Как вырастить выручку в магазине украшений

Коля, расскажи немножко о своем бизнесе, ведь многие считают, что я на своих курсах с розницей не работаю.

Именно из Королева начался мой первый бизнес. Первый магазин, потом два, потом три в Королеве. Потом мы вышли в Москву. В 2012 году появился оптовый отдел. В 2013 году запустили франчайзинг. Также действует интернет-магазин. Сейчас у нас успешно работают 24 бутика по всей России. Когда я учился у тебя, их было уже 15.

За два года прибавил 9 бутиков. Значительно вырос оптовый оборот, потому что мы научились простым вещам, но всё же розница, конечно, на сегодняшний день – это наша сильная сторона. За два года общая выручка компании увеличилась в два раза. Сейчас мы стремимся к 200 миллионов, и я уверен, что сможем их достичь.

Самая первая вещь, которую мы внедрили, и получили мгновенный эффект – это планирование на каждый день в зависимости от того, где находится торговая точка, и дня недели.

Как вы контролируете результаты?

Результаты контролируются постоянно, буквально ежечасно. Есть замечательный мессенджер Telegram. В него управляющим скидывается каждый чек. Поэтому можно в любой момент посмотреть соответствие плану, посмотреть средний чек и за сегодня, и за неделю. Абсолютно любые данные из 1С можно доставлять и видеть в виде удобной текстовой информации.

Как часто эта информация появляется? Как часто она нужна рознице?

Управляющим она может приходить по их запросу, но она в любом случае отправляется автоматически три раза в день. Приходит статистика по выполнению плана на сегодня. А также сумма «недоимки», если план еще не выполнен.

Это очень важный момент. Мы тоже это используем, только у нас недельный цикл. Это классно работает. Здорово, что вы это внедрили!

Расскажи про внедренный конкурс для продавцов, который позволил победителю заработать iPhone 6.

Это было наиболее быстрое внедрение. «Волшебная таблетка, как ты их называешь. Сделали – и мгновенно получили результат.

Мы сообщили продавцам, что в последние 15 дней декабря 2015 года за каждое выполнение дневного плана сотрудник получает 10 баллов. За каждые 10 % перевыполнения – еще 1 балл. Тот, кто наберет больше всех баллов, получит шестой айфон.

Получилась таблица, которая рассылалась три раза в день через тот же чат-бот Telegram. Когда подошли последние дни конкурса, мы объявили, что в последние три дня все получат двойные баллы. Те, кто были далеко сзади, смогли отыграться: таблица встала с ног на голову. Люди действительно включились в торговлю. В общем, план был перевыполнен настолько, что этих денег хватило не только чтобы пойти и купить iPhone 6, но и на «сдачу» – BMW X6. Это мой самый любимый опыт.

У тебя достаточно скромный и брутальный офис, несмотря на немалые доходы и невысокую арендную плату – 6000 тысяч в год за квадратный метр. Расскажи, почему у тебя нет модного концептуального ремонта, как у других? Ведь сейчас можно «запаковываться»?

Я считаю, что нужно экономить на всем, что не приносит прямую прибыль. Лучше отправить дополнительные деньги в рекламу или арендовать коммерческую площадь под магазин, которая будет приносить прибыль. В офисе же мы не встречаемся с клиентами. Сюда приходят только сотрудники, которым, как и мне, здесь вполне комфортно. Мы же здесь не наслаждаемся обстановкой, а работаем.

Мне надо у тебя поучиться: мне сколько ни дай, я всё потрачу! Спасибо тебе за интервью.

Совет эксперта:

Задача по росту выручки является наиболее частой задачей, которая стоит перед предпринимателями. Как правило, для решения используют два подхода.

Первый – увеличение количества лидов, количества заказов.

Второй, который присущ успешным предпринимателям, – улучшение работы с каждыми клиентом.

Для того чтобы гарантированно увеличить выручку, нужно следовать проверенным алгоритмам, которые включают в себя:

• Получение объективной работы менеджера. Главным образом, это отчетность. Сколько в данный момент клиентов и заявок обрабатывают менеджеры.

• Увеличение количественных и качественных показателей работы менеджеров. Если мы, например, знаем, что менеджер в день общается с 20 клиентами, то что необходимо сделать, чтобы число клиентов стало на 20–30 % больше? Если необходимо повысить качество общения, то что необходимо сделать, чтобы конверсия в продажи была выше на 20–30 %? Нужно установить новые количественные и качественные показатели и планы.

• Понимая объективную картину работы и новые показатели, необходимо привязать мотивацию менеджеров к новым цифрам, используя для этого и таблицу-светофор, и собрания, и материальную, и нематериальную мотивацию.

• Выделить лучших сотрудников и дать им лучшие условия работы, лучших клиентов, лучших помощников, возможность принятия решений, которой раньше у них не было.

• Каждую неделю внедрять в продажах хотя бы одно новое действие.

Это пять простых мероприятий, которые увеличивают выручку.

Лайфхак от Уколовой:

Николай в своем интервью говорил о контроле среднего чека. Как его увеличить? Предлагаю три инструмента:

• Продажа наборами.
  Такая техника автоматом увеличит ваш средний чек, причем не важно, какие у вас услуги – бухгалтерские, юридические, занимаетесь ли вы b2b-бизнесом. Всегда можно продавать наборами.

• Мотивация продавцов на рост среднего чека.
  Это касается первичных сделок с новыми клиентами, а также текущими клиентами. В розничном магазине это касается работы со входящим трафиком.
  Во-первых, мотивировать можно в рамках KPI, например, на сумму от 5 до 10 тысяч рублей. Второй вариант – привязка среднего чека к основному плану. Например, K1 – это количество клиентов, К2 – это средний чек. Тогда бонус будет равняться K1xК2. Это достаточно простая, но работающая формула.

Ограничение минимальной покупки.
Яркий пример – компания METRO Cash and Carry. У одного из наших клиентов мы ограничили минимальную сумму покупки его товара в этом магазине до 50 тысяч рублей. Таким образом продажи этой компании выросли на 20 % несмотря на то, что часть мелких клиентов отпала. Это ограничение помогло начать работу в более выгодном ключе. В итоге чистая прибыль нашего клиента выросла вдвое.