Конкурсы для менеджеров по продажам – реальный инструмент увеличения продаж

Каждая компания стремится замотивировать менеджеров по продажам так, чтобы они всегда демонстрировали стабильно высокие результаты. Но даже если система мотивации продавцов выверена и работает как часы, возникают ситуации, когда нужно дополнительно простимулировать команду на достижение конкретных показателей. Еще добавим сюда и привыкание сотрудников к своей работе, которую они начинают воспринимать как каждодневную рутину. И тогда может помочь организация для отделов продаж конкурсов, которые способны расшевелить команду и придать ускорения для решения конкретных задач.

Почему это работает

Когда мы нанимаем в свои компании менеджеров, то всегда оцениваем их мотивацию на достижение результата, хотим, чтобы специалисты были активны и не находились в состоянии профессионального выгорания, когда работа выполняется без интереса. «Огонь» в глазах, здоровая амбициозность, стремление зарабатывать, а не сидеть на окладе, – это то, что нам нужно. Для стабильной и успешной работы продавцов компании разрабатывают систему материальной и нематериальной мотивации. Конкурсы – важная составляющая нематериального стимулирования, позволяющая в короткие сроки улучшить показатели работы менеджеров и отдела в целом. 

Так почему это работает? Потому что это соревнование, своеобразная игра, в финале которой всегда есть приз и титул победителя. И все это соответствует тому самому мотивационному профилю сотрудников, которых мы ищем и привлекаем в свои отделы продаж. 

Как это работает

Чтобы конкурс сработал так, как нужно его организаторам, необходимо придерживаться нескольких основных правил. В его условиях должны быть определены:

1. Цель, которая всеми участниками понимается одинаково, поэтому важно выбирать простые и конкретные формулировки, например, продать продукт А в количестве N штук в период с… и до… Далее детализация зависит от выбранного целевого показателя: новый продукт, новым клиентам и т. д.
2. Сроки без последующего перенесения, продления: конкурс не может быть бесконечным, у него обязательно определяются начальная и финальная даты, варианты «в течение недели/месяца с начала объявления конкурса» – недопустимы.
3. Собственно условия проведения, в которых должны быть описаны все «можно» и «нельзя».
4. Приз для победителя, который реально мотивирует сотрудников на его получение.

При организации соревнования важно помнить о том, что цель должна быть достижима любым сотрудником отдела, и у всех есть равные шансы и стартовые условия для получения результата. 

В процессе проведения конкурса для отслеживания промежуточных и финальных итогов можно сделать специальную доску, на которой будут фиксироваться достижения каждого участника. Форма подачи результатов может быть любой: график, таблица. Периодичность заполнения должна быть регулярной, и лучше, если данные будут обновляться ежедневно.

На протяжении всего соревнования промежуточные результаты должны обсуждаться с участниками на совещаниях и планерках. Это усиливает мотивацию побороться за приз, добавляет азарта и увеличивает вовлеченность сотрудников.

После завершения конкурса обязательно подводятся итоги, определяется победитель, а достигнутые результаты всех участников должны быть открытыми и доступными для ознакомления. Это поддерживает принцип справедливого и честного соревнования, вызывает доверие к нему и последующим конкурсам.

И, наконец, награждение лучшего должно проводиться не при закрытых дверях в кабинете начальника, а на общем сборе всех сотрудников отдела или департамента. Если в компании есть корпоративный портал, то и на нем нужно разместить информацию о результатах и поздравления победителю.

Если в компании конкурсы – устоявшаяся практика, объявляются регулярно, важно избегать повторного проведения соревнований с абсолютно одинаковыми условиями и набившими оскомину призами. 

Виды и примеры конкурсов

По большому счету любое соревнование продавцов – это конкурс профессионального мастерства, ведь добиться высоких результатов можно только при наличии определенных навыков. И это еще одна из причин, почему полезна соревновательная практика. Помимо мотивации на получение приза, менеджеры по продажам без особенных усилий со стороны работодателя начинают самостоятельно оттачивать свое мастерство. Ведь выиграет сильнейший.

