Как запустить франшизу: подробный гайд

Франшиза является относительно простым и бюджетным способом масштабировать бизнес. Однако не каждому предпринимателю удается грамотно ее запустить.

Преимущества франчайзинга

Если предприниматель имеет успешный бизнес, он может продавать модель своего бизнеса другим людям. В таком случае предприниматель получает ряд плюсов:

• в других регионах будут появляться магазины своей торговой марки, однако от предпринимателя не потребуется на их открытие много денег. Достаточно единожды упаковать свой бизнес во франшизу, чтобы бесконечное число раз продавать ее другим людям. Затраты на открытие торговых точек ложатся на покупателей. Если бы не франшиза, то предпринимателю пришлось бы за свой счет открывать новые филиалы;
• несмотря на то что юридически новая точка будет принадлежать другому лицу, владелец оригинальной бизнес-идеи может контролировать ее работу и направлять владельцев;
• платежи от покупателей поступают регулярно и увеличивают доход компании;
• с каждым новым открытым объектом повышается известность бренда. Это положительно сказывается на продажах во всех точках;
• благодаря новым точкам можно охватить потребителей в других регионах;
• бизнес с помощью покупателей франшизы развивается гораздо быстрее, по сравнению с ситуациями, когда предприниматель сам открывает филиалы или дочерние компании;
• если компания работает с поставщиками, то с помощью новых торговых точек можно пересмотреть условия сотрудничества с контрагентами. Чем больше магазинов открыто по франшизе, тем больший совокупный объем закупок. Значит, стоимость одной единицы сырья или товаров может стать более выгодной.

Однако у владельца франшизы есть и риски. Например, покупатели могут открыть коммерческую информацию посторонним лицам. Это станет ударом по репутации всего бизнеса. Кроме того, от предпринимателя все равно потребуется внимание к новым торговым точкам. Так как именно владелец бизнес-идеи предоставляет покупателю информацию по развитию бизнеса, он берет на себя ответственность за успех предприятия. Поэтому если у покупателей возникнут проблемы, то предприниматель должен будет помочь, проконсультировать.

Основные понятия франшизных отношений

Прежде чем запускать франшизу, предпринимателю нужно разобраться с основными понятиями. Когда у предпринимателя есть работающий, приносящий прибыль бизнес, этой моделью бизнеса могут заинтересоваться другие предприниматели. Тогда владелец компании продает им модель своего бизнеса – франшизу. Покупатель использует готовую торговую марку, разработки, методики для получения собственной прибыли.

Покупатель франшизы называется франчайзи. За право пользоваться чужой моделью и наработками он платит единовременный платеж в момент заключения договора – паушальный взнос, сумма которого зависит от известности бизнеса, его востребованности среди других потенциальных франчайзи, а также от прибыльности. Но впоследствии покупатель продолжает платить регулярные взносы меньшего размера – роялти. 

Чтобы владелец бизнеса (франчайзер) смог продать свою бизнес-модель, он должен сформировать франшизный пакет, то есть полный комплект необходимых документов и материалов.

Создание франшизы

Чтобы запустить франшизу, необходимо сперва оценить свое предприятие. Вот что важно оценить:

• является ли схема работоспособной. В идеале франчайзер должен сам запустить хотя бы 2–3 точки в разных регионах и с каждой получать стабильный доход в соответствии с финансовым планом;
• сколько существуют точки. Если у предпринимателя несколько прибыльных точек, но они существуют несколько месяцев, то нельзя объективно оценивать их работоспособность. Во многих отраслях есть сезонные колебания, к тому же первое время после открытия магазина у клиентов всегда наблюдается повышенный интерес к нему, который затем спадает;
• сколько времени потребовалось, чтобы окупить расходы на открытие;
• хорошо ли регламентированы бизнес-процессы. Об этом можно судить по отсутствию проблем в бизнес-процессах. Например, в течение года после открытия производственного цеха произошел сбой в работе и команда не смогла выполнить план, потому что внезапно не хватило сырья. Значит, в процессе закупки, в формировании плана закупок есть слабое место. Также следует обращать внимание на работу персонала. В идеале работники с первых месяцев должны выполнять планы. Если план не выполняется на постоянной основе, значит, есть проблемы в системе найма или обучения, например, неверно составлен профиль должности.

Также следует оценить свою организационную структуру. В компании должен быть свой юрист, бухгалтер, финансовый директор и маркетолог, потому что именно эти сотрудники отвечают за формирование франшизного пакета документов.

Бюджет для запуска франшизы

Второй шаг – сформировать бюджет для запуска франшизы. Это сумма, которая потребуется франчайзи, когда он будет открывать точку. Бюджет зависит от нескольких факторов:

• от самой компании. Чем меньше предприятие, тем меньше средств потребуется владельцу для организационных расходов – формирования пакета документов, разработки собственной CRM-системы и другого ПО, разработки бизнес-плана;
• от целевой аудитории. Если потенциальные покупатели – студенты и начинающие бизнесмены, нет смысла требовать от них больших сумм. Но если для открытия точки объективно требуется много затрат (например, закупка дорогостоящего оборудования, помещение с большой площадью), то допускается увеличить бюджет. Однако в таком случае нужно помнить, что целевым франчайзи будет не студент, а опытный предприниматель.

