Коммерческий директор: кто это?

Коммерческий директор – это один из топ-менеджеров, задача которого – увеличивать прибыль компании. Он управляет финансовыми потоками, связанными с продажей продуктов, его работа помогает сократить издержки и увеличить прибыль. Коммерческий директор контролирует работу отдела маркетинга, отдела продаж, закупки и логистику продукта.

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор – кто это в компании? Это хороший аналитик и руководитель, который может обеспечить окупаемость недавно открытого бизнеса, а затем искать способы, как повысить прибыль компании. Главной целью руководителя является генерация непрерывного денежного потока за счет продажи продуктов или оказания услуг.

Услуги коммерческого директора нужны среднему и крупному бизнесу. В маленьких компаниях его задачи выполняет основатель. Потребность нанять руководителя возникает, когда бизнес растет и владелец компании открывает несколько отделов. Работу отделов должен кто-то контролировать, но владелец компании на этом этапе развития бизнеса не справляется с задачами в одиночку.

Нанятый сотрудник помогает департаментам работать в одном направлении, чтобы достигнуть целей (в формулировке которых он принимает участие). Он помогает организовать диалог между сотрудниками департаментов и решать возможные противоречия.

Должностные обязанности коммерческого директора

В должностные обязанности специалиста входит множество задач:

• анализ рынка. Специалист изучает выбранную нишу и определяет план, который помогает компании превосходить ожидания клиентов и выделиться на фоне конкурентов;
• анализ деятельности предприятия с поиском сильных и слабых сторон. Сотрудник готовит план действий, который помогает устранить недочеты и использовать сильные стороны для маркетинга;
• анализ структуры доходов и издержек (бюджетирование). Специалист занимается поиском вариантов, как можно увеличить прибыль и сократить расходы;
• разработка стратегии развития бизнеса. Коммерческий директор участвует в планировании на разных уровнях: от выбора концепции продукта до открытия новых филиалов торговой сети;
• подготовка системы маркетинга и продаж. Составление плана по продажам и показателей эффективности работы компании;
• переговоры с поставщиками, клиентами, потенциальными деловыми партнерами и даже с конкурентами. Участие в совещаниях, посвященных развитию бизнеса;
• обучение сотрудников отдела продаж. Зачастую коммерческий директор – это человек с опытом личных продаж. Он может отбирать и учить новых сотрудников с руководителем отдела или выполнять его функции;
• подготовка на случай форс-мажора. Когда наступает чрезвычайная ситуация, он решает, как сократить убытки до минимума.

Отличия от финансового директора

Коммерческого директора иногда путают с финансовым директором. В штатном расписании эти должности может занимать один человек. Но владелец бизнеса должен понимать, в чём состоит разница между профессиями, чтобы определить, сколько сотрудников требуется нанять, чтобы управлять компанией.

Коммерческий директор управляет только финансовыми потоками, связанными с производством или закупкой и продажей продукта. В обязанности специалиста не входит поиск новых источников финансирования компании, контроль над распределением прибыли и ведение бухгалтерии.

Финансовый директор полностью контролирует денежные потоки предприятия. В его обязанности входит поиск инвесторов, оформление кредитов на развитие компании, управление дебиторской задолженностью и другие задачи, не связанные с повышением прибыли и ростом объема продаж.

Отличия от руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж контролирует, насколько качественно сотрудники выполняют планы по продажам, которые составляет руководство. Эта должность не предполагает анализа рынка и возможность разрабатывать маркетинговую стратегию и план по продажам. Руководитель отдела организует работу менеджеров по продажам, занимается поиском новых каналов сбыта, помогает решать проблемы крупных клиентов.

Коммерческий директор может управлять отделом продаж, но лучше поручить эту работу другому человеку. Когда один человек выполняет функции двух специалистов, он может быть перегружен обязанностями и не уделять достаточно внимания деталям, которые важны для развития бизнеса.

