[Кейс. Интернет-маркетинг] Как за год увеличить выручку в 3 раза

Как удалось найти свою нишу в столице?

Чтобы успешно стартовать на московском рынке, мы сразу поставили себе задачу расти быстрее конкурентов за счет оказания качественной услуги. И у нас это получилось. За последний год выручка и число сотрудников увеличилось в 3 раза, прибыль — в 2 раза.

Мы стали предлагать комплекс услуг по интернет-маркетингу. Индивидуально для каждого партнера мы разрабатываем наиболее эффективную стратегию. Это оказалось интересно рынку, и с каждым годом такой подход становится все более востребованным. Сегодня в нашем лице компании получают надежного партнера, способного решить задачи по привлечению клиентов через интернет.

Какие решения помогли этого добиться?

Мы начали работать и развиваться, применяя знания, полученные на тренинге по продажам Екатерины Уколовой и тренинге по финансам Артема Круглова.

Самое главное, нам удалось внедрить управленческую отчётность, на основании которой мы стали принимать правильные решения. Если раньше, наверное как и многие предприниматели, мы смотрели в таблицу Excel в основном на цифры по движению денег, то теперь ситуация изменилась в корне.

Во-первых, мы поняли, какие направления приносят нам основной поток денег. Это позволило сместить приоритеты в их сторону и сконцентрироваться на улучшении их качества. Кстати, в результате вырос и уровень удовлетворения команды от тех проектов, которые мы делаем.

Во-вторых, настроив правильную аналитику, мы открыли для себя, что основной поток наших клиентов приходит благодаря сарафанному радио и по рекомендациям текущих клиентов. Оказалось, что мы допускаем ошибку, прилагая много усилий и тратя много денег на поиск новых холодных клиентов.

Какие инструменты стали использовать для этого?

Мы стали работать с собственниками и руководителями. Начали проводить больше личных встреч. Стали мотивировать текущих клиентов рекомендовать нас своим коллегам за счет качественно оказываемой услуги.

Далее, мы увидели потенциал в текущих клиентах. Сразу перестроили наши отношения, стали разбираться в бизнесе каждого клиента, искать его преимущества по сравнению с конкурентами, анализировать ассортимент и себестоимость обращения/продажи. А потом уже предлагать инструменты развития. Мы пытаемся сразу настроить правильную маркетинговую политику для нашего партнера, используя стратегию увеличения доходов либо снижения расходов.

Чтобы качественнее работать с текущими проектами, мы даже немного притормозили количество входящих обращений. Наша задача состоит в том, чтобы быть очень клиентоориентированной, а не только технологичной компанией. Так как мы делаем, то что любим, и пытаемся это перенести на наших партнеров.

В-третьих, начали грамотно управлять конверсией и привлекать правильный (целевой) трафик. То есть непросто громко заявлять на весь рынок, что есть мы, а воздействовать уже четко на нашу целевую аудиторию.

В цифрах как можно оценить результат?

За последний год средний чек у нас вырос в 2 раза. Примерно также изменилось количество услуг на одного клиента, и как результат увеличился срок его обслуживания. Сейчас среднее время работы с клиентом составляет более 2 лет. Учитывая, что у нас абонентская плата, это безусловно способствовало росту выручки.

Что представляет из себя ваш отдел продаж?

У нас нет менеджеров по продажам, у нас есть маркетологи. Дело в том, что наш рынок развивается невероятно быстро, нужно все время быть на волне и учиться. Все книги по теме устаревают еще до момента выхода в печать. Поэтому мы приняли решение, что чистых менеджеров по продажам у нас быть не может. Чтобы продать услугу надо провести экспертизу, аудит, сделать аналитику и еще понимать, как технически все реализовать. А если ты уже все это сделал, логично и правильно, что ты и дальше буде вести этот проект.

А что на счет мотивации?

Мы настроили новую систему. Мотивация сотрудников стала привязана к результатам клиентов. Например, клиент ставит задачу увеличить входящий трафик, чтобы больше продавать. Доход менеджера зависит от числа целевых обращений в компанию.

Раньше составляли план продаж?

Нет, раньше его не было. Теперь появились планы месячные, квартальные, годовые. Причем, их удалось перевыполнить. Люди всегда занижают то, чего могут достичь. Мы это тоже поняли. В результате выручку увеличили втрое.

В воронке продаж какие нашли узкие места?

Самое узкое место – это стадия проведения переговоров по составленному для клиента коммерческому предложению. Здесь очень многое зависит от маркетолога, а именно от того, насколько профессионально он разберется в бизнесе клиента и разработает для него наиболее эффективный медиа-план. Мы все время ищем новых людей, обучаем их, чтобы они могли вовремя модифицировать услуги, быть в тренде, предлагать то, что только появилось на рынке.

А сейчас какой тренд?

Тренд на создание адаптивных сайтов. Это обязательное условие. Сайт должен быстро и понятно функционировать на любых видах устройств – от ноутбука до планшета и телефона. Кстати, благодаря тому, что мы это умеем делать, удалось получить крупных брендовых клиентов.

Какие новые точки роста открыли для себя?

Но мероприятиях «Ой-ли» мы познакомились с очень большим количеством предпринимателей. И уже больше года работаем над 10 проектами, которые получили там. Для нас было открытием, что можно вложить всего 40 000 руб. в бизнес-обучение и потом за счет доступа к потенциальном клиентам окупить его в 10 раз! Мы пошли за новыми знаниями, а в итоге это оказалось отличной инвестицией. Сейчас весь бюджет от менее эффективных каналов мы направляем на бизнес-образование и участие в отраслевых мероприятиях, конференциях.

Тогда расскажите, как выделиться на таком мероприятии?

Мы просто можем профессионально и аргументировано все объяснить и задать правильные вопросы как спикеру, так и потенциальному клиенту. И еще у нас работает такой подход: мы бесплатно делаем аудит бизнеса, рассказываем, что и как надо изменить. А через 1-2 месяца люди сами к нам возвращаются и доверяют выполнить все эти работы.
Получается, что изначально мы инвестируем свои средства, чтобы провести аудит. Это важно, чтобы мы могли предложить именно то, что сработает. Раньше мы мало использовали такой подход, а тренинг 2/300 подтвердил, что он хорошо работает.

Поделитесь своим опытом. Дайте несколько советов, как выбирать компанию для продвижения услуг или товаров в интернет.

1. Нужно выбирать компанию, которая оказывает услуги в комплексе. Не стоит одной компании отдавать создание сайта, другой настройку seo, третьей разработку рекламной и маркетинговой стратегии в интернете. Все эти процессы связаны. И только вместе могут дать существенный эффект. Сейчас тренд во всех сферах – это комплексный подход к выполнению какой-то услуги.

2. Выбирайте компанию, которая готова быть в постоянном контакте с вами и вашими менеджерами по продажам. Опытные маркетологи всегда исходят от потребностей рынка. Поэтому мы считаем, что работу над каждым проектом нужно начинать с понимания целевой аудитории и настройки правильной аналитики.

3. Не бойтесь обращаться в компании, которые сделали для ваших прямых или косвенных конкурентов серьезные результаты. Во-первых, они уже детально разбираются в тематике, во-вторых, знают что конкретно нужно делать и какие рекламные каналы работают лучше всего. Сэкономите кучу денег и самое главное времени.

MarketArts по кодовому слову #Zнать предоставит скидку 10% на услуги всем клиентам «Oй-ли» и совершенно бесплатно сделает маркетинговый аудит (начиная с сайта, заканчивая аудитом рынка и предложениями конкурентов).