Когда и зачем нужен бизнес-партнер

Сотрудничество с бизнес-партнером позволяет разделить затраты на запуск и продвижение бизнеса, распределить контроль и повысить рентабельность предприятия. Однако такая работа может стать и причиной конфликтов, а иногда – и закрытия предприятия. При поиске бизнес-партнера важно предусмотреть все нюансы и юридически согласовать значимые для обеих сторон аспекты сотрудничества.

Кто такой бизнес-партнер

Простыми словами, бизнес-партнер – участник рынка, который разделяет стратегические, финансовые, управленческие и маркетинговые задачи предпринимателя и несет долю ответственности за его развитие. При этом характер взаимоотношений определяется конкретным договором: например, партнеры могут быть соучредителями предприятия и иметь равные доли ответственности, делить прибыль пополам и принимать равновесные решения о деятельности компании. В иной ситуации бизнес-партнера выбирают для ускорения выхода на новый рынок, повышения доли рынка, узнаваемости бренда и других финансовых и маркетинговых задач. Однако во всех случаях бизнес-партнерство – долгосрочный проект, который влияет на комплексную стратегию предприятия, и в его основе лежит взаимное дополнение имеющихся ресурсов.

Цели и задачи сотрудничества

Причины поиска и заключения сотрудничества с бизнес-партнером всегда зависят от этапа развития бизнеса, актуальных бизнес-целей и имеющихся ресурсов. При этом привлечение компаньона актуально не только на этапе стартапа: крупные предприниматели также объединяют усилия для получения преимуществ в отрасли, масштабирования бизнеса и распределения управления. Причем к основным целям сотрудничества относят:

• объединение ресурсов – может быть реализовано на любом этапе развития компании, поскольку позволяет заметно увеличить темпы роста бизнеса. В кризисных ситуациях предприниматель приходит к вынужденному партнерству: например, при недостатке собственных средств для поддержания прежнего уровня бизнес-деятельности;
• получение взаимных выгод – основа для продуктивного сотрудничества, поскольку каждый партнер получает возможность использовать дополнительные финансовые, трудовые и маркетинговые ресурсы компании-партнера для продвижения собственного бренда;
• завоевание рынка – объединение двух компаний эффективно для повышения доли рынка и формирования стабильной конкурентоспособности. Причем, слияние компаний-партнеров может происходить и без создания единого бренда, но с изменением позиционирования относительно целевой аудитории;
• разделение ответственности – актуально для выхода на новый рынок или удаленного географического присутствия компании. Например, при открытии филиала предприятия в другом регионе или стране деловой партнер помогает не только настроить бизнес-процессы, но и полностью контролировать работу. Также такая схема управления подходит для предприятий с несколькими направлениями деятельности и позволяет оптимизировать временные ресурсы руководителя;
• повышение продуктивности – реализуется за счет влияния делового партнера, который стимулирует рост финансовых и маркетинговых показателей благодаря опыту работы в отрасли, сильной позиции на рынке, популярности бренда и других показателей.

Несмотря на то, что основные цели и задачи бизнес-партнерства относятся к долгосрочным процессам, они позволяют скорректировать и текущую ситуацию. Например, привлечение бизнес-партнера позволяет компаниям выйти из кризиса, повысить доверие к бренду после публичных скандалов, заключить сотрудничество с новыми контрагентами и т. д.

Типы бизнес-партнерства

Существует несколько способов классификации делового партнерства. Прежде всего, его разделяют на коммерческое и некоммерческое. В первом случае компании или собственники объединяются для получения единой прибыли, причем, обычно происходит объединение брендов. При этом основа для коммерческого бизнес-партнерства – полное или частичное пересечение целевых аудиторий и целей на рынке. Иногда без заключения такого типа сотрудничества деятельность предприятия в принципе невозможна: например, если компания занимается реализацией или использованием продукции компании-производителя. По этой схеме работают дилерские центры и официальные дистрибьюторы. Некоммерческое партнерство характерно для бюджетной сферы, однако, сюда относят и государственную поддержку ряда отраслей, получение грантов на развитие бизнеса и другие методы стороннего стимулирования деятельности. Например, производство медицинского оборудования, организация культурных мероприятий и т.д.

Еще одна классификация бизнес-партнерства – распределение по характеру сотрудничества на вынужденное и направленное. Предприниматели вынуждены искать партнеров в кризисных ситуациях, при ограничении собственных ресурсов и невозможности самостоятельно действовать на новых рынках. При направленном поиске партнера к процессу подходят с точки зрения масштабирования бизнеса и улучшения результатов.

