Карьерная лестница менеджера по продажам

Чтобы трудоустроиться на позицию менеджера-продажника, не нужно специальное образование. Однако дальнейшие успехи зависят от самого работника. Если он будет постоянно развиваться, получать новые профессиональные знания, то сможет дослужиться до более высоких должностей.

Вертикальный карьерный рост

В любой профессии карьерный рост может быть двух видов: вертикальный и горизонтальный. Вертикальный рост предполагает повышение ключевых показателей эффективности. Менеджер продает все больше и больше, пока однажды не переходит на более высокую должность. Чаще всего вершиной карьерного роста представляется должность руководителя отдела продаж. Однако можно занять и другие позиции.

Мерчендайзер

Это специалисты, которые переходят на работу к крупным дистрибьюторам или в FMCG-компании. В зоне ответственности мерчендайзера не только его личная работа, но и несколько розничных магазинов. Там работник проверяет правильность выкладки товаров, наличие необходимого объема продукции на полках.

Торговый представитель

Он будет востребован в FMCG-компаниях. Он контролирует команду из нескольких мерчендайзеров, каждый из которых отвечает за определенные розничные точки. Таким образом, в зону ответственности торгового представителя может попасть целый город или регион. Торговый представитель будет отвечать за сотрудничество с розничными точками, за поиск новых магазинов и за увеличение объема продаж в уже имеющиеся магазины.

Супервайзер по мерчендайзерам

Основной функцией на этой должности – контроль за действиями мерчендайзеров или торговых представителей. Супервайзер посещает розничные точки, находит проблемы, мешающие сбыту, и регулирует их.

Специалист по локальным клиентам

Эти сотрудники нужны крупным дистрибьюторам и производителям товаров. Специалист ищет розничную сеть, в которой можно продавать товары. Затем он проводит переговоры с владельцами сети магазинов, обсуждает ассортиментную матрицу. Если будут определены взаимовыгодные условия сотрудничества, то специалист подписывает договор и контролирует поставку товаров. Затем он организует маркетинговые мероприятия в торговых залах.

Национальный менеджер по ключевым клиентам

Работник занимается теми же задачами, что и специалист по локальным клиентам. Однако отличаются розничные сети, с которым налаживается сотрудничество. В прошлом случае специалист работал с локальными сетями городского или регионального значения. Национальный менеджер налаживает сотрудничество с федеральными сетями. Он так же обсуждает коммерческие условия, цены, ассортиментную матрицу и занимается организацией рекламных мероприятий.

Специалист по работе с группой клиентов

Такая должность есть только в крупных промышленных компаниях. Работник курирует работу нескольких локальных специалистов, разрабатывает стратегии продаж и ведет переговоры с крупными клиентами.

Национальный директор

В крупных промышленных FMCG-организациях есть должность национального директора. Он работает с ключевыми заказчиками федерального значения. У национального директора есть команда подчиненных, которые работают с важными клиентами. Директор контролирует их, ищет новые каналы сбыта.

Территориальный менеджер 

Этот менеджер занимается дистрибьюцией, то есть разрабатывает механизмы сбыта. Однако зона его ответственности ограничивается территорией – регионом или округом. В его подчинении есть несколько рядовых менеджеров, которые непосредственно контактируют с клиентами.

Региональный специалист

Основной функцией регионального менеджера является контроль за региональными дистрибьюторами. Если в компании нет дистрибьюторов, то региональный специалист работает с группой администраторов, которые работают в его регионе. 

Дивизиональный менеджер

Менеджер разрабатывает стратегию продаж в регионах. Он ставит планы по продажам местным отделам продаж, контролирует выполнение планов.

В одной компании не обязательно будут все эти должности. Обязанности некоторых пересекаются, то есть необходимость в той или иной карьерной ступени организация определяет исходя из объема продаж и территориальных размеров рынка. Срок, который проводит на каждой ступени работник, зависит от его профессионализма и желания развиваться.

Горизонтальный рост менеджера

При вертикальном росте менеджер переходит на новую должность с более высокой зарплатой и большим количеством обязанностей. Однако карьера может развиваться и горизонтально. То есть работник переходит с одной должности на другую без профессионального роста. Несмотря на то что на первый взгляд горизонтальный рост кажется невыгодным, его практикуют многие компании. Ротация работником дает им возможность получить разный профессиональный опыт. А сама организация получает свежий взгляд на проблемы в отделах, филиалах. 

Затем сотрудник, побывавший на нескольких позициях, может претендовать на более высокую должность. Например, обычный менеджер по продажам хочет дорасти до коммерческого директора. Значит, ему нужно иметь практические навыки не только в сфере продаж, но и в маркетинге. Желательно поработать на таких позициях как:

• маркетолог;
• продакт-менеджер – человек, отвечающий за создание новых продуктов. Он анализирует рынок, разрабатывает ассортиментную политику, определяет стратегию ценообразования для новинки;
• менеджер проектов – это руководитель небольшой команды, которая реализует отдельный проект, например, по продвижению товаров или по работе с одним из клиентов;
• аккаунт-менеджер – продавец, который занимается решением проблемы клиента и полностью сопровождает покупателя от начала сотрудничества до конца пользования продуктом;
• специалист по лояльности покупателей – это работник, занимающийся созданием программы лояльности;
• менеджер CRM-системы – это специалист по отношениям с клиентами, который контролирует эффективность маркетинга и работает над увеличением объема продаж в действующей клиентской базе;
• бизнес-аналитик – работник, который подбирает клиенту продукт из ассортимента компании только после проведения анализа его компании;
• специалист по развитию;
• менеджер партнерских программ. 

