Как увеличить оборот компании в 2,5 раза, снизив затраты на рекламу [Кейс. Страхование]
Как увеличить оборот компании? Директор агентства «Точка страхования» Антон Гореликов рассказывает, что грамотное применение СRМ-системы и незначительное изменение техники продаж, помогли увеличить продуктивность менеджеров на 70%. При этом удалось сэкономить на рекламе до 90 000 руб. и за пару месяцев увеличить оборот компании почти в 3 раза.
Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?
Приходите на программу Oy-li
Антон Гореликов,
директор страхового агентства
Справка
Компания «Точка страхования»
Страховое агентство работающее в 21 регионе России
Специализация — автострахование, ипотечное страхование
Развивает сеть по модели франчайзинга
Компания основана в 2010г. в Екатеринбурге
Штат — 11 сотрудников
Оборот компании- 54 млн руб.
Сайт — www.osago-ekb.ru
Основные открытия и изменения коснулись следующих сфер:
1. Задвоение функционала персонала
На момент старта программы в Екатеринбурге было 3 офиса продаж. Взаимодействие происходило следующим образом: один офис оформлял клиентов, во втором офисе в основном совершались звонки. После первых занятий в Oy-li стало понятно, что продав один продукт, мы платим нескольким специалистам. В течение месяца мы поменяли обязанности у менеджеров, каждый стал сам отвечать за своих клиентов. Этим решением мы уменьшили цену клиента с 750 руб. до 610 руб., почти на 20%.
2. Каналы продаж
Так же посчитав цену клиента по КАСКО, отказались от некоторых видов рекламы – оказалось на рекламу тратим больше, чем зарабатываем на продаже этого продукта. Написали 30 точек контакта по КАСКО и сейчас практически бесплатно привлекаем клиентов в том же объеме.
3. Персонал
Интересным открытием стала тема персонала. Применив правила ниже и техники, которые нам давали на обучении, мы добились увеличения продуктивности менеджеров на 70%, фонд оплаты труда снизился на 15%.
- Понятная для менеджера техника светофор.
- «На грани» — суть в том, чтобы менеджер удовлетворял свою потребность в деньгах при выполнении нашего плана.
Помимо этого сделали карту рабочего дня, посмотрели где реально нужны руководящие должности. В результате перевели двух руководителей отделов на старших менеджеров, наняли дополнительных менеджеров, устроив им конкуренцию, выстроили адекватные планы продаж, часть старого персонала уволили.
4. Отчетность
Внедрили общий чат среди всех сотрудников. Обсуждаем результаты работы ежедневно в конце рабочего дня. Некоторым менеджерам стало стыдно писать нулевые показатели. и они быстро подтянулись. Чат нам позволил привить сотрудникам некую ответственность за свой результат.
5. Подбор персонала
Отказались от тестов сотрудников, и сделали упор на планируемое собеседование.
6. CRM
Заставили вести всех клиентов в CRM-системе. До того тоже была CRM, но ее менеджеры почему то игнорировали, пока мы не привязали их доход к работе в CRM-системе.
Наши результаты
| Показатель | Было | Стало |
| Цена клиента | 750 руб | 610 руб |
| Продажи КАСКО | 41 договор при расходах на рекламу 100 000 руб. в месяц | 35 договоров при расходах на рекламу 4500 руб. в месяц |
| ФОТ окладная часть | 240 000 руб./мес | 90 000 руб./мес |
| Подбор персонала | Могли искать сотрудника месяцами | Закрываем вакансию за 2 недели |
| Годовой оборот | Оборот 21,6 млн руб. |
Оборот 54 млн руб. Вырос за 4-5 месяцев внедрения изменений. |
Как увеличить оборот
Конверсия и длина сделки
Конверсия и длина сделки — показатели, которые необходимо держать на контроле. Для расчета конверсии воронки продаж используйте следующую формулу:
Число купивших клиентов / (число купивших + число отказавшихся клиентов) х 100%
То есть в расчетах будут участвовать только те клиенты, которые сделали какой-то выбор, сказали «да» или «нет». Остальные выходят за рамки расчета: если они определятся, то попадут в ту или иную группу клиентов в следующем периоде.
Разберем пример. В апреле в компанию пришли 50 новых клиентов. 12 заключили сделку, 17 – сказали «нет», 21 – не определились. Соответственно, расчет выглядит следующим образом: 12 / (12 + 17) х 100% = 41,3%
Средняя длина сделки рассчитывается исходя из всех сделок и общего числа календарных дней, которые они продолжались. Например. В апреле было 6 сделок. Две по 15 дней, две по 10 дней, две по 14 дней, всего 78 дней. Считаем: 78 / 6 = 13 дней — это средняя длина сделки. Если сделка выходит за пределы этого срока, нужно решать, продолжать переговоры дальше или закрыть отрицательно и искать новых киентов.
Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?
Приходите на программу Oy-li