Заключение делового сотрудничества также разделяют по методам управления на полное и частичное. Формат определяют в зависимости от специфики бизнеса и плановой продолжительности работы с партнером. Так полное бизнес-партнерство подразумевает комплексное разделение управления предприятием во всех сферах деятельности, совместное бюджетирование и равное участие в управленческих решениях. Частичное партнерство обычно ограничено одним направлением сотрудничества. Например, если компания заключает договор с партнером в рамках одного подразделения холдинга. При этом выделяют генерального партнера и второстепенных участников процесса. Также такая схема взаимодействия с компаниями-партнерами реализуется при работе с товарами длинного цикла сбыта, когда каждый бизнес-партнер отвечает за свой участок. Например, строительная компания в качестве генерального партнера заключает договоры с несколькими подрядными организациями, которые занимаются разработкой архитектурного проекта, дизайна интерьера, ландшафта, проектированием коммуникаций и т.д.

По длительности сотрудничества бизнес-партнерство разделяют на тактическое и стратегическое. Первое необходимо для решения локальных проблем, а второе заключают для достижения долгосрочных целей компании и глобального объединения ресурсов.

Фото

Типы партнеров

Каждая компания может одновременно сотрудничать с несколькими бизнес-партнерами, которые различаются по типу взаимодействия. Здесь выделяют несколько категорий:

• контрагенты – взаимодействие с подрядчиками, поставщиками, дилерами и другими формами исполнительного представительства регламентируется договором делового сотрудничества. При этом партнеры-исполнители часто одновременно сотрудничают с несколькими компаниями-конкурентами внутри отрасли;
• франчайзи – способ масштабирования бизнеса и повышения узнаваемости бренда за счет создания франчайзинговой сети позволяет выйти на новый рынок и получить прибыль от продажи успешного опыта развития бренда. При этом формат сотрудничества с партнерами-франчайзи часто определяется в индивидуальном порядке и предполагает полное или частичное соответствие начальной бизнес-концепции;
• клиенты – формально клиенты в сегменте B2B также считаются партнерами компании, однако, и в случае другого формата ведения бизнеса клиенты могут превратиться в постоянных партнеров. Например, при запуске партнерской программы, которая предполагает предоставление бонусов или процентных вознаграждений за привлечение новых клиентов;
• конкуренты – объединение с компаниями-конкурентами обычно носит стратегический характер и необходимо для завоевания рынка или позиционирования относительно сильных конкурентов в отрасли. Кроме того, такой формат сотрудничества характерен для поддержки развивающихся компаний. Например, известный фотограф не берет небольшие заказы, а передает их своему партнеру с меньшей популярностью на рынке. Здесь в основе сотрудничества лежит ценовая категория, география, товарный ассортимент и т. п.;
• компании со смежной деятельностью – коллаборация предприятий с дополняющими друг друга товарами или услугами укрепляет положение каждого партнера на рынке. При этом компании могут объединяться в единый холдинг или действовать в рамках ограниченного бизнес-сотрудничества. Предоставление дополнительных услуг или реализация смежных товаров повышает лояльность клиентов и формирует положительный образ компании для целевой аудитории.

Каждому типу бизнес-партнеров соответствует определенный формат делового сотрудничества, который также зависит от специфики и масштаба предприятия и индивидуальных пожеланий собственников бизнеса.

Принципы выбора бизнес-партнера

Для эффективного бизнес-сотрудничества и получения прогнозируемых результатов следует соблюдать основные принципы выбора деловых партнеров. Они позволяют спрогнозировать не только потенциальные бонусы, но и возможные угрозы длительного взаимодействия. При этом стоит опираться на проведенный предварительный анализ нескольких критериев будущего бизнес-партнера:

• взаимное дополнение ресурсов – выгода для обоих партнеров – необходимое условие продуктивной работы с компаньоном. При этом следует учитывать возможность их перераспределения ресурсов в долгосрочной перспективе и способы изменения условий работы с бизнес-партнером;
• репутация на рынке – перед заключением договора с бизнес-партнером необходимо проверить не только репутацию бренда, доверие целевой аудитории, отсутствие публичного негатива, но также и прежние негативные проявления, если компания существует на рынке в течение длительного промежутка времени. Часто предприятия заключают деловое партнерство из-за выгодных условий и пренебрегают историей бренда, что ведет к проблемам с доверием потребителей и снижению спроса на продукцию;
• юридическая прозрачность – одновременно с позицией потенциального партнера на рынке следует оценить и юридические документы, отсутствие налоговой и кредитной задолженности. Это можно сделать первично с помощью открытых интернет-источников, а также запросить у бизнес-партнера проведение стороннего аудита;
• общие цели — единое видение концепции развития обеспечивает согласование в выборе вектора продвижения бизнеса на рынке. Также это упрощает принятие управленческих решений, согласование рабочей документации, единовременное утверждение преобразований и т. д.;
• комфорт коммуникации – несмотря на все положительные аспекты потенциального сотрудничества, речь идет о долгосрочном взаимодействии с партнером, а потому важно ориентироваться на психологическую сторону общения и единое видение бизнес-процессов.

