Как привлечь клиентов нового уровня, сохранив всех прежних [Кейс. Автоматизация]

Когда вы поняли, что вам нужны новые знания для роста продаж?

Наверное, в каждом бизнесе наступает момент, когда приходит понимание, что пора что-то менять. И когда этот момент наступил у нас, то сначала мы пробовали изменить ситуацию сами. Мы стремились выйти на новый уровень, увеличить масштаб компании в нашей профессиональной области. Но всё это происходило как-то неосознанно, хаотично, и время было неподходящее. Поэтому я решила пройти обучающий курс, чтобы понять, какими методами я могу достичь желаемого. И мои ожидания полностью оправдались.

С чего начали преобразование компании?

То, к чему следует стремиться каждой компании, это во что бы то ни стало достигать своих целей. Ведь иногда сложно нащупать правильный путь, который приведёт к желаемому результату. Для этого мало просто получить новые знания, важно уметь их правильно применять. Один из первых шагов, что мы сделали — это внедрили систему CRM, упорядочили многие процессы в работе компании, в том числе и способы привлечения новых клиентов и обработки заказов. В результате мы получили неожиданные и приятные результаты. За 4 месяца сначала обучения выручка увеличилась на 30%.

Мы привлекли заказчиков на уровень выше всех, что у нас были до прохождения обучения в Oy-li. Мы смогли перейти в режим работы с B2B-клиентами, к которому давно стремились. До прохождения обучения в Oy-li и внедрения новшеств наша компания обслуживала объекты размером до 500 кв.м. Теперь мы работаем на крупных объектах — до 3 000 кв.м. Получается, что качественные изменения в работе компании привели к качественному росту заказчиков. Благодаря внедрению CRM, мы стали быстрее обрабатывать обращения и научились более качественно квалифицировать заявки.

Как долго и насколько сложной оказалась настройка CRM-системы?

Я выбрала «Битрикс-24». Для компании нашего размера это самая понятная и простая для внедрения система с дружественным интерфейсом. Она оптимально охватывает все области, нуждающиеся в улучшении. Признаюсь, на меня довольно сложно произвести большое впечатление. Но я очень люблю, когда систему можно настроить в короткие сроки. Внедрение CRM заняло у нас всего пару часов. Чуть больше времени понадобилось на саму настройку и перенос контактов. Три дня — и все готово!

Иногда владельцы небольших компаний пытаются сразу установить сложные CRM, но они избыточны и сложны для понимания, что зачастую является причиной отказа от CRM вовсе, и зря.

Раньше мы просто собирали данные в таблицы и считали, что этого достаточно. Как сильно много мы недооценивали! С помощью CRM мы смогли увидеть картину в целом, оценить конверсию. Графическое отображение воронки дает представление о том, что происходит с продажами в текущий момент и за конкретный период. Мы поняли реальную длину сделки, более осознано рассчитали средний чек и распределение выручки по разным видам услуг.

Обучаясь и узнавая что-то новое, я сразу же начинаю всё применять на практике. И могу сказать точно, что устранение «беспорядка» и приведение работы в системный вид всегда приносит свои плоды. Я пришла в Oy-li за системой. Для меня система — это последовательность действий и правильный набор инструментов. Собственно, систему я и получила.

Подход в преподавании отличается тем, что после завершения курса ученик в состоянии сам двигаться дальше. Шаблоны, которые давали на разных модулях курса, я настроила под себя. Их было много. Сначала мы активно использовали знакомый SWOT- и ABCXYZ-анализ практически в неизменном виде. Портрет целевой аудитории значительно адаптировали для себя, составили описания продуктов. Далее делали годовой, квартальный, месячный план на основе шаблона план-факт. Конечно, на этапе обучения эксперт сопровождал мои действия и давал советы. Но по окончании курса я уже самостоятельно продолжила развивать начатые внедрения.

И я не могу не делиться. Когда ко мне обращаются коллеги с размером бизнеса, схожим с моим, я рекомендую им начинать с простых систем. Не стоит сразу хвататься за что-то сложное, сначала «потренируйтесь на кошках», чтобы стало понятно, что подходит именно вашему бизнесу. У всех ведь всё по-разному: у кого-то большие товарные запасы, у кого-то большое количество маленьких клиентов и так далее. Конечно, с ростом бизнеса требуется внедрять новые модели, но всё это следует делать постепенно.

Что изменили в системе продаж? Появились ли вторые и третьи продажи?

У нашей отрасли особая специфика, в которой система вторых и третьих продаж неочевидна. И заказы у нас поточными не назовешь. Поэтому абсолютно нормальной является ситуация, когда заказчик действует поэтапно, и между этапами может проходить достаточно много времени.

Например, после того, как сделан проект заказанной интеллектуальной системы, связь с клиентом может затихнуть на несколько месяцев. Затем, спустя время, заказчик сообщает, что подготовка помещения закончена, и можно прокладывать кабели по согласованному плану – это мы делаем сами или нас вызывают на шеф-монтаж. После этого может пройти ещё какое-то время, прежде чем мы сможем приступить к следующему этапу —монтажу и настройке системы. Свою работу мы стараемся делать быстро, но всегда подстраиваемся под темп заказчика, поэтому весь проект может растянуться до 2 лет.

По завершении одного проекта зачастую клиент, оценив все прелести интеллектуальных систем, желает увеличить функционал и вновь приходит к нам.

Также мы преобразовали один из советов Игоря Манна о том, как заложить возможность повторной продажи для товаров длительного пользования. И мы всегда поддерживаем связь с клиентами и партнерами — отправляем полезные новости, интересующую информацию. Ну, и поздравления с праздниками, конечно же, никто не отменял, потому что мы любим и ценим всех, с кем работаем.

Какие еще инструменты помогли увеличить продажи?

Отдельно хочу отметить тему личных продаж. Эта информация была крайне полезна. Мы смогли применить методы нетворкинга, что сильно продвинуло нас вперёд. Нетворкинг формирует новые полезные партнерства. Мы подобрали для себя пул мероприятий и встреч сообществ, которые посещаем. И через знакомства с партнёрами сейчас получаем больше половины обращений и заказов. Раньше, конечно, личные продажи тоже были. Но после обучения в Oy-li мы стали делать это более качественно, ставить конкретные цели на каждую встречу. Также мы активно используем принцип СПИН-продаж. Дело в том, что мы не пользуемся холодными звонками, в нашей области это просто не имеет смысла. Мы применяем другие методы — знакомимся, рассказываем, демонстрируем. Интеллектуальная автоматизация — это сложная и, стоит ли скрывать, дорогостоящая услуга. Поэтому для нас очень полезным является навык «продавать, не продавая», который мы тренируем и совершенствуем каждый день. Мы используем всю рекомендованную литературу и «наращиваем» свои знания на «скелет» системы, которую узнали на обучении.