Сергей обучался на курсах Oy-li достаточно давно. С того времени оборот его бизнеса вырос в 20 раз. О том, что он применяет в свой работе и как удается постоянно расти, мы и поговорили с директором компании-производителя систем пожаротушения, ставшей одной из лучших в России.

как увеличить продажи производства

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Справка

Сергей Лекторович, генеральный директор
Компания «ИСП» («Инновационные системы пожаробезопасности»)
Годовой оборот – 300 миллионов рублей
Сфера деятельности – производство и продажа систем пожаротушения
Сайт: zarya.one

Сергей, привет! Расскажи, какой у тебя бизнес. Чем занимаешься?

У меня производство систем пожаротушения. Мы производим и поставляем системы по всей России и странам СНГ. В конце этого года выходим в Европу: заключили первые прямые контракты с Францией.

Какие результаты у тебя были до нашей программы, когда учился, и что стало после?

Учился очень давно: пять или шесть лет назад, на твоей программе для собственников, которая называлась «Трамплин». Тогда у нас был оборот 15–30 миллионов рублей, а сейчас у нас 300 миллионов в год. Мы входим в российский топ-10 крупнейших производителей систем пожаротушения.

Расскажи, за счет каких инструментов удалось так масштабироваться.

Очень много инструментов. В том числе те, которые ты даешь. Например, еще пять лет назад мы сделали первый щит, на котором вывешивались лучшие менеджеры. Сейчас у нас уже полностью цифровая система мониторинга: дашборды, «светофор». Светофор внедрен у нас не только в отделе продаж, но и в производстве. Там теперь так менеджеры оценивают свой процент выполнения плана.

Внедрили NPS – мониторинг обратной связи от клиентов. Этот показатель сейчас – основа нашего бизнеса. Для нас очень важно делать суперсервис. В общем, очень много инструментов.

Что у вас по CRM?

У нас куча интеграций. Свой IT-отдел создал внутреннюю экосистему, которая связывает между собой продажи, производство и клиентов. Все процессы автоматизированы через CRM и через наши сервисы. Есть интеграции с банком, с SMS-оповещением, с email-маркетингом и так далее.

Расскажи, как мотивировал менеджеров. Сколько человек у тебя в отделе продаж? Как они разделяются? Сколько руководителей?

Сейчас два руководителя. Один из них находится в позиции моего зама. Он занимается сегментом крупнейших клиентов. Второй – классический РОП, который управляет менеджерами.

А что касается мотивации, то когда-то давно мы внедрили гибкую мотивацию, которая состояла из оклада, гарантии, бонусов. Мы раз пять уже ее изменили? и не могу пока сказать, что нашли идеальное решение.

Менеджеры продают на входящих или на исходящих?

Есть те, кто на исходящих, и те, кто на входящих.

То есть они разделены по каналам. А как ты им ставишь план?

Лично я план не ставлю. Это дело моих РОПов. Так повелось, что мы каждый год ставим для себя план вырасти в три раза, а вырастаем примерно в два.

РОПы согласуют его с тобой план или всё делают сами вплоть до распределения по менеджерам?

Сейчас не согласовывают, а раньше согласовывали.

А у тебя есть дашборд, по которому ты понимаешь, как они работают? Что смотришь из цифр?

Есть дашборд коммерческого отдела, в котором достаточно много показателей. В том числе и мой авторский – скорость потока. Это о том, насколько быстро приходят сделки и насколько быстро они закрываются. Он важен потому, что мы сталкивались с тем, что если за ним не следить, то в воронке продаж возникает узкое горлышко, и менеджер заваливается, потому что перестает справляться со своим потоком сделок.

Как он считается?

Сколько сделок пришло и сколько сделок закрыто за определенный период времени.

То есть нужно, чтобы приход и закрытие равнялись друг другу?

Желательно, чтобы скорость была отрицательной: закрывалось больше, чем приходит.

Расскажи, пожалуйста, про сервисы, которые ты интегрировал одними из последних.

B2B Family, email- и sms-рассылки. Разработки нашего IT-отдела, которые связывают внутреннюю инфраструктуру через чат-боты, через дашборды.

