживание коммуникации в коллективе.

Еще одним решением при проведении конкурсов в рамках одного подразделения является объединение участников в команды по два человека. Формирование мини-группы происходит по принципу «слабый + сильный». При этом «слабым» может быть не только сотрудник, отстающий от других по показателям эффективности. В пару можно включить и новичка, которого нужно обучить и ввести в курс работы за короткий срок.

Строгость конкурсных условий

Чаще всего в основе конкурсной формулы лежит выявление сильнейшего сотрудника. Другими словами, кто победил, тот и является самым «сильным» и способным менеджером. Однако соревнования могут иметь и более строгие, даже жесткие, условия, которые делают состязание похожим на игру на выбывание.

Такие конкурсы проводят в командах, в которых ограничено время на раскачку и подготовку и есть только конкретный срок для достижения поставленных результатов. Использовать столь жесткие конкурсные условия можно и в ситуациях, когда нужно отсеять неподходящих новичков и определить тех, кто будет способен выполнять работу в соответствии со всеми правилами.

Суть такого состязания кроется в определении не только победителя, но и аутсайдера, с которым нужно попрощаться. Обычно если конкурс проводится для новичков, то его запускают во время испытательного срока. Цель ставится простая, например проведение определенного количества встреч, совершение холодных звонков, рассылка коммерческих предложений и другие подобные.

Целевые метрики

Это ключевой пункт организации конкурсов в отделе продаж. Под метрикой понимается цель самого соревнования, то есть то, что компания стремится улучшить в работе подразделения посредством проведения состязания.

Конкретный целевой показатель устанавливается исходя из текущего состояния компании и ее краткосрочных планов. К примеру, бизнес преследует цель выполнить не менее 30 % месячного плана по продажам в течение первых пяти дней месяца. Для достижения этой цели можно провести состязание на звание «лучшего менеджера по продажам».

Помимо этого, целью может быть оптимизация товарных остатков. В этом случае компания запускает кратковременное состязание для ОП, победителем которого станет тот менеджер, который продаст большее число конкретной товарной позиции. Обычно подобные конкурсы проводятся в тех случаях, когда компания выводит какой-то продукт из ассортиментного ряда или его количество на складах превышает нормативные объемы.

Еще один вариант конкурсной цели – вывод на рынок новой ассортиментной линии. Иначе говоря, компания запускает новый продукт, продажи которого нужно увеличивать. Часто реализация новинок «буксует», поэтому соревнование с этой целью не может быть краткосрочным. Обычно его организуют на срок не менее 1–2 месяцев. Оптимально еще до запуска конкурса провести обучение сотрудников, чтобы они приступили к соревнованию «во всеоружии» и действительно увеличивали товарооборот конкретной позиции.

Конкурс может проводиться и с целью увеличения клиентской базы. Обычно такое соревнование подразумевает, что победителем окажется тот продавец, который реализует больше товаров или услуг, предлагая их клиентам из базы холодных лидов.

Целью соревнования также может стать развитие постоянных покупателей посредством увеличения покупаемой ими ассортиментной матрицы. В этом случае перед продавцами может ставиться задача по увеличению объемов продаж конкретного товарного ряда тем клиентам, которые по каким-либо причинам не покупали продукцию из выбранной категории либо приобретали ее, но в небольших количествах.

Правильно определенная цель позволяет не только замотивировать сотрудников на более эффективную работу, но и быстро выполнить бизнес-задачу без долгих разъяснений на тему того, что именно нужно сделать продавцам.

Примеры конкурсов для менеджеров ОП

Сегодня собственники предприятий или руководители ОП могут внедрять уже готовые соревнования, которые подходят для повышения мотивации менеджеров, либо придумывать собственные. В последнем случае организатор состязания должен понимать первостепенные задачи и цели компании, а также обладать смекалкой.

Обычно в крупных компаниях для повышения мотивации сотрудников проводят следующие виды конкурсов:

  1. На самый крупный покупательский чек или продажу дорогостоящей товарной позиции

Задачей конкурсантов является реализация ценных товарных позиций из ассортимента. В некоторых случаях предприниматель может упростить условия состязания, назначив победителем того сотрудника, который за определенный промежуток времени совершает продажи на сумму, значительно превышающую показатели других работников отдела.

  1. На самый высокий покупательский чек по трем товарам

В этом случае целью каждого участника конкурса является продажа трех товаров. В зависимости от условий перед менеджерами может ставиться задача на реализацию продукции из трех разных или смежных категорий товаров, но с условием, что средний чек будет самым высоким среди конкурсантов.

  1. На самый высокий уровень конверсии из лидов в покупки

Другими словами, чем большее число потребителей, которые просто интересовались товаром, совершили покупку продукции, тем быстрее менеджер ОП станет победителем состязания. Обычно учитываются все покупатели: те, что отреагировали на холодные звонки продажника, и те, которым понравилась предоставленная презентация.

  1. На совершение первой продажи с начала рабочей смены

Обычно такой конкурс устраивают при открытии нового филиала или точки продаж. Победителем состязания становится тот менеджер, который первым продал продукцию или услугу покупателю с момента начала рабочего дня.

  1. На самое короткое ведение/завершение сделки

Победителем состязания становится тот участник, который потратил минимум времени на согласование деталей, составление и подписание контракта, получение денег от клиента.

  1. На самое большое количество звонков потребителям, которые выразили недовольство после сотрудничества с компанией

Обычно менеджеры совершают такие звонки с неохотой. Но именно конкурс замотивирует их начать обзвон и постараться урегулировать ситуацию с пользой для компании.

