Как увеличить товарооборот в продуктовом магазине

Продажа продуктов питания – один из самых прибыльных видов бизнеса. Но рост конкуренции на рынке и изменение предпочтений потребителей приводят к тому, что предпринимателям приходится постоянно искать новые способы привлечения покупателей и повышения количества продаж. В статье вы найдете рекомендации, которые помогут увеличить прибыль и укрепить позиции на рынке. Превратить в успешный бизнес можно даже заведомо убыточную торговую точку.

Что влияет на товарооборот продуктового магазина

Товарооборот – это совокупность всех продаж, совершенных покупателями за определенный период времени (день, неделю, месяц). Это один из ключевых показателей эффективности работы продуктового магазина, он позволяет оценить объем продаж и оборачиваемость товаров. Кроме того, этот показатель используют для анализа рентабельности магазина и выявления тенденций в изменении объема продаж в течение определенного периода времени. Чем выше товарооборот, тем быстрее продаются товары и тем выше размер прибыли.

На товарооборот влияют следующие факторы:

• изменения в законах и нормативно-правовых актах. Например, запрет на продажу алкогольной продукции после 22 часов. Владельцы магазинов не могут повлиять на эти факторы. Нередко из-за принятых ограничений приходится закрывать бизнес;
• расположение торговой точки. В магазины, расположенные в торговых центрах и на оживленных улицах, обычно заходит больше покупателей, чем в торговые точки, которые находятся в отдаленных районах с низким трафиком. Магазин с дорогой и эксклюзивной продукцией следует открывать в центре города, так как в спальных районах о высоких продажах можно забыть;
• формирование товарного ассортимента. Магазины, предлагающие широкий выбор продуктов питания, смогут привлечь больше покупателей и увеличить объем продаж. При этом важно учитывать потребности и предпочтения конкретной аудитории, чтобы не формировать ассортимент по принципу «на всякий случай»;
• ценовая политика. Слишком высокие цены могут оттолкнуть покупателей, в то время как слишком низкие негативно повлияют на прибыль магазина. Необходимо находить баланс между ценой и качеством продукта. Решение по ценам нужно принимать в каждом конкретном случае с учетом текущих условий на рынке;
• качество обслуживания. Высокий уровень сервиса, дружелюбный персонал и индивидуальный подход к покупателям помогут увеличить товарооборот;
• акции и специальные предложения. Хорошие результаты дает временное снижение цен на отдельные товары или группы товаров.

Причины низкого товарооборота в продуктовом магазине

Основные причины:

• ошибки при формировании ассортимента. В торговой точке представлен небольшой выбор продуктов, который не соответствует запросам и предпочтениям покупателей. Если некоторые товары залежались, лучше продать их со скидкой, не дожидаясь, пока срок годности подойдет к концу;
• отсутствие необходимых удобств для покупателей. Например, возле магазина нет парковки или не предусмотрены тележки, что делает процесс покупки неудобным;
• цены на товары выше, чем у ближайших конкурентов. Например, владелец торговой точки установил высокие цены на товары и при этом не обеспечил достаточное качество или уровень обслуживания. Важно, чтобы хотя бы одна или несколько товарных позиций были дешевле, чем у конкурентов;
• некомпетентные продавцы. Людям вряд ли захочется приходить в магазин, где работают грубые и неприветливые продавцы;
• неудачный выбор места расположения. Мимо торговой точки в течение дня проходит небольшое количество людей или вблизи расположены магазины конкурентов и покупатели уходят к ним;
• внутри магазина грязно или присутствует неприятный запах. Плохие санитарные условия ассоциируются у посетителей с низким качеством товаров, и они стремятся поскорее уйти;
• неэффективная реклама или ее отсутствие. Люди могут просто не знать о магазине, и поэтому количество покупателей небольшое. Сориентировать людей помогут указатели, установленные в местах с наибольшей проходимостью.

Если поток покупателей большой, но количество продаж при этом низкое, это говорит о том, что в торговой точке не уделяют должного внимания представлению товаров. Люди покупают только то, за чем они пришли, игнорируя при этом остальной ассортимент. Для повышения товарооборота необходимо спровоцировать покупателей на приобретение незапланированных товаров.

