[Кейс. Пошив платьев] Как увеличить оборот в 2 раза до 2,6 млн руб. в месяц

По словам Янины, компания «Redinwhitedress» — настоящий плод вдохновения, созданный для того, чтобы каждая женщина могла почувствовать себя прекрасной. Все началось с любви к платью, вышедшей за пределы личности и потребовавшей реализации в социуме. Так в 2014 г. появился свой бизнес и начался долгий поиск пути к развитию и процветанию.

Деятельность компании – продажа и пошив свадебных, вечерних и коктейльных платьев. В штате компании работает 8 человек, еще несколько сотрудников работают удаленно. В сентябре 2016 г. обороты компании составляли 1,2 млн руб. в месяц.

Тренинги в Oy-li помогли выявить ошибки и трудности, стоящие на пути к увеличению прибыли и открыли новые перспективы для компании и каждого ее сотрудника. Расскажем о бизнес-инструментах и процессах, внедрение которых дало отличный эффект.

Через тернии к продажам

«Благодаря обучению в Oy-li мы определили слабые места в нашей компании. Среди них — отсутствие грамотной мотивации менеджеров, неправильную организацию работы отдела продаж, не настроенная система отчетов и совещаний. В совокупности это приводило к хаосу. Также мало внимания уделялось программам лояльности и контролю работы сотрудников», — рассказывает Янина.

Главной ошибкой менеджеров было плохое знание продукта. Это наносило ущерб компании, снижало качество работы с оптовыми и розничными клиентами. На удручающе низком уровне было и взаимодействие между сотрудниками, несмотря на четкое распределение обязанностей.  Один занимался сбором информации и первичными звонками, второй – закрытием сделок. В итоге это приводило к тому, что менеджеры перекладывали вину за неудачи друг на друга, а качество выполняемой деятельности продолжало страдать. Продавцы, в свою очередь, жаловались на отсутствие клиентов, объясняя этим невыполнение плана.

«Тренинги помогли разобраться в причинах этой проблемы и выбрать подходящий способ решения. В частности, недостаток контроля приводил к возникновению вышеуказанных трудностей. Я наняла человека, который по камерам отслеживал, как в магазине ведется работа с клиентами. Оказалось, что не проводился учет примерок, не было нацеленности на результат. Кроме того, в отделе продаж мы установили IP-телефонию, которая сразу же указала нам на ошибки в скрипте разговора, которые допускали менеджеры», — объясняет генеральный директор.

Работа над ошибками

Как только пришло понимание всех упущений в ведении бизнеса, сразу же был запущен процесс по их устранению. Первое, над чем начали работать — мотивация сотрудников.

«У нас есть план конверсии из примерки в продажу и гибкая система выплат. Если продавец выполняет план на 40% и меньше – он получает только чистый оклад, если с 40 до 80% — коэффициент повышается. Соответственно, продавец получает больше бонусов, и его заработная плата растет. Благодаря обучению я поняла, что нужно максимально поднимать планку, иначе люди ленятся и план не выполняется. Сейчас мы вводим бонусы за большой и средний чек для того, чтобы продавцу было выгоднее продать сразу два платья одному клиенту, а не одно. Это тоже повышает коэффициент», — пояснила Янина Филиппова.

Система мотивации в отделе продаж практически отсутствовала, так как изначально совершалось не более 10 звонков в день по холодной базе. Сейчас – не менее 35 звонков. Все разговоры записываются. Если из 35 клиентов, которым был совершен звонок, придут 3 – менеджер получает бонус. Был внедрен бизнес-инструмент «Светофор», который позволил управлять вовлеченностью сотрудников в работу.

Метаморфозы контроля и отчетности

Коррективы внесены и в систему автоматизации. «Я узнала о такой полезной программе, как amoCRM. Ее использование помогло решить проблему контроля. Теперь я могу полностью контролировать работу менеджеров с клиентами и отслеживать статус заявок. Внедрили систему отчетов, раньше у нас была только книга продаж, в конце месяца все считали – получался кавардак. Теперь в розничном магазине сотрудники ежедневно составляют отчет о проделанной работе. Такие же отчеты предоставляют менеджеры и личный помощник. В отчетах указываются данные, что было сделано за день, сколько совершено звонков, какая результативность, что планируется выполнить на следующий день», — рассказала директор.

