Коммерческое предложение: как составить, чтобы выстрелило?

Составление коммерческого предложения для клиента – основа успеха для закрытия сделки. Как написать его так, чтобы оно сработало с высокой долей вероятности? На чем сделать основной акцент? Какие преимущества подчеркнуть, чтобы от предложения нельзя было отказаться?

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Oy-li. Регистрируйтесь прямо сейчас.

коммерческое предложение

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Коммерческое предложение

Читайте в статье:

  • Коммерческое предложение: 3 аспекта составления
  • Коммерческое предложение: 6 рекомендаций, как сделать текст продающим
  • Коммерческое предложение: 4 приема, которые заставят обратить на него внимание
  • Коммерческое предложение: 3 ошибки, которые лучше избегать
  • Коммерческое предложение: образец

Коммерческое предложение: 3 аспекта составления

Почему менеджерам порой оказывается сложно составить коммерческое предложение Образец на услуги у них есть, прайс есть, но переложить устную речь при общении с клиентом в письменную при составлении продающего текста оказывается совсем непросто. Письмо, с одной стороны, должно содержать преимущества работы, но быть кратким и емким, и, с другой стороны — подталкивать человека к заключению сделки.

Опыт специалистов Oy-li показывает, что старые добрые «холодные» коммерческие письма, которые ранее в виде спама рассылались по электронным ящикам, уже не работают. На их смену пришли «теплые», адресные письма с предварительным знакомством с покупателем, сферой его деятельности и спецификой работы. Некоторые при составлении такого текста используют также внутренние регламенты потенциального контрагента. По статистике, такой подход увеличивает конверсию в сделку минимум на 16 %.

Текст оффера, как теплого, так и холодного, размещается на 1–2 страницах и, как правило, включает следующую информацию:

  1. шапка с логотипом и выходными данными предприятия;
  2. заголовок-обращение;
  3. основной текст;
  4. дата составления и срок действия;
  5. контакты ответственного.

Рассмотрим подробнее, что писать в основном тексте, чтобы оффер выстрелил.

Коммерческое предложение: 6 рекомендаций, как сделать текст продающим

Чтобы текст письма был прочитан, а не улетел в корзину при его получении, важно сформировать его ценность при первичном контакте. Вы заранее должны знать для кого отправляете письмо. Предварительно изучите потребности потенциального покупателя, предположите, с какими проблемами он может столкнуться, предложите их решение с помощью продукта или услуги.

► Говорите с человеком о нем на его языке. Перед тем, как приступить к сути, напишите небольшое вступление о самом клиенте, его пожеланиях и проблемах, с которыми он столкнулся, и решения, которые вы предложите дальше.

► Качество, а не количество. Не стремитесь описать в тексте все направления деятельности предприятия. Подходите к выбору товара или услуги избирательно, описывайте только те, которые с большей долей вероятности заинтересуют человека. Лишние позиции только будут рассеивать внимание покупателя.

► Конкурентные преимущества. Опишите конкурентные преимущества взаимодействия с компанией. Как правило, речь идет об оперативном предоставлении услуг, выгодной цене, по сравнению с конкурентами, дополнительном сервисе, отсрочке платежа, доставке.

► Используйте цифры. Выразите выгоду в численном эквиваленте, которую человек сможет получить, обратившись к вам. Она может исчисляться как в росте выручки компании во столько-то раз, так и в экономии такого-то количества средств по сравнению с ценой конкурентов. Подогревает интерес к письму фраза «уже столько-то человек обратилось к нам за решением данных вопросов».

► Обоснуйте цену. Обоснование цены – важная часть оффера.

► Побуждайте к действию. Цель коммерческого предложения – совершить продажу. Ускорить ее можно, ограничив срок действия данного оффера или предоставив дополнительные, также ограниченные во времени, опции. К примеру, если человек обратится в течение 24 часов с момента получения письма, то получит скидку 5 %.

