[Кейс. Медицина] Как за 2 месяца новая мотивация сотрудников помогла увеличить выручку на 20%

Роман Алехин называет себя классическим социальным предпринимателем: он зарабатывает не только деньги, но и вкладывается в будущее населения. За 10 лет ему удалось построить сеть из 27 салонов ортопедии и довести годовой оборот компании до 150 млн руб. В интервью он рассказал, как изменил систему мотивации и контроля менеджеров, зачем на ценниках появилось слово «инвестиции» и какие каналы продаж можно использовать, чтобы сформировать спрос на свою продукцию.

как увеличить продажи в b2b

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Роман Алехин

Справка

Компания «Орто-Доктор»

Создана в 2003 г.
Занимается производством и продажей протезно-ортопедических изделий
Оборот компании в 2015 г. – 150 млн руб.
27 салонов в Курской, Белгородской, Липецкой, Воронежской, Орловской областях и Краснодарском крае
Собственное производство в Курске
Штат компании – 140 человек
В 2015 г. компания получила «Премию развития», учрежденную Внешэкономбанком для стимулирования инвестиционной деятельности в России

История его бизнеса началась в 2001 г. По стопам отца Роман пришел работать на ФГУП «Протезно-ортопедическое предприятие» в Курске. Через два года попал в тяжелое ДТП с переломом позвоночника. Тогда и пришлось на себе испытать выпускаемую продукцию. «Корсет для поддержки позвоночника мне перешивали 5 раз, и даже последний вариант никуда не годился, в нем было неудобно, и он растирал ребра, — вспоминает Роман. –  Решил все изменить, правда за инициативу быстро получил «по рукам» из Москвы: на госпредприятиях могла выпускаться продукция только по утвержденным образцам и стандартам. Сдвинуть эту глыбу было просто невозможно».

Тогда и появилась идея начать свое дело. С инвестициями в 30 000 руб. и благодаря уже завоеванному доверию у поставщиков в Курске появился первый частный магазин с ортопедическими изделиями.

Сейчас Роман говорит, что поставил себе цель за пределами жизни — помогать инвалидам и делать людей счастливыми. Она помогла за 10 лет вывести бизнес на оборот в 150 млн руб., открыть 27 салонов в 6 регионах и создать собственное производство.

Производство

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

 С 2004 по 2009 г. оборот компании увеличивался на 100% каждый год. Это был органический рост: конкуренции почти не было, а бизнес не требовал каких-то особых настроек. За последние два года ситуация сильно изменилась, темпы роста сократились до 20% в год, а число игроков значительно выросло. Например, в Воронеже с населением 1 млн человек сегодня работает 60 салонов ортопедии.

Какие каналы продаж сегодня используете?

 «Я бы разделил их на два направления. Первые – это каналы продаж, которые формируют спрос на ортопедические изделия, вторые – спрос именно на нашу продукцию. Всего в месяц мы тратим на эти цели 0,5 млн руб.

С 2005 г. мы вкладываем деньги в повышение культуры приобретения ортопедических изделий. Мы формируем привычку заниматься своим здоровьем всегда, а не когда человек уже болен. Мы считаем, что можем работать на масс-маркет.

Для пропаганды этой идеи мы размещаем статьи в разных печатных изданиях, публикуем интервью с врачами, где рассказываем о профилактики заболеваний. Например, пытаемся объяснить, что надо покупать ребенку ортопедические стельки и корректор осанки, чтобы у него не было сколиоза.

Мы сделали свою тв-программу, куда приглашаем врачей и экспертов. Последние 1,5 года записываем ее уже в своей студии. Сейчас планируем транслировать программу на телевизорах, которые мы установили в больницах в рамках частно-государственного партнерства с комитетом здравоохранения в Курске.

Кроме того, мы придумали проект «Учимся играя». Наши режиссеры, аниматоры устраивают в школах и детских садах театрализованные представления с вовлечением детей. Они показывают и рассказывают, как плохо быть больным, и как хорошо быть здоровым.

Все эти мероприятия не дают ежесекундного эффекта, но они работают на развитие самого рынка. А дальше, мы уже вкладываемся в рекламу конкретно нашей компании.

Салон

Для «Орто-Доктора» главный канал продаж – это салоны, расположенные в самых проходимых местах, сарафанное радио, контакты с врачами. Сайт тоже помогает нам получить клиентов из других регионов. Люди звонят, консультируются, приезжают на примерку. Но использовать его как основной канал продаж, я бы не хотел. Я считаю, что продажа ортопедических изделий через сайт — это непрофессионально. К каждому клиенту нужен личный подход в зависимости от его проблемы.

Чтобы удержать клиента, мы все время работаем над скидочными системами и программами повышения лояльности.


ФИШКА: После вебинара Игоря Манна задумались над точками контакта. По его совету, поменяли ценники: теперь вместо «цена» пишем на них «Инвестиция в здоровье». Ждем, что скажут на это наши клиенты.