Как построить успешный карьерный рост

Если у менеджера есть амбиции, то он должен сам управлять своим движением по карьерной лестнице. Чтобы подняться в должности, необходимо составить план движения и исполнять его в соответствии с рядом правил:

• выбрать компанию для старта. Не каждая организация предлагает систему профессионального и должностного роста. В компании должна быть система обучения на регулярной основе, понятные принципы мотивации;
• постоянно учиться. Менеджер имеет право выяснить у руководителя, какая система тренингов принята в фирме. Например, в некоторых отделах продаж изучают только свой продукт, оставляя за кадром техники продаж и психологию клиента. В таком случае амбициозному менеджеру следует найти альтернативные источники знаний. Можно изучать тематические видео, слушать подкасты, читать литературу или блоги, а также за свой счет проходить онлайн-обучения;
• анализировать свою работу. Если в отделе продаж не принята система контроля за качеством обслуживания, работник может сам записать свои телефонные разговоры на диктофон и прослушать их;
• фиксировать свои результаты. Чтобы контролировать развитие, необходимо следить, как меняются результаты работы. Можно фиксировать выручку, выполнение плана продаж, конверсию по воронке или отдельным этапам, средний чек, дебиторская задолженность;
• работать над репутацией. Важно, чтобы отзывы о менеджере были положительными. Клиенты и партнеры будут рекомендовать менеджера своим знакомым. Тогда у него и вырастет выручка с личных продаж, и улучшится его репутация в компании.
• не забирать с собой клиентскую базу при переходе в другую компанию. Если в первоначальном месте работы менеджер упирается в потолок, то есть ему некуда расти дальше, то он может уйти в другую фирму. Некоторые менеджеры при переходе в компанию в рамках той же отрасли забирают с собой «своих» клиентов. Однако это считается недобросовестным. Такой продавец попадает в черные списки работодателей и лишается возможности вырасти до РОПа и последующих должностей;
• изучать продукт. Хорошо знать продукцию нужно, как минимум, для повышения выручки с личных продаж. Однако прокачивая свою экспертность, будет проще выявлять нужды потребителя, рекомендовать ему подходящие товары. Качественная работа с клиентами помогает формировать положительный имидж, что хорошо влияет на продвижение по карьерной лестнице;
• повышать навыки коммуникации. До какой бы должности не дошел работник, ему придется взаимодействовать с клиентами, потенциальными контрагентами, руководством. Для этого важны коммуникативные навыки и знание психологии;
• отработать самопрезентацию. Необходимо иметь в запасе несколько вариантов рассказов о себе – для покупателей, для непосредственного руководителя, для нетворкинга или для собеседования в новой компании.

Система карьерного роста в компании

Не только от менеджера зависит, сможет ли он добраться до карьерных вершин. Компания-работодатель также участвует в профессиональном росте сотрудников. Для организации выгодно иметь четкую систему повышений в должности, если руководитель заинтересован в том, чтобы к нему приходили работать толковые менеджеры. Ведь талантливые сотрудники, как правило, являются амбициозными, то есть выбирают работодателя с учетом перспектив.

Система карьерного развития должна соответствовать двум критериям:

• учитывать интересы работника;
• учитывать стратегические цели компании и бизнес-задачи. 

В то же время она должна быть прозрачной, чтобы подчиненные понимали, что именно им нужно сделать, чтобы вырасти. Вот как этого можно добиться:

• все вакансии компании нужно оставить в открытом доступе для сотрудников, чтобы они также могли претендовать на должность, как и кандидаты извне;
• желающие должны получить возможность выполнить тестовое задание или иначе доказать свое соответствие более высокой должности;
• можно сформировать кадровый резерв из нынешних сотрудников. Там будут записаны те, кто хочет перейти на какую-то должность, по которой на данный момент нет открытой вакансии.

В то же время важно составить список требований к кандидату на более высокую должность, чтобы сотрудники могли оценить себя самостоятельно. Требования могут быть связаны как с KPI, так и с личностными качествами. Например, для перевода менеджера по продажам на другую должность он обязан соответствовать таким требованиям:

• выполнять план продаж на протяжении года;
• как минимум трижды перевыполнить план;
• привести в компанию пять крупных клиентов с чеком от N рублей;
• пройти тренинги и сдать тестирования по определенным темам.

Чем ответственнее должность, тем выше список требований. Однако сам факт возможности занять более высокую позицию будет мотивировать работников на повышение своих профессиональных навыков.