Как увеличить товарооборот в магазине в кризис

Кризис – это не такое серьезное препятствие для работы магазина, как кажется на первый взгляд. Потребности покупателей в товарах никуда не пропадают даже в тяжелое время, но к покупке их склонить сложнее. Предлагаем узнать, как увеличить товарооборот в магазине во время кризиса.

Какие факторы влияют на товарооборот

Понимание факторов, от которых зависит товарооборот магазина, поможет выстроить грамотную стратегию привлечения покупателей. Наиболее заметное влияние на объем продаж оказывают:

• законодательство. Единственный фактор, на который вы никак не сможете повлиять;
• расположение. Людное место и высокая позиция в поиске – большой приток клиентов;
• ассортимент. Расширение каталога в большинстве случаев привлекает покупателей;
• цены. Стоимость должна быть низкой для посетителя, но не убыточной для магазина;
• акции. Оригинальные предложения, скидки и бонусы хорошо стимулируют покупки.

Основной акцент по увеличению товарооборота интернет-магазина ориентирован на работу с тремя последними факторами – ассортиментом товаров, ценами и программами лояльности. Рассмотрим, какие способы повышения активности продаж доступны именно вам. 

Способы увеличения товарооборота

Прежде, чем перейти к рассмотрению и применению конкретных мер, рекомендуется провести маркетинговое исследование возможностей магазина и конкурентов. Что следует проверить? 

• Удовлетворенность покупателей товарами. Исследуется по отзывам, оценкам товаров и магазина, по результатам коротких онлайн-опросов, размещенных на страницах каталога.
• Динамика продаж за последние 12 месяцев. Посмотрите статистику компании, найдите ранее использованные методы повышения товарооборота, показавшие себя лучше всего.
• Деятельность конкурентов. Зайдите на сайт магазина-конкурента, оцените ассортимент, цены, акции, активность рекламы и сработавшие у них методы увеличения товарооборота. 

Зная, чем недовольны покупатели, легко понять, в каком направлении надо двигаться. Методы, которые помогли вашим основным конкурентам увеличить продажи, наверняка помогут и вам. 

Воздействие на эмоции

При покупке многие люди полагаются на эмоции. Стоит воспользоваться этим и разбудить в потребителе нерациональные, неосознанные мотивы к покупке. Инструменты:

• простой и понятный каталог магазина – категории, подкатегории товаров по темам;
• хорошо заметные баннеры с оповещением о текущих скидках и актуальных акциях;
• блоки с сопутствующими аксессуарами и похожими предложениями в карточке товара;
• рейтинг, оценки и отзывы продукта на видном месте, раздел с рецензиями и обзорами.

Позаботьтесь о юзабилити интернет-магазина. Быстродействие, отсутствие навязчивой рекламы, удобная навигация – все это играет большую роль в принятии потребителем решения о покупке. 

Допродажа аксессуаров

Используйте cross-sale. Мотивируйте человека к основному товару купить дополнительные аксессуары. Например, крем для обуви, если клиент покупает ботинки, или набор насадок к миксеру. Как мотивировать:

• предложить посмотреть или примерить дополнительный товар (не упоминая покупку);
• похвалить выбор покупателя и рассказать о наличии аксессуаров к выбранному товару;
• настроить демонстрацию блока с аксессуарами на странице карточки онлайн-товара.

Ниже примеры фраз, которыми можно озаглавить блок с дополнительными предложениями: 

• «Вам также могут понравиться»;
• «С этим товаром часто покупают»;
• «Товар дня/недели/месяца»;
• «Смотревшие этот товар люди также купили».

Главное не проявлять настойчивость, а предлагать дополнительные аксессуары ненавязчиво. Не просто расскажите покупателю о наличии дополнений и комплектующих, но и о необходимости в них для комфортной эксплуатации выбранного товара. По статистике, это работает в 30 % случаев.

Продажа наборов 

Чем больше товаров вы продаете, тем выше товарооборот. Отличный способ продать больше продуктов за одну покупку – набор. В рамках одного набора объединяются несколько товаров, дополняющих друг друга. Например, фен, насадки для него и средство для ухода за волосами. Собирать комплекты можно практически из любой продукции, главное проявить фантазию. 

Рекомендуется выстраивать набор вокруг популярного товара, собирая с ним уже не так часто приобретаемую продукцию. Развитие идеи с наборами – продажа подарочных комплектов на ту или иную тематику. Особенно хорошо это работает в праздничные дни. Так, накануне 8 Марта популярны наборы с цветами и косметикой, а на Новый год – с игрушками на елку и шампанским. 

Подарочные сертификаты

Изначально сертификаты были популярным у розничных магазинов инструментов, а сегодня они встречаются практически в каждом интернет-магазине. Плюсы раздачи подарочных сертификатов:

• привлечение новых покупателей, получивших сертификат в подарок;
• увеличение лояльности клиентов, запуск сарафанного радио;
• в перспективе – новые покупки, а с ними и увеличение товарооборота.

