Конкурсы для продавцов: как добиться от работников высоких продаж

Рано или поздно мотивация продавца-кассира или консультанта снижается. Он отлично знает ассортимент, стабильно продает и получает максимально возможную на своей должности зарплату. Чтобы вернулся азарт и интерес к работе, необходимо мотивировать работников конкурсами.

Для чего нужны конкурсы

Соревнования и конкурсы для работников розничного магазина – это один из самых результативных способов быстро увеличить продажи. Причем затраты на проведение конкурса гораздо ниже, чем расходы на рекламу, на акцию или на ежемесячные премии сотрудникам.

Однако важно, чтобы у конкурса была конкретная цель. Если руководитель будет проводить его, не понимая, каких результатов надо достичь, то и эффекта не будет. Вот для каких целей проводится конкурс чаще всего:

• для повышения конверсии из посетителя магазина в клиента;
• повышения продаж дорогих продуктов;
• повышения среднего чека или его глубины;
• стимулирования сбыта определенной товарной группы;
• расширения клиентской базы и привлечения новых покупателей;
• возвращения покупателей, которые давно не совершали покупок.

Исходя из целей игры, продумывается ее схема, ставятся цели для участников и определяют призы для победителей.

Запуск конкурса

Организация и проведение конкурса состоят их нескольких этапов. На первом этапе необходимо определить тему соревнования. Благодаря теме все работники будут понимать конечную цель мероприятия и получат равные шансы на победу.

Второй этап – определение сроков проведения игры. Необходимо зафиксировать день начала и окончания. Есть несколько правил:

• конкурс не должен быть слишком длинным, иначе у работников пропадет мотивация со временем;
• срок мероприятия зависит от цели и от действий, которые требуются от работников. Например, в магазине косметики проводится конкурс по продаже парфюма определенной марки. Парфюм не является товаром повседневного спроса, стоит выше среднего, значит, клиенты будут покупать его не спонтанно. Следовательно, срок должен быть, как минимум, месяц или три. Если проводится конкурс по приросту среднего чека или количества позиций в нем, то он может быть коротким – на один день или неделю.

Затем определяется приз для победителей. Важно, чтобы он был интересен всем участникам и соответствовал сложности задания. Например, если проводится конкурс по продажам дорогостоящего продукта, то работникам приходится прикладывать много усилий для каждой продажи. Значит, и приз должен быть существенным. Для несложных и коротких игр призы могут быть символическими.

На следующем шаге создается мотивационная доска. Это отчет в виде таблицы или графика, на котором отмечаются успехи сотрудников. Актуальные данные в таблицу нужно вносить регулярно, например, ежедневно или ежечасно (если конкурс короткий). Мотивационную доску надо повесить там, где ее увидят все работники, например, в обеденной зоне. Чтобы поддерживать азарт участников, необходимо на каждом собрании или планерке напоминать о конкурсе.

Примеры конкурсов для продавцов в магазине

Количество конкурсов, которые можно провести в одном коллективе, безгранично. Все зависит от целей бизнеса и от смекалки руководителя. Вот несколько идей для соревнований:

• самая большая сумма в чеке. Можно проводить в течение одного дня, тогда победителем считается тот работник, у кого была самая большая по сумме продажа. Но можно и увеличить длительность конкурса, но тогда следует сравнивать средние чеки работников за этот период;
• самый высокий средний чек, в котором есть N позиций. С помощью этого соревнования руководитель достигнет сразу двух целей. Во-первых, игра стимулирует продавцов повышать глубину чека, то есть продавать как можно больше SKU в одни руки. Во-вторых, продавцы заинтересованы в продаже более дорогих товаров, ведь само по себе большое количество позиций не гарантирует большой суммы сделки. Минимально необходимое количество позиций в чеке руководитель определяет, исходя из специфики поведения клиентов. Например, в магазин с профессиональным инвентарем для пошива одежды клиенты приходят сразу за несколькими товарами – в одном чеке оказываются и нитки, и ткани, и пуговицы. Тогда в подсчетах должны учитываться только чеки с 5–6 разными товарами. А в магазин спортпита клиенты приходят преимущественно за одним средством. Значит, продавцы должны продавать по два товара в чек;
• лучшая конверсия из лида в покупку. Этот конкурс подойдет для тех магазинов, где невысокая проходимость. Например, с товарами для узкой ниши или с дорогостоящими продуктами. Тогда руководителю будет проще отследить количество лидов или посетителей магазина;
• первая продажа с сегодняшнего дня. Конкурс подходит для магазинов с длинным циклом сделки. Суть соревнования заключается в сокращении цикла сделки;
• продажа конкретного продукта в единицах. Подходит для сбыта лимитированных коллекций, товаров с истекающим сроком годности, низкомаржинальных товаров, на которые продавцы обычно не обращают внимания.

Со временем можно организовывать более сложные механики. Например, устроить игру на продажу любых товаров определенного бренда, но с приоритетом на конкретный продукт.

