[Кейс. Реклама] «Хороший толчок для роста продаж здесь и сейчас, а не через год»

Структура отдела продаж

У нас один руководитель отдела продаж и 6 менеджеров. Функции продавцов распределены в зависимости от рекламных продуктов и по регионам.

Автоматизация и система отчетов в отделе продаж

До обучения в Oy-li у нас неправильно была настроена CRM-система: менеджеры могли перескакивать некоторые этапы воронки продаж, пропускать важные из них, которые как раз помогают убедить клиента и раскрыть нашу экспертность. Конечно, все это не лучшим образом сказывалось на результатах продаж. Поэтому мы скорректировали этот момент, чтобы каждый потенциальный клиент последовательно двигался в сторону положительного закрытия сделки по всей воронки продаж.

Также мы настроили систему отчетов, которая теперь дает полную картину о результатах работы каждого менеджера и всего отдела продаж. Раньше это были разрозненные данные, причем не всегда отражающие реальную картину.

Настройка CRM помогла нам сократить срок адаптации новых менеджеров: система сама дает подсказки, что делать дальше, подталкивает продавцов к дальнейшим действиям, чтобы закрыть сделку.

Обучение менеджеров

Мы изменили систему обучения менеджеров, внедрив регулярное тестирование. Каждый квартал все новые и старые продавцы сдают тест, чтобы освежить все знания о наших продуктах. Он включает около 100 вопросов. Результаты очень помогают руководителю отдела продаж увидеть, кто двигается вперед, а кто стоит на месте.

Мы установили IP-телефонию и начали прослушивать звонки, выявили ошибки, которые все вместе разбирали с менеджерами на совещаниях. Это помогло скорректировать скрипты продаж и по сути сразу проводить обучение менеджеров, особенно новых.

Новая система мотивации

Раньше у нас была двухступенчатая мотивация – оклад + процент от продаж. Сейчас менеджеры получают твердый оклад, мягкий оклад при выполнении KPI по звонкам и бонусы.

Не всех наших менеджеров устроили такие изменения. Часть уволились, остались только те продавцы, которые не боятся «холодных» звонков и готовы работать. Как раз то, что и нужно для развития компании.

План продаж

Мы и раньше устанавливали планы продаж, но почти не контролировали их выполнение. А после того, как ввели в мотивацию KPI, ситуация изменилась: мы каждый день обсуждаем выполнение плана продаж, разбираем, что надо сделать, чтобы его достичь. В результате последние месяцы нам удается его выполнить.

Совещания

Раньше мы проводили их набегами: есть проблема – собираемся и обсуждаем. Сейчас мы перешли на ежедневные пятиминутки: разбираем, кто и что сегодня делает, проговариваем планы на день и сразу решаем все вопросы. Теперь менеджеры почти в онлайн-режиме могут посоветоваться по любому клиенту, а руководитель отдела продаж подсказать и не откладывать сделку на потом.

Рейтинг NPS

Сразу после завершения сделки мы стали просить клиентов, оценить нашу работу. Благодаря этому мы выявляли некоторые недостатки в конкретных заказах. Для нас это очень ценная информация, т.к. заказов в сфере наружной рекламы от одного клиента не так много, но они достаточно весомы по бюджету, и потеря каждого из них для нас существенна.

Кроме того, были такие ситуации, когда менеджер считал, что клиент потерян, т.к. сделка прошла плохо. А когда попросили оценить работу, клиент говорил, что ему все понравилось. Были какие-то недостатки, на которые он тут же указывал, но тем не менее он был готов продолжать с нами работать. И были обратные ситуации, когда менеджер считал, что все прошло отлично, но клиент оставался недоволен.

Средний чек

Мы начали работать в этом направлении, но пока рано говорить о результатах. Мы добавили возможность пакетного заказа рекламной кампании. Есть клиенты, у которых нет в штате маркетолога, и они не понимают, что, как и в какой последовательности делать. Мы стали предлагать услуги нашего маркетолога, который в комплексе разрабатывает всю рекламную кампанию. Как только появились первые клиенты на эту услугу, мы стали использовать их истории в качестве кейсов. Этот инструмент хорошо помогает убеждать наших новых покупателей.

Рост продаж

В нашей сфере очень многое зависит от ситуации на разных рынках и в стране в целом. Но благодаря всем изменениям и положительной динамике мы рассчитываем увеличить продажи в 2017 г. на 30-40%.