Какими знаниями и навыками должен обладать профессионал

Кандидат на должность коммерческого директора должен владеть следующими навыками:

• оптимизация бизнес-процессов. Специалист должен видеть, на чём можно сэкономить, не снижая качество продукта и уровень сервиса;
• контроль движения продукта внутри организации и после выхода на рынок;
• умение работать с каналами сбыта. Специалист должен понимать, какие направления для расширения клиентской базы будут перспективными, а какие проще закрыть, чем тратить ресурсы на их развитие;
• анализ эффективности работы и подготовка KPI (ключевых показателей эффективности). В число обязанностей топ-менеджера входит постановка задач департаментам и контроль за работой сотрудников;
• умение работать с задачами в CRM-системе и других программах, которые актуальны для вашего направления бизнеса;
• понимание специфики работы HR-отдела. Руководитель должен понимать, как происходит поиск, адаптация и обучение работников. Он может участвовать в подготовке требований к подчиненным;
• знание законов, которые регламентируют ведение бизнеса в конкретной отрасли. Знание тонкостей работы с договорами и других правовых процессов;
• для трудоустройства в IT-компанию специалист должен знать гибкие методологии работы: Agile, Scrum и Канбан.

Нанятый сотрудник должен быстро разобраться в структуре компании и понять специфику работы департаментов. Специалист должен изучить ассортимент товаров и особенности каналов сбыта, ознакомиться с финансовой отчетностью. Он может работать с аналитиком или самостоятельно изучать особенности рыночной ниши, чтобы разрабатывать планы на основе полученных цифр.

Требования к коммерческому директору

На вакансию можно назначить одного из перспективных менеджеров из штата компании или найти специалиста по объявлению. В первом случае сотруднику нужно помогать поднять квалификацию, а второй вариант позволяет быстро отладить бизнес-процессы и вывести предприятие на новый уровень.

Составляя объявления о вакансии, рекомендуется указать следующие требования:

1. Диплом о высшем образовании. Предпочтение следует отдать соискателям с дипломом в сфере финансов, управления, маркетинга, рекламы и PR.
2. Стаж работы на управленческой должности не менее трех лет. В обязанности коммерческого директора входит координация работы нескольких отделов, нельзя назначать на должность сотрудника без опыта руководства.
3. Стаж работы в одном сегменте рынка не менее пяти лет. Сотрудник должен ориентироваться в рыночной нише, понимать желания и страхи аудитории, иметь представление о лидерах отрасли. Для глубокого изучения рынка недостаточно 2–3 лет работы.
4. Знание английского и других иностранных языков. Условие актуально для международных компаний или организаций, ведущих бизнес с зарубежными партнерами.
5. Высокие показатели личных продаж при работе на одной из предыдущих должностей. При найме кандидата стоит убедиться в достоверности его опыта. Подтверждением считаются отзывы коллег и руководства с предыдущего места работы.
6. Умение планировать и контролировать работу подразделений. Понимание целей и функций департаментов, владение методами оперативного и долгосрочного контроля.
7. Умение анализировать ситуацию на рынке, отслеживать потребности целевой аудитории и поведение конкурентов.

Профессионал, найденный на рынке труда, поможет быстро оптимизировать механику продаж и улучшить финансовые показатели компании. У кандидатов, которые раньше работали в отрасли, может быть выход на крупных клиентов. Опытный специалист владеет информацией о каналах сбыта, которые может получить компания, и о появлении потенциальных конкурентов.

Личностные качества коммерческого директора

Коммерческий директор должен быть хорошим оратором и дипломатом. Топ-менеджеру придется часто общаться с руководством и сотрудниками компании, и иногда даже с клиентами. Эта работа не подходит для интровертов и для людей, не обладающих лидерскими качествами.

Специалист должен уметь объяснить, зачем нужно менять бизнес-процессы в компании и почему это принесет прибыль. Он должен уметь доносить свою позицию не только до сотрудников, но и до генерального директора и основателя бизнеса. Сотрудник, занимающий одну из самых высоких управляющих должностей, должен работать на результат и мотивировать других.

Профессия подходит только для человека с сильным характером. Специалист должен обладать выдержкой и сохранять объективность в стрессовых ситуациях. Профессионал должен влиять на людей, но не поддаваться давлению. Он должен работать в стрессовой обстановке и в условиях неопределенности.

