Как выполнить АВС-анализ: примеры для бизнеса
АВС – это универсальный метод исследования, который помогает выбрать наиболее перспективные и важные направления работы. Он применяется как для личных, так и для бизнес-целей, например, для оптимизации ассортимента, для изучения клиентов и поставщиков сырья, а также для оценки работы менеджеров.
Что такое АВС-исследование
Метод АВС основан на принципе Парето. Автор этого принципа заметил, что львиную долю результата в каком-либо деле приносит только малая часть усилий. То есть для достижения успеха рекомендуется выявить самые важные 20 % действий и с их помощью гарантированно получить 80 % результата.
Вот лишь несколько вариантов, как можно переложить принцип Парето на бизнес:
- выбрать 20 % из ассортимента, которые приносят больше всего прибыли или пользуются наибольшим спросом;
- определить менеджеров по продажам, которые приносят компании больше всего выручки;
- выбрать наиболее активных покупателей, чтобы найти у них схожие черты и привлечь больше таких клиентов;
- сравнить рекламные каналы по эффективности и избавиться от бесполезных;
- сравнить продажи нескольких филиалов или торговых точек, прежде чем закрывать часть из них.
Результат от применения АВС-анализа должен выражаться, в первую очередь, в приросте прибыли. Но также результатом может стать увеличение клиентской базы, повышение чека или количества чеков, прирост продаж того или иного товара.
Алгоритм анализа
Вне зависимости от того, для какой сферы бизнеса используется АВС-методика, порядок действий одинаков. Сначала необходимо выбрать цель, которую нужно достичь с помощью исследования. Затем собрать массив данных для анализа. Например, если анализируется работа менеджеров, то нужный массив данных – это список менеджеров. При анализе ассортимента подготавливается перечень SKU, товарные группы.
Затем определяется критерий, по которому данные будут ранжироваться от большего к меньшему. После того как будет выстроен рейтинг, для каждой позиции из списка подсчитывается нарастающий итог по выбранному критерию. Финальный этап анализа – разделение на три группы на основе полученного нарастающего итога. Вот какие группы должны получиться:
- группа А. Все позиции из списка с нарастающим итогом от 0 до 80 %. В идеале количество позиций в группе должно составлять около 20 % от общего числа;
- группа В. Позиции с нарастающим итогом от 80 до 95 %. Обычно это около 30 % от общего количества;
- группа С. Оставшиеся позиции, которые составляют половину от общего списка. Их нарастающий итог – самый маленький, от 95 до 100 %.
Далее действия аналитика отличаются в зависимости от того, что именно сегментируется на группы и для каких целей. Например, если анализируются имеющиеся клиенты, можно изучить всех, кто вошел в группу А, самую перспективную для продаж, и найти у всех клиентов какие-то общие черты. Затем компания сможет найти новых покупателей с таким же признаком.
Расширенный анализ
Если требуется больше информации, можно провести расширенный анализ АВСXYZ. Его отличие от обычного заключается в двух сегментациях. Сначала привычным образом анализируемые ресурсы делятся на группы А, В и С. Затем тот же массив данных сегментируется по второму критерию на группы X, Y и Z. В итоге у каждой позиции в списке появляется два идентификатора, например, AZ, BY, CX.
Понимая, насколько важна каждая позиция для компании с точки зрения двух критериев, предприниматель сможет выбрать правильную стратегию работы с каждой группой.
АВС-анализ ассортимента
Чтобы лучше понять, как использовать метод в работе, необходимо рассмотреть на примере, как выполняется сегментация. Чаще всего на группы АВС разделяются товары. Благодаря анализу становится очевидно, какой вклад вносит каждый товар в общую выручку компании.
Первое необходимое действие – составление перечня продуктов. Важно выбрать, что именно попадет в список для сегментации. Например, в продуктовом магазине есть яблочный сок от одного производителя, но он продается в нескольких объемах – 0,2 л, 0,5 л, 1 и 2 л. Это считается разными SKU, можно записать в список анализируемых товаров все четыре SKU или объединить их в одну позицию (яблочный сок марки Х). При анализе ассортимента допускается изучать не сами продукты, а группы (например, молочные продукты, бакалея, рыба и другие). Перечень загружается в Excel.
Затем необходимо выбрать критерий для анализа. Для изучения ассортимента подходит выручка с продаж. В таблицу Excel экспортируются данные из 1С или другой CRM по выручке с каждой позиции. Затем список ранжируется, причем на первое место необходимо поставить те товары, которые приносят больше всего выручки в рублевом эквиваленте. Вот как может выглядеть таблица на данном этапе:
| Товар | Выручка с него (руб) | Выручка в % | Доля нарастающим итогом |
| Товар 1 | 4400 | ||
| Товар 2 | 4000 | ||
| Товар 3 | 3400 | ||
| … | |||
| Товар 16 | 150 | ||
| … | |||
| Товар 30 | |||
| Итог | 25 555 |
Затем рассчитывается доля каждой позиции в общем объеме. Вот какая формула используется:
Доля одной позиции = Выручка с нее / Общая сумма выручки по всем товарам * 100 %
Теперь таблица выглядит так:
| Товар | Выручка с него (руб) | Выручка в % | Доля нарастающим итогом |
| Товар 1 | 4400 | 17,2 | |
| Товар 2 | 4000 | 15,7 | |
| Товар 3 | 3400 | 13,3 | |
| … | |||
| Товар 16 | 150 | 0,6 | |
| … | |||
| Товар 30 | 0,4 | ||
| Итог | 25 555 | 100 |
Следующий шаг – расчет доли параметра с накопительным итогом. Доля первого товара равна его выручке в процентах (то есть 17,2 %). Чтобы рассчитать нарастающую долю второго продукта, необходимо суммировать выручки (17,2 + 15,7 = 32,9 %).