Большой плюс сертификата в том, что даже если человек не смог выбрать подходящий на его взгляд подарок, он может получить альтернативу в виде подарочного сертификата. Магазин в итоге ничего не теряет, и даже приобретает, да и сам клиент уходит довольный и с подарком. 

Расширение ассортимента

Дайте потребителям возможность выбирать – постоянно работайте над расширением каталога интернет-магазина. Значение имеет не только количество категорий товара, но и разнообразие самой продукции. Чем больше комплектаций, размеров и цен вы предоставите, тем выше шанс, что покупатель найдет среди них оптимальное предложение, а не уйдет искать у конкурентов.

Узнавайте у клиентов, что им не хватает, и что они хотели бы видеть в магазине. Как это сделать:

• опубликуйте опрос на сайте интернет-магазина или странице в социальной сети;
• мотивируйте покупателей оставлять отзывы, например, за скидку или бонусы;
• подключите готовый сервис с онлайн-консультантом на сайт онлайн-магазина. 

Отслеживайте статистику – особое внимание обратите на то, по каким запросам покупатели переходят на ваш сайт, и с каких страниц они уходят из магазина. Анализируйте конкурентов. Для этого есть масса онлайн-инструментов. В их числе SEMrush, Similarweb, Google Alerts и другие. 

Скидки за крупные заказы

Чем больше товаров в одной покупке, тем выше товарооборот магазина, и тем меньше вы тратите ресурсов на реализацию одной единицы продукции. Поэтому есть смысл сделать акцент на стимуляции крупных заказов. Предлагайте потребителям скидку, которая начинает действовать при покупке трех или более товаров за один раз. Чем больше покупок, тем больше размер скидки.

Если в кризисное время скидки для вашего магазина слишком критичны, вместо них покупателю можно предложить бонусы. В отличие от скидки, бонусы используются не сразу. Многие люди копят их достаточно долго, чтобы потратить на что-нибудь стоящее. Пока бонусные баллы копятся, вы успеете укрепить позиции онлайн-магазина на рынке и даже переждать кризисную пору. 

Удобные способы доставки

Многие люди отказываются от покупки большого количества товара в интернет-магазине только потому, что нет удобных способов доставки. Не у всех есть возможность забирать продукцию посредством самовывоза. Если вы добавите курьерскую доставку или отправку транспортными компаниями в различные регионы страны или за рубеж, количество крупных заказов вырастет. 

Возврат брошенных корзин

Согласно статистике, более 70 % покупателей, добавивших товарные позиции в корзину, так и не заканчивают процедуру оформления. Для интернет-магазина это означает получение всего лишь 30 % прибыли от потенциальных 100 %. Рассмотрим основные причины по убыванию важности: 

• сильное удорожание заказа после оформления за счет налогов, доставки, сборов;
• необходимость регистрации на сайте интернет-магазина для оформления заказа;
• чрезмерно долгий и сложный процесс оформления, не ясна конечная сумма покупки;
• сомнения в надежности сайта, ошибки в работе магазина, нет нужного способа оплаты.

Возврат брошенной корзины возможен в случае, если клиенту точно нужен товар, и он был готов его купить, но что-то помешало потребителю сделать заказ. В такой ситуации нужно отправлять потенциальным покупателям письма на email с напоминанием о незавершенном заказе. Найти адрес почты несложно – клиенты указывают его в анкете для оформления онлайн-покупки.

Трансформация новых клиентов

Взаимодействовать с постоянными клиентами заметно проще, чем с новыми. Нет необходимости каждый раз убеждать их в плюсах того или иного товара. Средний чек и количество товаров в одной покупке у постоянных потребителей выше, чем у новых. Именно поэтому в стратегии увеличения товарооборота трансформация новых клиентов в постоянных – важный этап. 

• Собирайте контакты. Получить данные клиента можно в результате его регистрации. Не все любят регистрироваться на сайтах, поэтому дарите за регистрацию бонусы, скидки. В дальнейшем сможете делать рассылки для покупателей по собранным у них контактам.
• Вводите системы накопительных скидок. Рассматривая предложения многочисленных интернет-магазинов, покупатель наверняка предпочтет компанию, где есть накопительная система. Она стимулирует покупать больше и чаще, получая взамен скидки и бонусы. 
• Делайте правильные рассылки. Не надоедайте потребителю. Делайте рассылки только по важным поводам. Дайте людям возможность при регистрации выбрать, какие именно письма они хотят получать – с полезными статьями, акциями, скидками или другие. 

Интересуйтесь мнением потребителя, поддерживайте обратную связь, уделяйте внимание клиентам. Создайте сообщество в социальной сети, в котором покупатели смогут общаться друг с другом, делиться мнениями о товарах. Это также поможет понять, что людей не устраивает в работе вашего магазина, и устранение каких ошибок поможет повысить товарооборот в кризис.

Заключение

Обязательно поставьте конкретную цель по увеличению оборота товаров вашего магазина. Цель должна быть точной, ограниченной по времени, сложной, но достижимой.