Каким образом ты заключил контракты за рубежом?

Долгая история, она для нас только начинается. Мы полгода проводили в Zoom встречи с иностранцами. Презентовали продукт и свою философию производства. Так получилось, что первой стала Франция. В дальнейшем мы нацелены на Америку и весь мир.

Ты в этом направлении ставил какие-то планы по промежуточным показателям?

Мы поставили план на 2020 год – два миллиона долларов от продаж в дальнее зарубежье, без стран СНГ. План не выполнили, но получили первые контракты на 400 тысяч евро.

Чтобы ты сегодняшний посоветовал себе вчерашнему с 15 миллионами годового оборота? Как можно было бы быстрее пройти пройденный за эти годы путь?

Ключевой момент – не считать себя самым умным. Это очень важно для предпринимателя. Нужно настойчиво учиться и внедрять всё то полезное, что узнаешь. Еще я бы посоветовал работать не только самому, а включать в управление команду. То есть модель не должна быть «ты директор и у тебя 10 помощников», а такая, когда ключевые люди команды являются драйверами твоего бизнеса.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Как увеличить доход вашей компании? Есть очень простые инструменты. Один из них – ABCXYZ-анализ. Вам нужно провести его и понять, какие клиенты держатся у вас дольше всего, понять из каких они отраслей. После чего найдите их в базе СБИС или Spark по кодам ОКВЭД и выгрузите своим менеджерам для того, чтобы они продавали только им. Если у вас входящий трафик, то через номера телефонов настройте look-alike компании. Таким образом вы сможете кратно увеличить свои доходы.

Другой такой же интересный инструмент – разделение отдела продаж по клиентам. Отдельно по новым клиентам, отдельно – по текущим. У меня был кейс, когда только за счет этого мы увеличили продажи с 650 миллионов до одного миллиарда 200 тысяч.

Разработайте отдельную мотивацию, поставьте отдельного РОПа на отдел по новым клиентам. Дело в том, что когда менеджеры продают всем клиентам одновременно, они начинают получать своеобразную «пенсию» от текущих клиентов, которая не способствует их активности по привлечению нового трафика в ваш бизнес.

Для того чтобы кратно увеличить продажи, используйте сервис «Инфобот». К примеру, в одном санатории на Урале мы им прозвонили семь тысяч лидов и получили пять тысяч входящих обращений на наш оффер. Продажи выросли с 10 до 20 миллионов.

Что мы предложили этим клиентам? Всего лишь курс массажа за раннее бронирование. Поэтому применяйте один из трех этих инструментов, чтобы кратно увеличить свои продажи.

Советы эксперта Oy-li

Ответ на вопрос «Как увеличить доход компании?» звучит очень просто. Надо имеющиеся в начале деньги и время использовать лучше, чем конкуренты. 

Как это сделать в конкретном случае? Начните с анализа: для кого лучше всего подходит ваше предложение? Напишите для себя буквально в столбик, что люди хотят от вашего продукта, товара или услуги. Напишите также, чего они бояться, приобретая ваш товар или услугу. В чем их чаще всего обманывают? Какие разочарования случаются чаще всего? Оба столбика и будут описанием целевой аудитории.

Подумайте, как эти люди выглядят в жизни, эти компании, сотрудники этих компаний. Также напишите все их привычки и предпочтения. Давайте рекламу на подобных людей. Это просто, но это мало кто делает.

Наберите продавцов, которые умеют разговаривать с этими людьми и которые их понимают. Опять же просто, но мало кто проверяет, подходят ли продавцы для работы с нужными клиентами.

Контролируйте продавцов. Мешайте им лениться. Нельзя надеяться на то, что вы найдете таких же мотивированных, как вы сами. Введите как инструмент систему отчетов.

Уберите внутренние трения в компании. Уберите длинные совещания, удалите длительные ссоры между сотрудниками. И всё через сквозную систему мотивации: все должны быть замотивированы на конечный результат, но каждый по-своему.

как увеличить продажи производства

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li