Как повысить товарооборот в продуктовом магазине

Повышение товарооборота (а одновременно с ним выручки и прибыли) возможно двумя способами:

• увеличение потока клиентов. Привлекая новых посетителей в магазин, можно увеличить количество покупок;
• увеличение среднего чека. Этот способ подразумевает, что магазин будет продавать товары такому же количеству покупателей, но на большую сумму.

Как увеличить поток покупателей

Привлечь внимание к магазину можно с помощью креативных рекламных кампаний и выгодных скидок. Но при этом нужно обеспечить необходимый запас товаров, ведь, если их не будет в наличии, покупатели уйдут разочарованными. А попытки повторного привлечения целевой аудитории окажутся проблематичными, если не провальными.

Не следует переживать о конкурентах. Если их нет поблизости, покупатели сразу пойдут в ваш магазин. Если они есть, сделайте всё возможное для того, чтобы предложить им лучший уровень сервиса, качественные товары, привлекательную ценовую политику. Вы должны превосходить клиентов по всем параметрам, и тогда покупатели выберут вас.

Размещение рекламы с высокой проходимостью

Если торговая точка расположена в отдельно стоящем здании, на пути к ней можно разместить наружную рекламу: растяжки, указатели, штендеры. Благодаря им люди узнают, что в этом районе находится магазин, в котором можно приобрести товары со скидкой или по акции. Если магазин расположен в торговом центре, помимо указателей и штендеров, можно разместить на полу нарисованные следы, ведущие к нему.

Проведение рекламных кампаний

Рекламу можно размещать в сети Интернет, на радио и телевидении, в социальных сетях, на транспорте и т. д. Так как никогда нельзя знать наперед, какая реклама «выстрелит», рекомендуется одновременно задействовать несколько видов и отслеживать конверсию. Далее оставить только те каналы, откуда приходит больше всего клиентов.

Самый дешевый способ – раздача рекламных листовок, они должны быть яркими и содержать небольшое количество текста. Листовки раздают в зоне охвата магазина (например, возле соседних жилых домов или рядом с торговым центром). Реклама на баннерах и билбордах стоит дороже, но ее увидит широкая аудитория.

Проведение кросс-мероприятий

Суть стратегии заключается в том, что два или более магазина заручаются поддержкой друг друга с целью расширения клиентской базы и продвижения своих товаров. Под кросс-мероприятиями подразумеваются совместные рекламные акции и своего рода обмен потоками клиентов. Пример: при посещении одного магазина покупатель получает скидку (купон) на покупку в другой торговой точке и наоборот.

Грамотное ценообразование

Если цены в торговой точке ниже, чем у конкурентов, это уже является гарантией увеличения количества посетителей. Будет расти также конверсия – соотношение количества людей, купивших товар, к общему числу посетителей. Покупателей заинтересует возможность сэкономить деньги.

Перед тем как установить цены в магазине, нужно проанализировать ценовую политику конкурентов. Следует сравнить стоимость аналогичных товаров у них и у вас, а затем уже принимать решение о повышении или понижении цен. Обязательно рассчитайте точку безубыточности и учитывайте ее при определении цен.

Регулярные акции и распродажи

Акции и распродажи помогают привлекать покупателей в магазин, увеличивать продажи, повышают уровень лояльности клиентов и формируют положительную репутацию магазина. При проведении акций необходимо учитывать потребности целевой аудитории. Например, если большинство покупателей – люди молодого и среднего возраста, акции должны быть ориентированы на них.

Важно проводить акции и распродажи регулярно, это поможет поддерживать интерес к магазину. Помимо этого, надо определить, какие каналы продвижения наиболее эффективно работают для привлечения целевой аудитории.

Варианты акций:

• скидки на продукты первой необходимости: молоко, хлеб, яйца;
• скидки на свежие фрукты и овощи;
• скидки на крупы, макароны и другие продукты длительного хранения;
• проведение конкурсов с призами;
• пакетные предложения, когда покупатели могут приобрести несколько продуктов по сниженной стоимости.

Проведение мероприятий для клиентов

Проведение интересных мероприятий сделает поход в магазин более приятным и запоминающимся. Важно, чтобы они соответствовали предпочтениям и интересам целевой аудитории.

