Конкурсы для мотивации продавцов

Чаще всего в компаниях используется материальная мотивация. Работники отдела продаж получают гонорар, состоящий из нескольких частей – оклада, ежемесячных премий за выполнение личных планов и ежеквартальных бонусов. Однако иногда требуется дополнительно стимулировать продавцов. Например, на период акции. Если акция ограничена во времени, имеет четкие сроки начала и конца, то ради 1–3 месяцев нет смысла изменять систему расчета зарплаты, вводить дополнительный показатель KPI. Лучше провести короткий конкурс с ценным для работников призом. 

Как работают конкурсы 

Мотивационные конкурсы не проводятся просто ради развлечения работников. В компании должна быть конкретная цель. Вот какие цели преследуют предприниматели обычно:

• повысить конверсию – увеличить долю сделок относительно числа всех заявок или входящих в торговых зал посетителей;
• повысить продажи дорогих продуктов, тех, на которые низкий спрос, но высокая маржа;
• повысить продажу сопутствующих продуктов, то есть увеличить средний чек, число позиций в чеке;
• привлечь новых покупателей.

Не все конкурсы оказываются действительно эффективными. Чтобы мотивационные мероприятия стимулировали работников и приносили компании дополнительную прибыль, необходимо, чтобы они соответствовали определенным критериям:

• одинаковые стартовые условия, чтобы все менеджеры могли претендовать на победу. Недопустимо устраивать конкурсы только для менеджеров «со стажем работы не менее года» для тех, чьи показатели в обычное время превышают какую-то отметку;
• формулировки конкурса (требования и приз) должны быть простыми, чтоб все участники понимали их одинаково. Например, можно поставить цель «продать за период с 1 по 31 число не менее Х единиц продукта». Уже потом можно детализировать конкурс. Например, задать ограничители – в конкурсе учитываются только новые клиенты, только покупки на сумму свыше двух тысяч рублей;
• есть четкие сроки конкурса. Он не может быть бесконечным, иначе у менеджеров пропадет мотивация. Важно указывать четкие даты начала и конца, не использовать формулировки «в течение месяца со дня объявления о конкурсе»;
• условия проведения конкурса должны быть определены. Важно, чтобы менеджеры понимали, какие продажи будут засчитываться, а какие – нет. Например, в ассортименте появился новый товар, представленный в трех объемах. Продажи самого маленького объема не учитываются в конкурсе, зато средний и большой объемы могут принести менеджеру победу;
• достаточно ценный приз, который реально стимулирует продавцов.

Виды конкурсов

Все конкурсы в отделе продаж можно разделить на несколько видов. Прежде чем придумывать тему конкурса и выбирать приз, необходимо определить подходящую разновидность. 

Первая классификация основана на сроке проведения. Конкурсы бывают кратко-, средне- и долгосрочными. Короткие конкурсы длятся неделю или несколько дней. Если продолжительность мероприятия составляет от месяца до квартала, то конкурс считается среднесрочным. Если длительность конкурса доходит до полугода, то он называется долгосрочным. 

Насколько долгим должен быть конкурс, определяется, исходя из целей. Например, если компании требуется пополнить базу клиентов для рассылки, то подойдет короткий конкурс. За неделю работники могут собрать несколько десятков или сотен новых анкет или обновить старые. Если требуется повысить какой-то показатель, например, размер среднего чека, то на это нужно закладывать больше времени. Конкурс должен быть минимум на месяц. 

Есть цели, ради достижения которых придется запускать длительный конкурс на полгода или больше. Например, повторные продажи. Чтобы текущего клиента уговорить на повторную покупку, иногда уходит много времени. В таком случае устраивается длинный конкурс. Важно, чтобы приз было достаточно ценным. Иначе за полгода у менеджеров снизится мотивация.

Число участников

Вторая классификация конкурсов основана на числе участников, которые представляют собой одного конкурсанта. Ведь конкурс может проводиться не только индивидуально, но и между группами менеджеров. Вот в каких ситуациях групповые конкурсы уместны:

• в компаниях, где несколько отделов продаж;
• в офлайн-магазинах, где есть сформированные коллективы. Например, работает две смены продавцов по сменному графику;
• компании с командами торговых представителей;
• компании, у которой есть филиалы в разных точках города или региона. 

Помимо стандартных выгод, вроде повышения показателя у коллективных конкурсов есть еще одно преимущество – они улучшают атмосферу в коллективе. Работники привыкают работать в команде, поддерживают друг друга, обучают более слабых коллег. В результате благодаря дружному коллективу работники крепче держатся за свое место.

