Как повысить маржинальность на 30%? [Кейс. Оптовая торговля металлопрокатом]

Молодая компания «Аларм металл» начала свою деятельность в мае прошлого года. Собственник изначально понимал необходимость формирования коммерческой структуры.  Также он осознавал в полной мере ту сложность, которая сопряжена с процессом построения эффективного отдела продаж. Поэтому руководитель отдела продаж Эмиль Хайруллин прошел обучение по программе Oy-li.

Эмиль Хайруллин: «У нас были сложности с наймом, адаптацией новичков, обучением, контролем ежедневной активности менеджеров и т. д. Я начал искать информацию по всем этим вопросам и в итоге обнаружил тренинги Oy-li. Немного разобравшись, я понял, что обучение сэкономит мне массу времени. И, как оказалось, не ошибся».

Переход на другую систему: не все CRM одинаково полезны именно для вас

Эмиль Хайруллин: «Одним из самых эффективных шагов я считаю переход на другую CRM-систему. После этого как-то сразу стало проще вести сделки и контролировать исполнение задач. Новый инструмент оказался проще и лучше подходил для нашего бизнеса. Поэтому менеджеров больше не нужно было заставлять пользоваться CRM. Они оценили его удобство, простоту и, самое главное, пользу. Кроме того, чтобы что-то поменять в новой системе не нужно привлекать разработчиков».

Руководитель отдела продаж «Аларм металл» советует выбирать CRM очень серьезно. По его словам, не существует плохой или хорошей системы. Есть просто подходящая.

В частности, amoCRM, которая сейчас внедрена в компании, задействована на 30%. Используются карточки, примечания и задачи. Исполнение этого функционала регламентировано и контролируется. Постепенно в «Аларм металл» учатся работать с воронками продаж по текущей базе.

Эмиль Хайруллин: «Также мы сменили поставщика IP-телефонии и интегрировали ее в CRM. Раньше у нас не было возможности записывать разговоры сотрудников. Кроме того, прежний оператор крайне некорректно отражал статистику прозвона. Все это в продажах недопустимо».

Смена схемы материальной мотивации: ее влияние на структуру отдела и продажи

Эмиль Хайруллин: «Из-за того, что после обучения мы поменяли схему мотивации, нам удалось привлечь больше людей».

Раньше в «Аларм металл» менеджерам платили только процент с продаж. Продавцы получали разный процент, который варьировался в зависимости от маржинальности сделки: 15% до 250 000 руб., 20% — от 250 000 руб. до 500 000 руб. или 25% — свыше 500 000 руб.

На сегодняшний день принята схема сложного оклада: твердый оклад – 25000 руб., мягкий оклад за выполнение количественного показателя эффективности по холодному прозвону — 1000 звонков, бонусы – 20% с прибыли от сделки при условии выполнения плана.

Еще одно важное отличие новой системы материальной мотивации от прежней состоит в том, что для менеджеров теперь установлены планы продаж. Раньше продавец в любом случае получал свое вознаграждение с каждого принесенного рубля прибыли. И единственное, что влияло на размер, – это маржинальность.

Эмиль Хайруллин: «Теперь, чтобы получить бонусную часть оклада, сотрудник должен заработать для компании не менее 200 000 руб. Это более, чем реально в нашем бизнесе. Поэтому никаких послаблений не делается, даже если продавец не дотянул до плана нескольких рублей».

Все эти изменения привели к тому, что количество сотрудников в отделе выросло с 2 до 7 человек. Эти люди на нынешнем этапе развитии компании выполняют функции хантеров и клоузеров. Они же продолжают отгружать и своим текущим клиентам.

Эмиль Хайруллин: «Экспериментальным путем было определено, что передавать покупателей можно после 3 отгрузок. Но с учетом молодости предприятия их критическая масса пока не набрана. Поэтому формирование подразделения фермеров для обслуживания постоянных клиентов только предстоит».

Контроль качества звонков: почему это важно для обучения сотрудников

В «Аларм металл» после прохождения обучения в Oy-li внедрили контроль качества звонков по листу развития менеджеров. Теперь отдельный специалист занимается тем, что отслеживает уровень подготовки сотрудников, прослушивая до 10 звонков каждого продавца в неделю по «холодной» базе.

В итоге это сильно повлияло на систему обучения продавцов. Выработано 2 формы внутреннего тренинга: групповая и индивидуальная. Если по результатам прослушки, проблема идентифицируется у нескольких сотрудников, то проводится групповой тренинг.

Так как основным каналом продаж являются холодные звонки, то был введен ежедневный контроль статистики по ним. Каждые 2 часа она замеряется и вывешивается для общего ознакомления. По данному отчету в разрезе каждого сотрудника видно, сколько всего звонков было сделано, сколько раз ответили, сколько активных звонков (звонки с длительностью больше 1 минуты), сколько звонков совершено по «холодной» базе.

Также на ежедневной основе измеряются в целом количественные параметры всех видов активностей менеджеров: количество звонков, отправленных коммерческих предложений, заявок, счетов, отгрузок

Результат

В текущем году «Аларм металл» планирует как минимум удвоить оборот, получив 200-250 млн руб. Такой прогноз основывается на том, что после обучения в Oy-li, размер выручки в самые «плохие» для отрасли месяцы (январь, февраль, март) в 2018 году оказался равен тому, что компания заработала в октябре-декабре 2017.

Эмиль Хайруллин констатирует прирост на 50% по показателю абсолютного количества. Объем поставляемой продукции в тоннаже увеличился на 20%. Кроме того, общая маржинальность повысилась на 30%.