Ключевые инструменты для увеличения дохода

Как быстро увеличить доходы компании – вечный вопрос собственника бизнеса. Какие инструменты эффективны, а какие не работают? Рассмотрим несколько ключевых инструментов, которые при их правильном внедрении сразу приведут к росту продаж.

CRM-система или любое средство автоматизации

Использование в работе компании CRM-системы сразу дает рост прибыли на 30–50 %. Автоматизация бизнес-процессов компании позволяет руководителю все время держать руку на пульсе своего бизнеса, регулярно отслеживать этапы продаж и вовремя вносить нужные коррективы. Какие преимущества вы получите при внедрении системы автоматизации:

• будете понимать, какие клиенты и по какой причине покупают ваши товары, улучшится качество их обслуживания;
• будете видеть по воронке продаж на каком этапе вы теряете клиентов;
• сможете анализировать каналы продаж и выявлять наиболее эффективные;
• получите возможность видеть и контролировать активности своих сотрудников, ставить им задачи и проверять результаты их выполнения;
• сможете автоматизировать все рутинные процессы (отправку коммерческих предложений, счетов, договоров, писем и т. д.), что даст возможность менеджерам заниматься непосредственно продажами;
• CRM позволяет накапливать статистику и использовать ее затем для планирования финансовой деятельности компании;
• система дает возможность настроить более 30 отчетов и контролировать результаты, а главное – управлять цифрами в своем бизнесе.

Важный момент – система автоматизации хранит всю информацию о клиентах и при смене сотрудников происходит быстрая передача клиентской базы новому менеджеру без потери в качестве обслуживания. Это напрямую влияет на лояльность клиентов и объемы продаж.

Мотивация персонала

Увеличению прибыли способствует эффективная система мотивации сотрудников. Персонал должен понимать, что зарплату он получает не просто за то, что пришел на работу. Мотивация менеджеров, администраторов, работников служб клиентского сервиса должна быть связана с результатами их работы, выполнением планов продаж, стандартов сервиса, ростом лояльности клиентов. 

Как правильно разработать систему мотивации:

1. Каждому сотруднику нужно поставить план и если он его не выполняет, то получает только твердый и мягкий оклад, бонусная составляющая не выплачивается;
2. Используйте при создании системы мотивации принцип больших порогов – разница в зарплате при выполнении 80 %, 100 % и 120 % от плана должна существенно отличаться. Это будет стимулировать сотрудников выполнять и перевыполнять план.
3. При использовании для начисления бонусов KPI учитывайте, что каждый месяц их должно быть не более 3–5. Можно установить несколько стандартных показателей эффективности и один плавающий в зависимости от текущих целей на конкретный период.
4. Не усложняйте расчеты – сотрудник за 20 секунд должен посчитать свой доход на текущий момент.

Хорошо работают конкурсы как инструменты нематериальной мотивации. Например, «Кто первый выполнит план месяца», «Кто получит больше отзывов от благодарных клиентов». 

Система Dashboard для руководителя

Для эффективного управления компанией нужно настроить систему отчетности так, чтобы руководитель видел ее онлайн. При правильно настроенной CRM-системе все результаты деятельности сотрудников можно автоматически отображать на доске dashboard. Поставьте задачу IT-специалистам выполнить интеграцию вашей CRM-системы с Google Data Studio или аналогичным сервисом. Такая настройка позволит создавать интерактивные отчеты, оформлять их в виде таблиц, диаграмм и контролировать динамику процессов в реальном времени.

По каждому показателю в отчете сотрудникам нужно выставить план и дальше контролировать план/факт по системе светофор. Менее 80 % выполнения плана отображается красным цветом, от 80 до 100 % – желтым и свыше 100 % отмечается зеленым цветом. Эта информация доступна как руководителю, так и другим менеджерам отдела. Система светофор кроме информационной несет еще и стимулирующую функцию – никто не хочет быть в разряде неудачников. Она помогает отделу продаж выполнять план и вовремя корректировать как бизнес-процессы, так и отстающих менеджеров.

Повышение NPS – лояльности клиентов

Еще один путь к увеличению прибыли – повышение показателя лояльности ваших клиентов NPS. Нужно измерить лояльность регулярно – каждый месяц, после каждого визита, покупки – это даст возможность быстро реагировать на изменение мнения клиентов и исправлять ситуацию.

 Стремитесь к показателю NPS выше 80 % (у компании Apple индекс лояльности при одном из опросов достиг 86 %). Добавьте показатель в мотивацию для логистических и производственных подразделений. Сделайте так, чтобы каждый сотрудник был заинтересован в повышении лояльности клиентов. Клиент должен быть доволен полным циклом обслуживания вашей компании – тогда он будет к вам возвращаться и рекомендовать вас друзьям и знакомым. И если какое-то из подразделений вашего бизнеса портит общий показатель проанализируйте почему это происходит. Возможно, причина в самой системе, которую нужно изменить.

Наблюдайте за индексом лояльности в динамике, учитывайте среднестатистические показатели в вашей отрасли. Рост NPS означает расширение информации о компании с помощью сарафанного радио и существенный рост допродаж.

Разработка маркетингового плана

Создайте в компании план по маркетингу – правильно разработанная маркетинговая стратегия сразу даст поток новых покупателей и рост продаж. Особенно стоит обратить внимание на Seo и SMM продвижение, контекстную и таргетированную рекламу если деятельность компании была на время приостановлена. Возможно, ваши конкуренты также снизили активность в этих каналах коммуникации и у вас есть отличная возможность сэкономить бюджет на привлечении клиентов.