Коммерческое предложение: 4 приема, которые заставят обратить на него внимание

Есть много советов, как составить коммерческое предложение так, чтобы контрагент обратил на него внимание. Специалисты Oy-li рекомендуют ответ на запрос коммерческого предложения выстраивать по принципу выписывания рецепта от врача. Продавец должен четко понимать, что «болит» у его покупателя, и предложить ему «лекарство». Более того, коммерческое предложение на оказание такой «скорой помощи» должно убедить покупателя, что с его «болезнью» вы справитесь лучше остальных, а ваши «пилюли» по соотношению ряда конкурентных преимуществ – единственные, которые могут помочь. Добиться этого эффекта можно за счет 4 приемов.

1. «Ощущение экспертности». У покупателя должно сложиться впечатление, что через коммерческое предложение на поставку товаров или услуг с ним общается действительно профессионал своего дела, который досконально разбирается во всех аспектах вверенной ему области. Задача менеджера – убедить покупателя, что с подобными задачами продавец уже сталкивался не раз и имеет опыт успешного их решения. Пример коммерческого предложения такого типа может содержать фразу «как вовремя вы обратились!» С ее помощью продавец создает вокруг своего письма ореол масштабности существующей проблемы и необходимости ее срочного решения.

2. «Сложно, но можно». Письмо необходимо составить так, чтобы оно было посланием для контрагента, решающим его конкретную проблему. Важно убедить покупателя, что вы знаете, что делать и готовы прийти на помощь.

3. «Использование «птичьего языка». Коммерческое предложение на оказание услуг должно содержать сложные формулировки, специальные термины и профессиональный сленг. Задача не просто «напустить тумана», а создать впечатление, что без вас клиент не справиться, что вы именно тот профессионал, который ему нужен, потому что именно вы знаете, как что-либо создать, внедрить и настроить.

4. «У нас лучше». Коммерческое предложение на услуги должно не навязывать покупку, а подталкивать человека к заключению контракта. Как этого добиться? Приведем пример. Предположим, вы провели аудит в отделе продаж и выявили его слабые и сильные стороны. Сообщите об этом лицу, принимающему решение (ЛПР). Отметьте, что, когда он соберется заказывать корпоративный тренинг по увеличению продаж, ему понадобится не в целом семинар по общим вопросам, а по тем, где были выявлены слабые места. Компания может не выбирать вас в качестве эксперта по решению данных вопросов, но попросите ЛПР обратить внимание сторонней организации на проблемные области, выявленные в ходе вашего аудита. Это повышает доверие  в силу экспертности вашей организации, и велика вероятность, что решение будет принято именно в вашу пользу

Коммерческое предложение: 3 ошибки, которые лучше избегать

Коммерческое предложение на товар или услугу может содержать множество ошибок, которые сыграют не на пользу продавца.

► Текст не мотивирует к действию. Например, на звонок менеджера или поездку к вам в офис. Именно совершение такого действия должно подтолкнуть клиента к сотрудничеству с компанией.

► Текст не предоставляет выгоду покупателя. А зачем тогда ему тратить деньги?

► Ошибочно также было бы полагать, что после того, как оффер отправлен, можно расслабиться и ждать ответа. Это не так. Используйте сервисы, которые позволяют отслеживать, когда было открыто письмо, на изучении какой из страниц покупатель застопорился. Звоните покупателю в тот момент, когда письмо у него перед глазами, чтобы совместно пробежать по нему и ответить на возникающие вопросы. Один из таких сервисов – B2B Family.

Коммерческое предложение образец

И напоследок, пожалуй, самый гениальный продающий текст, который когда-либо знала история. Принадлежит он известному продавцу и копирайтеру Дэвиду Огилви, который в марте 1959 г написал: «На скорости 60 миль в час больше всего шума в салоне нового Rolls-Royce создают швейцарские часы на руке водителя. Разве это не делает новый Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире?».


Мы рассмотрели виды и приемы, как составить продающее коммерческое предложение Шаблон его должен содержать следующие обязательные элементы:

  • шапку с данными и логотипом компании;
  • адресата письма;
  • сам текст;
  • дату его составления и контакты ответственного.

А приемы написания самого текста вы уже знаете. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы увеличить конверсию в продажу и, как следствие, выручку.

utm метки

Хотите научиться продавать ваш продукт через вебинары?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