[Кейс. Торговля] Как одним приемом прибавить к среднему чеку 10%

Как люди восстанавливают душевное равновесие в трудные времена? Одни идут в кино, чтобы отвлечься, другие покупают пирожные, чтобы расслабиться. Вот почему кинопродюсерам и кондитерам, в отличие от других предпринимателей, не приходится ломать голову над тем, как сохранить позиции в периоды кризисов. Напротив, именно тогда они получают дополнительные возможности для роста! Директор по продажам пятигорского магазина для кондитеров «Торт Мастер» Иван Вацяк рассказывает о том, как ему удалось воспользоваться этими возможностями. А также о том, как несколько простых рецептов помогли ему за месяц увеличить средний чек на 10%, а выручку — на 20%.

как увеличить средний чек

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Иван Вацяк,
директор по продажам

Справка

Компания «Торт-мастер»

Сфера деятельности — торговля сырьем и инструментами для кондитерских производств
Расположена в Пятигорск
5 сотрудников в штате
Годовой оборот — 20-25 млн руб.

Сладкий бизнес

Оптово-розничная продажа ингредиентов для кондитерской индустрии для нас, как и для многих компаний нашей сферы — это семейный бизнес. Среди наших покупателей — и кулинары-любители из нашего родного города, и крупные кондитерские фабрики из других регионов России. Мы продаем им все, что необходимо для производства: от сырья и инструментов до упаковки и оборудования. Некоторые почему-то считают, что за долгие годы торговли кондитерскими ингредиентами мы сами наверняка успели пропитаться стойким отвращением ко всему сладкому. На самом деле нет! Ведь мы занимаемся только сырьем, а с конечными продуктами сталкиваемся не так уж и часто. Так что, хотя и не могу назвать себя особенным сладкоежкой, но кусочек хорошего торта всегда съем с большим удовольствием.

keis-prodazhi

Внимание, на старт

Вначале наш бизнес был исключительно оптовым, но в конце 2012-го мы открыли розничный магазин и одновременно начали торговать онлайн. И в том, и в другом мы были новичками, а экономическое образование не компенсировало недостаток опыта: приходилось постоянно сталкиваться с чувством, будто ты знаешь все что нужно, за исключением самого главного — как применить свои знания на практике. На этом этапе нас здорово выручило обучение в Oy-li. Там нам помогли определиться с набором инструментов, которые оптимально подходят именно для нашего бизнеса, а главное — научили использовать эти инструменты в реальных условиях. Планы продаж, мотивация менеджеров, KPI — теперь для нас это не отвлеченные термины из учебника, а эффективные средства, с помощью которых мы развиваем торговлю. И увеличиваем выручку!

Продажи на вырост

Сегодня в нашем штате пятеро сотрудников, трое из них работают в отделе продаж. Это количество я считаю оптимальным: люди не дают друг другу расслабиться, но и не мешаются друг у друга под ногами. Впрочем, еще недавно здесь у нас было довольно хаотично — вроде бы работы у всех по горло, но при этом до конца не ясно, кто именно и за что отвечает, какие задания выполняет и каких результатов добился.

После курсов в Oy-li мы навели порядок с планированием и отчетностью: у нас появились конкретные планы продаж на месяц вперед, а также доски для наглядного отображения успехов в их выполнении. Теперь работа в отделе налажена с точностью часового механизма, а мне не нужно прикладывать героических усилий, чтобы контролировать ситуацию. Даже когда я в отъезде, все равно продолжаю держать руку на пульсе.

Еще одно важное нововведение — внедрение KPI. В  его основу мы заложили сумму среднего чека — уже одного этого оказалось достаточно, чтобы чек подрос на 10%. А главный результат наших усилий — заметный рост продаж. После внедрения новых инструментов наша ежемесячная выручка подскочила на 20%!

IMG_5122

Рецепт успеха

Один из важнейших рецептов нашего успеха — работа с лояльностью клиентов. Мы регулярно проводим среди них опросы, интересуемся пожеланиями, тщательно анализируем обратную связь. Именно в результате этой работы в нашей компании появились мастер-классы для всех желающих. Сейчас мы проводим их четырежды в месяц. На них профессионалы-кондитеры демонстрируют, что можно приготовить из наших ингредиентов, и учат распоряжаться ими так, чтобы даже самые придирчивые гурманы остались довольны. Мы с радостью обнаружили, что мастер-классы быстро обрели популярность. Если вначале они были направлены на увеличение клиентской лояльности, то спустя пару-тройку месяцев стали работать и на привлечение новых покупателей: теперь новички узнают о мастер-классах через соцсети, записываются, становятся регулярными посетителями, а затем — нашими клиентами.

IMG_5071

Кризис? Какой кризис?

Вокруг говорят про кризис, но на себе мы его не чувствуем: спрос на наш товар стабильно растет. Так что пока другие думают про выживание, мы занимаемся развитием: завершаем обновление отдела продаж, развиваем складскую инфраструктуру, делаем новый интернет-магазин. Мы намерены развиваться не только как бизнес, но и как клуб по интересам для кондитеров — не случайно наш интернет-магазин носит имя tortmaster.club. Мы хотим, чтобы наши клиенты могли получить у нас не только качественный товар, но и технологическую поддержку, прийти на мастер-класс, узнать о последних новостях в кондитерской сфере. Ведь что бы там ни случилось с экономикой, люди всегда будут делать сладости. А значит, за наши перспективы можно не тревожиться при любых обстоятельствах.

Как увеличить средний чек

Рейтинг NPS

Увеличивать средний чек можно через допродажи дополнительной продукции. Причем большего успеха в этом можно добиться, если клиенты очень лояльно относятся к вашей компании.

Определить, какова лояльность клиентов, можно, если рассчитать индекс NPS. Это совершенно простой опрос, буквально из пары вопросов. Первый — насколько по 10-бальной шкале вероятно, что клиент порекомендует вашу компанию своим знакомым. Второй — что необходимо изменить, чтобы в другой раз получить 10 баллов.

Далее все ответы делятся на 3 группы:

• Промоутеры (поставили 9-10 баллов) готовы рекомендовать вашу компанию всем и всегда
• Нейтрально настроенные (оценки 7-8), в целом неплохо, но что-то их сдерживает от рекомендаций
• Критики – это люди, поставившие 0-6 баллов, они не будут давать рекомендаций, поскольку недовольны сотрудничеством

Рассчитывается NPS по формуле:

NPS = (Количество сторонников / общий объём опрошенных) — (количество критиков / общий объём опрошенных) х 100%

как увеличить средний чек

Хотите рассказать такую же историю о вашем бизнесе?

Сначала приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
There is 1 comment on this post
  1. Вячеслав
    Сентябрь 06, 2017, 12:43 пп

    Добрый день!
    Можно получить информацию о реализованных проектах? Хочу получить обратную связь от ваших клиентов.

Оставить ответ