Как увеличить средний чек: практические советы

Предприниматель, который заботится о развитии своего бизнеса и увеличении прибыли, должен отслеживать целый ряд показателей. Этот набор во многом зависит от сферы вашего бизнеса, но в любом случае сводится к оценке выручки. А средний чек – базовый и универсальный способ анализа прибыли в динамике.

Что такое средний чек и правила анализа

Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов). Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю. Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две). На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.

Up-selling и cross-selling – основные стратегии

Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:

  1. Up-selling (апселлинг). Подразумевает переориентацию клиента на более дорогой товар – аналог, усовершенствованную разновидность, с инновационными функциями и т. п. В этом случае в процессе общения с клиентом вы (или ваш представитель) склоняете собеседника отдать предпочтение товару, продающемуся по высокой цене. Если замысел удался, естественно, возрастает и чек покупки.
  2. Сross-selling (кросс-селлинг). Это техника дополнительных продаж, когда помимо основного товара клиент приобретает сопутствующие аксессуары. Так, в салоне сотовой связи менеджеры продают в дополнение к телефону сим-карты, чехлы, кабели, услугу настройки и прочие позиции в чеке. В интернет-магазинах покупатель, интересующийся телевизорами, увидит в списке рекомендованных товаров ТВ-антенну, очки виртуальной реальности или HDMI-кабель, например. Для онлайн-продаж важно разместить в поле видимости пользователя блоки с соответствующими предложениями.

Чтобы реализовать принципы up-sale и cross-sale в вашем бизнесе, важно уделить внимание обучению сотрудников методам продаж и скриптам, убедиться в превосходном знании ассортимента и преимуществ товаров.

Существует также так называемый «кросс-мерчандайзинг» – способ продажи неходовых или высокомаржинальных товаров вкупе с популярными. Так, рядом с прилавком с апельсинами продавцы выставляют не слишком востребованные соковыжималки или кувшины для сока. Техника актуальна и в сфере услуг. Только в этом случае в ход идут коммерческие предложения, маркетинг-киты и прочие инструменты продаж.

7 способов увеличения среднего чека

Самый логичный и естественный вариант – поднятие цен на товары или услуги. Однако так поступать можно только в двух случаях:

  1. Повысилась закупочная цена (себестоимость).
  2. Конкуренты повысили цены.

Других «законных» оснований для увеличения цен не существует. Более того, на некоторые товары предпринимателей намеренно сдерживают цены, чтобы повысить или сохранить спрос. При этом возможно увеличить средний чек за счет товаров-компаньонов и прочих маркетинговых приемов, о которых поговорим ниже.

Если вы все же решили поднять цены, не важно по каким причинам, необходимо тщательно проработать новые скрипты продаж с сотрудниками. Важно продумать и грамотно сформулировать причину роста цены, которая не отпугнет покупателя и не вызовет негатива. Иначе не исключено, что на вопрос покупателя – «Почему подорожало?», продавец ответит что-то вроде «Руководству все денег мало». Такие случаи фиксировали тайные покупатели даже в крупных сетевых магазинах.

Программа лояльности

Согласно исследованиям маркетологов, система вознаграждений для постоянных покупателей способна увеличить средний чек на треть. Этот метод давно и прочно внедрен в ритейле. Карты можно выдавать уже за первую покупку, а систему бонусов расширять с количеством покупок или в зависимости от общей суммы потраченных средств. По карте лояльности покупатель может участвовать в закрытых акциях и распродажах, получать подарки спецпредложения. Именно держатели карт помогут собрать статистику для анализа целевой аудитории и определения популярных товаров. Так вашей компании удастся сэкономить на маркетинговых исследованиях и даже с этой точки зрения ваша «щедрость» по отношению к покупателю окупится.

Чтобы увеличить средний чек, можно задавать определенные условия для получения бонусов:

  • накапливать баллы, которые начисляются за потраченные рубли и позже обмениваются на скидку или подарки;
  • при покупке на определенную сумму в месяц предоставлять постоянную скидку в вашем магазине в течение следующего месяца;
  • при единоразовой крупной покупке предоставлять возможность участия в розыгрышах и конкурсах и т. п.

Мелкий опт

1+1=3 или скидка 50 % на второй аналогичный товар в чеке – такие предложения часто используют в продажах. Актуален этот принцип и для сферы услуг. Например, в фитнес-центре один месяц тренировок обойдется в 10 тыс. рублей, абонемент на полгода – 30 тыс. рублей, на год – 45 тыс. рублей. Выгода для потребителя очевидна, но и вы сможете увеличить прибыль, ведь при покупке абонемента на год вы получите гарантированную оплату, даже если пользователь передумает посещать спортзал.

