Когда плюсы и минусы могут в сумме дать плюс

Игорь, привет! Расскажи, когда учился, какие результаты, чем занимаешься?

Учились мы совсем недавно – в июне 2019-го. Занимаемся мы внедрением CRM-систем amoCRM и Bitrix24. Когда мы пришли на курсы, у нас оборот был 200 тысяч рублей. Сейчас – 600. Теперь плавно идем к миллиону.

Расскажи, сколько вы занимались бизнесом до этого?

С ноября 2018 года, и результаты у нас максимум доходили до 200 тысяч. Когда позвонил ваш менеджер и сказал, что эту сумму можно увеличить в два раза, мы в это не очень-то верили. А сейчас по факту получается, что, внедряя инструменты, можно вырасти и вдвое, и втрое.

Честно говоря, это было непросто. Но это, кстати, хорошее испытание для команды. Потому что в пятницу вечером, даже при переходе в ночь, когда нужно было отправлять домашнее задание, вся команда сидела, пока мы его не выполнили.

Тебе больше всего помог такой инструмент, как SWOT-анализ. Как именно он помог? Что вы сделали и как это повлияло на рост продаж?

Мы собрали всю команду. Начали думать и определили свои сильные и слабые стороны. Мы поняли, что сильная сторона в том, что мы можем быть довольно гибкими. Потому что мы пока еще не крупны и можем легко предлагать клиенту разные условия и ценовые предложения. Слабые же стороны: нас никто не знал и имелся имидж абсолютно неопытной организации. Для ликвидации слабых сторон мы стали привлекать специалистов из других, более известных компаний.

Но самое главное, по-моему, было зажечь отдел продаж. Уже когда проходил у вас обучение, отдел продаж превратился из сонного царства непосредственно в улей очень трудолюбивых пчел. 

Могу сказать, что июль 2019 года у меня просто обрушил производство. Было столько заказов, что мы не справлялись, и это было настоящим испытанием для производственного отдела. Только к концу августа мы нормализовали нашу работу.

Что вы проанализировали и как у вас работает SWOT-анализ?

Мы выделили слабые и сильные стороны. Угрозы и возможности тоже рассмотрели, но решили их откинуть, потому что это интересно больше в долгосрочной перспективе. Ближайшей целью стало привлечение специалистов. Результат – запартнерились с агрегаторами нашей целевой аудитории.

Какие это компании?

В основном юридические агентства и юридические компании. Нам было интересно, чтобы нас рекомендовали и я лично встречался с их собственниками. Они до сих пор нам дают лиды и являются, наверное, нашим основным каналом.

Для справки скажу, что агрегаторы – это компании, которые имеют похожую клиентскую базу, но при этом не являются конкурентами. Например, юристы. Сколько вы таких компаний собрали?

Мы поставили цель собрать 25 компаний, но сейчас их порядка одиннадцати. Но все равно они дают нам все больше лидов и мы стараемся их очень быстро отрабатывать.

Сколько сейчас зарабатываешь в месяц?

От 400.

То есть прибыль выросла?

У нас оборот был 200, а сейчас прибыль 400.

То есть это не за счет того, что вы все начали продавать дешевле?

Наоборот. Дороже. В январе-феврале мы еще могли делать внедрения за десять тысяч. Но сейчас мы начали давать совсем другое качество: это и обслуживание клиентов, и взаимодействие. 

Когда к нам в июне пришли долго думавшие февральские клиенты, то обнаружили, что у нас цены выросли в семь раз. «Как такое случилось?» – спрашивали они. Приходилось пожимать плечами и говорить: «Вот такая теперь цена». Один из четырех таких клиентов согласился и на новые цены.

Улучшение качества услуги один из действенных способов увеличить объем продаж и он у вас сработал. А что еще?

Мы еще средний чек начали расширять. Начали предлагать нашим клиентам поддержку. Что нам давали на курсе, мы внедрили. Мы не стремились делать это на 100 %, но пробовали все. Многие вещи остались.

Может, еще раз к нам придете и еще в два раза увеличите свою прибыль?

Когда мой партнер становится грустным от того, что мы не выполняем план, он всегда говорит: «Может, ты еще к Екатерине сходишь поучиться?». Обучение – самый эффективный инструмент, который мы пока выявили.

Подсказка от Екатерины: «Обратите внимание, что на основе минусов и рисков можно составить план работ, которые нужно совершить для того, чтобы поработать с этими опасностями. 

Приведу пример из своего бизнеса. В свое время я сделала такой SWOT-анализ и выяснила, что я не являлась на тот момент авторитетным экспертом по продажам. Тогда моему бизнесу было всего лишь три года. Я приняла решение привлечь в свой бизнес внешнего эксперта. Им стал Игорь Манн. Я его просто пригласила в число акционеров своей компании, а в итоге потом выкупила у него эту долю. Но в начале Манн своим присутствием помог мне стать гораздо сильнее, чем имевшиеся конкуренты».