Для аналитической работы требуется развитое логическое мышление и высокий IQ (коэффициент интеллекта). Структурировать большой объем данных, включая таблицы со сложной структурой, помогает усидчивость и умение концентрироваться на одной задаче.

Хорошим кандидатом станет человек, который показывает «драйв» – глубокое увлечение хобби. Предмет интереса не обязательно должен относиться к сфере деятельности компании. Важно умение человека погружаться в интересную тему и «зажигать» своими идеями других.

Важным навыком топ-менеджера в 2022 году будет адаптивность, или умение приспосабливаться к непредсказуемым изменениям рабочей среды. Адаптивность помогает резко менять направление деятельности и корректировать стратегию с учетом обстоятельств, чтобы достигнуть изначальных целей.

Какую зарплату предложить коммерческому директору

Чтобы быстро закрыть вакансию, стоит предложить кандидатам на должность среднюю для ниши зарплату. Слишком низкая зарплата не привлекает хороших специалистов, а слишком высокая не мотивирует сотрудника эффективно работать и развиваться.

Средний уровень зарплаты зависит от ниши, региона и требуемого опыта сотрудника. Прежде чем опубликовать новое объявление о вакансии, следует проверить, что предлагают кандидатам ваши конкуренты, и при необходимости скорректировать цифры.

Повысить мотивацию помогает зарплата, состоящая из трех частей:

• фиксированный оклад;
• премия за работу по итогам квартала и года;
• премия, когда сотрудник выполняет KPI.

Средняя зарплата специалиста 100 тыс. – 150 тыс. руб. Нижняя планка в регионах начинается от 70 тыс. руб. В Москве и Санкт-Петербурге средняя зарплата составляет от 200 тыс. до 300 тыс. руб. В розничной торговле зарплата от 120 тыс. руб., на производстве от 150 тыс. руб., а в IT-компаниях от 250 тыс. руб.

На вакансию претендуют профессионалы, которые могут выбирать работодателя. Чтобы привлечь и удержать хорошего специалиста, стоит предложить не только достойную зарплату, но и полный соцпакет от компании.

На что обратить внимание при отборе кандидатов

Собеседование с прошедшими отбор кандидатами должен проводить генеральный директор или владелец компании. Коммерческий директор – это человек, от компетенции которого зависит развитие бизнеса. Назначение коммерческого директора является стратегической задачей, нельзя поручать ее рядовому сотруднику кадровой службы.

Прежде чем сообщить кандидату о найме на должность, рекомендуется проверить его историю по базам. Информация, которая есть в открытом доступе, помогает составить портреты соискателей и выбрать кандидата с лучшим моральным обликом. Стандартная проверка кандидатов службой безопасности включает запрос информации о судимостях, банкротстве, непогашенных кредитах и постановке на учет в медицинских учреждениях.

Некомпетентный коммерческий директор может привести бизнес к разорению и потере репутации. Встречаются случаи, когда представители высшего менеджмента продают конкурентам сведения, которые представляют коммерческую тайну. Тщательная проверка кандидатов на должность не будет лишней.

Полномочия коммерческого директора

Список полномочий коммерческого директора составляется на основе должностных обязанностей. Полномочия топ-менеджера определяются с учетом специфики деятельности компании, хотя есть функции, которые остаются актуальными вне зависимости от направления бизнеса.

Ключевые полномочия руководителя:

• подготовка, проверка и адаптация стратегии развития бизнеса;
• контроль за работой внутренних подразделений компании;
• участие в разработке маркетинговой стратегии и составлении плана продаж;
• проверка финансовых показателей и подготовка отчетности;
• поиск новых каналов реализации товара, переговоры с крупными клиентами;
• бюджетирование: поиск возможности сократить издержки и увеличить доход организации, оценка эффективности затрат;
• анализ сложившейся рыночной ситуации, поиск методов оптимизации бизнеса;
• переговоры с поставщиками и заключение эксклюзивных договоров на закупки;
• участие в разработке концепции новых товаров и услуг;
• предотвращение рисков, которые могут привести к падению прибыли;
• участие в принятии управленческих решений вместе с другими представителями высшего менеджмента компании;
• помощь с подготовкой и согласованием бюджета организации.