Важно, чтобы продавцы могли повлиять на свои результаты. Например, в продуктовых гипермаркетах кассиры не взаимодействуют с покупателями, пока они ходят по залу. Они не могут перевести внимание с одного бренда на другой, сделать допродажу. Значит, нет смысла проводить соревнование по наибольшим продажам чая или рыбы.

Другие конкурсы могут быть не связаны с выручкой и клиентами. Например, если к каждому консультанту привязан определенный стеллаж в зале, можно устроить соревнование на правильную выкладку товаров, чистоту.

Адаптация новичка

Конкурс можно проводить, когда в магазине одновременно появляется несколько новичков. Они будут соревноваться между собой. Суть мероприятия заключается в их быстрой адаптации, то есть в их знакомстве с техниками продаж, ассортиментом. Соревнование проводится на протяжении 2–3 недель, в зависимости от количества смен, которые выпадают на долю новых работников за этот период. Каждую смену в центре внимания новичков оказывается 1–2 выбранных продукта. Товары определяет руководитель, исходя из маржи для компании и легкости понимания для сотрудников. Задача новых продавцов – продать как можно больше этих позиций в течение смены.

Подводить итоги можно как по количеству проданных единиц, так и по количеству заработанных баллов. Очки сотрудники получают за проведение потенциального покупателя по воронке продаж. Например, в офлайн-магазине консультанту можно начислять очер за вызов интереса к товару со стороны клиента, за продажу одной единицы, за продажу конкурсного товара и аксессуаров к нему в одном чеке.

Награда за такую игру должна быть небольшая и незатратная для компании. Например, дополнительный выходной или удобства для работы.

Продажи нового продукта

Если в ассортименте появился новый продукт, необходимо максимально быстро увеличивать его продажи и сокращать время привыкания к нему продавцов. Время привыкание – это период, когда работники знакомятся с новинкой, изучают ее свойства и тестируют на покупателях, какие именно свойства вызывают желание купить товар.

Конкурс лучше проводить в первые недели после внедрения новинки. Соревнование должно быть индивидуальным, чтобы в него в равной степени были вовлечены все продавцы. Победителем становится тот, кто за обозначенный срок продаст большее количество новинок. Длительность соревнования определяется, исходя из типа продукта. Если товар пользуется повседневным спросом, нацелен на широкий круг потребителей, требуется регулярно, то соревнование может длиться пару недель. Если новинка – дорогостоящая, а клиенты предпочитают подумать перед приобретением, то и срок конкурса увеличивается.

Что подарить победителю

Чтобы конкурсы среди продавцов принесли компании нужный результат, работники должны быть мотивированы подарками. Иногда это могут быть деньги, причем получить их победитель должен в день подведения итогов, а не в день зарплаты в следующем месяце.

Но если в компании у сотрудников зарплата и так выше средней по городу, то деньги недостаточно сильно мотивируют подчиненных. Тогда лучшим сотрудникам следует дарить призы. Поощрения могут быть материальными и нематериальными.

В первую группу относятся:

• сертификат в любой магазин, который интересен сотрудникам. Например, если продавцы-кассиры – женщины, можно дарить им сертификат в магазин косметики, одежды или обуви. Мужчинам понравятся сертификаты в спортивные магазины. Есть универсальные варианты для смешанных коллективов – сертификаты в салоны электроники;
• товар из ассортимента магазина. Например, проводится конкурс на продажу товаров определенного бренда. Тогда продукцию этого же бренда можно вручить победителю конкурса;
• ужин в ресторане на 2–4 человек, чтобы победитель мог пригласить свою семью;
• подарочный сертификат в СПА-салон или в салон красоты;
• выходные на турбазе или пансионате – только для победителя или для его семьи;
• абонемент в пиццерию, суши-ресторан.

Чем длительнее конкурс, чем больше дополнительной выручки принесут участники компании, тем более дорогим может быть подарок. Например, конкурс по продаже определенных товаров длился полгода. За это время только победитель принес компании дополнительные 300 тысяч рублей, а выручка от остальных участников составила более 1,5 млн рублей. Значит, можно подарить победителю крупные призы: современный смартфон, ноутбук, поездку заграницу на выходные.

Иногда бюджет компании ограничен, и нет возможности делать дорогие подарки. Тогда руководитель проводит короткие и простые конкурсы. После их окончания можно поощрять сотрудников нематериальными бонусами. Например:

• сувенирная статуэтка с надписью «Лучший продавец»;
• дополнительные оплачиваемые выходные, которые продавец сможет взять в течение оговоренного срока после объявления победителя;
• размещение фотографии на стенде в офисе, на сайте компании;
• благодарственное письмо от руководителя филиала или региона.

Тип подарка подбирается в зависимости от особенностей коллектива. Если компания крупная и востребованная на рынке труда, то бóльшую мотивацию могут вызвать не премии, а улучшение рабочего процесса. Например, более удобная и красивая униформа, оборудованное рабочее место.

Конкурсы – самая выгодная мотивация продавцов для работодателя. Затраты даже на дорогой подарок значительно ниже, чем выплата бонусов и премий всем работникам. При этом использовать соревнования можно бесконечно, просто меняя условия и тему.