[Кейс. Инженерные системы] Как мы увеличили конверсию в сделку с 10% до 40%

Каких результатов добились после обучения в Oy-li?

В 2015 г. наши продажи выросли на 20%, а в 2016, даже несмотря на серьезный кризис в строительной отрасли, мы смогли прибавить еще 13%.

Какой инструмент для роста продаж оказался для вас самым полезным?

Мы стали уделять больше внимания настройке и работе в CRM. До обучения у нас была своя «самописная» CRM. Мы в ней работали постольку поскольку, данные в ней были не всегда актуальными. Поэтому мы перешли на другую платформу, написав под себя CRM на базе 1С. Сейчас все связано и находится в одном месте — от момента поступления лидов до подписания актов выполненных работ. Видны все точки контакта с клиентом, сохраняется вся история переговоров.

CRM в нашей сфере бизнеса – необходимость. Ведь длина сделки может достигать и двух лет: мы даем рекламу через интернет, собираем лиды, далее люди раздумывают, копят деньги. CRM помогает не терять клиентов, держать руку на пульсе и постепенно спускаться вниз по воронке продаж.

Благодаря воронке продаж, какие проблемные этапы выявили?

Основная проблема была в том, что клиенты уходили. Если не вовремя им перезвонить, то клиент про тебя забывает и находит другую компанию. Сейчас идет планомерная работа. Мы спрашиваем: «Когда вам перезвонить, когда вы определитесь?» Если клиент говорит, например, «через три месяца», надо звонить через два месяца. У нас установлены соответствующие внутренние регламенты. CRM помогает отследить этот процесс, это рабочее место менеджера. Каждый день он автоматически получается задачи, которые он должен обработать.

Пришлось ли изменить мотивацию менеджеров?

Прежде мотивация была с фиксированной комиссией со сделки, сейчас же у менеджеров есть нарастающие проценты в зависимости от прибыли, которую он получает для компании.

Какой эффект вы получили от внедрения IP-телефонии?

Мы смотрим количество входящих звонков, контролируем количество заявок с сайта, контролируем количество звонков, которое совершает менеджер в течение рабочего дня. Следим за конверсией.

Какая у вас сейчас конверсия воронки продаж?

До обучения конверсия была 10%, сейчас она составляет около 40%. Для нашего рынка это неплохой показатель: мы продаем недешевое оборудование и не всегда можем предложить клиенту альтернативу, да и не хотим это делать.

Какие каналы продаж планируете развивать?

Мы пошли по пути создания нескольких узких лэндингов, запустили контекстную рекламу и собираем лиды. Также сейчас разрабатывается стратегия продвижения в соцсетях.

Мы хотим оставить направление, связанное с монтажом, отоплением и частными клиентами. Попробуем через интернет-канал продавать оборудование комплектами. Человек сможет купить не просто котел, теплый пол или радиатор, а все отопление для своего дома в одном месте.

Мы создавались как компания, которая будет заниматься возобновляемыми источниками энергии: солнечная энергетика, тепловые насосы, ветрогенераторы. Сейчас мы видим, что на рынок пришли новые игроки, которые предлагают соответствующие оборудование по адекватным ценам. Поэтому будем еще больше двигаться в сторону альтернативной энергетики.

Назовите три открытия, которые вы сделали, настраивая работу своего отдела продаж

Первое — хорошо работает доска, где напротив каждого менеджера написан недельный план и его текущий постоянной заполняемый статус выполнения со всеми цифрами.

Второе — не фиксированная комиссия с продаж, а нарастающая. Такая система очень сильно мотивирует менеджеров.

И третье — внедрение CRM. Оно дается очень сложно, потому что людям непросто воспринимать все новое, но если им убедительно доказать пользу CRM, то дальше они успешно с ней работают.