Варианты:

• мероприятия для детей с аниматорами с целью создания семейной атмосферы;
• мастер-классы по приготовлению блюд из продуктов, которые продаются в торговой точке;
• лотереи и конкурсы с розыгрышем призов. В качестве призов можно использовать неходовые товары и те, к которым нужно привлечь внимание и на которые необходимо повысить спрос;
• проведение семинаров, посвященных здоровому образу жизни и правильному питанию.

Организация дегустации

Во время дегустации посетители торговой точки смогут оценить вкус различных продуктов и потом купить их. В дни проведения дегустаций в магазин придет больше людей, чем обычно, а количество продаж вырастет.

Рекомендации по проведению дегустации:

• выберите продукты, которые наиболее интересны покупателям;
• позаботьтесь о том, чтобы выбранные продукты были свежими, вкусными и качественными;
• подготовьте стенд или столик для дегустации, расположите его в зоне большого потока покупателей;
• подготовьте тарелки, вилки, стаканы, бумажные полотенца, средства для дезинфекции рук и другие предметы, которые могут потребоваться покупателям;
• позаботьтесь о том, чтобы информация о предстоящей дегустации дошла до целевой аудитории. Для этого можно раздавать информационные брошюры или листовки с описанием продуктов и их особенностями.

Реклама в социальных сетях, создание сайта

В соцсетях и на сайте можно разместить контактные данные и ассортимент товаров, актуальные цены, фотографии и любую другую информацию, которая заинтересует целевую аудиторию. Можно также делиться новостями о магазине, полезными лайфхаками, интересным контентом.

Навигация на сайте должна быть удобной и интуитивно понятной, тогда покупатели быстро найдут интересующую их информацию. Веб-ресурс необходимо оптимизировать для поисковых систем, иначе потенциальные покупатели не смогут найти его.

Скидочные купоны

Купоны можно раздавать в местах с высоким потоком людей, разместить их на сайте или в группе в социальной сети. Скидку устанавливают на определенный товар или на всю покупку, на приобретение товаров на определенную сумму. Купон должен иметь ограниченный срок действия, чтобы люди делали покупки сейчас, а не откладывали на потом.

Оформление фасада

Внешний вид фасада формирует у покупателей первое впечатление о магазине. В идеале он должен быть отделан с использованием качественных материалов. Если у владельца торговой точки сейчас нет возможности сделать ремонт, нужно проследить за тем, чтобы фасад выглядел аккуратно, на нём не было трещин, потертостей и других дефектов. Территория возле торговой точки должна быть чистой и опрятной.

Оформление вывески

Вывеска должна привлекать внимание потенциальных клиентов. При ее оформлении нельзя использовать размазанные шрифты, надпись должна хорошо читаться на расстоянии. В приоритете – яркие цвета. Можно добавить изображения продуктов и короткий и запоминающийся рекламный слоган, который поможет покупателям запомнить магазин. Слоган должен быть лаконичным и отражать уникальность торгового заведения. Для того чтобы покупатели видели вывеску в темное время суток, необходимо установить подсветку.

Оформление витрины

Витрина – это визитная карточка магазина, она должна привлекать внимание прохожих и мотивировать их зайти внутрь. При оформлении витрины используйте оригинальное расположение продуктов, декоративные элементы, подсветку. Можно создать интересную историю, которая сразу будет захватывать внимание проходящих мимо людей.

Витрину нужно регулярно обновлять. Для того чтобы она выглядела актуально и интересно, придерживайтесь сезонности и используйте тематические идеи. Между расположенными на витрине продуктами следует оставлять свободное пространство, это поможет избежать ощущения перегруженности.

Обеспечение комфорта для покупателей

Необходимо обеспечить следующие удобства:

• обустроить парковку. Тогда к вам будут заезжать покупатели на автомобилях;
• ежедневно убирать территорию возле торговой точки, а зимой – очищать от снега. Надо также проследить за состоянием дорожек, выложенных из плитки или кирпичей. Рядом с магазином не должно быть луж;
• устранить очереди. Если поток клиентов большой – надо нанять еще одного продавца. Действовать надо незамедлительно, иначе люди уйдут к конкурентам;
• устранить неприятные запахи. В торговой точке должно пахнуть свежими продуктами, запах гнили и плесени оттолкнет клиентов;
• обеспечить чистоту внутри магазина. Грязный пол и пыль на витринах вряд ли произведут положительное впечатление на посетителей;
• обустроить наружное и внутреннее освещение.

