Какова цена личного времени

Привет! Расскажи, пожалуйста, о себе. Каким проектом занимаешься, какие есть результаты?

Я представляю онлайн-школу оздоровительного цигуна тайцзи, которую ведет мой супруг Владимир Осипов. Школа называется «Секреты Восточной Медицины». Если сравнивать с декабрем 2017 года и декабрем 2018-го, мы выросли на 45 %.

После того как закончился курс, мы шли по плану, который поставили на нем: построили экшн-план на год и по нему распланировали каждый месяц.

Какой приток у вас по деньгам?

У нас есть планомерный рост на 15 % каждый месяц. То есть у нас есть цель вырасти в два раза.

Как закрыли, допустим, май по сравнению с маем прошлого года?

Мы тогда не дотягивали, иногда бывало меньше миллиона. Это сильно зависело от нашей активности. Если мы вдруг решали поехать на две недели отдохнуть, то получался провал.

То есть весь бизнес зависел от вашего личного участия? Вы сами делали какие-то процессы, это продолжалось долго, несколько лет. Благодаря чему удалось делегировать продажи? Какие вы сделали вещи, чтобы нанятые люди делали результат лучше, чем вы сами?

Это и было важно. Я пришла на курс, как позже это осознала, за свободой. Ведь я полностью разгрузила мужа в плане всех внешних вещей – операционки, оргработы. Все это было на мне, и вся работа с командой была через меня. Он иногда даже не знал, кого как зовут. Нужно было освободить мои руки и голову. Поэтому была задача нанять РОПа и под него собрать команду. Мы понимали, что нам нужно как минимум два менеджера по продажам.

Почему вы не стали это делать своими руками, а пришли именно на курс?

Потому что мы не понимали, как самим это сделать.

Какие ключевые действия, полученные на курсе, помогли в этом? Что бы ты посоветовала людям, которые продают сами? Когда они уезжают в отпуск, у них падают продажи. Каков алгоритм действий, которые точно нужно сделать исходя из твоего опыта?

Во-первых, все задачи, которые были на мне, я расписала по пунктам. Из чего состоит мой рабочий день. Есть такой инструмент, который называется «Карта рабочего дня». Я ее и сделала. Каждые 15 минут я записывала, чем занимаюсь. Потом я проанализировала, что из делаемого относится к стратегии, что к тактике, а что к отдыху.

В итоге выяснилось, что 90 % времени занимает тактика: ежедневные созвоны, переписка в мессенджерах, постановка задач, контроль их исполнения и сроков. У меня это отжирало огромное количество времени в день. И так ежедневно. Если я упускала что-то из виду, это сразу сказывалось на результатах. Меня это вообще не устраивало.

Все выписанные пункты я делегировала руководителю отдела продаж. Потому что все, что я делала, было связано с продажами.

Сколько стоило нанять руководителя отдела продаж?

Сейчас у него оклад 60 тысяч. Если он с командой делает меньше 80 % плана, то у него отнимается половина оклада. Если он делает 100 % плана, то у него плюс 15 % к окладу. Если 120 % плана, то плюс 25 %.

Не так много!

Оказывается, что мое время стоило не так уж и дорого. Меня просто удивило, что трата такого количества времени так легко компенсируется. Причем я ждала, что результаты упадут, потому что другой, новый человек наверняка всё будет делать хуже. В итоге же я увидела, что результаты не упали.

А когда они выросли, мне вообще стало хорошо. Я этого не ожидала, ведь я просто хотела освободиться. Плюс к тому мы стабильно держим экшн-план на год, ставим его всё выше и выше. 

Реально ли делегировать продаж, если нет CRM-системы? Может быть, достаточно РОПа или просто одного менеджера?

Я думаю, что можно, но всё будет иметь временный эффект. У нас есть такой опыт. Первый человек извне помог нам сделать «калькулятор» для правильной зарплаты с KPI. Мы когда-то и этого не умели делать. Он же рассказал, как примерно строить планы на месяц. Дальше мы как-то сами бултыхались. Первые два месяца были нормальными по результатам, а дальше начались качели. 

Если мы говорим о том, чтобы расти, то это неприемлемо. Наш проект о том, чтобы вырасти в ближайшие два года до оборота в пять миллионов, и у нас есть план, что для этого нужно сделать. У нас даже есть понимание того, какие курсы в какой месяц запускать, чтобы пришедшие люди были прогреты.

Совет от Екатерины Уколовой

Как от самозанятости перейти к собственному бизнесу? Что делать, если собственник сам продает? Как нанять РОПа и менеджеров? Это очень сложно, если вы раньше не занимались отделом продаж, чтобы перейти работать по этой схеме, но можно. Предпримите пять шагов:

1. Необходимо понять, какой результат по выручке вы хотите получать.
2. Посчитать, сколько для этого необходимо сделать продаж с учетом среднего чека.
3. Посчитать активность менеджеров для достижения необходимой выручки.
4. Необходимо понять, сколько нужно людей для обработки входящего и исходящего трафика.
5. Вся активность от продаж по холодным звонкам строится следующим образом. Сначала вы выставляете планы по счетам, потом вы выставляете планы по коммерческим предложениям, потом вы переходите к звонкам, потом к запросам от ЛПР и так далее.