Как активировать продажи и сократить остатки на 3 млн руб. [Кейс. Торговля]

План по расчету

Второй модуль обучения – финансы – подтолкнул к введению управленческой отчетности. По предложенной модели мы сформировали баланс, отчет по прибыли и убыткам, отчет о движении денежных средств. Посчитав все, пришли к выводу: наша цель – бизнес с рентабельностью не менее 40%.

Отталкиваясь от этого и имея финансовые показатели в динамике за несколько месяцев, мы составим корректные планы продаж для менеджеров. Планируем, что к сентябрю у нас уже будут цифры, необходимые для этих расчетов. К этому же времени будет четко разделен функционал продавцов, а также немного скорректируем их мотивацию.

Чужой пример заразителен

До курса в Oy-li наши менеджеры делали порядка 10 звонков. Но отдел продаж должен работать иначе, чем мы себе представляли: норма – это не менее 100 звонков в день! Надо сказать, что просто примеры, как действуют продажники в других компаниях, уже заставили наших сотрудников по-другому взглянуть на рабочий процесс и несколько взбодриться.

Кроме того, повышению результативности способствует автоматизация. Например, появились ежедневные отчеты: то, что сделано за день, отражается в CRM-системе, которую мы сейчас настраиваем. Кроме того, подключена IP-телефония, и это дает нам возможность прослушивать звонки и оценивать качество работы менеджера.

Всё это увеличило активность персонала: за месяц число звонков увеличилось примерно на 30%.

Разбудить «спящих»

Проведение ABCXYZ-анализа выявило свои ошибки. В частности, в клиентской базе оказалось много «спящих» клиентов. Как правило, внимание опытных менеджеров сосредоточено на более динамичных контактах, а те, кто сделал закупку 1-2 раза, остаются вне поля зрения. Уже есть задача «разбудить» покупательский интерес клиентов из этой группы специальными предложениями.

Без учебника не обойтись

Большинство собственников бизнеса подтвердят, как сложно подобрать хороших менеджеров для отдела продаж. После обучения мы решили изменить подход к подбору персонала. Если раньше мы искали тех, кто знает наш продукт, то теперь сосредоточимся на кандидатах со знанием технологий продаж.

А чтобы детальнее познакомить новичков с тем, что они будут продавать, а также для тестирования сотрудников, разрабатываем учебники по продуктам. Лучшие менеджеры до конца июля подготовят 100 вопросов и 100 ответов по каждому направлению. Работа вне их функциональных обязанностей, поэтому предусмотрено поощрение – сертификат на 1000 руб. в наш розничный магазин.

Неликвид по конкурсу

Кстати, это не единственный пример нематериальной мотивации, уже испробованный на деле. Так, сократить складские остатки помог конкурс. Приз – парогенератор – вдохновил наших сотрудников, все постарались. За месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб. – до 15 млн руб. Какие-то товары были возвращены поставщикам, какие-то попали в акции и распродажи.

Конечно, выйти в ноль по остаткам невозможно, но варианты для их сокращения еще есть. И такой инструмент, как конкурсы, будет способствовать этому.

Сайт в помощь

После обучения в Oy-li пришло понимание того, что маркетинг должен быть отдельным подразделением, а бюджет на рекламу – более эффективным. Первое, что сделали, это проанализировали наш сайт. Сразу нашли порядка 20 ошибок в его работе, стараемся исправить, как можно быстрее.

К примеру, не было системной информации о том, кто приходит на сайт, откуда идут переходы, какие поисковые запросы приводят посетителей к нам. Чтобы получать эти данные, настраиваем «Яндекс.Метрику».

Этот инструмент также поможет разбирать эффективность рекламных кампаний. А это потребуется уже совсем скоро, поскольку разрабатываем и готовим к запуску отдельную лендинг-страницу по одному из продуктов. Хотим определить, как этот ресурс стимулирует рост входящих лидов. Если затраты будут соответствовать результату, выделим бюджеты для создания аналогичных страниц по остальным продуктам.

Назад дороги нет

Наша цель в 2017 г. – увеличить обороты на 30%. То есть намеченные темпы роста вдвое больше, чем были в предыдущие годы. Но на достижение результатов работают полученные знания.

Процессы запущены. Реформирование отдела продаж, расчет и постановка грамотных планов для менеджеров, обновление системы мотивации, внедрение действенных маркетинговых инструментов – сворачивать с этого пути мы не намерены. Рассчитываем, что все получится. В следующем году расскажем!