[Кейс. ИТ] Как за полгода увеличить ежемесячный оборот в 2 раза

Компания Антона Басовского занимается не только полноценным внедрением, интеграцией и адаптацией 1С. Пару месяцев назад бурно стартовало новое бизнес направление, связанное с переходом розницы на онлайн-кассы.

В бизнесе «ИстЛайн» присутствует и социальный компонент — обучение школьников навыкам программирования в среде Java, 1С, устройство, сборка, разборка компьютеров. «Мы ощущаем острую нехватку кадров в нашей отрасли», — объяснил Антон Басовский. – Поэтому поддерживаем образовательную инициативу 1С».

Антон Басовский говорит, что пройти обучение в Oy-li, его заставила необходимость создания эффективного отдела продаж. «До этого мы неоднократно предпринимали попытки организовать отдел продаж. Но нам не хватало системного видения этой не вполне ясной для нас как программистов области».

Бизнес на «плато» или чем опасна «стабильность»

По словам Антона Басовского, компания «ИстЛайн» в какой-то момент достигла определенного уровня развития и «встала». Бизнес-показатели не менялись в течение нескольких лет. Предпринимаемые усилия с целью переломить ситуацию ни к чему не приводили.

«Мы еще раз трезво взглянули на ситуацию, — констатировал Антон Басовский, — Стало очевидно, у нас совершенно бессистемно протекали ключевые бизнес-процессы лидогенерации и продаж».

Компания «Истлайн» всегда работала «по рекомендации» и опиралась на свою репутацию. Но даже у самой лучшей репутации, которая способна обеспечить определенный объем пассивных продаж, существует свой потолок.

Кроме того, сегодняшние внешние «угрозы» и конъюнктура рынка информационных технологий могут довольно скоро привести к сокращению объема выручки. Доля ИТ-компаний в текущих клиентах неуклонно сокращается. Покупатели в последнее время не готовы осуществлять затраты на ИТ в прежних объемах.

«В конце концов мы столкнулись с ситуацией, когда клиент либо снижает сумму чека, либо вообще уходит», — объясняет директор «Истлайн».

Поэтому если вы сейчас живете исключительно за счет репутационной составляющей, не ведете активного поиска клиентов, не пробуете новые направления, то очень рискуете все потерять.

Попытки организовать отдел продаж

«Еще до обучения мы в течение нескольких лет предпринимали самостоятельные попытки организовать отдел продаж», — пояснил Антон. – Начинание, конечно, правильное. А вот подход был неверным и подразумевал следующее: вот возьмем сейчас менеджеров и пусть продают».

То есть проблема заключалась в том, что на этапе набора сотрудников все работы по осуществлению управленческих функций в новом коммерческом подразделении со стороны руководства заканчивались. Предполагалось, что сотрудники сами сформируют планы и окажутся «самоконтролируемыми сущностями». Вполне естественно, что этого не произошло.

«В итоге в «ИстЛайн» набирались менеджеры по продажам целыми отделами. Всего было 4 попытки и все безуспешные. В лучшем случае время жизни отдела составляло – 4 месяца», — признался он.

Также предпринимались попытки найти руководителя отдела продаж. Тут тоже не было понимания, кого же именно следует искать в качестве РОПа.

Поначалу возникла идея взять молодого соискателя и вырастить из него руководителя отдела продаж. Было сделано несколько попыток. «Не один из молодых «не доживал» до зрелости», – пошутил Антон Басовский.

Следующая концепция в проекте «найди РОПа» допускала трансформацию технического специалиста с задатками переговорщика в продавца и РОПа. «В результате таких «мутаций» мы теряли человека и как потенциального продавца, и как технического специалиста», — посетовал директор «Истлайн».

Отдел продаж с нуля

После прохождения обучения в Oy-li стало очевидным, что попытки вырастить РОПа из молодого менеджера или из технического специалиста были ошибкой.