Как увеличить сумму среднего чека в продуктовом магазине

Средний чек – это сумма денег, которую тратит один покупатель за один визит в магазин. Рассчитывается путем деления общей суммы выручки за определенный период на количество продаж. Например, если торговая точка за день продала товаров на сумму 100 тыс. рублей, а количество продаж – 50, средний чек будет равен 2 тыс. рублей.

Сумма среднего чека помогает проанализировать эффективность работы магазина и выявить тенденции в поведении клиентов. Увеличение этого показателя достигается за счет продажи покупателям более дорогих товаров или продажи большого количества товаров за один раз.

Скидки на объемные продукты

Предложите посетителям скидки при покупке товаров в больших количествах. Например, если человек покупает 5 кг картофеля, предложите скидку на него. Покупатели заинтересованы в получении выгоды, и благодаря скидкам у них появится стимул приобретать больше товаров.

Соблюдение товарного соседства

Такая стратегия поможет увеличить количество продаж. Например, рядом с мясом можно разместить соусы. Кроме того, рядом можно выложить продукты, которые часто покупают в качестве подарка. Например, вино и конфеты. Еще один вариант – разместить рядом акционные товары, тогда покупатели быстрее найдут их и узнают о выгодном предложении. Важно, чтобы схема расположения товаров была логичной и не препятствовала перемещению покупателей по магазину.

Бонусы при покупке

Возможные варианты:

• начисление бонусных баллов, которые можно использовать для получения скидки при следующей покупке;
• предоставление подарков при наборе товаров на определенную сумму;
• участие в программе лояльности с возможностью получения дополнительных бонусов и скидок.

Дублирование ходовых товаров в разных точках торгового зала

Если один и тот же товар расположен в нескольких местах, покупатель с высокой долей вероятности заметит его и положит в корзину. Кроме того, такие товары можно размещать в кассовой зоне. Подойдя к кассе, покупатель обратит внимание на них и может приобрести.

Обучение продавцов

В увеличении суммы среднего чека важная роль отводится продавцам. Именно они способны уговорить посетителей магазина приобрести товаров на большую сумму. При этом нельзя пытаться «впаривать» покупателю ненужные ему продукты. Речь идет о грамотном и ненавязчивом выявлении потребностей клиента и предложении тех или иных товаров.

Задача продавца – грамотно убедить посетителя в том, что ему просто необходимо купить дополнительный товар. И в результате клиент должен остаться довольным и поблагодарить продавца за подсказку. Тонкости общения с клиентами сотрудники магазина смогут изучить на специализированных тренингах.

Варианты того, как продавец может повлиять на сумму среднего чека:

• предложить дополнительные товары;
• предложить товары, связанные с теми, которые клиент уже выбрал;
• предложить более дорогие и качественные товары;
• предложить купить больше товаров для получения скидки.

Важно, чтобы продавец хорошо знал ассортимент товаров, мог ответить на любые вопросы покупателей и помочь им сделать правильный выбор.

Важность удержания клиентов

80 % продуктовых магазинов нацелены на привлечение новых покупателей, и только 20 % прилагают усилия для удержания старых. Удерживать клиентов легче и прибыльнее, чем привлекать их. К примеру, затраты на удержание постоянных покупателей в 6–7 раз ниже, чем наработка новой клиентской базы.

Удержание покупателей способствует повышению их лояльности к торговой точке. Посетители, которые регулярно покупают товары в магазине, склонны тратить больше денег на каждую покупку. Они могут рекомендовать магазин своим друзьям и знакомым, что приведет к увеличению потока покупателей. Вероятность продажи дополнительных товаров таким клиентам составляет 60–70 %, тогда как новым покупателям всего 5–20 %.