  1. На большее число возвращенных клиентов

Работа с данной группой покупателей наиболее сложная, даже в сравнении с привлечением новых клиентов. Чтобы потребитель, который ушел по причине своего недовольства политикой фирмы, качеством/характеристиками/функционалом продукции, вернулся, ему стоит предложить, к примеру, новую продукцию, предоставить дополнительные гарантии.

  1. На большее число положительных оценок, полученных продавцом

Обычно покупатели оставляют отзывы о самой компании или ее продукции. Но в комментариях редко отмечается хорошая работа самих продавцов. При внедрении такого состязания целью менеджеров будет получение именно похвалы от потребителей, получить которую непросто.

  1. На самое большое количество позиций в чеке

Это простой, но интересный конкурс для менеджеров отдела продаж. Победителем будет тот участник, который сумел заключить сотрудничество с клиентом, продав ему самое большое количество товаров за одну сделку. Иначе говоря, в этом случае будет учитываться не сумма всей покупки, а именно численность товарных позиций в чеке.

Определенный вид и структура конкурса определяются исходя из поставленной задачи. К примеру, РОП проводит соревнование, чтобы подтянуть результаты работы к концу месяца. В этом случае продолжительность состязания будет около недели. Победителем же будет объявлен тот сотрудник, который выполнит все поставленные условия. Если по итогам конкурса видно, что многие продавцы пришли к победе, то материальный приз делится поровну между всеми победителями. Либо руководитель может предложить совместное времяпрепровождение коллективу за счет компании.

Если же целью состязания является сбалансирование результатов в начале календарного месяца, то сотрудникам, которые смогут выполнить около 50 % поставленного плана, будет выдано крупное финансовое вознаграждение. И подобная практика работает максимально эффективно, что доказано не одним крупным предприятием. Согласно статистическим данным, 80 % отведенного рабочего времени сотрудники тратят на раскачку, а оставшиеся 20 % – посвящают эффективной работе. Иначе говоря, реальные результаты менеджеры начинают показывать именно к концу месяца. При помощи конкурса можно исправить эту ситуацию и стабилизировать график.

Полезным для компании будет проведение мотивационных состязаний, которые связаны с коллективной ответственностью. Для повышения этого качества всему штату ОП предлагается оказывать взаимопомощь. Победителем же будет объявлен тот участник, который, к примеру, большее количество раз помогал коллеге, подменяя его не в свою смену. Кроме того, приз можно отдать тому продавцу, который чаще других оставался в офисе после окончания рабочего дня и помогал новичкам в освоении.

Если же конкурс проводится для хантеров, то победителем может быть объявлен тот работник, который совершил большее количество личных встреч с клиентами. Среди менеджеров, работающих с постоянными покупателями, победителем объявляется тот, кто побудил большее число старых клиентов совершить покупки за конкретный период.

Вознаграждение для победителей конкурсов ОП

Выбор награды для лучшего участника конкурса ОП – важная и ответственная часть организации соревнования. На этом этапе нужно ориентироваться на потребности конкурсантов, а также регулярно видоизменять вознаграждение, чтобы не повторяться.

В первую очередь организатору нужно определиться с тем, какая награда будет вручена: материальная или нематериальная. Многие РОПы отказываются от нематериальных вознаграждений. Однако такое решение нерационально, поскольку сам конкурс ОП является частью нематериальной программы мотивации, а его награды могут повысить стимул менеджеров работать лучше за счет удовлетворения амбиций. Поэтому нематериальные призы стоит и нужно использовать. В качестве вознаграждения для победителя соревнования можно использовать:

  1. Грамоты, вымпелы, дипломы, в которых будет обозначен титул призера с приставкой «лучший».
  2. Размещение фотографии победителя на досках почета. Можно разместить в офисе стенд, к примеру «Ими гордится наша компания» или «Лучший продавец месяца», либо же разместить электронный вариант доски почета на сайте компании.
  3. Письмо с благодарностью за отличную работу от гендиректора или собственника предприятия.

Еще одной категорией нематериальных вознаграждений являются дополнения или улучшения рабочих условий. К примеру, победителю можно предложить дополнительный выходной, который он сможет выбрать на свое усмотрение в течение рабочей недели, либо же дополнительный день к положенному отпуску. В качестве альтернативы можно предложить конкурсантам побороться за новый рабочий стол или удобное эргономичное кресло.

Материальные вознаграждения также делятся на несколько категорий. Часто организаторы конкурсов предлагают менеджерам получить за победу в состязании:

  1. Подарочные сертификаты.
  2. Гаджеты или технические устройства.
  3. Посещение ресторана, спорт-бара, театра и других мест.
  4. Путевки на курорт, в зону отдыха.

Выбирая материальное вознаграждение за победу в конкурсе, организаторам стоит вспомнить и об амбициях менеджеров и дополнить приз той же грамотой или вымпелом, которые будут размещены рядом с его рабочим столом.

Заключение

Довольно часто строгость руководителя, применение штрафных санкций и других мер не приводят к желаемому результату. Напротив, под таким гнетом начальства менеджеры работают хуже, неохотно выполняя поручения и свои должностные обязанности. Конкурсы в отделе продаж позволяют улучшить атмосферу в подразделении, заинтересовать весь персонал в выполнении поставленного плана и замотивировать работников становиться лучшими не только из-за получения зарплаты.

Блог Ой-ли
✓ Номер введен верно