Компания «Кант» видит перспективу

Какой ассортимент в вашей компании?

Ассортимент – широкий, порядка 100 тыс. наименований. Спланировать заказ так, чтобы каждый покупатель пришел и выбрал по цвету, технологии, размеру требуемый товар – это непростая задача. Хотя, как я знаю, есть компании с еще большим ассортиментом, к примеру, торгующие запчастями. Компания «Кант» не имеет таких оборотов, но для предпринимателей это какая-то новая планка, есть к чему стремиться. На сегодняшний день обороты компании «Кант» приближаются к 3 млрд руб., мы планируем развиваться, я лично планирую развивать оптовое направление. На сегодняшний день мы работаем с 1500 точками, но если оценивать потенциал, куда наша компания может прийти, это 10 тысяч точек. Возможность расти по специальности в нашей компании точно есть.

Есть рекомендация: увеличьте рынок за счет увеличения ассортимента. Как у вас сегментируются территории для работы с клиентами?

У нас к клиентской базе привязаны территориальные признаки. Мы разделили ее на сегменты, нашли региональных менеджеров с привязкой к той клиентской базе, с которой они работают, с учетом потенциала территории. На сегодня оптовая команда представляет собой 15 человек со своими региональными менеджерами на местах.

Как выставляются планы, из чего они складываются?

Безусловно, ведущим фактором в понимании и составления планов в компании являются статистические наработки, определенные факты: факт продаж прошлого года, факт работающих в прошлом году клиентов, факт потенциала, который мы хотим реализовать, факт появления новых клиентов. Менеджеры, посещающие новых клиентов, заносят их в базу с информацией, что за клиент и какие у него есть возможности. 

Что насчет мотивации?

Конечно же, все мотивированы на продажи и деньги, на прибыль, поэтому в моей команде ключевая мотивация – валовая прибыль. Ее процент, который запланирован на год, делится на отведенную сумму по бюджету и получается коэффициент. Принцип простой: если менеджер сделает больше, получит больше, если меньше, то, соответственно, получит меньше. 

Если менеджер не делает 80 %, платите?

Если он не достиг своего показателя, то не получает.

Какая ведется отчетность по отделу продаж?

Есть замечательная программа, по которой мы работаем, Repsly. Она позволяет менеджеру оперативно составлять фотоотчет, картографический отчет, резюме встреч. Вся эта информация позволяет мне как руководителю из Москвы видеть и понимать ситуацию и знать, что происходит, давать рекомендации, составлять свой план посещений и командировок. Программа также позволяет хранить в облаке все важное и нужное с привязкой GPS-положения.