Поспешный выбор делового партнера может негативно сказаться на репутации, прибыли и динамике продвижения на рынке, а потому перед заключением договора важно проанализировать все положительные и отрицательные стороны будущего сотрудничества.

Плюсы и минусы сотрудничества

Работа с бизнес-партнером связана одновременно с преимуществами и недостатками, их объем определяется в зависимости от приоритетов заключения партнерства и индивидуальных предпочтений предпринимателя. Так к плюсам взаимодействия с партнером относят:

• ускорение темпов роста;
• дополнительные возможности;
• разделение ответственности;
• расширение целевой аудитории;
• повышение узнаваемости бренда;
• экономия на запуске нового продукта или маркетинговом продвижении;
• привлечение новых контрагентов и поставщиков;
• выход на новые рынки;
• рост доли рынка и доверия к бренду;
• поддержка и новые знания о бизнес-процессах;
• упрощение контроля и т. д.

Однако привлечение бизнес-партнера не всегда характеризуется только положительными сторонами сотрудничества: в той или иной мере присутствуют недостатки. На них следует обратить внимание особенно на начальном этапе работы с компаньоном:

• снижение репутации бизнес-партнера влечет за собой понижение доверия к другим сторонам сотрудничества;
• необходимость разделения прибыли, схему которой важно обсудить до начала работы;
• большая вероятность конфликтов при различных взглядах на концепцию развития;
• доступ к конфиденциальной информации о финансовых и экономических показателях предприятия;
• дополнительная внутренняя и внешняя отчетность, которая требует повышенных затрат трудовых и временных ресурсов;
• отсутствие принятие единоличных решений и т. д.

В зависимости от выбранного типа делового взаимодействия и механики управления компаниями ориентируются на ключевые преимущества и основные угрозы. Для предотвращения проблем с бизнес-партнером необходимо не точно анализировать все положительные и отрицательные стороны сотрудничества, но и просчитывать варианты их перераспределения.

Что важно учитывать при заключении партнерства

Поскольку работа с деловым партнером стартует с комплексного анализа потенциальных преимуществ и недостатков, обе стороны должны предусмотреть важные пункты договора, юридические и психологические аспекты взаимодействия.

Юридическое оформление

Вне зависимости от формата партнерства важно официально оформить отношения с компаньоном. Причем, на начальном этапе сотрудничества заключают краткосрочный договор с учетом индивидуальных условий ведения бизнеса (например, сезонности, специфики производства и т.д.). Здесь утверждают отчетный период для определения эффективности совместной работы, что обеспечивает взаимовыгодные условия на старте. Таким образом, оба партнера могут оценить результативность взаимодействия на основе отчетов о достижении плановых показателей и пролонгировать или расторгнуть договор.

Границы зон ответственности

Нормативы ответственности для каждого участника важно не только обговорить до старта бизнес-сотрудничества, но также прописать в договоре. При этом они определяются масштабом предприятия, уровнем его развития, квалификацией и опытом учредителя, временными и географическими возможностями и другими факторами. Здесь важно адекватно оценивать собственные силы и одновременно не требовать чрезмерных вложений от потенциального партнера.

Объем и сроки отчетности

Отдельным пунктом договора бизнес-сотрудничества необходимо прописать периодичность и объемы предоставления взаимной отчетности, а также условия доступа к конфиденциальной информации внутри предприятия. Так, например, при частичном партнерстве в рамках одного направления компаньон не вправе требовать предоставление данных о финансовой или хозяйственной деятельности вне зон его ответственности. При этом отчеты должны быть составлены по заранее утвержденной форме и быть понятными для всех участников и заинтересованных лиц.

Условия прекращения бизнес-сотрудничества

Продумать варианты выхода из партнерства следует даже в случае полного объединения компаний: это предотвратит возможные разногласия и упростит юридическое оформление расторжения договора. Кроме того, заведомый расчет негативного сценария укрепляет доверие между бизнес-партнерами и указывает на серьезные и долгосрочные намерения.

