Как в кризис развивать бизнес по доставке еды

Светлана, привет. Расскажи, пожалуйста, какой у тебя бизнес. Чем занимаешься? Какие результаты после курсов?

Я занимаюсь доставкой холодных рационов правильного питания. Мы полностью пересмотрели структуру продаж. Благодаря вам я поняла, что темпы можно ускорять, а также появилась прозрачность в том, какие процессы нужно выстраивать, а главное – появились инструменты для этого.

Какой результат делали до курса и какой у вас сейчас?

У нас в месяц было около пяти миллионов. Это был оптимальный минимум, который позволял нам просто существовать. За один месяц после того как мы построили и отчетность, и ускорили построение работы менеджеров, даже пока не меняя их состава, у нас получился плюс в полтора миллиона за месяц.

В кризис я многим ресторанам советовала заниматься правильным питанием или просто доставкой ужинов. Я так понимаю, у тебя бизнес в онлайне?

Да, и я могу сказать, что мы в кризис пересмотрели свое позиционирование. Потому что при стрессе у людей слово «правильный» становится дополнительным стрессом. Правильно питаться, наверное, мало кто захочет при таком количестве ограничений. Мы расширили свое позиционирование. Мы запустили онлайн-магазин собственных полезных вкусностей.

Спасибо кризису за то, что многие шеф-повара брендов освободились. У нас появилась возможность посотрудничать с ними, привлечь их на разработку дополнительных рационов, пригласить их поездить в наш Питер. У меня там создаются самые трендовые вкусы. Многое себе забрали из их знаний, и сейчас это адаптируем. Да, я смотрела на те ниши, которые действительно скованы кризисом, и оттуда можно было забрать ресурсы.

Что внедрили?

Мы пересмотрели аналитику и CRM-систему, ее еще раз донастроили. Я взяла благодаря вашей рекомендации SMM- и SEO-агентство, и у нас пошла реклама. Она стала прозрачной и понятной. Также я внедрила отчетность менеджеров. Если раньше она была месячная, то теперь она стала по два раза в день. Реакцией на это у всех был шок и стресс, все пытались покричать: «Как же так можно жить?!». Но менеджеры уже сами у вас на обучении и понимают необходимость этих действий.

Каким образом ты поняла оргструктуру и систему мотивации менеджеров?

Раньше у нас были «склеенные» результаты, потому что менеджеры были взаимозаменяемые.

Я помню тот разговор, в котором сказала, что так делать нельзя.

Я поняла, что я из мира какого-то высокого брендинга. Когда нужно сделать что-то, что касается какой-то детализации, то возникает очень много вопросов. Я благодарна кризису, который дал время, позволив мне познакомиться с вами и как-то в это окунуться. Сейчас у меня есть уверенность в себе. Я разделила всех менеджеров, я вижу, кто сколько делает. Есть уже какая-то конкретика.

То есть теперь ты поставила планы индивидуально?

Общая система для каждого менеджера одинаковая. Плюс к этому я сделала допбонус лучшему менеджеру по обороту. И тут закрутилось! Я не ожидала от своих менеджеров такого, ведь считала, что у них напрочь отсутствует соревновательный характер. Сейчас я увидела, что в них есть огонь!

Какое у тебя понимание инстаграма? Что было до курса и что сейчас? Потому что это очень существенный канал в твоей теме.

У нас инстаграм пока работает как точка, которая привлекает лиды на сайт. Мы сделали классную визитную карточку. SMM-агентство полностью закрывает визуализацию, его арт-директор приезжает на фотосессии, и потому контент в инстаграме соответствует реальности.

Какую CRM настроили?

У нас и раньше была amoCRM, но только как база данных. Там не было аналитики. Сейчас мы настраиваем прозрачную систему. У меня было открыто до семи сотен разных экранов. я смотрела и делала выводы. И пришло понимание, что всё можно сделать очень просто.

Опыт Уколовой:

Какие бизнесы растут в кризис? Этот вопрос мне задавали все предприниматели во время локдауна.

Первая сфера, которая растет, – онлайн-образование, потому что люди из одних профессий перемещаются в другие. Самая горячая тема в нем – онлайн-профессии. Люди, которые работали в ресторанах, ивентах, хотят переквалифицироваться на новые интересные профессии. Поэтому те компании, которые занимаются образованием в этой сфере, растут. Если вы таргетолог, или инстаграмер, или хороший программист, то вы можете сделать свою похожую школу. К нам во время локдауна заходили школы программистов, интернет-маркетологов, и у всех был рост. Они делали Х2-выручку.

Следующая ниша – продукты питания, поскольку все мы продолжаем есть. Даже если офлайн-розница закрывается, то идут заказы через онлайн. Поэтому если вы заходите в этот бизнес, то получаете результат. Здесь самый дешевый трафик по привлечение клиентов – через инстаграм и блогеров. Поэтому делайте в месяц 15-20 коллабораций с блогерами, чтобы собирать выручку в 15–20 миллионов в месяц.

Следующая интересная сфера – это продажа мебели онлайн. Казалось бы, во время пандемии мебель никто не покупает. Но выяснилось, что многие люди, оказавшись надолго дома, захотели улучшить условия своего проживания. Поэтому ротанговая, мягкая и кухонная мебель привлекла потребителей. Были кейсы, в которых рост продаж составлял с 20 до 440 миллионов рублей в месяц благодаря тому, что все обычные магазины были закрыты, а кто-то продолжал работать онлайн.

Естественно, во время локдауна очень хорошо работали бизнесы, которые были связаны с дезинфекцией, антисептиками и прочим подобным. Те предприниматели, которые успели переориентироваться, смогли заработать на этом. К примеру, у меня был клиент, который занимался производством рюкзаков, но начал делать многоразовые маски. И он продал их за два месяца на 50 миллионов рублей. При этом раньше его месячная выручка составляла на рюкзаках 10 миллионов. В общем, возможности были.

Очень важно в кризис не проесть заработанные вами ранее деньги. Очень важно поставить себе грамотную цель, а именно: быть в хорошей прибыли, а не работать просто в ноль.

Совет эксперта Oy-li

После того как владелец бизнеса определился с нишей, продуктом или услугой, ему необходимо поставить декомпозированный план, то есть оцифровать свой бизнес с расчетом оборота, с учетом постоянных и переменных затрат, чтобы рассчитать желаемый уровень прибыли. Декомпозировать оборот необходимо по типам продаж: b2b, b2c, b2g, по новым и существующим клиентам, если таковые есть. Обязательно нужно учесть в воронке продаж средний чек и конверсию.

Также необходимо разделить оборот по активностям менеджеров с учетом количества рабочих дней и активностям, которые менеджер производит для того, чтобы выполнить поставленный перед ним план. Это могут быть звонки, встречи, отправленные коммерческие предложения, новые договоры.

После этого необходимо построить воронку продаж в системе CRM по новым и текущим клиентам, а также разделить продукт по видам услуг в вашем портфеле в процентном соотношении, количестве и выручке. В дальнейшем это даст вам настроить автоматизацию отчетности в CRM-системе и привязать к ней мотивацию менеджеров отдела продаж и руководителей отдела продаж по KPI, премиям и бонусам за выполнение плана.