Конкуренция в отделе продаж

Формирование здоровой конкурентной среды внутри компании – действенный способ увеличить ее эффективность, а вместе с ней и прибыль. Многие собственники бизнеса и топ-менеджеры не спешат брать это на заметку, считая конкуренцию чем-то плохим, явлением, которое нужно всеми способами пресекать. Предлагаем вам посмотреть на конкуренцию иначе и получить от нее выгоду.

Насколько эффективна конкуренция

Конкурентная среда – мотивация и для руководителя, и для его подчиненных делать свою работу лучше и в больших объемах, нежели в комфортных неконкурентных условиях. Конкуренция – двигатель «естественного отбора» в отделе продаж. Неэффективные менеджеры выбывают из гонки за выполнение плана и получение статуса лучшего сотрудника месяца. Остаются наиболее сильные, способные и трудолюбивые продавцы, что определенно идет на пользу всей компании. 

А если конкуренции не будет? 

Можете удивляться, но отсутствие разделения отдела продаж на несколько отделов и отсутствие здоровой конкуренции между ними – большая проблема для бизнеса. Вот лишь некоторые трудности, с которыми придется столкнуться собственнику:

1. Шантаж со стороны руководителя отдела продаж либо его подчиненных – менеджеров. Они могут угрожать увольнением или невыходом на смену в случае, если вы не повысите им зарплату, не выплатите премию либо не предоставите необходимые им привилегии. 
2. Непрозрачность работы отдела продаж, которая заключается в непонимании процессов, действий и ресурсов, затрачиваемых на деятельность подразделения. Весь опыт и знания о том, как все работает, сосредоточены в руках 1–2 человек – они становятся незаменимыми.
3. Низкая эффективность отдела продаж, обусловленная тем, что действительно работают единицы, тогда как остальные сотрудники «числятся» в компании и не спешат выполнять план. В таких условиях даже руководитель отдела может проявлять себя крайне пассивно.
4. Скованность в плане управления и распределения персонала. Вы не сможете быстро уволить неэффективного РОПа и найти ему адекватную замену, так как только он знает, как работает отдел. То же самое касается менеджеров, которых нельзя уволить или перевести.
5. Высокие затраты на выплату заработной платы и премии. В условиях, когда конкуренции в отделе нет, руководитель и менеджеры получают слишком много денег, делая при этом не так много работы. Появляются нерациональные затраты, тормозящие развитие компании. 

Когда в отделе продаж отсутствует здоровая конкурентная среда, никто из сотрудников не хочет делать больше работы, чем остальные. Руководитель и вовсе часто не видит необходимости делать что-либо, кроме бессмысленного пребывания в собственном кабинете. Вот зачем так важно создать конкуренцию. Менеджеры станут соревноваться друг с другом, принимать эффективные решения, быть более креативными и продуманными, иными словами – действовать, а не сидеть без дела. 

Признаки отсутствия конкуренции

Кроме рассмотренных выше проблем, на отсутствие конкурентной среды указывают признаки: 

• в отделе работают несколько менеджеров по продажам, но у всех у них различный функционал, и в случае необходимости они не смогут заменить или дополнить друг друга;
• обратная ситуация – в отделе работает всего один менеджер или руководитель, в связи с чем конкуренция отсутствует как таковая, потому что банально не с кем соревноваться;
• у сотрудников есть дополнительные источники крупного дохода, что значительно уменьшает их мотивацию работать лучше, выполнять плана продаж.

Итак, вы определили необходимость в создании конкуренции в отделе продаж. Что надо делать?

Способы создания конкуренции

Рассмотрим четыре основных способа, с помощью которых можно создать хорошую конкуренцию:

1. Увеличение количества отделов. Актуально для средних и крупных компаний, в отделе продаж которых работает не менее шести менеджеров. Суть проста – вы разбиваете сотрудников на две команды и для каждой из них назначаете отдельного руководителя. Для шести человек это будет две команды по три менеджера, для восьми – две по четыре. Если в компании работает девять и более продавцов, есть смысл разбить их уже на три команды. Статистика показывает, что такая структура приводит к увеличению продаж на 15–20 %. 
2. Наймите второго руководителя. Актуально для одного отдела, в котором уже есть РОП. Факт того, что на примете у руководства компании есть перспективный управленец, заставит нынешнего РОПа проявлять себя более активно, а не зря занимать место в своем кабинете. Такой подход удобен и тем, что в случае болезни, отпуска или увольнения текущего РОПа, «запасной» сможет моментального его заменить на время или встанет на пост руководителя уже на постоянной основе. Это предотвратит риск срыва плана по продажам.
3. Разработайте прозрачную модель деятельности РОПа. Ее суть заключается в том, чтобы все – и топ-менеджеры, и менеджеры по продажам могли понимать, каким образом работает отдел, какие ресурсы затрачиваются на его деятельность, какие планы поставлены и как они выполняются. Для этого подробно опишите бизнес-процессы, на которых основана работа отдела продаж, в том числе с участием самого руководителя, который хорошо в этом разбирается. Еще лучше – выбрать и внедрить CRM-систему. Она в автоматизированном режиме будет предоставлять отчетность и аналитику по всем ключевым бизнес-процессам.
4. Оптимизируйте систему оплаты труда менеджеров. Она должна представлять собой выплату справедливой, но не чрезмерно завышенной заработной платы. Также у собственника компании либо руководителя отдела продаж всегда должна быть возможность в любой момент уволить любого менеджера, не нанеся тем самым ущерб плану и компании в целом. Для этой же цели стоит сформировать кадровый резерв из продавцов, которые смогут сразу же приступить к работе взамен уволенного персонала.