Где искать бизнес-партнера

Методы поиска бизнес-партнера различаются в зависимости от масштаба бизнеса. Так, например, крупные компании обычно привлекают компаньонов пассивным способом: популярность на рынке, доверие потребителей и сильная маркетинговая стратегия привлекает других участников рынка для объединения ресурсов. Активные методы поиска партнеров схожи с поиском клиентов:

• тематические выставки – участие в качестве посетителя или эксперта в региональных или федеральных выставках дает возможность очно познакомиться с представителями потенциальных компаний-партнеров или учредителями бизнеса;
• отраслевые каталоги – как в рамках специализированных выставок, так и в региональных отделениях торгово-промышленной палаты существуют справочники участников деловых мероприятий и ведущих предприятий внутри отрасли;
• государственная поддержка – особенно актуальна для некоммерческого партнерства, однако, в ряде отраслей существуют профсоюзы и специализированные отделения, где предприниматели могут найти потенциального партнера;
• деловые форумы – еще один вариант очного поиска бизнес-партнеров, где присутствуют все типы сотрудничества – контрагенты, клиенты и компании из смежных направлений;
• мероприятия событийного маркетинга – как на собственной, так и на сторонней площадке могут стать поводом для привлечения или активного знакомства с потенциальными компаньонами.

Одновременно с очными методами поиска бизнес-партнеров следует использовать и онлайн-инструменты. Прежде всего, отслеживать актуальные рейтинги предприятий и проверять юридическую информацию перед заключением сделки.

Алгоритм поиска и заключения сотрудничества с бизнес-партнером

Для заключения выгодного и продолжительного сотрудничества следует выстраивать взаимодействие с потенциальным партнером поэтапно. Это позволит комплексно подойти к поиску компаньона и скорректировать возможные недочеты на каждом шаге взаимодействия.

Постановка целей

Поиск бизнес-партнера стартует с определения целей потенциального сотрудничества. Для этого оценивают текущую ситуацию микро- и макросреды с помощью инструментов маркетингового исследования. Например, универсальной методики SWOT-анализа, которая предполагает определение сильных и слабых сторон предприятия, возможностей для роста и потенциальных угроз во внешней и внутренней среде. Уже на этом этапе может оказаться, что при текущих условиях заключение бизнес-партнерство нецелесообразно, что особенно важно проверить при поступлении входящих предложений о сотрудничестве. После анализа результатов формулируют точные финансовые, маркетинговые и управленческие цели партнерства.

Поиск партнера

Для активного поиска потенциального бизнес-партнера важно задействовать все доступные способы и составить список потенциально выгодного сотрудничества. При этом стоит комплексно анализировать не только текущее положение компании-партнера, но и его прежнюю историю, которая впоследствии может повлиять на репутацию бренда.

Определение условий сотрудничества

Предварительные условия сотрудничества определяют еще на этапе поиска партнера, поскольку они основаны на текущих целях и задачах, а также индивидуальном видении вектора развития организации управляющим составом. После проведения переговоров с потенциальным партнером эти условия обычно адаптируют с учетом пожеланий второй стороны и приводят к взаимовыгодному компромиссному варианту.

Подготовка и заключение договора

Независимо от формата и продолжительности бизнес-сотрудничества все взаимодействия с партнером должны быть оформлены в виде договора с указанием всех принципиально важных для обеих сторон условий. В том числе, порядком и сроками отчетности, границами ответственности, условиями прекращения сотрудничества, решения управленческих и других вопросов и т.д.

Анализ результатов

Анализ результатов производят в привязке к начальным приоритетным и второстепенным бизнес-целям. При этом утверждают первичный отчетный период и нормативы итоговой отчетности для всех участников партнерства.

Возможные ошибки

Типичные ошибки взаимодействия с бизнес-партнерами обычно связаны с пренебрежением предварительной оценки сотрудничества. Также партнеры часто работают без заключения договора или без полноценного оформления условий сотрудничества, где указаны все нормы и границы ответственности. Кроме того, проблемы с партнерами могут начаться при отсутствии предварительной проверки данных и выявлении налоговой или кредитной задолженности, которая в условиях полного сотрудничества переходит и на другую сторону сделки. Для предотвращения конфликтов следует также прописать в договоре условия распределения прибыли и механику действий деловых партнеров в случае кризисных ситуаций в одном из бизнес-направлений.

Привлечение бизнес-партнера помогает заметно улучшить рентабельность бизнеса и быстро выйти на новый рынок за счет объединения ресурсов и поддержки более опытного компаньона. Однако для взаимовыгодного и продолжительного бизнес-сотрудничества важно заранее просчитать все плюсы и минусы договора, а также утвердить четкие финансовые, маркетинговые и управленческие цели. Успешные предприятия среднего и крупного бизнеса пассивно привлекают потенциальных бизнес-партнеров, однако, перед заключением сделки необходимо не только оценить юридические аспекты, но и целесообразность взаимоотношений с потенциальным деловым партнером.