Орто-Доктор ценник

СОТРУДНИКИ И МОТИВАЦИЯ

Сегодня отдел продаж «Орто-Доктор» – это 27 салонов. В каждом регионе есть руководитель, заместитель по продажам и 2 менеджера.

Как подбираете менеджеров в салоны?

«Изначально мы брали на работу людей с медицинским образованием. Но оказалось, что сделать из врача продавца очень сложно. Они воспринимают посетителя как пациента, а не как клиента. В продажах это не работает: надо выяснить потребность человека, показать, что его проблемы тебе близки, и помочь ему. Еще у врачей есть серьезный барьер – он учился на врача, а стал продавцом. А это для них не престижно.

Поэтому мы начали принимать на работу людей со средним медицинским образованием, социальных работников, физкультурников и даже несостоявшихся врачей – тех, кто хотел им стать, но что-то не сложилось, а мечта осталась. Сейчас средний возраст менеджеров составляет 26-28 лет».

Как организована система обучения персонала?

«Раньше в компании был целый отдел, который занимался повышением квалификации. А теперь обучение медицине, патологиям, техникам продаж взяли на себя наши ведущие поставщики. Они присылают тренеров, врачей, проводят тестирование».

 Какую систему мотивации сотрудников используете?

«С апреля после обучения по программе 2/300 в «Ой-ли» мы как раз ее и поменяли. Теперь доход менеджеров складывается из трех составляющих:

  • Оклад
  • KPI (+ 20-30% от оклада): коэффициент комплексности (число изделий в чеке), количество выданных бонусных карт клиентам, оценка за обучение
  • Премия: при выполнении 80% плана, менеджеру прибавляем 30% от оклада, при выполнении 100% плана — 100% от оклада.

Эта система оказалась более понятной для менеджеров в отличие от той, которая была. В результате удалось на 30% побить последний рекорд продаж на одного менеджера, а некоторые смогли заработать до 45 000 руб. в месяц. Это при том, что в Курске зарплата в 20 000 руб. считается хорошей».

Как организована система контроля менеджеров?

«Нам подсказал хорошую идею Екатерина Уколова. Мы стали обсуждать с менеджерами их показатели по схеме — каждые 3 часа по 5 мин, 1 раз в день и 1 раз в неделю.

Изначально, мы выясняем у менеджера, на чтобы он хотел потратить заработанные деньги. И составляем план по дням, что он должен сделать, чтобы достичь цели. И на этих мини-планерках мы разбираем, насколько он приблизился к своей мечте.

Кроме того, мы поменяли скрипты продаж в салонах. После 2/300 я попросил всех менеджеров продать мне каждую группу товаров, найдя минимум 10 причин, почему их нужно купить.

Благодаря тому, что в каждом салоне у нас стоят камеры со звуком, я стал обсуждать с менеджерами каждую проблему. Например, у нас была сотрудница, которая никак не могла работать с возражением «дорого». Я попросил ее написать 20 ответов, как его обойти. После этого вместо 80% плана она выполнила все 100%».


РЕЗУЛЬТАТ: «В первый месяц мы все настраивали, несколько человек даже уволились. И со второго месяца в среднем выручка увеличилась на 20% по сравнению с таким же периодом прошлого года».


АВТОМАТИЗАЦИЯ

«Сейчас я понимаю, что надо делать дальше и что менять. Пройденные курсы научили меня: главное правило в бизнесе – принимай любое решение только на основании цифр. Все надо считать, иначе любые действия «улетят в трубу».

Поэтому сейчас мы устанавливаем CRM, вносим изменения в 1С, переделываем интернет-магазин. И после этого начнем внедрять инструменты, которые позволят нам перестать терять клиентов, деньги, сотрудников».

К концу года чего хотите добиться?

«В этом году я планирую увеличить число салонов до 30 и запустить франшизу в регионах. В ближайшие два года рассчитываю, что оборот будет расти на 35% в год. Чтобы добиться этого, уже есть программа развития, в том числе основанная на курсах Екатерины Уколовой и Игоря Манна».

Роман Алехин

Как мотивация помогает увеличить выручку

Принципы мотивации

При создании системы мотивации для менеджеров важно соблюдать несколько ключевых принципов.

1. Прозрачность. Сотрудник должен понимать, из чего складывается его заработок. Оон должен в любой день месяца легко просчитать, сколько уже заработал.

2. «В три раза больше» — получает тот, кто делает план в сравнении с теми, кто его не делает. Иначе лидерам в конце концов просто надоест надрываться, если заработок аутсайдера всего на 10-15% ниже.

3. «За что отвечаю, за то получаю» — нельзя включать в мотивацию параметры, на которые не может повлиять менеджер, или доплачивать за непрофильные обязанности, какие-то прежние заслуги.

4. Принцип Дарвина заключается в том, что те сотрудники, которые выполняют план, получают выше рынка труда, кто не выполняет — ниже этой планки. Соответственно, слабый менеджер сам не захочет работать за копейки и уволится.

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