Сроки проведения 

По продолжительности объявленные конкурсы могут быть:

• краткосрочными – от нескольких дней до недели;
• со средними сроками проведения – от 1 месяца до квартала;
• продолжительными или долгосрочными – до полугода, в некоторых случаях самые сложные соревнования могут продолжаться и дольше, но придется регулярно мотивировать сотрудников на участие, или сама награда должна быть весомой и привлекательной, чтобы у сотрудников соревнований не пропало желание преодолеть столь длинную дистанцию. 

Выбор сроков всегда определяется тем, насколько быстро нужно улучшить тот или иной показатель в работе менеджеров или отдела, и возможно ли его улучшение в определяемый период. Например, если нужно быстро заполнить карточки клиентов в корпоративной информационной системе, или обзвонить клиентов и известить о новом продукте, задача может ставиться на короткий срок до 1 недели.

Если же условием соревнования будет возврат клиентов, то сроки должны быть более продолжительными, поскольку это всегда работа с рекламациями или усовершенствованием условий сотрудничества. На это потребуется гораздо больше времени, чем пять рабочих дней. 

Групповой или индивидуальный зачет

Менеджеры могут соревноваться внутри своего подразделения друг с другом, и зачет результатов будет индивидуальным. 

Но если внутри отдела работает сразу две команды продавцов, то можно устроить соревнование между ними, и тогда речь будет идти о коллективных результатах. Такие конкурсы отлично работают в:

• торговых сетях, где есть сформированные смены продавцов-консультантов;
• подразделениях с несколькими командами торговых представителей;
• в компаниях с филиалами или несколькими офисами продаж.

Коллективные соревнования позволяют улучшить показатели работы всего подразделения, мотивируют менеджеров сотрудничать и помогать друг другу, решают задачу установления хороших рабочих коммуникаций внутри отдела.

Еще один интересный вариант для проведения конкурса – это объединение сотрудников в пары внутри одного подразделения. Как правило, формируются такие микрогруппы по принципу: «сильный + слабый». При этом слабый – не обязательно менее опытный или имеющий низкий уровень компетенций. Это могут быть новые сотрудники, которых важно быстро обучить и ввести в курс дела. 

По степени жесткости условий

Наиболее частая формула проведения конкурса – это выявление сильнейшего. Здесь все понятно: достиг показателя – победил. Но существуют и более жесткие соревнования, напоминающие игру на выбывание. Они используется в командах, где нет времени на раскачку, требуются быстрые результаты или нужно понять, кто из новичков в принципе сможет выполнять работу так, как требуется. В этом случае определяются не только победители, но и аутсайдеры, с которыми компания может попрощаться. Как правило, конкурс для новичков проводится в период испытательного срока, и цель выбирается достаточно простая: проведение определенного количества встреч, обзвон холодной клиентской базы, отправка коммерческих предложений и назначение даты контакта для личного визита к клиенту, количество визитов.

Целевые показатели

Это самый важный момент в организации любого конкурса в отделе продаж. Цель соревнования – это и есть тот показатель, который должен быть улучшен. 

Вариант первый, когда нужно без применения драконовских мер научить менеджеров равномерно распределять свою нагрузку в течение всей рабочей недели или месяца, без раскачек и проволочек, ведь план должен выполняться не к концу месяца. Для этих целей объявляются конкурсы на лучшего продавца недели или выполнение определенного объема продаж от месячного плана в течение первых пять рабочих дней месяца, например, нужно выполнить не менее 30 %. 

Второй вариант – оптимизация товарных остатков. Нужно быстро продать товар, который будет выводиться из ассортиментной матрицы, или если его запасы явно превышают нормативные. В этом случае можно провести кратковременный конкурс, и выиграет тот, кто больше всех продаст такой продукции клиентам.