Ведется работа по оптимизации рабочего процесса — в розничном и оптовом магазине появились регулярные совещания. Сотрудники собирают отзывы от клиентов, это помогает увидеть недостатки, совершаемые ошибки и определить, в каком направлении нужно двигаться.

Приятным изменением для компании стал успех в возвращении потенциальных клиентов, которые ранее уходили. Для этого предпринимались следующие шаги – продавцы устанавливали более близкий контакт с клиентами, брали номер телефона, через пару дней после визита клиента в магазин совершались звонки с выгодными предложениями персональной скидки.

Анализ воронки продаж и разработка программ лояльности

Полезную информацию для размышления и активных действий руководителю компании дал анализ воронки продаж. Процесс был разбит на этапы. Это позволило увидеть путь потенциального покупателя к магазину и внутри него, определить этап, на котором происходила потеря клиента. Основной проблемой стала лидогенерация и плохой трафик.

Открытием, способствующим исправлению этой ошибки, стало осознание, что стоит отказаться от «холодных» клиентов в пользу тех, которые приходят в магазин с 70% готовностью приобрести платье именно здесь.

«После прохождения обучения была создана таргетированная реклама в социальных сетях, найдены новые каналы продаж. Мы начали сотрудничать с партнерами, фотографами, свадебными сайтами, увеличили рекламу в «Яндекс. Директ», запустили «Google AdWords‎», e-mail рассылки. Все время стараемся тестировать новые инструменты. Когда ты понимаешь, кто твой клиент, становится понятно, где его искать и как нужно настраивать рекламу», — подчеркнула Янина Филиппова.

Существенно вырос отдел маркетинга. Удаленно работают несколько подрядчиков. Каждый выполняет свои функции.

Скорректирована система лояльности: в розничных магазинах действуют сезонные акции. Например, если в магазин приходят мать и дочь, то скидка на платье для мамы составляет 15%. Это существенно увеличивает оборот.

Помимо этого, карту с 5% скидкой получает каждый клиент, совершающий покупку. Тем, у кого средний чек не менее 40 000 руб., компания дарит постоянную 10% скидку. Планируется разработка и внедрение акций по выпускным и вечерним платьям.

В оптовой продаже 10% скидка является обязательным спутником первого совершенного клиентом заказа. Причем размер скидки может варьироваться от количества платьев.

Средний чек уже увеличен с появлением линейки аксессуаров. В будущем планируется создание коллекции обуви, что увеличит чек на 20-25%.

Планы и стремления

Один из фундаментальных акцентов компания сделала на увеличение количества и улучшение качества. К примеру, каждому клиенту предлагается подшив и ушив подола за счет компании. Привлекательным является и услуга «Полная упаковка клиента под праздник». В компании работают специалисты, которые обучались на курсах имиджмейкеров, они знают основы цветотипирования, могут подобрать прическу и макияж, помочь в выборе платья конкретно под тип внешности и фигуру клиента.

«Сейчас мы находимся на старте улучшения качества предоставляемых услуг, делаем все для того, чтобы наша компания представляла собой целый комплекс, основная функция которого – создать идеальный образ для клиента. Комплексность не может не привлекать», – поясняет директор.

По итогам масштабной работы, проведенной после обучения в Oy-li, можно сделать вывод, что оборот компании вырос в 2 раза. Сейчас он соcтавляет 2,6 млн руб. в месяц. Сейчас компания стремится, чтобы выручка за год составила 45 млн руб. В планах у компании — устойчивое сотрудничество минимум с одним оптовым клиентом в каждом городе-миллионнике, расширение ассортиментной матрицы, повышение лояльности клиента.

«Обязательно будем искать новые каналы продаж, запускать youtube-канал для владельцев свадебных и вечерних салонов, создавать фантастические коллекции, в которых каждая наша клиентка сможет найти себе платье по душе. Главное – не останавливаться», — подвела итоги Янина Филиппова.