«Первое, что мы начали делать, искать опытного руководителя, — сказал Антон Басовский, – И в целом концептуально изменили свое отношение к отделу продаж».

Раньше отдел продаж всегда был «нелюбимой и неразумной дочкой»: дескать, занимается ерундой и создает проблемы, которые потом в поте лица разруливает производственный отдел. Теперь технические специалисты обязаны максимально помогать продавцам и иногда выезжать на встречи с потенциальными клиентами.

Также в компании «ИстЛайн» после обучения возникло четкое понимание, что сотрудников, которые, так или иначе, связаны с продажами, необходимо делить по функциям на фермеров, хантеров и клоузеров.

«Те, кто занимались обслуживанием и удержанием текущих клиентов, то есть фермеры, у нас были всегда. Сейчас их 3 человека, — поделился Антон Басовский. – На самом деле мы воспринимаем подобных специалистов вообще вне созданной нами после обучения структуры отдела продаж».

«Ударную» же силу подразделения составляют клоузеры. Причем коммерческий отдел в компании «Истлайн» построен по всем канонам. То есть по формуле: (1 РОП + 3 продавца) + (1 РОП + 3 продавца) +…

«Сейчас в компании полноценно функционируют два РОПа со своими группами и на подходе уже третий РОП с еще одним небольшим отделом», — рассказал Антон Басовский.

Каналы лидогенерации

После обучения в «Ой-Ли» как бизнес-процесс была запущена системная лидогенерация. На сегодняшний день в «ИстЛайне» наиболее эффективно работают 3 канала:

• холодные звонки;
• переработанный собственный сайт;
• клиенты из Яндекс.Директ.

РОПы продолжают исследовать возможности других каналов продаж. Так, например, как отметил Антон Басовский, использование Яндекс.Директ при своей довольно высокой стоимости контакта оказывается не всегда рентабельным. Хотя в то же время таргетированная реклама по региону работает довольно эффективно.

Внедрение CRM-системы и ее выгоды

Следующим шагом в процессе усиления продаж в «ИстЛайн» стало внедрение и настройка CRM-системы. Автоматизировав большую часть рутины, в компании высвободили дополнительные временные ресурсы.

Теперь менеджеры уделяют максимум времени своей основной функции — продажам. Они не занимаются выставлением счетов, оформлением документов и их доставкой. Из CRM продавцы сразу получают всю необходимую информацию о продукте: номенклатуру и цены.

CRM интегрировали с внешними источниками данных, в том числе, с Директом. Последнее из-за высокой стоимости контакта особенно полезно. Если до внедрения системы лиды часто терялись, то теперь они мгновенно попадают к менеджерам и отрабатываются, что конечно, существенно повышает конверсию канала.

Новый продукт как точка роста продаж

Точкой роста для продаж в компании «Истлайн» послужило и новое направление – с поставками оборудования и автоматизаций процессов, связанных с онлайн-кассами.

«Розничный бизнес сейчас активно переходит именно на эту систему расчетов. И мы оказались в тренде благодаря существующему законодательству, — пояснил директор «ИстЛайн». Продукт пользуется спросом в Кемерово, Барнауле. Особенно хорошо дела обстоят в Новосибирске».

Результаты и планы

Результаты предпринятых шагов в «ИстЛайн» почувствовали почти сразу, еще в ноябре прошлого года, когда создали отдел продаж по всем правилам. В итоге сильно вырос оборот компании.

«Оборот растет. Но, к сожалению, мы пока не разобрались с прибылью. Предстоит замерить немало показателей таких как рентабельность, маржинальность и т.д.», — сказал Антон Басовский.

Тем не менее, по предварительным данным, в апреле и мае текущего года ежемесячный оборот увеличился более, чем в 2 раза. Планы продаж были превышены в три раза. В связи с такой ситуацией Антон Басовский собирается их скорректировать в сторону существенного увеличения. При этом, конечно, будет учтена текущая рентабельность продаж.