Что еще можно сделать для повышения товарооборота

Только 30–35 % посетителей покупают товары в соответствии со списком, составленным заранее. 65–70 % людей принимают решение о покупке, находясь в торговой точке. Используя различные маркетинговые стратегии, можно добиться того, что у посетителей возникнет осознанное желание купить больше товаров.

Объективная оценка ассортимента

Выполните следующие действия:

• определите, есть ли в ассортименте товары, которые лежат неподвижно более двух месяцев. Если такие товарные позиции будут обнаружены, от них нужно поскорее избавиться. Варианты: продать со скидкой или по акции, предоставить в подарок;
• определите, какие товары жители района покупают повседневно, и обеспечьте их наличие в требуемом ассортименте и объеме. При необходимости исследуйте ассортимент конкурентов. К ходовым товарам относится хлеб, молоко, алкоголь, крупы и др.

Поиск точек роста

Магазин может увеличить средний чек за счет решения проблем людей, которые живут и работают рядом с ним. Например, можно ввести скидки для пенсионеров в определенные дни недели. А для людей, имеющих трудности с передвижением, следует ввести услугу доставки продуктов на дом. Для клиентов с детьми можно организовать детский уголок с игрушками, здесь родители смогут оставить их на время покупок.

Если недалеко от магазина находится предприятие, можно, помимо продуктов, продавать готовые блюда. Работники предприятия будут приходить во время обеденного перерыва и вместе с блюдами покупать другие продукты питания.

Эффективная выкладка товаров

Для создания выкладки можно использовать специальное программное обеспечение для ритейла, которое виртуально разместит товары на полках с учетом принципов мерчандайзинга, потребностей покупателей и локальных особенностей. С помощью планограммы можно выявить прибыльные и неходовые товары. В дальнейшем неходовые позиции следует размещать рядом с прибыльными, что поможет увеличить количество продаж.

Рекомендации:

• размещайте ходовые товары на уровне глаз покупателей, тогда они сразу будут привлекать внимание;
• в центральной зоне расположите сезонные товары, новинки или акционные предложения;
• используйте подсветку товаров.

В кассовой зоне размещайте продукты, стимулирующие импульсные покупки. Они должны быть небольшого размера и недорогими. Прибыль торговой точки вырастет даже в том случае, если товары из зоны касс будут покупать хотя бы 20 % посетителей.

Дефицит товаров недопустим

Дефицит продуктов в магазине приводит к упущенной выгоде, снижает уровень удовлетворенности клиентов и заставляет их идти к конкурентам. Отслеживать анализ дефицита и избытка товаров можно с помощью программного обеспечения. Если товар будет заканчиваться, система автоматически пришлет оповещение. Важно выстраивать прочные отношения с поставщиками и поддерживать с ними коммуникацию.

Продавать товары-локомотивы со скидкой

Накануне праздников можно снижать стоимость ходовых позиций. Покупатели обращают внимание на такие товары и, придя за ними в магазин, также будут приобретать высокомаржинальные продукты. Обязательно надо запустить рекламную кампанию, чтобы как можно больше людей узнали о скидках.

В качестве товаров-локомотивов нужно одновременно использовать 3–5 товарных позиций. Выгодное предложение должно быть ограничено по времени, тогда люди поспешат воспользоваться скидкой.

Снижение стоимости товаров с указанием на ценнике первоначальной цены

Когда посетители торговой точки видят, что товары стоят дешевле, чем обычно, они быстрее принимают решение о покупке. На ценниках надо указывать новую стоимость рядом с первоначальной, чтобы покупатели понимали, какой будет выгода. Помимо акционных товаров, посетители смотрят и на остальной ассортимент магазина.

Заключение

Продукты питания всегда пользуются высоким спросом среди покупателей. Но в условиях перенасыщенности рынка владельцу бизнеса необходимо применять различные стратегии для привлечения покупателей и повышения товарооборота. Эффективно работают акции и распродажи, так как, помимо акционных товаров, посетители будут покупать и другие продукты. Кроме того, надо обеспечить высокий уровень сервиса, продавцы должны быть вежливыми и быстро обслуживать клиентов. Из ассортимента необходимо удалить товарные позиции с низким уровнем спроса. А ходовые товары всегда должны быть в наличии.