Вариант три – вывод новой ассортиментной позиции на рынок, продажи нового товара, которые всегда поначалу могут пробуксовывать. Период проведения такого соревнования может быть более длительным, например, для быстрого старта продаж можно провести его в течение 1–2 месяцев. Чтобы получить высокую отдачу от такого конкурса, лучше организовать предварительное обучение для менеджеров, чтобы они выходили к клиентам во всеоружии. Особенно это касается технически сложной продукции. 

Вариант четыре – наращиваем клиентскую базу. Для таких целей подходит конкурс, в ходе которого выигрывает тот, кто сможет сделать как можно больше продаж по базе холодных лидов.

Вариант пять – развиваем постоянных клиентов за счет расширения закупаемой ими ассортиментной матрицы. В этом случае задача может быть поставлена так: увеличить продажи по конкретным категориям товаров клиентам, которые по каким-то причинам либо вообще их не закупают или приобретают в небольших количествах. 

Правильно определив целевой показатель, можно достаточно быстро решить конкретную бизнес-задачу без долгих увещеваний и разъяснений о том, «что нужно сделать чтобы…». Ведь задавать тон соревнованию будет лидер, а все остальные, стремясь догнать его, улучшат свои показатели продаж.

Призы и «плюшки»

Определение приза – важная часть подготовки к конкурсу. Он должен манить, нравиться, и, самое главное, быть нужным менеджерам. Если вы будете дарить продавцам российской компании, работающей только на российском рынке, бесплатный курс английского, то это, конечно, замотивирует часть участников, но далеко не всех. Так что вторая половина, не мечтающая заговорить на иностранном языке, сдуется уже на старте конкурса. 

Призы должны меняться. Иначе может дойти до смешного. Так у одного менеджера по продажам в числе призов было выиграно в течение трех месяцев проведения разных конкурсов три телевизора. 

А поэтому, определяясь с наградой, важно понимать, какие потребности есть у менеджеров по продажам, чем конкретным они хотели бы обладать. 

Во-первых, важно определиться, будет ли приз материальным или нет. Часто нематериальные награды незаслуженно забывают включить в перечень возможных призовых вариантов. А как мы помним, сами конкурсы – часть системы нематериальной мотивации. Поэтому стоит чаще применять призы для удовлетворения амбиций, к которым можно отнести такие стимулы как:

• награждение грамотами, вымпелами, дипломами, в которых титул призера начинается со слова «Лучший»;
• размещение фотографии на стенде «Ими гордится наша компания», «Лучший продавец месяца» или сделать такую доску почета в электронном виде на корпоративном портале;
• вручение благодарственного письма от Генерального директора или владельца компании.

Вторая категория наград – это приятные улучшения/послабления в рабочем графике. Например, сотрудники с большим воодушевлением отнесутся к дополнительному выходному, который победитель может выбрать по своему желанию в любой день ближайшего рабочего месяца. Не меньше благодарности они испытают, если получат в подарок дополнительный день к отпуску. И, наконец, кто откажется от более удобного рабочего стола, кресла?!

И, наконец, собственно подарки. Их тоже можно разделить на несколько категорий:

• подарочные сертификаты для покупки какой-то конкретной вещи или посещения мероприятия;
• гаджеты, современные технические устройства (выбор зависит от целевой группы участников конкурса с учетом возраста или пола, поскольку кому-то интересны смартфоны, а для кого-то важно получить новую кофе-машину);
• визиты в рестораны, спорт-бары, выставки, театры;
• путевки на отдых.

Но даже при выборе таких овеществленных подарков, не стоит забывать об амбициях продавцов, и сделать грамоту или вымпел, который будет стоять на рабочем столе.

Подведем итоги. Часто, устраивая выволочки и головомойки, грозя штрафами и санкциями, мы не можем добиться улучшения показателей. Конкурсы позволяют повысить заинтересованность менеджеров по продажам в работе, когда выполнить план становится интересно не только ради получения зарплаты, но и потому, что можно стать лучшим сотрудником отдела, упрочить свои лидерские позиции или стать признанным гуру продаж в своей компании.