Вместе с бюджетом следует определить размер паушального взноса. Он также, в первую очередь, зависит от имиджа компании. Чем более известно предприятия, тем выше можно назначить паушальный взнос. Однако есть еще несколько факторов:

• наличие зарегистрированной торговой марки;
• уникальность продукта. Не только товар должен быть эксклюзивным, но и организация бизнеса. Например, если в процессе производства товаров используются авторские разработки, которые франчайзи не найдет нигде, кроме этой франшизы, то она будет более привлекательна;
• наличие клиентской базы. Сейчас многие товары и услуги продаются через Интернет. Поэтому даже если франчайзи будет открывать магазин в другом городе, франчайзер все равно обязан предоставить ему клиентскую базу. Это будут покупатели из того города, где откроется точка, которые ранее делали заказ с доставкой;
• наличие документации для работы с персоналом. Это поможет франчайзи быстрее вникнуть в бизнес-процессы, а значит, быстрее получать прибыль в полном объеме;
• конкурентоспособность предприятия. Чем большую емкость рынка сможет занять точка, тем больше прибыли она получит и тем больше может быть паушальный взнос;
• адаптивность бизнес-модели. Работа многих компаний завязана на уникальных особенностях рынка. Например, предприятие работало на юге России и продавало дизайнерскую верхнюю одежду. Продукт, который пользовался спросом на юге, не будет востребован на севере страны. Но если в бизнес-модель можно будет легко внести изменения и адаптировать ее под иной климат, то франшизу все равно получится продать.

Кроме паушального взноса, необходимо определить размер роялти. Есть две схемы: роялти составляет фиксированную сумму, которая не зависит от выручки за период, или является долей от объема продаж. 

Франшизный пакет 

Чтобы продать франшизу нескольким покупателям, необходимо сделать свое предложение интересным для потенциальных клиентов. На востребованность влияет репутация продавца, а она, в свою очередь, зависит от того, получается ли у франчайзи заработать с этой бизнес-модели. Владелец успешного бизнеса заинтересован в том, чтобы составить франшизный пакет, то есть комплекс документов, помогающих покупателю разобраться в тонкостях запуска. 

Вот что входит в пакет материалов:

• описание концепции и идеи бизнеса;
• бренд-бук – книга, в которой содержатся стандарты визуального оформления бизнеса. Например, логотип магазина, слоган, фирменные цвета и нюансы оформления торговых, офисных помещений. Также прописываются стандарты в оформлении документации – шрифты, паттерны. Если предприниматель покупает чужую идею, он обязан оформлять рекламные материалы в том же стиле, что и оригинальная компания. Поэтому в бренд-бук надо включить макеты рекламных объявлений, брендированных футболок, сумок, флешек и других сувениров;
• юридические документы. Это самый обширный блок материалов. Наполнение зависит от отрасли бизнеса и масштаба. Например, можно включить во франшизный пакет рекомендации по открытию ИП или ООО, образцы трудовых договоров с работниками, образец договора о поставке товаров или сырья;
• производственные документы. Если бизнес предполагает самостоятельное производство товаров, а не перепродажу готовой продукции, то в пакет документов рекомендуется включать схемы всех производственных процессов, требования к помещениям, таблицы с расходом сырья;
• финансовые документы. Покупатели франшизы должны знать, по какой финансовой модели будет работать их компания, какова точка безубыточности. Также франчайзер должен предоставить план развития бизнеса по трем сценариям – оптимальному, самому позитивному и негативному;
• маркетинговые документы. Пользователь франшизы должен не только продавать те же товары, но и использовать уже проверенные методы привлечения клиентов. Франчайзер должен дать подробную инструкцию, какие акции запускать, какие каналы продвижения использовать.

Франчайзинговая модель

Важно определить, что именно будет включать продаваемая франшиза. Есть несколько моделей:

• только бренд и документация. Продавец передает права на торговую марку, документацию из франшизного пакета и показывает франчайзи бизнес изнутри. Затем последний самостоятельно открывает свою точку;
• помощь с открытием. Отличается от предыдущей разновидностью по степени вовлеченности франчайзера. После того как покупатель приобрел бизнес-идею, продавец участвует в процессе открытия наравне с ним;
• готовый бизнес. В этом случае владелец франшизы берет на себя все работы по запуску новой точки, а покупатель включается уже после открытия предприятия;
• конверсионный франчайзинг. По сути, эта модель представляет собой поглощение бизнеса. Франшизу приобретает более слабый конкурент, производящий аналогичные товары. Он вносит изменения в свои бизнес-процессы в соответствии с новой моделью, меняет вывеску и название товаров.

Каналы продаж

Последний этап запуска франшизы – поиски франчайзи. Рекламные каналы подбираются в соответствии с целевой аудиторией. Например, если франшиза недорогая, простая в открытии и основной ориентир – студенты и начинающие предприниматели, то покупателей можно найти в соцсетях, на форумах и страницах университетов. В иных случаях могут потребоваться другие каналы. Например:

• собственная база клиентов. Кто-то из пользователей продукцией может заинтересоваться открытием бизнеса. Искать франчайзи среди потребителей несложно, ведь они уже лояльны компании, знают особенности продукта и понимают поведение клиентов;
• партнеры. Если компания сотрудничает с другими игроками рынка, можно обменяться клиентскими базами;
• площадки в Интернете. Есть два вида площадок – тематические, которые специализируются на товарах и услугах и нацелены на обычных потребителей, и франчайзинговые, где франчайзеры и франчайзи ищут друг друга;
• доски объявлений: «Авито», «Юла»;
• контекстная и таргетированная реклама в Интернете.

Это основные факторы, на которые надо обращать внимание при запуске франшизы. Однако, помимо них, нельзя забывать об упаковке своего предложения, чтобы оно выглядело привлекательно для потенциальных покупателей, а также о юридическом оформлении прав на бизнес и торговую марку.