Специалист может контролировать работу отдела маркетинга. Вместе с маркетологами он решает, какую ценовую политику необходимо выбрать и насколько широким должен быть ассортимент. Он участвует в разработке стратегии с целью стимулировать спрос на продукцию.

Полномочия включают контроль работы департаментов закупки и логистики, переговоры с ключевыми поставщиками. Специалист контролирует логистику и может вмешиваться в закупку и доставку товаров, выбор упаковки и условий хранения на складе. Топ-менеджер определяет, что понадобится для развития бизнеса, и участвует в закупках. Руководитель принимает решения, которые помогают сократить издержки на закупки, работу склада и логистику.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Эффективность работы может контролировать генеральный директор и владелец предприятия. Генеральный директор может дать полное представление о работе коммерческого директора, поскольку представители топ-менеджмента компании взаимодействуют почти ежедневно и вместе решают большинство вопросов.

Но получить достоверную информацию о том, соответствует ли человек занимаемой должности, нельзя только на основе отзывов его коллег. Чтобы понять, насколько хорошо специалист делает свою работу, требуется отслеживать KPI и регулярно проводить внутренние проверки.

Спустя два года рекомендуется собирать аттестационную комиссию для проверки качества работы специалиста. Аттестационная комиссия проводится по приказу руководителя организации, и он же определяет перечень участников. Как правило, в состав комиссии входят представители высшего менеджмента предприятия.

Комиссия проверяет документы, связанные с работой специалиста. При проверке они обращают внимание на показатели KPI, отношение к должностным обязанностям и точность заполнения документов. Комиссия дает справедливую и всестороннюю оценку деятельности топ-менеджера и определяет, соответствует ли он занимаемой должности. Рекомендуется регулярно выполнять аналогичную проверку в отношении ключевых лиц компании.

Возможные KPI для оценки эффективности

Нанятый руководитель должен знать, какие показатели предназначены для оценки его работы и как происходит расчет его премии. Прозрачный механизм премирования повышает мотивацию сотрудника к достижению поставленных целей.

Чтобы оценивать эффективность работы, следует выбирать от одного до четырех ключевых показателей. Если установить больше KPI, каждый критерий будет слабо влиять на итоговый результат. Например, за реализацию одного из десяти показателей сотрудник получает 10 % от суммы премии, а за реализацию одного из четырех показателей он получает 25 % премии. В последнем случае мотивация становится более ощутимой и сотруднику становится проще контролировать расчет премии.

Какие показатели подходят для оценки эффективности руководителя:

• объем выручки (оборот);
• полученная прибыль;
• реализация плана по продажам;
• доход от торговли новыми продуктами;
• индекс лояльности покупателей (NPS);
• количество новых клиентов;
• реализация плана развития компании;
• увеличение числа торговых точек;
• число филиалов в регионах;
• окупаемость новых подразделений;
• количество новых разработанных продуктов;
• количество эксклюзивных договоров на закупки.

Специалист должен работать над тем, чтобы увеличивать прибыль, но рост продаж невозможен без довольных клиентов. Поэтому в качестве одного из основных показателей рекомендуется выбрать NPS. Это индекс лояльности покупателей, который показывает соотношение позитивных и негативных мнений о компании и продукте.

Оценивать эффективность работы стоит по долгосрочным параметрам, потому что этот руководитель участвует в стратегическом развитии бизнеса. Чтобы исключить влияние сезонности на KPI, рекомендуется сравнить показатели текущего месяца с аналогичным месяцем прошлого года. Достоверная оценка результатов работы возможна только спустя один год с момента вступления кандидата в новую должность.

Выводы

Коммерческий директор – это представитель высшего менеджмента, отвечающий за развитие бизнеса, рост объема продаж и прибыли. Зачастую он становится вторым руководителем после генерального директора. К выбору кандидата на вакансию следует подходить тщательно, потому что от компетенции руководителя зависит будущее вашего бизнеса.