Распишите – сколько заявок и из каких каналов продаж вы хотите получать. Сделайте декомпозицию поставленных целей и выставьте конкретные планы каждому маркетологу.

Важный момент – разработайте для маркетологов систему мотивации, они не должны получать твердый оклад. Заложите в зарплату бонусы за привлечение лидов. В итоге, зарплата сотрудника отдела маркетинга должна рассчитываться по формуле:

ЗП = Твердый оклад + бонус, а бонус зависит от показателей К1 и К2

Где К1 – коэффициент выполнения плана по количеству заявок (при 100 % выполнении равен 1) и далее стандартными методами делаем пороги в зависимости от % выполнения плана.

К2 – понижающий коэффициент, который зависит от стоимости заявки и ее плановых показателей:

• если стоимость заявки меньше или равна запланированной, то К2=1 и на снижение зарплаты не влияет;
• при стоимости заявки выше плановой в пределах до 20 % можно установить значение К2=0,5;
• если стоимость заявки превышает 20 % от запланированной, показатель К2=0,3 или вообще может приравниваться к нулю и маркетолог получит только твердый оклад.

Расставьте нужные весовые значения коэффициентов в зависимости от вашего бизнеса, создайте правильные пороги, которые будут реально мотивировать маркетологов работать лучше. Такая система мотивации позволит увеличить трафик лидов в два раза. Маркетолог при этом заинтересован не только в наличии качественных лидов, но и в соответствии реальной цены лида и его запланированной стоимости. Показатели план/факт по стоимости лидов должны быть максимально близкими.

Нужно учитывать, что в некоторых сферах бизнеса стоимость заявки не так важна, например, в строительстве домов. И гораздо выгоднее сделать план по продажам, чем четко придерживаться плановых расходов по лидам.

Некоторые советы по увеличению доходности бизнеса

Иногда стремление увеличить прибыль приводит к таким решениям, которые не способствуют достижению этой цели. Каждый собственник сталкивается с необходимостью повышения доходности своего бизнеса. И особенно важна работа в этом направлении в кризис или когда деятельность компании вынужденно ограничена. Кризисные ситуации заставляют искать новые эффективные решения, которые становятся толчком к развитию бизнеса. Они способствуют выходу компании на качественно новый уровень. Например, это может быть новая бизнес-ниша.

Контроль показателей управленческого учета

Для того, чтобы понять, что в данный момент происходит в компании и что можно улучшить, руководитель должен в совершенстве владеть таким инструментом как управленческий учет. В свою очередь, управленческий учет начинается с основных параметров, которые влияют на прибыль – выручка, себестоимость, стоимость аренды, зарплата, налоги и т. д. Но существуют ключевые показатели, которые отражают специфику именно вашего бизнеса. Например, выручка с единицы торговой площади магазина, с посадочного места парикмахерского салона, ресторана или кафе, время нахождения товара на складе, конверсия воронки продаж. Также важны показатели дебиторской и кредиторской задолженности, величина и длина среднего чека. Эти показатели служат главными инструментами влияния на размер вашей прибыли. По сути, это точки приложения усилий, которые дадут максимум результата.

Все эти параметры нужно замерять и контролировать ежедневно. Определив ключевые показатели, нужно поставить по ним планы и описать пути их достижения. Затем декомпозируйте и выставьте эти планы сотрудникам, и обязательно контролируйте их выполнение. В итоге каждый сотрудник должен заниматься только теми задачами, которые приближают компанию к поставленной цели.

Возвращение «уснувших» клиентов

Сделайте ревизию постоянных и «уснувших» клиентов, определите, кого вы действительно хотите вернуть. Если это крупные клиенты, то рост прибыли вам гарантирован. Всегда проще и дешевле вернуть потерянных клиентов, чем привлекать и завоевывать лояльность новых. Подготовьте для возвращения потерянных клиентов как минимум три информационных повода. Например, это может быть сообщение о скором открытии нового салона красоты или магазина, спецпредложение по поводу открытия, предложение новых товаров и услуг, акции и скидки. При составлении инфоповодов учитывайте состав целевой аудитории и насколько ей подойдут ваши предложения.

Увеличение среднего чека

Один из эффективных путей для роста прибыли – увеличение среднего чека. Для этого существует два пути: 

• увеличение доли в клиенте – нужно продавать больше текущим клиентам;
• увеличение длины чека (количество позиций в чеке).

Для достижения этой цели можно использовать товары лид-магниты и допродажи как upsale, так и cross-sale.

Успешный кейс – салон красоты Любови Сердцевой

В работу салона были внедрены несколько новых моментов, которые сразу дали рост дохода:

1. Ввели должность менеджера по работе с клиентами, в задачи которого входит обзвон текущей базы клиентов и приглашение их в салон, информирование о новых услугах. Фактически это мини колл-центр. Плюс в помощь администратору взяли помощника – один сотрудник не должен делать всю работу, нужно грамотное разделение функционала.
2. Изменили систему мотивации персонала – теперь зарплата состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонуса. В расчет зарплаты ввели коэффициенты эффективности KPI. Раньше, как и в большинстве салонов, зарплата состояла из оклада и процента от выручки.
3. Руководитель начала прослушивать звонки, корректировать общение сотрудников по телефону.
4. Работает программа лояльности клиентов (накопительные баллы).

Несколько новых действий сразу дали прирост объемов выручки в 20 %.

Для увеличения доходов компании используйте эти несколько основных инструментов, которые мы рассмотрели в статье и результаты не заставят себя ждать. Успешных вам продаж.