Как выбрать РОПа в сфере юридических услуг

Привет! Расскажи, из какого ты города и в чем суть твоего бизнеса.

Привет, я из Уфы. Занимаемся банкротством физических лиц. Если у человека долги, и он уже не может платить по кредитам, то мы через суд законно делаем так, что долги списываются. Он получает об этом официальный документ.

Какие у тебя результаты? Какой примерно у вас оборот?

Оборот у нас около 2,5 миллионов рублей. С прошлого года мы выросли в два с половиной раза.

Что удалось внедрить, чтобы получить такой результат?

Мы стали активнее работать с дебиторской задолженностью. Клиенты у нас платят в рассрочку, и мне ежемесячно недоплачивают где-то 600 тысяч рублей. Более активно стали работать именно с должниками. Ты же говорила, что мертвых клиентов нужно возвращать, вот мы и начали.

Очень важное из того, что мы сделали, состоит в следующем. Договоры у нас заключались с рассрочкой оплаты в среднем на десять месяцев. Средний чек у нас 120 тысяч рублей, а клиент мог принести 3–4 тысячи предоплаты, и при этом договор подписывался на полную сумму. А мы платили налоги с этой, еще не полученной суммы. Поэтому мы сейчас договоры заключаем в конкретных полученных суммах.

В маркетинге мы много чего применили. У нас было рекордное количество лидов за месяц. Прописаны скрипт продаж, ХПВ и прочие вещи.

Расскажи, есть ли у тебя РОП.

У меня был руководитель отдела продаж. К сожалению, пришлось его уволить.

Какие узкие места в его управлении нашли благодаря нашему курсу?

Не внедрил автоматизацию: CRM-система не работала так, как должна работать. Не было учета. Воронки автоматически не считались. Человек вообще с этих плохо работал и с компьютером вообще на «вы». К тому же в нашей компании он чувствовал себя очень неуверенно. Поэтому нам пришлось расстаться.

Если взять информацию нашего курса по тому, что должен делать руководитель за 100 процентов, то на сколько процентов работал уволенный?

На малое количество.

А раньше ты как его оценивал?

Раньше хорошо. РОП этот – очень хороший продавец. Он очень хорошо нам всё продавал. Он и очень хороший манипулятор. Вообще-то мы хотим сейчас не одного РОПа, а двух или трех руководителей маленьких групп. На них разделим поток лидов, и, соответственно, они будут нам конвертировать людей в деньги.

Что еще взял с курса?

Очень хорошо на курсе была представлена мотивация. Я отлично понял, как нужно ориентировать человека на результат, и как дать понять всем, что «результативник» у нас останется и почему он останется. Потому что он реально может зарабатывать. Раньше система была немножко уравнительная. Поэтому, наверное, лучшие люди не хотели у нас работать.

Также по найму был дан очень хороший алгоритм, поэтому мы не сомневались, что найдем людей. Ну и намного дешевле он проходит. Потому что сейчас мы, возможно, назовем РОПов просто менеджерами по продажам. У них в команде будет еще два человека. Соответственно, будет три-четыре группы.

Почему решил делать три-четыре группы?

Чтобы между отделами была конкуренция.

Как ты считаешь, к чему приводило отсутствие конкуренции при твоем прежнем руководителе отдела продаж, и что он говорил?

Если человек один, то он, конечно, считает, что только благодаря ему компания живет. Фирма же живет благодаря технологиям, которые внедрены, и благодаря работе всей компании. В том числе и отдела маркетинга, и юристов, и всех прочих управляющих.

По каким критериям теперь будешь выбирать РОПа?

По профессиональным качествам. Чтобы он знал воронку продаж. Работал с CRM-системой. Кроме того, он должен хорошо осуществлять контроль сотрудников, постановку задач, прослушивание звонков. Ну и, конечно, необходимо знание технологии продаж. Для нашего руководителя группы это всё – уже отлично.

Из каких сфер будешь брать?

Из близких нам. Это – конкуренты, хотя вряд ли оттуда получиться. Еще юридические услуги для физических лиц. Если не получиться взять таких, то страховые компании и банки. Скорее всего, именно из последних и придется брать, потому что там специально учат людей.

Какие этапы продаж будешь проверять? Какие деловые игры будешь делать на собеседовании? Как построишь структуру собеседования?

Нужно спросить претендента об его опыте продаж. Он должен рассказать, какой необходим результат на этапах воронки продаж. Как он считает цифры при работе с CRM-системой: конверсию, продажи. Как это осуществлялось на его прежних местах работы. Желательно, чтобы это происходило автоматически, без участия дополнительного человека. И, конечно же, вопросы по технологии продаж. Нужно знать основные пять этапов: контакт, потребности, презентация, возражения, дожим. Мы раньше брали людей вообще без знаний и учили, а ваш эксперт Владимир нам постоянно говорил: «Вы учебный центр, что ли?». Нужно брать готовых специалистов. Думаю, в Уфе мы сможем их найти. Город большой – больше миллиона жителей.

Как будете заниматься подбором? Сами, на фрилансе или какую-то компанию будете привлекать?

У нас есть HR-менеджер. Дадим ей задачу. Но сразу скажу, что мы сами будем тоже искать. Я хочу попробовать сделать это холодным прозвоном. Мы раньше просто публиковали вакансии и контактировали с теми, кто откликался. Тем, кто откликался, я делал приглашение через HeadHunter, то есть даже не звонил. Звонил сам претендент.

Потом удивлялись, почему людей нет?

Да.

А теперь как будете строить отбор?

Откроем доступ к базе резюме, посмотрим подходящие. Ведь у нас уже есть портрет наших потребностей. Выберем кандидатов, а потом по скрипту моя помощница их прозвонит. Скорее всего, собеседование с будущими менеджерами для экономии времени придется делать массовое, а с РОПом, наверное, должна быть индивидуальная встреча. 

Нужно будет пригласить пятнадцать человек, придут шесть, троим сделаете предложение, а согласится один. Такую воронку рекомендую всем использовать, и тебе тоже. Эти цифры полезно знать и на них ориентироваться. Спасибо за интервью. Желаю вам прирасти еще как минимум еще в два раза!