Такой прием позволяет продавать штучный товар (или услугу) в большем объеме, и за счет этого увеличить чек. Этот способ применяется в рознице повсеместно. Например, букет роз обойдется дешевле, чем при покупке каждого цветка отдельно, а сумма за ремонт «под ключ» выйдет меньше, чем смета за каждый вид работ.

Не стоит бояться, что вы потеряете прибыль, предлагая товары по «бросовой» цене. Минимальная наценка сохраняется, а благодаря спецпредложению вам удастся продать товар клиенту, который изначально не планировал его покупать. Он решится на покупку только из-за того, что вы продемонстрировали выгоду от такого приобретения.

Старайтесь также «разбавлять» скидки подарками и бонусами, чтобы повысить средний чек. Например, при покупке трех месяцев посещения фитнес-центра стоит предлагать четвертый бесплатно, а не делать скидку на трехмесячный абонемент. Путем нехитрых вычислений вы поймете, что таким образом сумма в чеке получится больше.

Товар-локомотив

Таким термином принято называть позицию в вашем прайс-листе, которая наиболее выгодна для клиента. В этом случае вы можете даже поставить цену поставщика или опустить еще ниже ради главных целей – привлечения покупателя и увеличения среднего чека. Смелое предложение не останется без внимания и приведет в вашу компанию большое число клиентов. Осталось грамотно организовать мерчендайзинг, подготовить менеджеров и консультантов, продумать сопутствующие акции. В результате покупатель уйдет не только с товаром-локомотивом (или даже вовсе без него), а с целым набором других товаров. А вы получите высокий средний чек.

Например, так часто делают заведения общепита. Объявляя о бесплатном кофе для каждого посетителя, они завлекают в кафе большое количество клиентов. И пусть несколько человек возьмут только бесплатный кофе и покинут заведение, зато 20 других соблазнятся аппетитными блюдами и сделают заказы.

Наборы

Маркетологи называют их «бандлы», а для простых людей – это наборы товаров или услуг. Этот прием похож на мелкий опт, но разница в том, что нет необходимости покупать большое количество одинаковых товаров. В набор входят позиции, которые дополняют друг друга, а по цене все вместе выходят дешевле, чем по-отдельности. Например, набор косметики для тела или комплект горнолыжной одежды. Группируя тематические товары «под ключ» вы продаете не только ходовые и нужные клиенту товары, но и дополнительные, которые менее популярны. Возвращаясь к нашему примеру – пользователи купят не только скраб для тела и горнолыжную куртку, за которыми пришли, но и массажную щетку и теплые перчатки, а также другие аксессуары в составе набора.

Расстановка товара

Грамотный мерчендайзинг – основополагающий принцип увеличения среднего чека. Так, в крупном продуктовом магазине наверняка рядом с холодильником с мясом вы обнаружите большой ассортимент соусов и специй, а рядом с пивом окажутся снеки. Есть и множество других приемов. Например, высокомаржинальные товары окажутся на самом видном месте – на полке, что на уровне глаз или вовсе на отдельной яркой стойке на входе в супермаркет. А хлебный отдел чаще всего находится в самой дальней части магазина, чтобы по пути к популярному товару вы наверняка прошлись по другим отделам.

Прикассовые зоны

Эта территория магазина – наиболее продающая. Именно здесь покупатели задерживаются для оплаты, видят яркие упаковки жвачек, конфет, акционных товаров и совершают импульсивные покупки. Причем этот прием актуален не только для продуктовых магазинов. В салоне обуви на прикассовой зоне выставляют средства для ухода за кожей, шнурки, стельки и другие мелочи, о которых вы бы и не вспомнили, если бы не увидели. В строительном магазине на кассе вы наверняка увидите скотч, перчатки или батарейки. Стоя в очереди вы невольно задумываетесь о том, что эти предметы вам наверняка пригодятся, и кладете эти товары на ленту.

Мотивация персонала

Огромное влияние на сумму в чеках покупателей оказывают консультанты или менеджеры. Грамотные замотивированные сотрудники на практике реализуют принципы допродаж, предлагают более дорогие разновидности товаров, продают допуслуги. Чтобы повысить эффективность продавцов, необходимо разработать систему премий. Причем в большинстве случаев наибольшие бонусы консультанты получают за продажу дополнительных аксессуаров, а не основного товара. Регулярно проводите обучающие тренинги, вебинары, корпоративные тимбилдинги. 

Используйте разные способы увеличения среднего чека, проводите маркетинговые исследования и опросы клиентов, анализируйте показатели в динамике. Внедряйте приемы и оценивайте результаты. Только так вам удастся выявить наиболее действенные приемы для вашего бизнеса и увеличить прибыль.