Таким образом, для расчета каждой последующей доли необходимо суммировать выручку в процентах от всех предыдущих товаров. Таблица на этом этапе выглядит так:
| Товар | Выручка с него (руб) | Выручка в % | Доля нарастающим итогом |
| Товар 1 | 4400 | 17,2 | 17,2 |
| Товар 2 | 4000 | 15,7 | 32,9 |
| Товар 3 | 3400 | 13,3 | 46,2 |
| … | |||
| Товар 7 | 1100 | 4,3 | 78,7 |
| … | |||
| Товар 16 | 150 | 0,6 | 94,1 |
| … | |||
| Товар 30 | 0,4 | 100 | |
| Итог | 25 555 | 100 |
Теперь можно в одну группу собрать все продукты, чья доля по нарастающему итогу не превышает 80 %. По таблице это первые семь позиций, но при желании можно немного скорректировать границы сегментов АВС и включить в группу А еще и восьмую позицию. Аналогично определяется сегмент В: туда входят все продукты, чья доля по нарастающему итогу составляет от 81 до 95 %. В данном случае это позиции с 8 до 16. С 17 строки начинается сегмент С.
После сегментирования необходимо выбрать стратегию продаж для каждой группы. Например, продукция из сегмента А – это явные лидеры продаж. Если спрос на них упадет, то фирма лишится большей части дохода. Важно наращивать их продажи за счет дополнительной рекламы. Сегмент В тоже необходимо развивать, ведь это та продукция, на которую есть стабильный спрос. Возможно, продукты можно улучшить, повысить их ценность в глазах клиентов и перевести в группу А. Работая с сегментом С, важно разобраться, почему SKU туда попали. В основном существуют такие варианты:
- товара просто не было в наличии. Тогда необходимо найти ответственного за закупку продукции и обеспечить ее наличие на складе или полках;
- продукция подвержена сезонности. В этом случае может быть ошибка в определении периода для АВС-анализа;
- продукция была запущена в продажу недавно. В таком случае ее следует автоматически занести в сегмент А.
Но если этих причин для попадания в сегмент С нет, значит, SKU просто являются невыгодными для продажи. Можно их вообще убрать из ассортимента. Но прежде все-таки рекомендуется оценить спрос на эти позиции. Возможно, благодаря им в компанию приходит регулярный поток клиентов.
XYZ-анализ
Спрос или количество проданных товаров в единицах, – это второй показатель для оценки ассортимента. Поэтому для сегментации по спросу необходимо выполнить расширенное XYZ-исследование. В таблице перечень SKU ранжируется по уровню спроса и аналогично делится на три сегмента, в зависимости от доли в натуральном объеме продаж по нарастающему итогу.
Все позиции из списка можно разделить на девять сегментов, в зависимости от сочетания букв:
- сегменты AX, BX, AY – это продукты, которые приносят много прибыли и при этом интересны клиентам. Особое внимание следует обратить на подгруппу AY, так как ее спрос нестабилен. Возможно, следует запустить дополнительную рекламу, чтобы подогреть интерес аудитории;
- сегменты CX, BY могут быть надежны, удобны в прогнозировании дальнейших продаж. Но выручки от них компания получает не так много. Тем не менее избавляться от этих SKU не стоит;
- AZ – важные SKU, которые приобретаются время от времени;
- в сегменте BX и CY – товары, которые можно перевести в другие подгруппы, если выбрать правильную стратегию;
- CZ – это позиции ассортимента, которые практически не покупают и даже в случае продажи они не приносят значительной выручки. Товарные запасы можно сокращать и постепенно сводить на нет.
Ошибки при выполнении исследования
Чтобы анализ показал корректные результаты, необходимы выполнять его правильно. Важно избежать самых распространенных ошибок:
- проверить данные перед занесением их в таблицу. Например, SKU, имена клиентов или поставщиков могут случайно продублироваться в CRM. Данные по таким позициям надо суммировать;
- выбирать подходящий период. Чтобы накопилось достаточно данных для анализа, должен пройти не один месяц. С другой стороны, если на продажи, поведение клиентов, формирование товарного запаса влияет сезонность, то период должен выбираться в зависимости от длительности сезона;
- разделять данные и проводить несколько анализов при необходимости. Например, одна фирма работает и с B2B, и с В2С. Поведение клиентов, объем закупки, интересующие товары будут заметно отличаться. Значит, можно провести исследование дважды, сначала для одного типа клиентов, затем для второго;
- изучать группу С. Не стоит сразу избавляться от тех, кто попал в сегмент С, необходимо сначала понять причины плохих показателей.
Но самая главная ошибка при проведении анализа – не работать с его результатами, то есть не внедрять изменения в деятельность фирмы. Если использовать АВС-метод просто как самоцель, не получится повысить прибыль.
