[Кейс. Торговля] Как увеличить выручку на 20% и выйти на 100 млн руб. в год

Основное направление деятельности «КИТ-Энерго» — поставка промышленного электротехнического оборудования. В портфеле – 22 бренда, мировые лидеры в сфере промышленной электротехники. Директор по развитию и собственник Олег Иванов стремительно развивающейся компании несколько лет набирался профессионализма и знаний, прежде чем компания «КИТ-Энерго» увидела свет и начала свое движение, чтобы занять ключевые позиции на рынке.

«Компанию создавали втроем. До этого более восьми лет работали в этой сфере. А начинали с менеджеров по продажам, затем доросли до региональных директоров, директоров по дистрибьюции. Опыта становилось все больше. Так созрело решение создать свою компанию», — рассказывает Олег.

Обучение в Oy-li открыло перед «КИТ-Энерго» новые возможности для изменений. Они  поспособствовали развитию отдела продаж, пониманию своей целевой аудитории, увеличению прибыли. Поговорим о бизнес-инструментах, которые были внедренных в деятельность компании и запустили процесс вдохновляющих перемен.

Ошибки управления в структуре отдела продаж и финансовые просчеты

«Стратегия продаж в «КИТ-Энерго» была построена таким образом, что отдел маркетинга создавал большой трафик на сайт, менеджеры получали много заявок и работали только по горячим заказам, совсем забросив активную клиентскую базу. Это было одной из основных ошибок. В итоге лиды сыпались на всех. Не было четкого распределения обязанностей и понимания, что нужно делать. Менеджеры работали только с горячими заявками, снимали сливки. А работа с активной клиентской базой отсутствовала», — объяснил Олег Иванов.

«В процессе тренингов мы поняли, что контакт с контрагентами должен быть более плотным: нужно совершать визиты, предоставлять возможность приходить к нам, не отказываться от командировок», — добавил директор по развитию.

Ущерб компании также наносило знание менеджеров о марже продукта, несоблюдение субординации во взаимодействии руководителя и сотрудников, отсутствие решительных действий по исправлению сложившейся ситуации.

Новая структура отдела продаж и обучение сотрудников

В первую очередь нужно было исправлять ошибки в организации отдела продаж. По итогам обучения обязанности менеджеров разделили: два человека теперь работают с входящим потоком, один – с активной клиентской базой, еще один – над привлечением новых клиентов. В отделе продаж появился руководитель, который теперь занимается организацией и контролем работы менеджеров. Особое внимание в «КИТ-Энерго» уделили работе с имеющейся базой и  проработке связей с постоянными покупателями.

Не осталась без внимания и экспертность сотрудников. Пора было переходить к активным мерам. Чтобы менеджеры хорошо продавали, они должны были быть технически подкованы. В промышленной сфере от этого зависит качество взаимодействия с клиентами.

«Мы начали записывать вебинары, проводить обучение, направленное на повышение технической грамотности. Тренинги в Oy-li помогли внести еще несколько важных изменений: если раньше менеджеры получали твердый оклад при выполнении плана на 50%, то теперь мы подняли планку до 75%. Да, был страх, что люди разбегутся, будут недовольны, но в итоге наши страхи оказались напрасными. Правильная система мотивации существенно повысила уровень ответственности сотрудников», — говорит Олег Иванов.

Анализ текущей базы и повышение лояльности

Получилось исправить некоторые ошибки прошлого. В компанию стали возвращаться клиенты, которые ранее ушли. Этому поспособствовали визиты вежливости, предоставление дополнительных сервисов и услуг, постоянная плотная работа закрепленного менеджера.

«Мы провели ABCXYZ-анализ за 2014-2016 год. В результате отказались от одноразовых непрофильных клиентов, работа с которыми отнимала много времени, но не оказывала большого влияния на обороты компании. Портрет нашего клиента – крупные предприятия, теперь мы делаем акцент на этом и уже видим результаты», — добавляет Олег.

Позитивное влияние автоматизации

Директор рассказал, что СRM и IP-телефония в «КИТ-Энерго» присутствовали изначально. Но обучение еще раз подтвердило необходимость дальнейшей ее настройки с целью повышения контроля. Сотрудники понимают, что каждый их разговор записывается и это держит их в тонусе. Соответственно, качество выполнения служебных обязанностей растет.

Изменились программы, используемые в ежедневной работе. Например, «1С» сменила «Мой склад», появилась грамотная система отчетов. С целью оптимизации рабочего процесса в компании начали проводить короткие совещания «5-ти минутки». Это сформировало у сотрудников более глубокое понимание выполняемой ими работы.

Открытия и планы

«Тренинг помог сделать несколько открытий, значимых для нашей компании», — подводит итог директор по развитию. – Во-первых, все нужно считать. Чтобы персонал хорошо выполнял свою работу, необходимо все переводить на язык цифр. При этом не вдаваясь в коммерческие составляющие деятельности бизнеса. В противном случае возникают эмоции, грозящие убытками для компании. Поэтому мы стали считать множество показателей».

Вторым открытием стало укрепление связей отдела продаж с другими подразделениями. Нехватка связей с отделом логистики и отделом снабжения могут навредить не только компании, но и контрагенту. В регламенте должно быть четко прописано, кто и за что отвечает, и как нужно действовать в тех или иных ситуациях. Тогда новые сотрудники смогут быстро влиться в работу отдела продаж и многих трудностей получится избежать.

В I полугодии 2017 г. удалось увеличить выручку на 23% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сейчас в «КИТ-Энерго» работают над увеличением годового оборота компании до 100 млн руб. В планах увеличить портфель по брендам и начать работу по привлечению инвестиций в компанию. Также создается собственный электротехнический портал.  Цель – при попадании на сайт или страницу конкретного товара, клиент может получить исчерпывающую информацию для принятия решения о покупке, это и полный доступ к технической информации (каталоги, подробные описания, сравнения с другими брендами, 2D, 3D-чертежи и т.д) и актуальные цены (с возможностью выбора индивидуальных скидок) и наличие на складах разных городов в режиме реального времени. И все это более чем по 100 000 единиц товара.

«Верим, что сможем охватить весь рынок промышленной электротехники, заняв одну из лидирующих позиций на нашем рынке», — планирует Олег Иванов.