Условия конкурса

Также конкурсы отличаются по своим условиям. Чаще всего в результате конкурса выявляется самый сильный продавец. В таком случае определить победителя просто: необходимо ориентироваться на показатели и цифры. 

Но существуют более жесткие конкурсы. Например, на выбывание. Их следует использовать в тех случаях, когда требуется срочно повысить показатель или достичь результата. В таком случае в процессе конкурса выделяются не только победители, но и аутсайдеры. У таких конкурсов есть преимущество: работники сильнее мотивированы на достижение высоких результатов, чтобы не остаться в аутсайдерах. С другой стороны, если работник все же показал один из худших результатов, это может привести к падению его профессиональной самооценки.

Приз победителю конкурса

Еще одна важная часть подготовки конкурса – выбор приза и поощрения. Важно, чтобы приз был не только ценным сам по себе, но и нужным, с точки зрения сотрудников. Для этого необходимо определить, какие потребности есть у менеджеров. Сделать это можно с помощью письменных опросов или обсуждения на планерках. 

Кроме того, важно иметь несколько идей для награды. Если компания регулярно устраивает конкурсы, то на каждый новый конкурс должен быть выделен новый приз. 

Приз желательно делать таким, чтобы он был соизмерим с длительностью конкурса, затратами времени и сил на победу в нем. Например, если это двухнедельный конкурс по сбору контактных данных, нет смысла дарить победителю смартфон последней модели. Но для долгосрочных мероприятий нужен большой и дорогой приз:

• гаджеты, электроника;
• поездки за границу;
• дорогостоящий обучающий курс.

Для среднесрочных конкурсов допустимы материальные подарки в средней ценовой категории. Например:

• сертификат в магазин. Важно, чтобы товары, которые можно было купить по сертификату, были востребованы у работников. Например, продавцам-женщинам чаще интересны сертификаты в магазины косметики, а многим продавцам-мужчинам понравится сертификат в автомагазин;
• абонементы на готовую еду из ресторана. Например, подарочные карты в пиццерии, суши-бары. В эту же группу подарков входят походы в ресторан за счет работодателя;
• семейная или индивидуальная фотосессия;
• поход в spa-салон.

Необязательно приз должен быть материальным. Например, за короткий недельный конкурс победить может получить:

• грамоты, дипломы, вымпелы с указанием того, что этот сотрудник – лучший в отделе;
• размещение фото на стенде лучших сотрудников;
• вручение благодарственного письма.

Есть другая категория призов – это подарки, которые облегчают работу менеджера. Например, победитель может получить:

• дополнительный день отпуска;
• дополнительный выходной (главное, обозначить период, в который можно взять этот выходной);
• обучение за счет компании тем навыкам, которые пригодятся в работе;
• новые рабочие принадлежности – стол, более удобный стул, рабочий ноутбук, планшет или смартфон.

Контроль за проведением конкурса

В процессе проведения конкурсов важно отслеживать промежуточные результаты. Во-первых, это поможет самим менеджерам не терять мотивацию, ставить себе цели на день. Во-вторых, РОПу или другому организатору будет проще проконтролировать честность результатов. Чтобы было удобнее отслеживать, можно сделать специальную доску, на которой в виде графика, таблицы, списка будут прописываться достижения каждого участника. В идеале данные должны обновляться ежедневно, но если конкурс длится несколько месяцев, то можно обновлять промежуточные результаты раз в неделю.

Вторая форма контроля за участием в конкурсе – обсуждение на планерках. С работникам необходимо регулярно возвращаться к теме конкурса, подводить промежуточные итоги в устной форме и ставить личные планы перед теми, кто претендует на победу. Вот какие задачи решают планерки в контексте мотивационных конкурсов:

• те сотрудники, которые не обратили внимание на печатную табличку с промежуточными результатами, узнают их в устной форме от руководителя;
• не всегда продавец способен поставить сам себе план на день или неделю. На планерках ему поможет в этом руководитель;
• постоянно видя, что коллеги более успешны, в работников включается азарт и повышается мотивация победить.

Когда конкурс завершился, обязательно необходимо подвести итоги, определить победителя. Важно, чтобы все результаты – как победителя, так и остальных участников – находились в открытом доступе. Так работники будут уверены в справедливости результатов. Награждать победителя тоже следует прилюдно – на планерки отдела или на собрании всех работников фирмы. Если у компании есть корпоративный сайт, то там тоже можно разместить новость о конкурсе с указанием имени победителя. 

Конкурсы – это простой и интересный способ разнообразить рабочие будни в отделе продаж. Несмотря на то, что работодателю придется потратиться на покупку приза, затраты быстро окупаются. Ведь заинтересованные менеджеры способны ради победы повысить выручку на 30–40 %.