Не беспокойтесь о том, что увеличение количества отделов или найм второго руководителя приведет к дополнительным финансовым затратам. Практика показывает, что подобные действия быстро окупаются, после чего начинают в каком-то роде приносить прибыль. Действуйте смело. 

Нездоровая конкуренция в отделе

Отсутствие конкурентной среды в отделе продаж – это плохо, но еще хуже будет формирование нездоровой конкуренции. Под ней подразумевается ситуация, когда менеджеры не могут между собой поделить клиентов, буквально дерутся за внимание каждого покупателя, из-за чего падает их эффективность. Похожая ситуация происходит, если в отдел попадает новый сотрудник – старые могут сплотиться против него, заметив в нем сильного конкурента, способного забрать клиентов. 

Важно рассмотреть другие яркие примеры последствий нездоровой конкуренции в отделе продаж: 

1. Отдел продаж занимается многоэтапными сделками. Менеджеры упорно игнорируют не своих клиентов, которые прошли первый этап сделки у другого продавца, считая, что это не их работа. В результате клиент уходит неудовлетворенным и зачастую сразу к конкуренту.
2. Сначала с клиентом провел встречу один менеджер, а следующая по какой-то случайности проводится другим продавцом. Он предлагает клиенту хорошую скидку в обмен на лояльность к себе. Происходит ничто иное, как подкуп покупателя, да еще и за счет бизнеса. 
3. Компания занимается розничными продажами техники. В торговом зале на входе стоят два продавца и буквально вырывают входящего в зал человека друг у друга. Потенциальный покупатель от этого испытывает только раздражение и часто уходит из магазина без товара.

Это лишь часть ситуаций, в которых нездоровая конкурентная борьба мешает эффективной работе менеджеров, что в конечном итоге уменьшает прибыль компании. В силах РОПа своевременно выявить проблему, определить ее причины, быстро предпринять действия по решению проблемы.

Как стабилизировать ситуацию в отделе

Задача руководителя отдела в случае образования нездоровой конкуренции – взять ситуацию под контроль, при этом не уходя в бесконтрольные увольнения, штрафы и другие дисциплинарные взыскания. Вместо этого нужно предпринять одно или несколько из перечисленных ниже действий: 

1. Сформируйте четкую систему представлений того, как должны работать менеджеры. Для каждого сотрудника определите свой круг клиентов и обязанностей таким образом, чтобы они не пересекались друг с другом. Распределите клиентскую базу справедливо и равномерно, с учетом способностей и компетенций каждого менеджера по продажам. 
2. Разработайте правильную систему мотивации сотрудников. Она должна мотивировать продавцов вести себя достойно. Кроме материальных и нематериальных поощрений за выполнение плана, также должны быть штрафные санкции за проявления нездоровой конкурентной борьбы. Это могут быть денежные штрафы или нематериальные взыскания. 
3. Откажитесь от внедрения новых сотрудников в отдел под видом «воспитания» нынешнего персонала. Однозначно такой шаг будет воспринят «старожилами» негативно, что повлечет за собой сопротивление и конфронтацию. Старые сотрудники должны воспринимать нового как полноценного участника команды, а не как угрозу своим доходам и благополучию. 
4. Развивайте корпоративную культуру. Регулярно проводите корпоративы, мероприятия, ежедневные планерки. Отмечайте дни рождения сотрудников и другие важные праздники вместе. Устраивайте своеобразные посвящения для новых менеджеров. Если есть такая возможность, вводите совместные проекты для подчиненных для их командной работы. 

Как вариант, организуйте в отделе продаж иерархическую структуру. Согласно ей, в подразделении нет одного бессменного руководителя, который управляет сразу всем отделом. Вместо него на руководящую должность периодически назначаются разные способные управленцы с лидерскими качествами, у которых в подчинении оказываются небольшие группы менеджеров по продажам.

Не рекомендуется делать резкие изменения в структуре отдела и работе подчиненных. Вводите инновации постепенно, попутно отслеживая результаты и при необходимости внося коррективы. 

Если вы собственник бизнеса или топ-менеджер, начните работу по созданию благоприятной, но в то же время конкурентной среды в отделе продаж. Сделайте два параллельно работающих отдела либо используйте другие рассмотренные способы, и вы увидите, как это пойдет на пользу компании. Не бойтесь увеличения затрат – сначала это и правда произойдет, но на долгой дистанции правильные изменения однозначно ведут к экономии и росту эффективности продаж.